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성적 증명서

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast의 이 에피소드는 Klaviyo가 제공합니다. Klaviyo는 성장에 초점을 맞춘 전자 상거래 브랜드가 고도로 타겟팅된 관련성 높은 이메일, Facebook 및 Instagram 마케팅을 통해 더 많은 판매를 유도할 수 있도록 지원하는 플랫폼입니다.

안녕하세요. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 존 얀츠입니다. 오늘의 손님은 빌 케이츠입니다. 그는 국제적으로 인정받는 전문가이자 기조 연설자이며 Get More Referrals Now의 저자입니다. 그리고 오늘 이야기할 책, Radical Relevance: Sharpen Your Marketing Message, Cut Through the Noise, Win more Ideal Clients . 빌, 돌아온 걸 환영해.

빌 케이츠: 이봐. 당신과 함께 돌아와서 반갑습니다, 존. 나는 당신이 하는 일에 대해 너무 존경스러워서 영광입니다.

John Jantsch: 감사합니다. 당신이 말하는 종류입니다.

빌 케이츠: 내기.

John Jantsch: 한 문장을 읽고 난 다음 20분 동안 입을 다물 수 있고 당신은 그냥 말할 수 있습니다. Radical Relevance는 적시에 적절한 매체를 통해 적절한 메시지와 함께 올바른 시장에 올바른 가치 제안을 제공하는 것입니다. 그것은 한 입이었다.

빌 케이츠: 네.

John Jantsch: 저는 우리가 각각의 아이디어를 분해할 수 있다고 생각합니다. 그러나 그 개요, 그 의미가 무엇인지 알려주십시오.

빌 케이츠: 네, 그렇습니다. 나는 우리 모두가 사업을 성장시키려고 노력하면서 직면하는 세 가지 도전이 있기 때문에 이 책을 썼습니다. 그리고 하나는 모두가 마케팅 메시지 과부하를 경험하고 있다는 사실입니다. 그렇죠? 멋진 인터넷은 항상 우리에게 오는 온갖 종류의 물건으로 우리의 모든 두뇌와 정신을 오염시킵니다. 그리고 뇌는 그것을 좋아하지 않습니다. 나는 이 모든 것에 대한 신경과학에 관한 책의 한 챕터를 가지고 있습니다. 너무 많은 소음이 있습니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요?

Bill Cates: 이것이 도전 과제 중 하나입니다. 또 다른 문제는 사람들에 대한 정보, 거기에 있는 모든 빅 데이터, 사람들이 모든 유형의 플랫폼에 나열되는 정보를 수집하는 것이 너무 쉽기 때문입니다. 우리의 잠재 고객은 우리가 더 관련성 높은 메시지를 가지고 오기를 정말로 기대하고 있습니다. 그들은 우리가 그들에 대해 조금 알고 그들의 상황에 공감하며 냉담하게 대하지 않기를 기대합니다. 그리고 마지막 과제는 이 관성의 개념입니다. 그것이 우리가 판매 모드에서 받는 가장 큰 장애물과 반대 사항 중 하나입니다. 어떻게 하면 다른 사람이 무언가를 다르게 보고 당시 이동하는 방향과 다른 방향으로 이동하게 합니까? 따라서 물론 핵심은 전략적 관점과 전술적 관점에서 목표 시장, 불스아이, 해당 시장 내의 인물과 함께 메시지와 가능한 한 관련성이 있어야 한다는 것입니다.

John Jantsch: 그것은 우리가 초점을 크게 좁혀야 한다는 것을 의미합니까? 분명히 관련성이 높을수록 다른 많은 사람들과 관련성이 낮아질 것입니다. 그런 메시지인가요?

빌 케이츠: 네, 그렇습니다. 많은 사업가들이 저지르는 실수... 모두는 아니지만 많은 사람들이 사람들을 배제하고 싶어하지 않습니다. 그들은 "자, 텐트를 좀 더 크게 만들자. 일부 사람들을 배제하지 않도록 이 헤드라인과 웹사이트 또는 무엇이든 말합시다.” 그리고 물론, 그것이 하는 일은 메시지를 약화시키는 것입니다.

Bill Cates: 우리는 하나 이상의 목표 시장을 가질 수 있습니다. 우리는 또한 시장 내에서 둘 이상의 과녁을 가질 수 있습니다. 나는 흔히 페르소나라고 불리는 3개의 과녁을 가지고 있습니다. 우리가 원하는 것은 당신이 말한 대로 적시에 적절한 방법으로 적절한 사람에게 올바른 메시지를 보내도록 하는 것입니다. 이 사람은 그것을 어떻게 소비하고 싶어합니까? 그리고 우리는 그들에게 반향을 일으킬 이 사람에게 무엇을 말할까요? 그리고 그것은 다른 사람과 다르게 공명할 수 있습니다. 때때로 우리 시장을 몇 개의 다른 페르소나로 나누고 모든 사람에게 글로벌 메시지를 전달하려고 하지 않습니다. 그것은 모든 것을 약화시킵니다.

John Jantsch: 그렇게 하려면 사람들을 조종하거나 인도해야 하는 지경에 이르렀다고 생각합니다. 당신은 이쪽으로 갑니다. 여기 우리가 당신을 위해 만든 것이 있습니다.” 우리는 거의 세그먼트의 종류를 해야 합니다, 그렇죠?

Bill Cates: 세분화해야 합니다. 이것을 생각하는 가장 간단한 방법 중 하나는 ... 그리고 제가 사람들과 코칭 컨설팅을 할 때 웹사이트에서 시작하는 경우가 많습니다. 웹사이트 그 이상이지만, 적어도 그들이 자신의 가치에 대해 어떻게 생각하고 그것을 전달하는지에 대한 감각을 제공하기 때문에 시작하기에 나쁘지 않습니다.

Bill Cates: 제 웹사이트에는 세 가지 다른 페르소나가 있습니다. 온라인 비디오 코칭을 찾는 개인이라면 여기를 클릭하십시오. 그리고 이어지는 모든 페이지는 그 개인과 관련이 있습니다. 당신이 기업의 임원이고 무언가를 찾고 있다면 여기를 클릭하십시오. 회의를 위한 연사를 고용하려면 여기를 클릭하십시오. 이것이 우리의 세 가지 주요 페르소나이므로 사람들이 웹 사이트를 방문합니다. 광범위하고 모든 사람을 공격할 메시지를 만들려고 하는 것보다는 거의 불가능합니다. 네, 그래서 요즘은 세분화가 핵심입니다. 위독한.

John Jantsch: 그래서 우리는 가치 제안의 아이디어에 대해 오랫동안 이야기해 왔습니다. 그것은 새로운 개념이 아닙니다. 그러나, 나는 아직도 그것을 못 박는 사람을 거의 찾지 못한다.

빌 케이츠: 네.

John Jantsch: 어떻게 실제로 얻을 수 있습니까? 그리고 다시 말하지만, 좋게 들리는 것이 아니라 실제로 이상적인 고객에게 어필하는 것입니다.

빌 케이츠: 네. 여기에서 할 이야기가 많지만 정말 빠릅니다. 우선, 저는 가치 제안이 엘리베이터 피치, 즉 우리가 말하는 짧은 것이라고 믿지 않습니다. 우리는 우리가 하는 일에 대해 이야기할 짧은 방법이 필요합니다. 오해하지 마세요. 저는 가치 제안이 실제로 우리가 시장에 제공하는 것, 우리가 잠재 고객, 고객, 공급업체 및 자원에 제공하는 가치의 총체라고 믿습니다. 여러분, 이름을 지어주세요.

Bill Cates: 그리고 나서 엘리베이터 피치, 또는 제가 가치 포지셔닝 선언이라고 부르는 것은 그 가치 제안의 일부를 반영합니다. 그리고 이 가치 포지셔닝 선언문을 개발할 때 우리는 뇌가 어떻게 작동하는지 이해해야 합니다. 내 책에는 관련성 신경과학과 뇌가 찾는 것에 대한 장이 있습니다. 음, 우리가 알고 있는 한 가지는 안토니오 다마시오가 자기 공명 단층 촬영이라는 이 기술로 이를 승인했다는 것입니다. 세 배 빨리 말해, MRT. 하지만 그 대상과 함께 감정을 느끼는 뇌 부분이 손상됐다. 그들은 결정을 내릴 수 없었습니다. 감정을 느끼는 능력이 없고 결정을 내리는 능력이 없습니다.

Bill Cates: 그리고 그것은 우리가 이미 알고 있는 사실을 보여줍니다. 모든 결정의 핵심은 감정적 반응입니다. 자, 그것은 사실과 통계를 의미하지 않으며 그 모든 것들이 역할을 하지 않습니다. 물론 그들은 합니다. 그리고 궁극적으로 그들이 하는 일은 감정적 반응을 이끌어내고 누군가가 행동을 취하도록 이끄는 것입니다. 그래서 말한 모든 것과 함께 서문입니다. 제가 이야기하는 책에 공식이 있습니다. 저는 그것을 기적의 공식이라고 부릅니다. 그러나 본질적으로 내 전문 지식이 있는 곳, 내가 전문가이고 내 전문 지식이 있는 곳입니다. 저는 원하는 사람과 함께 일합니다. 나는 사람들이 자신의 직함, 정식 직함으로 시작하는 것을 좋아하지 않습니다. "저는 재정 고문, 회계사, 무엇이든 상관없습니다." 왜냐하면 사람들은 그것에 대해 선입견을 가지고 있고, 당신은 그것에 끼어들고 싶지 않기 때문입니다.

존 잔치: 네. 나는 전에 그 중 하나를 가지고 있습니다. 나는 그 중 하나가 더 필요하지 않습니다.

빌 케이츠: 맞아요! 아니면 내가 가지고 있는 것일 수도 있습니다. 당신과 이야기할 필요가 없습니다. 아니면 제가 재정 고문이라고 하면 그들은 "오, 버니 매도프를 하나 더 구하고 있어요."라고 생각합니다. 그들의 맥락이 무엇인지 누가 압니까? 오른쪽? 관련성은 컨텍스트에 관한 것입니다. 그래서 제가 함께 일하면서 그것이 하는 일은 당신의 시장을 정의하는 것입니다. 당신은 주로 B2B 사업 소유자와 함께 일합니다. 원하는 경우 그보다 더 좁힐 수 있습니다.

빌 케이츠: 그리고 그들이 원하는 것은 무엇입니까? 그들이 원하는 것은 무엇이든 당신이 가져오는 이익입니다. 따라서 많은 의사소통을 할 수 있는 매우 짧고 간결한 방법입니다. 예를 들어, 나머지 부분에 생명을 불어넣는 것을 항상 원합니다. 거기에는 보통 짧은 이야기가 있습니다. 사람들은 듣습니다. 뇌는 좌뇌와 다르게 이야기를 듣습니다. 좋은 작은 공식입니다. 예를 들어 원하는 사람과 일합니다.

John Jantsch: 그럼 다른 것으로 넘어갑시다. 우리는 우리의 목표 시장이 누구인지 알고 있으며 올바른 매체라는 가치 제안을 가지고 있습니다. 특히 소기업 소유주들에게 현재 가장 큰 스트레스를 주고 있는 것 중 하나는 … 온라인이고 플랫폼입니다. 나는 여전히 이 행사에서 네트워크가 필요합니다. 소중한 시간을 어디에서 보낼 수 있는지 어떻게 결정합니까?

빌 케이츠: 물론이죠. 여기에 몇 가지 결정이 있습니다. 우선, 당신의 다음 훌륭한 고객, 완벽한 적합 고객 또는 고객은 당신을 어떻게 만나기를 원할까요? 그들이 당신을 만날 때 선호하는 방법은 무엇입니까? 그리고 당신이 쓴 책과 내가 쓴 여러 책에서 알다시피, 그것은 그들이 신뢰하는 다른 사람의 추천이나 소개입니다. 저는 우리가 가장 먼저 해야 할 일은 회사 내에서 추천 문화를 구축하는 것이라고 확신합니다. 누군가와 관련이 있는 가장 직선적인 라인이기 때문에 모든 소음을 관통하는 가장 직선적인 라인은 이미 신뢰하는 다른 사람의 소개입니다. 따라서 확실히 우리는 추천과 소개를 케이크 위에 장식하는 것으로 보고 싶지 않습니다. 많은 기업에 있어 그것들은 정말로 중요한 것이며, 사람들은 그것을 나중에 생각하는 것으로만 볼 것이 아니라 두 배로 줄여야 합니다.

Bill Cates: 그 외에 이상적인 고객은 어디에 모이나요? 그리고 내가 모임이라고 말할 때 그것은 직접 대면할 수도 있고 산업 무역 박람회 행사일 수도 있습니다. 그것은 네트워킹 이벤트일 수도 있고, 페이스북일 수도 있고, 링크드인일 수도 있고, 인스타그램일 수도 있습니다. 그들은 어디에서 모이는가? 그리고 물론, 당신이 연락하고 싶은 곳, 그리고 당신의 메시지가 가장 잘 전달되는 곳입니다. 그리고 메일을 간과해서는 안 됩니다. 디지털과 함께 메일을 사용하는 기업이 거의 없다는 사실이 놀랍기 때문입니다.

Bill Cates: 저는 그것을 tradigital 이라고 부릅니다. 그것은 전통과 디지털이 함께 있는 것과 같습니다. 그리고 우리는 함께 섞일 때, 우리가 우편물을 보낼 때, 전화할 때, 우리가 우편물을 보낼 때, 우리가 이메일, 링크드인을 통해 다양한 방법론을 통해 홍보한다는 것을 발견했습니다. 그리고 일반적으로 우리의 목표 시장에서는 가장 효과가 좋은 하나 또는 두 개의 매체를 식별할 수 있습니다. 그러나 우리는 또한 약간의 다양성을 만들고자 합니다. 누군가가 정확히 어디를 공격할지 알 수 없기 때문입니다. 그들이 모이는 곳은 생각하는 가장 좋은 방법입니다.

John Jantsch: 그리고 제 생각에 어떤 사람들은 이것을 이해하고 어떤 사람들은 이해하지 못합니다. 심지어 추천이 더 복잡해졌습니다. 그 소개에 전적으로 동의합니다. 특히 재정 고문이나 회계사 또는 누군가를 언급한 것처럼 높은 신뢰 서비스를 제공합니다. 당신은 정말 밖에 나가서 소개할 사람을 신뢰할 수 있는 사람을 찾을 것입니다. 그러나 소개를 원하는 많은 기업이 있습니다. 하지만 누구를 선택하느냐는 삶과 죽음이 아닙니다. 그리고 나는 그들이 오늘날 온라인에 접속하여 우리를 확인하고 있다고 생각합니다. 오늘 당신이 그 추천을 받았을 때에도 많은 사람들이 사람들이 정보에 얼마나 많이 액세스할 수 있는지 과소평가한다고 생각합니다. 그리고 우리도 그 정보를 정리해야 합니다.

빌 케이츠: 아. 네, 질문이 없습니다. 웹사이트는 아닐지라도 LinkedIn 프로필이 가장 먼저 표시되는 경우가 많습니다. 그리고 거기에는 일치가 있어야 합니다. 예를 들어, 저는 검안 업계에 대한 헌신을 두 배로 늘리기로 결정한 재정 고문을 인터뷰하고 있었습니다. 그는 검안사의 재정 고문입니다.

Bill Cates: 그리고 꽤 자주 그 웹사이트에서 이를 반영하지만 LinkedIn 프로필에는 그렇지 않거나 다른 일을 하는 것을 볼 수 있습니다. 그러나 그는 그 모든 것을 완전히 일치시켰고, 올바른 메시지를 올바른 방법으로 올바른 사람들에게 전달했습니다. 그리고 마케팅 담당자로서 마케팅에서 가장 강력한 역학 또는 에너지 중 하나는 공감이라는 것을 알고 있습니다. 사람들은 우리가 자신이 누구인지에 대한 감각이 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그리고 우리가 초점을 좁혀서 목표로 삼은 다음 올바른 메시지를 올바른 방식으로 올바른 사람들에게 전달할 때 그 공감을 생성합니다. 그들은 우리가 묻는 질문과 우리가 가르치는 것을 통해 우리가 그들에 대한 감각을 갖고 있다는 느낌을 받습니다. 그것이 바로 우리가 그들의 관심을 받을 권리를 얻는 반향을 만드는 것입니다.

John Jantsch: 이 에피소드는 Klaviyo가 제공한 것임을 상기시키고 싶습니다. Klaviyo는 고객의 신호를 듣고 이해함으로써 의미 있는 고객 관계를 구축할 수 있도록 돕습니다. 이를 통해 해당 정보를 가치 있는 마케팅 메시지로 쉽게 전환할 수 있습니다. 바로 사용할 수 있는 강력한 세분화 이메일 자동 응답이 있습니다. 훌륭한 보고입니다.

John Jantsch: 고객 관계 구축의 비결에 대해 조금 알고 싶습니까? 그들은 Klaviyo의 Beyond Black Friday라는 정말 재미있는 시리즈를 가지고 있습니다. 다큐 시리즈로 재미있고 빠른 수업이 많습니다. 블랙 프라이데이 이후에 klaviyo.com/beyondbf로 이동하십시오.

John Jantsch: 그래서, 특히 마케팅에서 근본적인 관련성에 대한 개념을 이해하지 못한 조직에서 일하는 많은 영업 사원이 있습니다. 개별 영업 사원이 회사와 상관없이 자신이 제공하려는 시장과 근본적으로 관련이 있게 되기 위해 스스로 이를 받아들일 수 있다고 생각하십니까?

빌 케이츠: 물론입니다. 몇 가지 예를 들어 드리겠습니다. 우리 책에서 나는 전략적 관련성과 전술적 관련성에 대해 이야기합니다. 따라서 영업 사원도 전략적 관련성에 어느 정도 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 저는 11명의 다른 영업 사원이 있는 인쇄 회사를 알고 있습니다. 각 영업 사원은 서로 다른 수직 시장, 즉 목표 시장을 노리고 있습니다.

Bill Cates: 저는 Washington DC 지역에 있는 CPA 회사와 컨설팅을 하고 있습니다. 그들은 6개의 수직 시장을 가지고 있습니다. 그래서 우리는 그들이 자신의 가치에 대해 이야기하는 방법과 각 개별 시장에서 이러한 사람들에게 다가가 의사 소통하는 방법을 연구하고 있습니다. 각자 다르겠죠. 표적이 될 때 훨씬 더 효과적입니다. 전략적 측면입니다. 하지만 전술적인 측면에서 보면 그 사람에게 연락하기 전에 그 사람에 대해 조금이라도 알 수 있도록 하는 쉬운 방법이 너무 많습니다.

Bill Cates: 그리고 존, 얼마나 많은 사람들이 우리 문제에 대한 해결책을 가지고 있다고 생각하고 연락을 합니까? 그들은 우리가 누구인지도 모르고, 우리가 무엇을 하는지도 모르고 단서도 모릅니다. 누군가가 "나는 당신의 블로그 게시물을 읽거나 당신의 책을 읽거나 당신이 메릴랜드 대학교에 다니는 것을 봤습니다. 내가 누구인지.

Bill Cates: 제가 보는 방법은 다음과 같습니다. 영업사원에 대한 전술적 관점에서, 소매업에서 키워드가 위치, 위치, 위치인 경우 영업사원에게 관련성이 있는 전술적 측면은 개인화, 개인화, 개인화입니다. 우리는 게으르지 않고 몇 분을 더 들여야 하는 특정 사람들에게 맞춰야 합니다.

존 잔치: 네. 나 자신이 너무 속상해. 매일 링크드인이나 “당신과 5분 동안 전화 통화를 하고 당신의 비즈니스에 대해 배우고 싶습니다.”라는 연락을 받습니다. 그리고 저는 "만약 당신이 내 비즈니스에 대해 알아야 할 것보다 더 많은 것을 검색하고 배울 수 없다면 당신은 노력하지 않는 것입니다."라고 생각합니다.

빌 케이츠: 맞습니다. 그들은 심지어 "당신의 가장 큰 도전은 무엇입니까?"와 같은 질문을 합니다. 글쎄, 당신이 내 업계에 대해 조금이라도 알면 추측할 수 있을 것이고 심지어 그게 더 나을 것입니다. 시간이 걸리는 것이지 게으른 것이 아닙니다. 그것의 일부는 가치와 그것이 만드는 차이를 아는 것입니다.

Bill Cates: 저는 지금 사람들에게 비디오 이메일을 보낼 도구를 사용하고 있습니다. 그리고 오랫동안 연락을 시도했던 사람에게 방금 하나를 보냈습니다. 마침내 그에게 52초짜리 비디오를 보냈고 나는 방금 그에게서 답장을 받았습니다. 그는 나와 함께 일하는 데 관심이 있다고 말합니다. 그것이 사람들에게 다가가는 개인화된 방법입니다. 사실, 그는 "지금 바로 이메일을 열겠습니다."라고 말합니다. 그는 "내 시선을 사로잡기에 아주 잘했다"고 말했다. 당신이 개인화하면 사람들은 그것을 고맙게 여기고 당신은 그것을 하는 것에 대해 칭찬을 받습니다.

존 잔치: 네. 저는 일대일 비디오의 열렬한 팬입니다. 지금으로부터 1년 후 사람들은 "오, 개인화 된 비디오를 얻는 것이 싫어"라고 말할 것입니다. 그러나 지금은 눈에 띄게 만듭니다. 그래서 전적으로 동의합니다. 내가 한동안 말했던 것 중 하나, 그리고 당신이 이 책에서 말하는 것 같아요. 아마도 조금 다른 방식으로 말입니다. 나는 우리가 무엇을 판매하는지, 회사로서 어떤 솔루션을 가지고 있는지에 많은 시간을 집중한다고 생각합니다.

John Jantsch: 그리고 실제로 구매자가 관심을 갖는 유일한 것은 문제를 해결하는 것입니다. 절반은 그들이 우리가 판매하는 것을 살 필요가 없기를 바라지만 그들은 단지 그들의 문제를 해결하기 위해 노력하고 있습니다. 우리가 깨닫기 시작했다면 우리의 관련성 중 일부가 "이봐, 우리는 당신의 문제가 무엇인지 전달할 수 있습니다. 우리는 당신의 문제를 이해합니다.” 많은 마케터들이 이야기를 시작하는 것을 봅니다. 기본적으로 그들의 전체 마케팅 메시지는 그 사람이 실제로 구매를 고려하고 있을 때 시작됩니다. 그리고 나는 그들이 그들의 문제를 해결하는 방법을 알기 전에 우리가 실제로 시작해야 한다고 생각합니다. 그들은 단지 그것이 아프다는 것을 알고 있습니다.

빌 케이츠: 네. 그리고 관련성에 관해서는 컨텍스트가 모든 것이기 때문에 주기에서 도달하는 위치에 따라 달라집니다. 그들이 당신에게 오면 그들은 조금 더 멀리 갈 수 있습니다. 그들은 몇 가지 연구를 했습니다. 당신은 그들이 어떤 연구를 했는지, 어디에 있는지, 무엇을 우리에게 가져왔는지 알아내야 합니다. 그래서 우리는 맥락을 얻습니다. 반면에 우리가 사람들에게 손을 내밀면 그들이 어디에 있는지 모릅니다. 뇌는 문제를 해결하기를 원합니다. 뇌는 안전하기를 원합니다. 뇌는 초당 6번 스캔합니다. 나는 안전한가? 내가 어디 있지? 나는 안전한가? 내가 어디 있지? 나는 안전한가? 1초에 3번 스캔 중인데 기회가 있을까요? 그래서 뇌는 기회를 좋아합니다. 뇌는 행동을 취하는 것을 좋아하지만 안전하다고 느낄 때만 가능합니다.

빌 케이츠: 맞춰봐? 우리가 문제, 사람들이 저지르는 실수 또는 그들이 가질 수 있는 문제에 약간 초점을 맞춰 메시지를 시작할 때 뇌는 그것에 대해 조금 더 잘 공명합니다. 그런 다음 우리는 뇌가 그것을 좋아하기 때문에 기회로 넘어갈 수 있습니다. 그리고 우리가 그들의 문제를 알고 그들의 문제를 해결할 수 있는 사람으로 우리 자신을 제시한다면 우리는 뇌를 행복하게 만드는 것입니다. 이것은 매우 무의식적이고 미묘한 것입니다. 하지만 매우 중요합니다.

Bill Cates: 그것이 우리가 공감을 표현하는 방법입니다. 때때로 그것은 우리가 묻는 질문을 통해서입니다. 이 문제를 찾고 있습니까, 아니면 어떻게 처리하고 있습니까? 그리고 그것은 우리가 그들의 세계를 조금 이해하고 있고 뇌가 안전하다고 느끼면 행동을 취하기를 원한다는 것을 보여줍니다. 그런데 뇌에 관련성이 있는 신경과학에 대한 챕터가 있습니다. 다른 것들 중 하나는 뇌의 목적이 유기체를 살아있게 유지하고 가능한 한 적은 에너지 또는 최소한의 에너지를 소비하는 것입니다.

Bill Cates: 그래서 우리가 너무 창의적이고 영리하고 귀엽다고 생각되는 메시지를 생각해내고 실제로 어울리지 않는 단어 몇 개를 조합하면 하는 것은 두뇌를 혼란스럽게 하고 두뇌는 다른 일을 하게 됩니다. 그것은 우리의 메시지를 이해하기 위해 열심히 일하기를 원하지 않습니다. 우리는 조금 더 영리하거나 복잡할 수 있는 것을 소개하기 전에 뇌가 먼저 이해하는 개념으로 시작하고 싶습니다.

John Jantsch: 예, 항상 그렇게 봅니다. 그리고 나는 아마도 그것에 대해 유죄였습니다. 당신은 "오, 글쎄, 그들이 결정할 수 있기 때문에 그에게 세 가지 다른 버전을 제공하자."라고 생각합니다. 그리고 그들이 하는 일은 그들이 결정하고 싶지 않기 때문에 문을 닫는 것뿐입니다.

빌 케이츠: 내가 말할게. 명료함 부분의 이 부분의 대가인 Donald Miller는 "혼란하면 지는 것입니다."라고 말합니다. 그리고 그것은 사실이며, 왜 그런 일이 일어나는지에 대한 생리학적 증거가 있습니다. 그래서 나는 당신에게 명료성에 대한 전체적인 개념을 말할 것입니다, 존. 사람들이 자신의 위치, 상황이 무엇인지, 당신이 하는 일과 관련하여 원하는 위치, 도달하는 방법을 명확히 하도록 도울 수 있다면.

Bill Cates: 그들이 어디에 있는지, 그들이 여기 있고, 거기에 있고, 거기에 도달하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 명확성입니다. 그것은 매우 가치 있고 신뢰를 구축하는 데 매우 풍부합니다. 그리고 당신은 또한 당신과 함께 일하는 방법에 대해 분명히 알고 싶어합니다. 어렵거나 복잡하게 만들 수 없습니다. 인지적 유창성이라는 개념이 있습니다. 찾아봐. 이것은 매우 흥미 롭다. 당신이 설명하거나 웹사이트를 탐색하는 방법이나 당신이 거기에 내놓는 모든 것이 복잡하고 두뇌가 직관적으로 빠르게 이해하지 못한다면, 당신과 함께 일하는 것이 복잡할 것이라고 자동으로 가정합니다. 많은 사람들이 포기할 것이므로 명확성의 전체 개념은 거대합니다.

John Jantsch: Bill, 사람들에게 당신의 일에 대해 더 많이 알 수 있는 곳을 알려주세요. 물론, Radical Relevance 의 사본을 선택하십시오.

빌 케이츠: 물론이죠. 오, 감사합니다. 확실히 아마존은 내 모든 책, amazon.com 또는 당신이 세계 어디에 있든 가지고 있습니다. 그것은 급진적 인 관련성 이 있습니다. 페이퍼백이고 킨들이며 오디오북입니다. 그리고 내 웹사이트는 Referralcoach.com입니다. 나는 사람들에게 더 많은 추천과 소개를 받는 방법을 가르치는 세상을 떠나지 않을 것입니다. 저는 더 많은 고객을 유치하는 데 필요한 툴킷의 일부를 확장하고 있습니다. 그래서, 추천 Coach.com

John Jantsch: 그리고 관련성은 이메일 마케팅 캠페인에서만큼 추천의 세계에서도 분명히 중요합니다. 따라서 절대적으로 필요합니다.

빌 케이츠: 네, 물론입니다.

존 잔치: 네. 좋아요, Bill, 잘 따라하고 있습니다. 언젠가는 길에서 곧 만날 수 있기를 바랍니다.

빌 케이츠: 좋은 것 같군요, 존. 감사.