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성적 증명서

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast의 이 에피소드는 Gusto에서 제공하는 전국 소기업을 위한 현대적이고 간편한 급여 혜택입니다. 그리고 당신은 청취자이기 때문에 첫 급여를 받을 때 3개월을 무료로 받을 수 있습니다. gusto.com/tape에서 알아보십시오.

John Jantsch: 안녕하세요. Duct Tape Marketing 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch입니다. 오늘 제 손님은 John Livesay입니다. 그는 Pitch Whisperer로도 알려져 있습니다. 그는 영업 전문가이자 영업, 마케팅, 협상 및 설득에 관한 스토리텔링 기조 연설가입니다. 그는 또한 오늘 우리가 이야기할 책, 스토리텔링을 통한 더 나은 판매(Better Selling Through Storytelling)의 저자이기도 합니다. 이 책은 수익을 내는 록스타가 되기 위한 필수 로드맵입니다. 존, 쇼에 오신 것을 환영합니다.

John Livesay: 저와 함께해주셔서 감사합니다, 존.

John Jantsch: 많은 마케터들, 심지어 점점 더 소기업 소유주들이 스토리텔링이라는 아이디어를 훌륭한 마케팅 전술로 받아들이고 있다고 생각합니다. 그러나 순전히 판매 환경인 판매에서의 스토리텔링을 어떻게 설명하시겠습니까?

John Livesay: 음, 판매의 오래된 방법은 많은 정보를 밀어내고 일부가 유지되기를 바라는 것입니다. 그리고 더 이상 작동하지 않습니다. 스토리텔링이 하는 일은 누군가가 우리에게 기능과 사물에 대한 많은 정보를 제공할 때와는 매우 다른 방식으로 이야기를 듣도록 되어 있기 때문에 기억에 남고 매력적으로 만들 수 있다는 것입니다. 그리고 이야기는 우리를 끌어들이고 우리의 방어도 무너집니다.

John Livesay: 사례 연구에 대한 좋은 이야기를 하고 그것을 약간의 드라마나 개인적인 이야기와 함께 흥미로운 이야기로 바꾸면 왜 변호사나 기업가, 건축가가 되었든 무엇을 하고 있는지에 대한 것입니다. 사람들이 당신에 대해 기억하는 것. 그리고 당신이 경쟁자들과 경쟁할 때, 당신이 정말로 기억에 남고 싶다면, 사람들은 말합니다. 당신이 통제할 수 있는 것은 좋은 이야기를 전하는 것입니다.”

John Jantsch: 이것이 판매에 있어 새로운 것이라고 말씀하시겠습니까? 10년 전 전통적인 영업 교육에서 배웠던 방식이 아닌가?

John Livesay: 그 중요성에 대한 비교적 새로운 인식이라고 말하고 싶습니다. 전통적인 판매 방식은 기능이 무엇인지 설명하고 이점이 무엇인지 설명하고 문제를 해결하는 방법을 보여 주는 것이었습니다. 그러나 거기에는 아무 이야기도 없었다. 나는 건축 회사와 일하고 있었고 전통적으로 그들은 마지막 3시간, 1시간 프레젠테이션, 프레젠테이션, 인터뷰 등 당신이 부르고 싶은 것이 무엇이든 들어갈 것입니다. 그리고 자신의 일을 보여주고 로펌이나 공항을 리모델링할 최고의 디자인을 가진 사람이 비즈니스를 얻을 것이라고 생각합니다.

John Livesay: 모든 것이 ... 아니면 광고 대행사가 새로운 고객을 확보하기 위해 피치에 나서 "글쎄, 우리의 일이 여기 있습니다." 그들에 대한 이야기가 없었고, 그들이 어떻게 도움을 준 누군가의 개념이나 다른 이야기를 생각해 냈는지에 대한 이야기가 없었습니다. 따라서 가장 좋은 이야기를 하는 사람은 누구나 찬성할 것이라는 이러한 인식은 많은 사람들이 "와우, 우리는 더 나은 이야기꾼이 되는 법을 배워야 합니다."라고 생각하는 것입니다.

John Jantsch: 이것은 주제에서 약간 벗어나지만 이 인터뷰를 준비하기 위해 귀하의 작업을 조사하는 것입니다. Larry King이 인터뷰하는 YouTube 동영상을 우연히 발견했습니다. 그래서 어떻게 된 일인지 궁금합니다. Larry King이 판매 작가를 인터뷰하는 것을 생각하지 않기 때문입니다.

John Livesay: 글쎄요, 그는 Larry King과 함께 아침 식사라는 쇼를 가지고 있습니다. 그리고 제 친구는 정기적으로 그와 함께 아침 식사를 하는 엘리트 그룹 중 하나입니다. 그리고 그 중 한 명은 Esquire Magazine의 저널리스트이자 Cal's의 기조연설자인 Cal Fussman입니다. 그리고 그는 이렇게 말했습니다. “나는 연설가로서 나 자신을 파는 법을 배워야 하고 언론인입니다. 어떻게 팔아야 할지 모르겠습니다.” “오, 하지만 Cal, 당신은 훌륭한 이야기를 하는 방법과 훌륭한 질문을 하는 방법을 알고 있습니다. 그래서 저널리스트의 스토리텔링 기술이 어떻게 자신을 판매하는 데 도움이 되는지 보여드리겠습니다.” 그리고 그것은 그에게 큰 전구 순간이었습니다. 그런 다음 그는 "오, 래리 킹과 함께 쇼에 출연하고 싶습니다."라고 말했습니다. 그리고 당신이 상상할 수 있듯이, Larry는 60,000번 이상의 인터뷰를 했습니다.

John Livesay: 그리고 나는 그가 잡담을 좋아하지 않는다고 읽었습니다. 나는 날씨나 다른 것에 관한 것이 아니라 그에 관한 몇 가지 준비가 되어 있었습니다. 그리고 그 중 하나는 그가 텔레비전 개인이 아닌 라디오 DJ로 있을 때 Frank Sinatra와 인터뷰하는 큰 기회를 얻었다는 것입니다. 그리고 카메라 밖에서 그에게 언급한 적이 있습니다. "프랭크 시나트라를 인터뷰한 이야기가 당신에게 큰 휴식을 가져다준 이야기를 정말 좋아합니다." 그리고 그는 미소를 지으며 "좋은 밤이었습니다."라고 말했습니다.

John Livesay: 카메라에서 그는 내 책을 보고 "당신의 책은 Better Selling Through Storytelling이라고 합니다. 무엇이 좋은 이야기를 만드는가?"라고 말했습니다. 그리고 존, 왜 내가 이런 말을 할 용기를 얻었는지 모르겠어요. 나는 말했습니다. 그런 다음 관객을 위해 그 요소를 분해할 수 있습니까?” 그리고 그는 "물론이죠"라고 말했습니다. 그래서 그는 이야기를 했고 저는 그것을 좋은 이야기를 만드는 네 가지 요소로 나누었습니다. 기본적으로 설명, 그림 그리기, 문제가 있고 해결책이 있는 것입니다. 비밀 소스는 해상도입니다. 그리고 당신이 듣고 싶다면 그 이야기를 공유하게 되어 기쁩니다. 하지만 모든 일이 그렇게 되었습니다.

John Jantsch: 재미있네요. 당신이 언급했고 아마도 우리는 거기에 이야기를 엮을 수 있지만, 나는 또한 이 책의 다른 요소들에 대해서도 다루고 싶습니다. 당신은 좋아하는 단어, 문제 중 하나를 언급했습니다. 꼭 좋아하는 단어는 아니지만 해결책을 찾는 사람들이 실제로 문제가 무엇인지 알지 못하거나 제대로 설명하지 못하는 경우가 많다는 것을 알게 되었습니다. 단지, 판매가 충분하지 않거나 내 사업이 옳지 않다고 느끼는 것뿐입니다.

John Jantsch: 그리고 제가 찾은 것은 스토리텔링, 또는 최소한 그들이 어떻게 이 지경에 이르렀는지에 대한 이야기를 하는 것이 실제로 문제를 이해하는 데 도움이 된다는 것입니다. 그리고 제 생각에는 그런 강한 연관성이 있다고 생각합니다. 적어도 저는 실제로 설명하거나 명료하게 표현할 수 있는 사람을 발견했거나, 또는 당신이 언급한 공감 능력, 진짜 문제가 무엇인지 공감할 수 있는 사람을 발견했습니다. 그런 장점이 있는 경우가 많은 것 같아요.

John Livesay: 글쎄요, 그들은 정말로 John을 합니다. 나는 항상 당신이 문제를 더 잘 설명하고 문제를 겪고 있는 사람들에게 공감을 보여줄수록 잠재적 구매자가 당신이 그들의 해결책을 가지고 있다고 더 잘 생각한다고 말하고 싶습니다. 그 때 누군가가 "오, 당신은 나를 이해하거나 당신은 내 입장에 있습니다."라고 말하는 순간을 얻습니다. 그리고 심리치료를 할 수 없는 사람이 심리치료를 받으러 오면 이렇게 말합니다.

John Livesay: 그리고 그것은 발표 문제로 알려져 있습니다. 그것은 실제로 핵심 문제가 아닙니다. 문제는 돈 문제가 있거나 수면 문제 외에 다른 문제가 있는지 여부입니다. 그래서 저도 마찬가지라고 생각합니다. 영업사원으로서 우리는 우리 자신을 거의 의사처럼 생각할 필요가 있습니다. 여기서 우리는 질문을 하고 누군가가 말하는 첫 번째 문제가 그들이 여기 있는 이유를 받아들이는 것이 아니라 질문을 하고 있습니다.

John Jantsch: 예, 우리가 판매하는 제품에 대한 대화를 들을 준비가 되지 않은 경우가 너무 많습니다. 문제를 우리 솔루션과 연결할 수 없기 때문입니다. 내 말은, 그냥 나타났다가 사라지는 것만큼 위험하지 않습니까, 여기에 필요한 것이 있습니다.

John Livesay: 네, 도움이 필요한 문제가 있다는 것을 깨닫기 전까지는 편두통에 Advil이 필요한 것과 질병을 예방하기 위해 비타민이 필요한 경우의 차이입니다. 비타민만 있으면 Advil이 필요하지 않습니다. 하지만 그만큼 스토리텔링이 뛰어나다. 당신이 앞에 있는 사람과 매우 유사한 다른 사람을 묘사한다면, 여기 내가 알아낸 것이 있습니다. 2년 전에 그들은 나에게 와서 그들의 사업에 무엇이 잘못되었는지 확신하지 못했고 더 많은 판매가 필요하다는 것을 알고 있었고 문제가 그들에게 있어 다소 흐릿했습니다.

John Livesay: 그리고 그들과 함께 작업한 후, 우리는 정말로 세 가지 장애물이 있다고 정의합니다. 그리고 여기에 그 세 가지 장애물이 무엇인지 그리고 여기에 우리가 생각해낸 해결책이 있습니다. 제 제품이나 서비스를 사용한 지 1년이 지난 지금, 그들의 삶은 훨씬 나아졌습니다. 그것이 바로 해상도입니다. 매출이 10% 증가하고 스트레스를 받지 않고 기분이 좋아집니다. 그래서 당신은 모든 종류의… 이제 마지막 질문은 마치 가고 싶은 여행처럼 들리기 때문에 내 제품을 사고 싶지 않습니까?

John Jantsch: 방금 문제를 중심으로 이야기를 구성하는 방법을 보여주셨습니다. 모든 영업 사원의 초기 문제는 어떻습니까? 나는 문에 발을 넣을 수 없기 때문에 이야기를 할 기회가 없습니다. 스토리텔링을 사용할 수 있는 방법이 있습니까? 아니면 신뢰를 얻기 위해 엘리베이터 피치에 대해 많이 이야기하는 것으로 알고 있습니다. 어떻게 그런 이야기를 할 수 있는 첫 번째 기회를 얻습니까?

John Livesay: 글쎄요, 저는 사람들이 당신을 들어오게 하기 전에 세 가지 무언의 질문을 하고 있다는 것을 인식하는 것이 중요하다고 생각합니다. 심지어 그들이 전화를 받거나 직접 대면할 때도 마찬가지입니다. 그리고 첫 번째는, 직감입니다. 당신을 믿습니까? 그리고 그것은 정말로 싸우거나 도피하는 반응이 왔는지 여부입니다. 이 이메일을 열어 이야기하는 것이 안전합니까? 당신과 대화를 해도 안전합니까? 그리고 그것은 장에서 심장으로, 나는 당신을 좋아합니까?

John Livesay: 공감, 호감이 있습니까? 그리고 나서 그것은 머리 속으로 들어가서 당신이 다른 사람들을 어떻게 도왔는지에 대한 이야기를 할 수 있습니다. 사람들은 "글쎄, 이것이 나에게 효과가 있을까?"라고 생각합니다. 그리고 그들이 이야기에서 자신을 볼 수 없다면, 그들은 여전히 ​​​​그것을하지 않을 것입니다. 그래서 제 생각에는 특히 여러분이 여기 온 경우, 네트워킹 이벤트를 하기 위해 온다면 좋은 엘리베이터 피치는 10분 독백을 위한 초대가 아닙니다.

John Livesay: 저는 사람들에게 매우 대화식으로 만들라고 말합니다. 말 그대로 "많은 영업 팀이 단순히 가격으로 판매하는 것이 아니라 자신을 기억에 남게 만들기 위해 고군분투하는 방법을 알고 있습니까? 글쎄, 내가 하는 일은 사람들이 보이지 않는 곳에서 저항할 수 없는 사람으로 변하도록 돕는 것이고 나는 Pitch Whisper라고 불립니다.” 그것이 내가 말하는 전부이며, 보통 사람들은 "허, 피치 속삭임이 뭐야?"라고 말할 만큼 충분히 흥미를 유발합니다. 또는 "보이지 않는 것에서 저항할 수 없는 것으로 어떻게 가나요?" 그런데 “아, 기억에 남는 게 힘들어요.”라든가 “상품으로만 보여지는 게 힘들어요.”라고 하셨습니다.

John Jantsch: 모두가 월급날을 좋아하지만 급여 제공자를 사랑합니까? 좀 이상하네요. 그럼에도 불구하고 전국의 소규모 비즈니스는 Gusto와 함께 급여를 운영하는 것을 좋아합니다. Gusto는 자동으로 세금을 신고 및 납부합니다. 사용이 매우 간편하며 팀을 관리하고 비즈니스를 안전하게 유지하는 데 도움이 되는 혜택과 관리 도구를 추가할 수 있습니다. 그것은 충성스럽고 현대적이며 당신 자신을 사랑할 수도 있습니다. 안녕하세요, 청취자로서 첫 급여를 받을 때 3개월 무료입니다. 데모를 시도하고 gusto.com/tape인 gusto.com/tape에서 테스트하십시오.

John Jantsch: 우리는 모두 스토리텔링으로 만찬 전체를 주최하는 사람을 본 적이 있을 것입니다. 정말 잘하는 것 같습니다. 방법이 있습니까 ... 거기에 많은 청취자가있을 것이라고 확신하기 때문에 "글쎄, 나는 그것에 끔찍합니다. 할 이야기가 생각나지 않습니다. 나는 세부 사항을 우연히 발견했습니다.”또는 그들이 생각하는 모든 것. 더 잘할 수 있는 방법이 있습니까?

John Livesay: 예, 다른 기술과 같습니다. 연습을 해보면 좋은 이야기를 만드는 요소에 대한 인식이 앞서 이야기한 네 가지 요소입니다. 문제를 설명하는 것으로 시작하지 마십시오. 우리가 이야기에 참여하려면 그림을 그려야 합니다. 그리고 당신의 문제에 약간의 드라마가 있습니다.

John Livesay: 문제가 너무 쉬워서 흥미롭지 않고 갈등이 없거나 해결될지 여부에 대한 서스펜스로 만들지 마십시오. 그리고 정말 훌륭한 이야기에는 사람들이 "오"라고 감탄하게 만드는 작은 해상도의 범퍼 놀라움이 있습니다. 다른 사람들이 이 이야기를 친구들과 공유하고 싶어할 때 당신은 존에게 정말 훌륭한 이야기를 들려주었습니다.

John Jantsch: 범퍼 서프라이즈 요소인 예를 쉽게 생각하십니까?

존 리브세이: 네. Larry King의 예로 돌아가 보겠습니다. 그래서 Larry King은 아무도 없는 시간에 Frank Sinatra를 인터뷰할 기회를 얻었습니다. 그는 그의 아들이 방금 납치되었기 때문에 언론 인터뷰를 하지 않았습니다. 이것은 60년대이고 그는 Frank Sinatra의 마피아 연결 때문이라고 언론에 정말 화를 냈습니다. 그래서 Jackie Gleason은 인터뷰에서 Larry King의 친구이며 인터뷰를 제안합니다. 정말 잘 진행되고 Frank는 납치에 대해 이야기합니다. 그래서 좋았습니다. 그리고는 데이트 상대를 여기로 데려와 다음 날 노래를 부르자고 합니다.

John Livesay: Larry는 이렇게 생각합니다. 내가 데려온 사람은 내가 정말 핫한 사람이라고 생각할 것입니다.” 그리고 당시 Larry는 돈이 많지 않았습니다. 그리고 그들은 무대 앞 테이블에 앉아 있고 Frank는 그의 이름을 부릅니다. 그래서 Larry는 "오, 저녁이 이보다 더 좋을 수는 없습니다."라고 말했습니다. 그리고 그는 데이트 상대를 그녀의 집으로 데려다 주고 그녀는 "아, 여기서 멈추고 내일 아침을 위해 커피를 사세요. 커피가 없어요."라고 말합니다.

John Livesay: 그리고 이것은 많은 ATM과 신용 카드가 사용되기 전이고 Larry에게는 현금이 없었습니다. 그는 멋진 남자의 이미지를 완전히 날려버리고 싶지 않았기 때문에 가게로 걸어가서 몇 분 후에 돌아와서 그녀가 "커피는 어디에 있어요?"라고 묻습니다. 그는 "그들은 백을 바꿀 수 없었습니다."라고 말합니다. 그것이 이야기의 해결책입니다. 이제 그는 "나는 Frank Sinatra를 인터뷰했고 큰 휴식을 취했습니다"라는 이야기를 했습니다. 그것은 흥미롭지 만 날짜의 전체 여행만큼 기억에 남는 것은 아닙니다.

John Jantsch: 예, 영업사원들은 어떻게 ... 제 말은, 다시 말하지만, 그것은 훌륭한 이야기였기 때문에 어떻게 제안할 수 있습니까? 인생에서 그런 일이 일어난 사람들조차도 때때로 모든 점을 훌륭한 이야기와 연결하지 않습니다. 그 위대한 이야기를 어떻게 발굴할 수 있을까요? 분명히 영업사원의 경우 때때로 고객의 문제이거나, 하지만 항상 우리에게 일어난 최고의 이야기나 물건을 찾기 때문입니다.

John Livesay: 글쎄요, 저는 Gensler가 세계에서 가장 큰 건축 회사인 Pittsburgh Airport를 개조하여 10억 달러의 매출을 올릴 수 있도록 돕고 있는 예를 말씀드릴 수 있습니다. 그들이 다른 두 회사와 경쟁하고 있을 때 그들은 말 그대로 “누구든지 할 수 있습니다. ... 당신은 모두 마지막 3에 있습니다. 작업을 모두 수행할 수 있습니다. 우리는 우리가 가장 좋아하는 사람들을 고용할 것입니다.” 그리고 그들이 "워,"라고 말했을 때 이러한 부드러운 기술은 실제로 당신을 강하게 만듭니다. 스토리텔링, 자신감, 호감, 공감의 부드러운 기술.

John Livesay: 사례 연구를 전환하는 데 도움이 된 이야기입니다. 기본적으로 다른 공항과 다른 항공사에서 도움을 준 사진을 사후에 찍어두었지만 거기에는 아무런 이야기도 없었습니다. 그래서 우리는 같은 구조를 사용합니다. 2년 전 박람회에서 JFK가 Jet Blue를 기다리던 것을 개조하기 위해 우리에게 접근했다고 말했습니다. 그리고 문제는 그 시간 동안 우리가 한밤중에 모든 바닥을 부수고 수익 손실 없이 다음 날 아침 9시에 상점을 열 수 있도록 모든 작업을 완료해야 한다는 것이었습니다.

John Livesay: 우리는 밤에 모든 공급업체에 전화를 걸었고 확실히 새벽 2시에 퓨즈가 끊어졌고 20분 안에 수리할 사람이 있었습니다. 그리고 8시 59분에 마지막 타일이 내려가고 모든 상점이 문을 열었습니다. 그리고 디자인 1년 후, 판매는 소매점의 15% 증가했습니다. 왜냐하면 우리가 디자인으로 한 일 때문에 사람들이 쇼핑하는 데 더 많은 시간을 소비하기 때문입니다.

John Livesay: 모든 요소에 영향을 미치고 있습니다. 박람회, 우리는 모든 항공사를 알고 있습니다. 그래서 우리는 거기에 있고 그것을 보고 문제를 압니다. 모든 바닥을 찢어야 해요, 약간의 드라마가 있습니다. 따라서 "우리는 프로젝트를 수행할 때 비판적 사고를 사용했습니다."라고 말하는 대신에. 그들은 그것을 말하지 않고 이야기로 보여주었다. 그리고 나서 해결책은 가게가 정시에 문을 열었지만 그 이야기의 해결책은 1년 후 디자인 때문에 매출이 15% 증가했다는 것입니다.

John Jantsch: 예, 값입니다. 좋아, 그래서 나는 이야기를 하고 있고 정말 잘 되고 있다. 나는 훌륭한 이야기를 가지고 있지만 반대가 온다. 그리고 그것은 다른 기술일 수도 있지만, 일어날 것입니다. 이야기를 반대 의견과 어떻게 연결합니까?

John Livesay: 가장 일반적인 두 가지 반대 의견은 돈이 충분하지 않거나 결정을 내리기에 지금이 적절하지 않다는 것입니다. 그렇죠? 그래서 당신의 질문은 스토리텔링이 그러한 종류의 반대 중 하나를 극복하는 데 어떻게 도움이 될 수 있느냐는 것입니다.

John Jantsch: 예, 아마도. 사람들이 이 이야기 부분을 잘 이해하고 좋은 그림을 그리지만 여전히 판매 과정에서 목표가 되는 경우가 꽤 많기 때문입니다. 그리고 그것은 나의 반대입니다. 죄송합니다.

John Livesay: 가격이 너무 높다는 가장 일반적인 경우를 살펴보겠습니다. 그리고 우리는 고객 Jet Blue 또는 JFK의 개념과 함께 스토리를 사용할 수 있습니다. 우리가 입찰을 했을 때 그들은 "이런, 우리가 생각한 것보다 비싸다"고 느꼈습니다. 그리고 토론토에 다른 공항을 만들 때 이 예산을 예상보다 높게 책정해야 하는 이유를 설명했습니다. 그리고 나서 그들은 문제와 해결책을 설명하는 또 다른 이야기를 계속했습니다. 그들은 예산이 책정되어 너무 기뻤습니다. 그래서 사전에 무언가를 고칠 필요가 없었습니다. 계획하지도 않은 일을 바로잡을 수 있습니다.

John Livesay: 때때로 당신이 무언가에 투자하는 돈이 지금 문제를 예방하고 모든 좋은 것들을 예방합니다. 다시 말하지만, 스토리텔링은 이의 제기를 처리하는 방법입니다. 당신은 단지 당신이 그들이 질문을 제기하는 것에 대해 미쳤다고 느끼게 만들지 않는다고 말합니다. 우선, 당신은 듣고 그것을 구매 신호로 보고 다음과 같이 말합니다. 돈이든 뭐든."

John Jantsch: 저는 항상 사례 연구의 열렬한 팬이었습니다. 누군가에게 "아, 당신의 비즈니스 유형, 여기 우리가 얻은 결과가 있습니다."를 보여줍니다. 많은 면에서 스토리텔링이라는 아이디어를 서면 문서와 웹 페이지에서도 더 효과적으로 사용할 수 없습니까?

John Livesay: 예, 당신은 확실히 할 수 있다고 생각합니다... 당신은 직접 또는 전화로 사례 연구를 발표할 기회가 없습니다. 웹사이트에 있는 사례 연구가 동일한 스토리 텔링 구조를 사용하여 사람들이 여행을 하도록 하고 스토리가 없는 전후 사진이 아닙니다.

화자 2: 그렇습니다. 전형적인 종류입니다. 여기에 문제가 있고 여기에 해결책이 있습니다. 회사에서 영업 사원을 장비하는 것으로 생각합니까 아니면 영업 사원이 밖에 나가서 스스로 훈련하는 것이라고 생각하십니까? 그들은 새로운 기술, 다른 기술을 찾아야 합니까?

John Livesay: 우리는 항상 기술을 연마하고 연습해야 한다고 생각합니다. 그리고 당신이 모든 것을 알고 있다고 생각하고 더 이상 연습할 필요가 없는 위치에 도달했을 때, 그것은 당신이 정말로 최선이 아닐 때입니다. 타이거 우즈가 여전히 코칭을 받고 아카데미상을 받은 배우들이 여전히 리허설을 한다면 영업사원으로서 우리는 확실히 계속 연습해야 합니다.

John Jantsch: 당신이 몇 가지 예에 대해 이야기했기 때문에 바로 이 아이디어에 대해 컨설팅을 하고 있다고 가정합니다. 들어갈 때 절차가 있나요? 이 이야기들을 풀고, 찾고, 발굴하기 시작한 다음 "네, 그건 여러분이 사용해야 하는 것입니다."라고 말해야 합니까? 회사에서 그들을 찾는 프로세스는 무엇입니까?

John Livesay: 글쎄요, 만약 제가 회사가 경쟁자들과 한 시간 동안의 인터뷰를 준비하는 것을 돕고 있다면, 그 과정은 우리가 프레젠테이션의 결말을 역설계하는 것입니다. 너무 많은 엔딩이 있습니다. 끔찍한 결말. 우리는 작업하고 있습니다. [청취 불가] 구매자의 청중이 무엇을 생각하기를 원하고, 그들이 무엇을 느끼기를 원하며, 무엇을 하기를 원합니까? 우리는 그것에 대한 답을 개발하고 그것이 우리의 마무리가 될 것입니다. 그리고 나서 저는 "좋아요, 오프닝은 어떻게 될까요?"라고 말했습니다. “오, 이런 기회를 주셔서 감사합니다. 여기에 오게 되어 기쁩니다.”

John Livesay: 어, 아무도 당신이 흥분한 것을 신경 쓰지 않습니다. 당신에 관한 것이 아닙니다. 오프닝을 통해 문제에 대한 이해와 왜 우리가 문제를 해결하기에 적합한 사람인지 확인합시다. 그런 다음 팀 슬라이드를 보고 왜 건축가나 변호사가 되었는지 또는 무엇을 하고 있는지에 대한 흥미로운 이야기가 있는지 확인합니다. 10 년." 아무도 신경 쓰지 않습니다.

John Livesay: 하지만 제가 11살 때 레고를 가지고 놀았고 그것이 제가 건축가가 되도록 영감을 준 것입니다. 이제 11살이 된 아들이 있고 여전히 레고를 가지고 놀고 있으며 그 열정을 이 일에 가져올 것입니다. 글쎄, 그것은 개인적이고 기억에 남는 일입니다. 그런 다음 우리가 말했듯이 사례 연구와 함께 작업하여 이러한 사례 연구를 이야기로 전환합니다. 그것이 사람들이 승리하는 데 도움이 되는 제 과정입니다. 문제는 그들이 기억에 남지 않는다는 것입니다. 이야기는 기억에 남게 만들고 정보를 밀어내는 대신 이야기는 사람들을 끌어들이는 매력을 갖게 만듭니다.

John Jantsch: 네, 방금 설명한 과정이 크게 다르지는 않습니다. 기조 연설을 준비할 수 있을까요?

John Livesay: 그것은 매우 유사합니다. 사람들은 당신이 그것을 연습해야 하고 구조가 있고 일시 정지와 타이밍이 있다는 것을 깨달아야 합니다. 콘텐츠가 다운되면 배달 작업을 시작합니다.

John Jantsch: 스토리텔링을 통한 더 나은 판매(Better Selling Through Storytelling)의 저자인 John Livesay와의 대화. 그래서 John, 당신은 사람들이 당신에 대한 더 많은 정보를 찾을 수 있는 곳을 말하고 싶고 물론 그 책의 사본을 집어들고 싶습니다.

존 리브세이: 그렇지? 6, 6, 8, 6, 6에 PITCH라는 단어를 문자로 보내면 책을 무료로 살짝 엿볼 수 있습니다. 또는 내 웹사이트인 John Livesay, LIVESAY로 이동할 수 있습니다. 또는 그 중 하나라도 기억나지 않으면 Google The Pitch Whisper와 내 콘텐츠가 나타납니다.

존 잰취: 굉장합니다. John, 마침내 이 녹음을 하게 되어 정말 기뻤고 곧 길에서 만나실 수 있기를 바랍니다.

존 리브세이: 고마워 존.