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성적 증명서

John Jantsch: 이 Duct Tape Marketing 팟캐스트 에피소드는 Rev.com에서 제공합니다. 여기 Rev.com을 사용하여 Duct Tape Marketing 팟캐스트에서 모든 트랜스크립션을 수행합니다. 그리고 잠시 후 특별한 제안을 드리겠습니다.

John Jantsch: 안녕하세요. Duct Tape Marketing 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 Ian Altman입니다. 그는 비즈니스 성장과 판매를 가속화하는 데 있어 최고의 권위자입니다. 그는 또한 베스트 셀러 책인 Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyers 의 공동 저자이기도 합니다. Ian, 쇼에 오신 것을 환영합니다.

Ian Altman: John, 다시 돌아와줘서 고마워.

John Jantsch: 그럼 제목을 공개하겠습니다. 많은 판매 책과 많은 판매 방법론이 있습니다. Same Side Selling이 판매 세계에 새로운 것을 가져다 주는 것은 무엇입니까?

Ian Altman: 글쎄요, 그것은 정말 현대적인 접근 방식입니다. 생각해보면 지금까지 쓰여진 거의 모든 판매 책은 게임 은유나 전투 은유를 사용합니다. 그리고 게임에는 승자와 패자가 있습니다. 그리고 전투에서 패자는 죽습니다. 그리고 우리는 왜 우리가 구매자와 판매자 사이에 적대적인 위치에 있게 되었는지 궁금합니다. 그리고 우리가 Same Side Selling에서 제시한 모델은 다음과 같은 퍼즐 은유입니다. 퍼즐 조각이 들어 있는 가방이 있습니다.

Ian Altman: 우리가 테이블에 나란히 앉아 조각을 테이블 위에 올려놓지 않는 한, 우리는 몸이 맞는지 여부를 알 수 없습니다. 따라서 이것은 설득이나 강요에 관한 것이 아닙니다. 퍼즐 조각이 당신의 퍼즐에 맞지 않는다면 누군가를 강요할 수 없습니다.” 그래서 훨씬 더 공평합니다. 미인대회가 아닙니다. "나를 뽑아줘, 나를 뽑아줘." 그 이상입니다. “당신에게 가치 있는 것이 있습니까? 그리고 내가 다른 사람보다 당신을 더 잘 도울 수 있습니까?” 그렇다면 우리는 할 이야기가 있습니다. 그렇지 않은 경우 시간이 아깝지 않을 수 있습니다.

John Jantsch: 그래서, 저는 이번 분기에 할당량을 얻은 사람이 "예, 하지만 …

이안 알트만: 물론이죠.

John Jantsch: 내 말은, 어떻게 그 사람이 생각하게 합니까 ... 이것은 아마도 장기적인 접근 방식이기 때문입니다. 맞죠? 제 말은, "우리는 함께 있어서는 안 됩니다. 같이 놀면 안 돼.” 그래서, 당신은 어떻게 그 번호를 만들도록 몰아붙이는 사람을 얻을 수 있습니까?

Ian Altman: 자, 여기 흥미로운 부분이 있습니다. 우리는 이 모든 사례 연구를 동일 측면 판매(Same Side Selling)의 두 번째 판에서 보유하고 있으며 실제로는 더 적은 기회를 추구하면서도 놀라운 성장을 달성한 기업을 소개합니다. 따라서 올드 스쿨은 판매 및 숫자 게임이었습니다. 전화를 많이 걸기만 하면 됩니다. 그리고 우리의 접근 방식은 ...에 관한 것이 아닙니다. 이것이 설득이나 강요에 관한 것이 아니라는 것을 인식한다면, "나는 누구에게나 맥박이 있는 사람과 이야기하고 싶습니다"라고 말하는 대신 가장 적합한 것을 찾는 것입니다. 당신은 말합니다, "그거 알아? 이것은 비즈니스가 ... 비즈니스로서 우리가 정말 잘 해결하는 세 가지 문제입니다.”

Ian Altman: 그리고 그러한 도전에 직면한 사람들을 찾을 수 있다면. 나는 그들의 관심을 끌 좋은 기회를 얻었다. 그리고 이것들은 충분히 중요한 문제입니다. 그들은 그것을 해결하기 위해 돈을 쓸 가능성이 높습니다. 올드 스쿨과는 반대로, “누구든지 맥박이 뛰게 해주세요. 그리고 이제 맥박이 뛰었으므로 혼수 상태에 빠지게 할 수 있고 실수로 계약에 서명할 수 있기를 바랍니다.” 그리고 그것은 당신의 사업을 성장시키기 위해 노력하는 헛된 방법일 뿐입니다. 따라서 많은 경우 초점을 넓히는 것이 아니라 초점을 좁히는 것입니다.

존 잔치: 네. 나는 문제를 가장 잘 설명하거나 전달할 수 있는 회사가 아마도 초대를 받을 회사라고 생각한다고 수년 동안 말해 왔습니다. 하지만 ... 제 말은, 저도 압니다 ... 항상 전화를 받는 것처럼 "웹사이트가 고장났어요. 나와서 고쳐주세요." 글쎄, 그것은 일종의 문제이지만 실제 문제는 아닙니다. 알잖아?

이안 알트만: 네.

John Jantsch: 그리고 많은 경우 우리 고객들은 진짜 문제가 무엇인지 모릅니다. 그들은 어디가 아픈지 알 뿐입니다.

이안 알트만: 네.

John Jantsch: 그럼, 가치를 가져오기 위해 할 수 있는 일과 연결되는 방식으로 상처가 있는 부분을 어떻게 정의할 수 있을까요?

Ian Altman: 예를 들어 누군가가 법률 회사에 IT 서비스를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그래서 그들은 "글쎄요, 우리는 IT 서비스에 문제가 있는 기업을 돕습니다."라고 말할 수 있습니다. 그리고 문제는 IT 서비스를 하는 모든 사람들이 같은 말을 할 것이라는 점입니다. 그러나 실제로 로펌의 바늘을 움직이는 것은 무엇입니까? 음, 로펌이 진정으로 원하는 것은 청구 가능 시간이 줄어들고 있다는 사실을 인식하고 기술 문제가 자신이 원하고 성장해야 하는 젊은 동료를 유치하고 유지하는 능력에 영향을 미치고 있다는 사실을 깨닫는 것입니다. 승계 계획을 가지고 있다.

Ian Altman: 상황이 좋지 않을 때 회사의 평판에 영향을 미칠 수 있다는 점을 이해하고 있습니다. 그래서 저는 "아, IT 문제를 해결합니다"라고 말하지 않을 것입니다. 내가 그들이라면 "글쎄, 우리 고객이 우리에게 온다"고 말할 것입니다. 그리고 이것은 우리가 책에서 Same Side pitch라고 부르는 것입니다. “로펌으로서 두세 가지 큰 문제에 직면했을 때 우리 고객들이 찾아옵니다.” 하나는 청구 가능한 작업과 청구 가능한 시간을 잃게 만드는 IT 문제가 있다는 것입니다. 그래서 그들은 파트너이자 동료이며 무언가에 시간을 보내기 때문에 좌절감을 느낍니다. 그리고는 길을 잃습니다. 그들은 그것을 다시 만들어야합니다.

Ian Altman: 두 번째 원인은 갑자기 마감 시간을 놓치는 것입니다. 그들은 잠재적으로 장기적으로 해당 고객을 잃을 수 있습니다. 그리고 세 번째는 그 사람이 ... 이 모든 IT 문제를 가지고 있기 때문에 그들이 끌어들이려고 하는 더 젊은 동료들이 "이봐, 너희들은 관련이 없어. 언제 어디서나 이 자료에 액세스할 수 없는 이유는 무엇입니까? 그것이 우리가 찾고 있는 것입니까?” 따라서 올바른 회사에 대해 그들은 우리가 이 모든 것을 합리화하는 솔루션이 있으므로 이러한 문제가 사라질 것이라고 말합니다.

Ian Altman: 하지만 우리가 접근하는 방식은 다음과 같습니다. “이것이 모든 회사에 적합한 것은 아닙니다. 그래서 우리가 당신을 도울 수 있는지 아직 모르겠습니다. 그러나 그것이 당신이 직면하고 있는 문제라면 우리가 도울 수 있는지 알아보기 위해 더 많은 것을 배우게 되어 기쁩니다.” 그리고 전체 아이디어는 어떤 시점에서도 기술에 대해 실제로 이야기하고 있지 않다는 것입니다.

존 잔치: 네. 거의 여전히 관련성이 있다는 사실, 맞죠? 내 말은, 만약 당신이 그 문제들을 고칠 수 있다면, 나는 당신이 어떻게 하든 상관하지 않습니다.

Ian Altman: 맞습니다. 내 솔루션이 있다면 뒷방에 1500마리의 저빌이 있습니다. 두 가지 질문이 있을 것입니다. 하나는 그로부터 결과를 얻고 있는 20개의 다른 회사를 보여주는 것입니다. 그리고 두 번째는 합법적입니까? 오른쪽? 그리고 이 두 가지가 모두 통과하면 "야, 우리가 어떻게 해결했는지 알고 싶어하지도 않잖아. 그러나 우리 IT는 윙윙거리고 있습니다.”

John Jantsch: 그래서, 이 책이나 당신의 접근 방식의 핵심 기본 요소 중 하나입니다. 함께 임팩트를 찾아보자는 생각입니다. 그래서, 당신은 그 아이디어를 풀고 싶습니까?

이안 알트만: 네. 따라서 영향력을 찾는 아이디어는 Alec Baldwin과 Glengarry Glen Ross 에 의해 유명해진 ABC를 항상 닫는다는 개념을 가지고 있다는 것입니다. 그래서 항상 닫습니다. 그리고 그보다는 함께 임팩트를 찾는 것에 대해 생각하고 싶습니다. 즉, 동일한 예를 사용하여 법률 회사의 누군가가 "아, IT 문제가 있습니다."라고 말한 경우를 의미합니다. "글쎄요, 하지만 그게 정말로 당신 회사에서 이 문제를 해결할 가치가 있는 충분한 불안을 야기하고 있습니까?" 그래서, 우리가 하려고 하는 것은 그 문제가 충분한 영향을 미치고 있는지를 밝히는 것입니다.

Ian Altman: 문제를 해결하고 그들이 해결책을 찾도록 돕는 데 시간을 할애할 만큼 중요한가요? 사람들이 성가신 일에 직면하지만 그것을 고치려고 돈을 쓰지는 않을 것이기 때문입니다. 그리고 비즈니스에서 가장 실망스러운 것은 누군가가 관심을 보이는 것처럼 보이고 그와 함께 일하면서 몇 주 또는 몇 달을 보내는 것입니다. 그리고 당신은 결정을 내리지 못합니다. 그리고 그들은 단지 "아뇨, 우리는 우리가 가진 것을 고수할 것입니다."라고 말합니다. 그리고 당신은 "내가 왜 이 사람들과 시간을 낭비했는가?"라고 생각합니다. 그래서, 함께 영향을 찾는 것은 우리가 알아내기 위해 묻는 일련의 질문입니다. 이 문제는 해결하기 위해 돈을 쓸 가능성이 있습니까?

John Jantsch: 그래서 저는 Alec Baldwin이 "앉아라. 커피는 함께 임팩트를 찾는 사람들을 위한 것이다"라는 말을 들을 수 있습니다.

이안 알트만: 네. 좋아요.

John Jantsch: 그런 것입니다. 그래도. 그래서, 그 중 하나는 ... 사실, 당신은 솔루션에 투자할 충분한 동기를 가진 사람들을 찾는 아이디어에 전체 챕터를 할애했습니다. 제 생각에 그들은 ... 기름이 새는 사람들을 찾는 것은 정말 쉽습니다. 그 부분은 사실 아주 쉽습니다. 그러나 그들을 돕기 위해 우리가 분명히 필요한 사람들과 솔루션에 투자하도록 동기를 부여받은 사람들 사이의 차이점을 어떻게 찾을 수 있습니까?

Ian Altman: 음, 간단한 질문입니다. 그것은 ... 그래서 누군가가 "예, 우리는 이 IT 문제를 겪고 있습니다."라고 말합니다. 그리고 당신은 "그렇다면 그것을 해결하지 않으면 어떻게 될까요?"라고 말합니다. 그리고 당신이 하려고 하는 것은 그들이 그 문제가 정말로 해결할 가치가 있다는 것을 당신에게 확신시킬 수 있는지 알아보는 것입니다. 너무 자주 누군가가 "아, IT 문제를 해결하고 싶습니다."라고 말하는 경우가 많습니다. 그리고 누군가가 "오, IT 문제에 대해 문의했습니다." 그러나 만약 당신이 "글쎄, 당신이 그것을 풀지 않으면 어떻게 됩니까?"라는 질문을 한다면? "아, 아니, 몇 년 동안 계속되고 있습니다. 그리고 큰 문제는 없습니다.” "응, 알았어."

Ian Altman: 그래서, 이런 종류의 질문이 없다면 하루 종일 무지개를 쫓을 수 있다는 것은 큰 도전입니다. 그래서, 당신은 할당량이 있는 사람이 무엇을 처리하는지에 대해 이전에 이야기했습니다. 글쎄요, 현실은 할당량이 있는 사람이 당신이 할 수 있다는 것을 인식해야 한다는 것입니다. 40% 적은 기회를 추구하면서 성장률을 두 배로 높일 수 있다면 어떨까요? 그리고 우리는 그렇게 한 기업의 사례 연구를 가지고 있습니다. 따라서 가장 중요한 사람들에게 초점을 좁히는 것입니다. 그리고 그것을 하는 방법이 있습니다. 솔직히 말해서 오늘날 대부분의 사람들이 좋은 비즈니스 회의를 평가하는 방식으로는 좋은 통찰력을 얻을 수 없습니다. 그리고 사람들이 하는 방식이 좀 웃깁니다.

John Jantsch: 글쎄요, 재미있습니다. 다시 말하지만, 저는 매일 저에게 일어나는 예로 돌아가서 사람들이 저희에게 전화를 걸어 이렇게 말할 것입니다. 그러나 어쨌든 우리는 실제로 어떤 리드도 얻지 못하기 때문에 아마도 그렇게 많은 비용을 지불하지 않을 것입니다.” 당신은 단지 "글쎄, 나는 당신이 그것에서 리드를 얻지 못하는 이유를 알고 있습니다." 하지만 그건 내가 그 사람을 쫓아다니지도 않는 그런 경우 중 하나야. 왜냐하면 우리가 ... 내가 생각하기 때문에 ...

John Jantsch: 물론, 당신이 상대하는 많은 사람들은 판매원이고 때때로 그들은 ... 알다시피, 일단 계약서에 서명하면 문을 나서곤 합니다. 그러나 우리가 실제로 배달도 할 수 있는 내 세계에서 우리가 할 수 있는 최악의 일은 적절한 동기가 없는 고객과 계약하는 것입니다. 엉덩이가 아프기 때문입니다.

이안 알트만: 네. 음, 그리고 명심하세요. 그 사람이 전화를 걸 때 당신이 할 수 있는 일은 이렇게 말할 수 있다는 것입니다. 기본 수준에서 '이봐, 우리는 우리의 새 웹사이트에서 우리가 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있습니다. 우리는 누군가가 우리가 원하는 것을 정확히 실행할 수 있기를 바랄 뿐입니다.' 그리고 그것이 우리가 효과적인 수준이라고 부르는 것입니다. 다음 레벨을 고급 레벨이라고 합니다. Enhanced Level은 웹사이트를 다음 단계로 끌어올리기 위해 새로운 아이디어, 새로운 개념 및 새로운 기술을 소개하는 사람입니다. 가장 높은 수준에서는 참여 수준이라고 합니다. 여기에 누군가가 귀하의 비즈니스 목표 및 목표와 관련되어 있습니다. 그리고 측정 가능하고 반복 가능한 결과를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 디지털 마케팅 전략을 권장합니다. 그래서, 당신은 어느 수준을 찾고 있습니까?”

John Jantsch: 우리는 내 세계에 있는 사람들을 Build, Grow, Ignite라고 부릅니다.

이안 알트만: 네.

John Jantsch: 방금 설명한 바로 그 내용입니다.

이안 알트만: 네. 그래서 아이디어는 당신이 하고 있는 것이 "글쎄, 그래서 당신이 찾고 있는 것이 무엇입니까?"라는 것입니다. 무엇을 추측하기 때문에? 단지 청구를 원하는 사람은 아마도 중요하지 않을 것입니다. 오른쪽? 단지 효과적인 것을 원하는 사람이 당신의 이상적인 고객은 아닐 수도 있지만, 당신에게만은 아닐 수도 있습니다.

John Jantsch: Duct Tape Marketing 팟캐스트 에피소드는 Rev.com에서 제공합니다. 필사본을 주문해야 하는 터무니없이 가치 있는 이유가 너무 많습니다. 블로그 게시물 전체를 작성할 수 있습니다. 말만 하고 Rev가 대본을 작성하도록 하면 전체 책을 작성할 수 있습니다. 메모를 할 수 있도록 회의를 녹음하려는 경우입니다. 다시 말하지만, 좋은 이유가 너무 많습니다.

John Jantsch: 무언가를 들을 때 메모를 하고 싶고 그 메모를 녹음하고 가져오고 싶다면. 이렇게 하는 이유를 찾을 수 있다는 것이 놀랍습니다. 그리고 Rev는 내가 말했듯이 그 대본을 받습니다. 그들은 우리 팟캐스트를 합니다. 그들은 그 성적표를 번개처럼 빠르게 돌려줍니다. 그리고 무료 평가판을 제공하겠습니다. Rev.com/blog/DTM으로 이동하면 그리고 그것은 쇼 노트에도 있을 것입니다. 그러나, 당신은 그것들을 시험해 볼 수 있는 $100 쿠폰을 받게 될 것입니다. 그리고 나는 당신이 그것을 할 것을 제안합니다.

John Jantsch: 판매의 세계에서 제가 생각하는 또 다른 중요한 변화는 구매자가 많은 경우에 많은 정보에 액세스할 수 있기 때문입니다. 그 중 일부는 정말 좋습니다. 일부는 오해의 소지가 있습니다. 그러나 그럼에도 불구하고 그들은 많은 경우에 그들이 꽤 교육받은 것처럼 느낍니다. 그렇다면 이제 영업 사원은 어떻게 교육을 통해 가치를 높일 수 있을까요?

Ian Altman: 글쎄요, 여기에는 몇 가지 개념이 있습니다. 이 문제를 해결하지 않을 경우 비즈니스에 다른 영향이 미칠 수 있다는 점뿐 아니라 클라이언트가 이해하도록 돕는 경우가 많습니다. 그러나 또한 다른 사람들이 공감할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는 결과를 볼 수 있는 방법도 있습니다. 따라서 사람들에게 이러한 회의를 위한 구조를 제공할 수 있다면 정말 잘 작동합니다. 내가 말했듯이 역사적으로 일어나는 일은 누군가 회의에서 나오고 우리 모두는 그들이 가는 회의에 대해 흥분한 영업 담당자가 "오, 존, 최고의 회의를 가졌습니다. 우리는 15분 동안만 이야기하기로 예정되어 있었고 회의는 1시간 동안 지속되었습니다. 그리고 맙소사, 우리 둘은, 우리는 함께 모여서 그냥 클릭했습니다. 우리는 연결했다. 그것은 훌륭했다. 마법 같았어요. 그리고 우리는 이미 다음 주에 다시 만날 시간을 정하기로 합의했습니다.”

Ian Altman: 그리고 그것의 문제는 그것이 온라인 데이트 사이트에 설정되어 있었다면 좋은 만남을 요약하는 환상적인 방법이 될 것이라는 것입니다. 그러나 그것은 좋은 비즈니스 미팅을 평가하는 좋은 방법이 아닙니다. 그래서 우리가 Same Side Selling에 추가한 것 중 하나는 우리가 Same Side Quadrant라고 부르는 개념입니다. 그리고 Same Side Quadrant에서 아이디어는 중요한 것이 무엇인지에 대해 고객과 상호 이해를 가질 수 있도록 회의에서 메모를 작성하는 방법이라는 것입니다.

Ian Altman: 그리고 아이디어는 빈 종이에 페이지 중앙에 수직선을 그리고 그 위에 수평선을 그려서 4개의 사분면을 만드는 것입니다. 왼쪽 상단에는 그들이 우리와 이야기하고 싶어했던 문제에 대한 메모가 있습니다. 그리고 그것은 "이봐, 오늘 우리를 만나도록 영감을 준 것은 무엇인가?"라고 말하는 것으로 시작할 수 있습니다. "오, 조니, 우리는 새 웹사이트를 만들 생각입니다." "괜찮아." 그리고 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 당신은 과거에 무엇을 시도 했습니까? 무슨 일이야? 뭐가 아니야? 엄청난." 그리고 나서 우리는 "그렇다면 그것을 해결하지 않으면 어떻게 될까요?"라는 훌륭한 질문을 던집니다.

Ian Altman: 이제 문제의 왼쪽 상단 사분면에서 메모를 작성하는 것으로 이동했습니다. 이제 오른쪽 상단 사분면인 영향과 중요성으로 넘어갑니다. 그리고 그것이 우리가 문제를 해결하지 못하는 조직의 영향을 정량화하려는 곳입니다. 또한 접시에 있는 다른 것들과 비교하여 이것이 얼마나 중요한지 알아내십시오. 따라서 이에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 그런 다음, 우리는 인정해야 합니다. 그리고 나는 당신이 이것에 대해서도 이야기한다는 것을 압니다. 당신이 돈을 건넸다고 해서 그것이 성공한다는 것을 의미하지는 않습니다.

Ian Altman: 그럼, 함께 무엇을 측정할 수 있습니까? 의미 있는 가시적 결과는 무엇인가? 그래서, 우리는 우리가 성공했다는 것을 압니다. 왜냐하면 프로젝트가 끝날 때 당신과 하이파이브를 하고 싶기 때문입니다. 나는 당신과 내가 모두 하이파이브 가치가 있다는 데 동의하는지 확인하고 싶습니다. 그래서 그것은 어떻게 생겼습니까? 그리고 그것은 왼쪽 아래 사분면에 있습니다. 그런 다음 오른쪽 아래 사분면에서 다른 사람이 관여해야 할 수 있는 사람에 대해 기록합니다. 그리고 물론 영업 사원은 다른 사람이 관여해야 할 사람에 대해 지구상에서 최악의 질문을 하도록 배웠습니다.

Ian Altman: "음, 누가 의사결정권자인가?"와 같은 질문을 하기 때문입니다. 당신이 그 질문을 할 때, 그것은 일종의 "존, 회사가 이것을 당신에게 맡길 수 없다는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 결정권자는 누구인가?” 그리고 이것은 즉각적인 적대적 긴장을 조성합니다. 대신에 ... 그러나 대신에 그들은 이렇게 말했습니다. 이 문제로 가장 직접적인 영향을 받는 사람은 누구입니까? 그리고 우리가 이것을 측정하는 방법에 대해 누가 의견을 가질까요? 그리고 당신과 내가 이미 논의한 것을 측정하는 데 우리가 완전히 미쳤다고 누가 생각할 수 있겠습니까? 우리가 전에 들어 본 적이 없는 11시에 누가 벨을 울릴까요?”

John Jantsch: 네, 회사에는 거래를 승인할 필요가 없는 사람들이 많이 있기 때문에 거래를 확실히 종료할 수 있습니다. 그렇죠?

Ian Altman: 맞습니다. 그래서, 그 사람들은 그들이 누구인지 알기 위해. 그런 다음 다음과 같은 간단한 질문을 하십시오. "그러면 그 사람들을 당신에게 편안한 방식으로 포함시키는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?" 그리고 이제 우리가 가진 것은 이 종이가 있다는 것입니다. ... 우리는 실제로 사람들이 사용할 수 있는 이러한 저널, 이 동일한 측면 사분면 저널을 생산합니다. 그리고 아이디어는 사람들이 이 모든 사분면에서 메모를 할 수 있고 결국에는 이것이 앞으로 나아가는 것이 타당한지 여부를 결정하는 해당 클라이언트에 대한 간결한 비즈니스 사례에 해당하는 내용을 갖게 된다는 것입니다.

존 잔치: 네. 그리고 조언도 해주시는 것 같아요. 제가 여기 앉아서 그 과정을 거쳐야 한다면 그것이 제안서에도 포함되었는지 확인하고 싶다는 생각을 하고 있다는 것을 압니다. 우리는 이러한 것들에 동의했습니다. 그리고 그 이유는 …

Ian Altman: 물론입니다. 응. 이것이 우리가 간결한 비즈니스 사례라고 부르는 것입니다. 우리가 사람들에게 알려주는 전체 템플릿과 형식이 있습니다. 그래서 이것은 나중에 클라이언트에게 보내는 것입니다. 이것이 모두 그들의 말입니다. 따라서 솔루션에 대해 거의 이야기하지 않습니다. 그것은 거의 독점적으로 당신이 나와 공유 한 것에 대해 이야기합니다. 그리고 재미있는 부분은 클라이언트가 종종 "알다시피, 우리는 전에 그런 식으로 생각한 적이 없습니다. 하지만 여러분은 우리를 완전히 이해합니다. 이것은 굉장합니다. 우리는 앞으로 나아갈 때까지 기다릴 수 없습니다.”

John Jantsch: 그래서, 당신은 이미 가치를 제공했습니다. 아마도 그들에게 무언가를 팔려고 했던 다른 누구보다 더 많은 가치를 제공했을 것입니다.

Ian Altman: 맞습니다. 따라서 교육의 관점에서 이제 이 문제를 해결할 가치가 있는 이유를 이해하도록 도왔습니다. 자, 명심하십시오, 당신은 그들 자신의 정보를 사용하여 그들을 교육했습니다. 하지만 이제 그들은 물러납니다. 왜냐하면 여기 문제가 있기 때문입니다. 그들은 이것이 정말 심각한 문제라는 것을 당신에게 확신시켰습니다. 그리고 그들이 설득한 또 다른 사람이 누군지 짐작이 가시나요? 그들은 스스로를 확신했습니다.

John Jantsch: 알다시피, 그 영향에 대해 이야기할 때 흥미로운 점은 때때로 누군가가 성장 수익과 이익 등의 영향을 보도록 합니다. 그러나 우리는 인생을 망치고 있는 많은 소규모 사업주들과 함께 일하며 그들이 마케팅 문제를 해결할 수 있다면 실제로 밤에 잠을 더 잘 수 있을 것입니다. 그리고 저는 우리가 할 수 있다고 생각합니다. 때때로 우리는 영향을 미치는 무형의 것의 가치를 과소평가합니다.

Ian Altman: 물론입니다. 내 말은, 예를 들어 자산 관리자들은 대부분의 메시지를 전달합니다. 왜냐하면 그들은 사람들에게 수익을 보장할 수 없기 때문입니다. 내 말은 그들이 반환에 대해 이야기하는 것조차 배제된 형태라는 뜻입니다. 그러나 그들이 할 수 있는 것은 "사람들이 우리에게 오는 이유는 그들이 단지 ... 오늘날 그들은 계획이 없다고 느끼기 때문입니다." 그래서, 그것은 그들에게 많은 불안을 줍니다. 그들은 마음의 평화를 찾고 있습니다.

Ian Altman: 그들은 믿고 의지할 수 있는 계획이 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그리고, "이런, 0부터 10까지, 당신은 오늘 당신이 그것에 대해 얼마나 잘 자리를 잡았다고 생각합니까?" 그리고 그것은 "아, 잘 모르겠습니다. 5처럼요." " 괜찮아. 왜 5개?” "글쎄..." 맞죠? 그리고 이제 수도공사가 시작됩니다. “글쎄, 내가 할 수 없기 때문이다. 난 할 수 없어. 내 아이들이 대학에 갈 수 있을지 확신이 서지 않습니다. 그리고 블라, 블라, 블라.” "알았어" 이제 우리는 실제 대화를 나누었습니다.

John Jantsch: 그래서, 시간이 지나면서 확실히 발견한 것 중 하나는, 알다시피, 나는 지금 어려운 질문을 하는 데 문제가 없습니다. 그 반대가 무섭기 때문이다. 그러나 처음 시작하는 사람은 때때로 누군가와 임팩트에 대해 대화할 수 있는 자세를 느끼지 못할 수도 있습니다. 영향에 대해 물어볼 수 있는 권한이 있습니까?” 나는 그것이 아마도 사람들이 느끼는 문제라고 제안하는 것뿐입니다. 그거야?

Ian Altman: 글쎄요, 만약 제가 누군가에게 당신의 직업은 사람들이 필요로 하든 필요하지 않든 나가서 이 물건을 파는 것이라고 말하면 여기에 있습니다. 그런 다음 나는 나만의 문제를 만들었습니다. 내가 "당신의 임무는 이 사람들이 해결할 가치가 있는 문제가 있는지 가장 먼저 확인하는 것입니다."라고 말한다면. 그리고 고객에게 완전히 투명하게 다음과 같이 말할 수 있습니다. 그리고 이 문제가 해결할 가치가 있을 만큼 충분히 중요하므로 몇 가지 질문을 드리고 싶습니다. 왜냐하면 우리가 당신이 하기를 바라는 마지막 일은 돈을 쓰고 당신에게 가치가 없는 것을 사는 것이기 때문입니다.”

존 잔치: 네. 그리고 그것은 바로 배트에서 누군가가 일종의 영업 사원 방패를 위, 아래로 두도록 해야 합니다. 맞습니까?

Ian Altman: 맞습니다. 네, 그것은 우리가 라고 부르는 것이기 때문에 ... 그래서 Same Side Pitch는 Entice, Disarm, and Discover의 모델을 따릅니다. 그래서 이전 예에서 제가 "이런, 우리 고객 여러분, 이 법률 회사는 이러한 문제에 직면했을 때 우리에게 옵니다."라고 말했습니다. 우리가 훌륭한 결과로 해결한 문제를 설명한 후 "하지만 우리가 이야기하는 모든 사람이 우리가 해결하는 방법에 적합한 것은 아닙니다."라고 말했습니다. 그리고 누군가가 이렇게 말할 수 있습니다. 또 무슨 문제야?'”

Ian Altman: 마치 외과의사가 당신에게 와서 “이봐, 존. 잘 들어, 내가 당신에게 많은 것을 얻을 수 있습니다. 다음 주 화요일에 이 테니스 엘보 수술을 받을 수 있습니다.” "글쎄요, 테니스 엘보가 없는 것 같아요." "알았어, 내가 할인하면 어떡하지? 화요일 대신 월요일에 데려다 줄 수 있다면?” 그리고 내 말은, "하지만 나는 테니스 엘보가 있다고 생각하지 않습니다."와 같습니다. "같은 가격에 두 팔을 다 했다면?" 그리고 그것은 "야, 나는 당신이 치료하는 상태가 아니라고 생각합니다." "당신의 배우자도 연루된다면?" 그것은 마치, 당신도 알다시피, 단지 ... 그런 느낌입니다. 그것은 굉장.

John Jantsch: 하지만 나는 당신이 말하는 것 중 하나가 암시된 것이라고 생각하지 않습니다. 하지만 사람들에게 상기시킬 가치가 있다고 생각합니다. 우리가 실제로 잘하는 것이 무엇인지 잘 다루어야 한다고 생각합니까? 우리가 해결하는 문제, 올바른 상황. 나는 다시, 몇 년과 몇 년 동안 이것을 하고 있다는 것을 압니다. 당신은 ... 실례합니다. 5분 정도 저는 이렇게 말할 수 있습니다. “예, 이것은 잘 맞을 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 아니면 우리가 이 사람을 정말로 도울 수 있습니다. 아니면 우리는 할 수 없습니다.” 그리고 시간이 지나면서 오는 것 같아요. 하지만 그건 사람들이 정말로 머리를 싸매고 시간을 보내야 하는 부분이라고 생각해요. 알다시피, 적합하지 않은 고객은 아마도 수익성이 없을 것입니다. 그것은 아마도 어느 시점에서 비방자로 변할 것입니다.

이안 알트만: 물론이죠.

John Jantsch: 그래서, 사람들은 어떻게 ... 이것은 간단한 질문이지만 제 생각에는 사람들이 해결하는 데 능숙한 것을 실제로 다루도록 조언하는 방법은 무엇입니까?

Ian Altman: 글쎄요, 당신이 그렇게 말하는 것이 재미있습니다. 사람들에게 가장 어려운 질문 중 하나입니다. 그래서, 나는 이것을 하나에게 말할 것입니다. 그리고 대부분의 경우 그들의 응답은 서비스에 대한 설명입니다. 예를 들어 내가 누군가에게 말했는데 당신의 팀이 이것을 이해하기 때문에 팀에 있지 않을 것입니다. 하지만 디지털 마케팅을 하는 누군가에게 "그래서, 어떤 문제를 해결합니까?"라고 말하면 "글쎄요, 우리는 웹사이트와 소셜 미디어 캠페인을 만듭니다." "괜찮아. 나는 그것이 문제라고 생각하지 않는다. 제공하는 서비스 같습니다. 그러나 그것이 어떤 문제를 해결합니까?”

Ian Altman: 그래서 제가 사람들에게 드리는 예는 Bob London의 친구가 만든 Elevator Rant라는 용어를 사용하는 것입니다. 그래서, 엘리베이터 소리의 아이디어는 엘리베이터 피치의 거꾸로 된 버전입니다. 엘리베이터를 타면 문이 닫히려고 합니다. 닫히기 직전에 누군가가 팔을 집어넣자 문이 스프링으로 열립니다. 당신의 이상형을 대표하는 두 사람이 당신과 함께 엘리베이터를 탔습니다. 문이 닫힙니다. 당신이 그것을 들었을 때 당신이 생각하는 것에 대해 그들이 서로 불평하겠습니까? 사실, 그들은 우리와 함께 엘리베이터에 운이 좋았습니다. 우리가 그들을 정말로 도울 수 있기 때문입니다.”

Ian Altman: 그래서 만약 당신이 그런 맥락에 있다면 그들은 "아, 디지털 마케팅을 구글링했는데 아무것도 나오지 않았기 때문에 디지털 마케팅 회사가 필요합니다."라고 말하지 않을 것입니다. 오른쪽? 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. 하지만 이렇게 말할 수도 있습니다. “이봐, 나는 이 모든 돈을 광고와 마케팅에 쓰는 것이 지겹고 지쳤어. 그러나 얼마나 많은 사람들이 문을 통과하고 얼마나 많은 사람들이 우리 제품을 구매하는지에는 영향을 미치지 않습니다.” 또는 "나는 물건에 돈을 쓰는 것에 지쳤습니다. 그러나 어떤 것이 작동하고 어떤 것이 작동하지 않는지 잘 모르겠습니다. 그래서 우리가 중요하지 않은 분야에 돈을 쓰고 변화를 일으키는 분야에 충분히 지출하지 않을 수 있다고 생각합니다.”

John Jantsch: 그래서, Ian, 사람들이 당신의 일과 같은 쪽 판매에 대해 더 많이 알 수 있는 곳을 알려주세요. 그리고 몇 가지 도구를 언급했고 웹사이트에도 도구가 있다고 생각합니다.

Ian Altman: 물론입니다. 따라서 SameSideSelling.com을 방문하면 이 책에 대한 모든 정보를 들을 수 있습니다. 그리고 보너스 자료와 사례 연구 등이 있습니다. 그런 다음 소셜 및 온라인 @IanAltman에서 찾지 않을 수 없습니다. IanAltman.com입니다. 그리고 거의 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 Ian Altman입니다.

John Jantsch: 글쎄, Ian, 우리와 함께 해주셔서 감사합니다. 그리고 길에서 뵙기를 바랍니다. 아니면 중서부 어딘가에 있을 수도 있습니다.

Ian Altman: 오, 그렇게 되기를 바랍니다, 존. 잘 지내세요.