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성적 증명서

John Jantsch: 오늘의 에피소드는 Shareability의 공동 설립자이자 CEO인 Tim Staples의 새 책인 Break Through The Noise 가 제공합니다. Tim은 자신의 책에서 수백만 달러를 지출하지 않고도 온라인에서 수백만 명의 관심을 끌 수 있는 비결을 공개합니다.

John Jantsch: 안녕하세요. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 Jeb Blount입니다. 그는 영업 가속화 전문가이자 Sales Gravy의 설립자이자 두 권의 책 Fanatical Prospecting 의 저자입니다. 제 생각에는 그를 여기에 초대한 것 같습니다. 그리고 오늘 우리가 이야기할 책인 Objections: Ultimate 과거를 향한 예술과 과학을 마스터하기 위한 안내서 No . 그러니 젭, 다시 오신 것을 환영합니다.

젭 블런트: 오, 감사합니다. 다시 시작하게 되어 기쁩니다. 저를 껴주셔서 감사합니다.

John Jantsch: 따라서 이의 제기는 판매 프로세스의 매우 구체적인 부분인 것 같습니다. 그럼 시작하겠습니다. 왜 그런 측면에 대한 책인가?

Jeb Blount: 글쎄요, 대부분의 판매 책에 대해 생각해보면 모든 판매 책의 맨 뒷부분에 이의 제기에 대한 부분이 약간 있습니다. 반대에 대해 쓰여진 책은 거의 없으며 우리가 전달하고 기업이 직원에게 전달하는 교육에서도 반대는 뒷자리에 앉습니다. 그러나 우리가 이의를 제기하고 이의가 무엇인지 생각할 때 전체 판매 프로세스를 통해 이의를 처리하는 것입니다.

Jeb Blount: 누군가에게 전화를 걸어 잠재 고객을 찾는 순간부터 그들은 회의를 할 시간이 없다고 말할 수 있습니다. , 소액 약속 반대. 다음 단계로 나아가도록 합니다. 그런 다음 마지막으로 구매 및 선택 약속 이의를 제기합니다.

Jeb Blount: 그래서, 당신이 무엇을 하든, 무엇을 판매하든, 어떻게 판매하든 간에 이의 제기에는 큰 민주주의가 있고 판매 프로세스의 모든 곳에서 이의 제기가 있지만 우리는 그것을 다루지 않았습니다. 내가 깨달은 것은 내가 기업가와 거래할 때 마케팅 분야의 사람들을 다룰 때, 영업 분야의 사람들과 심지어 비영리 단체의 사람들을 다룰 때 그들이 나에 대해 묻는 거의 모든 질문이 "나는 무엇을 누가 안 된다고 하면 어떻게 합니까?”

젭 블라운트: 그래서 이 책을 쓰기로 결정한 이유와 이의에 대한 과학, 그들이 왜 그렇게 상처를 주는지, 구매자가 왜 우리에게 거부감을 주는지에 대한 과학을 세분화하기로 결정한 이유입니다. 그런 다음 사람들이 순간에 이러한 이의를 처리하고 이를 극복하고 거래를 계속 발전시킬 수 있는 프레임워크를 만듭니다.

John Jantsch: 예, 많은 사람들에게 반대는 실제로 거부입니다. 내 말은, 그들은 초기 단계를 통과하지 못하고 사람들이 포기하는 곳입니다. 제 생각에 당신이 말하는 많은 부분은, 당신은 이것을 기대해야 하고 당신은 그것을 찾아야 하고, 아마도 여러 번 그것을 극복해야 한다는 것입니다. 나는 그것이 아마도 만드는 부분이라고 생각합니다. 나는 이것을 올바른 방식으로 말하는 방법을 모르겠습니다. 사람들이 파는 걸 별로 좋아하지 않는 부분이기도 하지만... 역시 사람들이 정말 잘하는 부분, 가장 즐기는 부분이 아닐까요?

젭 블런트: 네, 제 생각이 맞습니다. 따라서 끈기는 특히 영업과 비즈니스에서 미덕입니다. 나는 71번이나 전화를 걸어 결국 내 사업을 바꾼 소프트웨어 프로그램을 팔게 된 한 남자의 이야기가 담긴 책을 펼쳤다. 그것은 우리 회사의 궤도를 바꿨습니다. 그것은 우리가 매우 빠르게 성장하는 데 도움이 되었고 그가 그렇게 끈기 있지 않았다면 아마 나는 그것을 사지 않았을 것입니다. 그래서 그는 저를 정말 많이 도왔습니다.

Jeb Blount: 나는 Fujifilm에 전화한 책에서 이야기를 하고 있습니다. 그들이 마침내 나를 만날 때까지 나는 그들에게 50 번 이상 전화를 걸었다. 사람들이 여기서 놓치는 부분은 내가 나타났을 때 영업 책임자를 회의에 참석시켰고 영업 책임자가 내 끈기에 깊은 인상을 받았기 때문에 회사에 일하러 오기 위해 나를 고용하려고 했다는 것입니다.

Jeb Blount: 그래서, 우리가 지속성에 대해 이야기할 때 많은 경우에 당신이 정말 초기에 받는 반대에 대해 이야기하고 있습니다. 가장 가혹한 이의 제기이며 거부할 수 있습니다. 그래서, 당신이 누군가에게 전화해서 시간을 달라고 하면 당신은 그들의 하루를 방해하고 그들에게 없는 한 가지를 요구하는 것입니다. 바로 시간입니다. 이러한 특정 반대는 사람들이 판매에서 가장 도망가게 만드는 것입니다.

젭 블라운트: 당신이 받는 이의 제기는 이것뿐만이 아니지만, 확실히 가장 가혹한 이의 제기입니다. 이의 제기에 대한 문제는 그것이 반드시 거부되는 것은 아니라는 것입니다. 때때로 그들은 특히 당신이 잠재 고객을 찾을 때 그렇습니다. 그러나 우리의 두뇌는 반대를 거부하는 것처럼 취급합니다. 왜냐하면 우리는 그것을 그렇게 인식하기 때문입니다. 최악의 경우 우리는 거절당할 것이라고 예상합니다. 그래서 우리는 전화를 걸거나 접근조차 하지 않습니다. 누군가가 우리에게 거절할 때 무슨 일이 일어날지 걱정하기 시작하기 때문입니다.

젭 블런트: 이 책 자체에서 우리가 실제로 다루고 있는 것은 그것이 예상되든, 그것이 현실이든 인식되든, 거부당하는 느낌입니다. 당신이 가지고 있는 그 느낌은 심리적인 것보다 훨씬 더 생물학적입니다. 그러므로 그것이 어디에서 왔는지 아는 것이 중요합니다. 그래야 그 순간에 느끼는 감정을 뛰어넘고 반응을 선택할 수 있습니다. 그건 그렇고, 그것이 반대를 극복하고 원하는 것을 얻는 진정한 열쇠입니다.

John Jantsch: 글쎄요, 제 추측으로는 제가 틀릴 수도 있습니다. 하지만 71번이나 전화를 걸었던 그 사람은 당신이 받을 수 있는 가치를 믿었고 그것이 그들이 계속 돌아오도록 한 것입니다. 내가 거기 기지에서 멀리 떨어져 있습니까?

젭 블런트: 물론입니다. 글쎄, 나는 두 가지를 생각한다. 첫째, 그는 자신이 판매하는 제품의 품질에 대해 절대적인 확신을 갖고 있었고 그에 대해 옳았습니다. 그것은 고품질 소프트웨어이며 또한 그는 타겟팅을 정말 잘했습니다. 그래서 그는 어떤 회사가 그 제품에 가장 적합한지 결정하는 데 매우 능숙했으며 우리 회사인 Sales Gravy는 꽤 잘 알려진 판매 교육 회사입니다. 우리는 전 세계에서 일합니다. 우리는 높은 프로필을 가지고 있습니다. 그래서 그에게 한 가지 이유는 Sales Gravy가 이것을 구매하도록 할 수 있다면 다른 교육 회사에서 Sales Gravy가 내 고객이라고 말할 수 있기 때문에 이 제품을 구매하도록 할 수 있다는 것입니다. 나는 그것이 그가 하고 있는 일의 일부라는 것을 알았고 그는 그것에 대해 전면에 나섰습니다. 우리가 그에게 얼마나 중요한 잠재 고객인지에 대해.

Jeb Blount: 따라서 적절한 잠재 고객이 있을 때, 판매하는 제품이 적합하다는 것을 알고 실제로 고객에게 도움이 된다는 사실을 알게 되면, 넘어지고, 쓰러지고, 쓰러지고, 수십 번 가라고 했기 때문에. 그렇게 할 수 있습니다.

Jeb Blount: 고맙게도 그는 자신이 판매하는 제품에 대한 확신이 너무 강해서 멈추지 않았고 이것이 우리 조직에 큰 영향을 미쳤습니다. 그가 우리에게 판매한 소프트웨어는 3년 연속으로 회사 규모를 두 배로 늘리는 데 도움이 되었습니다. 그만큼 강력했습니다.

John Jantsch: 자, 탐사 부분에 집중해 보겠습니다. 그 중 많은 부분이 그가 하던 일이었습니다. 많은 사람들에게 그것이 가장 어려운 부분입니다. 제 말은, 90%의 사람들이 너무 쉽기 때문에 그것을 지나칠 수 없었습니다. "아니요. 당신을 위한 시간이 없어요." 딸깍 하는 소리. 구매자를 변호하는 입장에서 제 말은, 저는 항상 그런 전화를 받고 있고, 제 생각에는 당신이 그랬던 것처럼, 그 소프트웨어가 적합하다고 판단하는 데 많은 시간을 투자할 시간이 없습니다. 상관없이 모든 약속은 "예, 하루에 다섯 번 받습니다. 그렇지 않으면 어떻게 합니까?” 그래서, 나는 시간을 할애할 수 없습니다. 그렇다면 많은 사람들이 당신이 방해할 때 그것을 보고 있다는 사실을 어떻게 극복할 수 있습니까?

젭 블런트: 글쎄, 당신이 방해하고 있습니다. 내 말은, 그것은 문제의 사실일 뿐입니다. 당신은 방해하고 그들에게 없는 한 가지를 요구하고 있습니다. 바로 시간입니다. 몇 가지가 있습니다. Richard가 이 상황에서 정말 잘한 것 중 하나는 그가 친숙함을 구축했다는 것입니다. 그래서 그가 마지막으로 저에게 전화를 걸었을 때 그가 누군지 알았습니다. 나는 그의 목소리를 들었다. 나는 수십 개의 이메일을 보았다. 그는 LinkedIn에서 나를 스토킹했습니다. 그는 나에게 전화를 걸어 음성 메일을 남겼습니다.

젭 블런트: 마침내 시간이 생겼을 때 “아니요, 시간을 주지 않겠습니다.”라고 말할 수 없는 상황이었습니다. 솔직히 인간으로서 어느 정도의 공감을 가지고 대화할 권리를 얻었기 때문입니다. 그가 한 두 번째 일은 그의 메시지를 변경할 수 있었다는 것입니다. 그가 나에게 너무 많은 음성 메일을 남겼기 때문에 나는 다른 메시지를 들었다. 그래서 그는 길을 따라 나를 위해 이 작은 광고를 만들었습니다.

젭 블런트: 그래서 그를 위해 그는 그렇게 했습니다. 내 말은, 그는 내가 자신이 누구인지 아는 지경에 이르렀고 당신이 말했듯이 "이것이 정말로 내 시간을 할애할 가치가 있는지 내가 아는가?"와 같은 권리와 일부를 얻었습니다. 그 중 일부는 영업 사원이 계속해서 계속해서 나타나는 것입니다. 생각해보면 대부분의 영업 사원은 한 번도 아니오를 누르고 다시는 전화를 걸지 않습니다. 저는 미국 기업에서 매일 그런 모습을 봅니다. 우리가 사람들과 일할 때, 영업 사원과 일할 때 그들이 묻는 질문은 "몇 번이나 전화해야 합니까?"입니다. 대답은 현재 그들이 가지고있는 대답은 "내가 한 번 전화를 걸면 그들이 나에게 말하지 않습니다. 다시는 전화하지 않습니다.”

Jeb Blount: 좋은 예는 제가 뉴욕시에 있는 이 작은 회사와 함께 일하고 있었는데 그들은 레스토랑에 광고를 판매했습니다. 그래서 저는 뉴욕의 거리에서 영업 사원들과 함께 외식을 하고 있었습니다. 우리는 집집마다 걸어다니며 세계에서 가장 팔기 힘든 곳인 뉴욕에서 레스토랑 매니저들의 하루를 방해하고 있습니다. 우리가 들어갔을 때 그들은 우리에게 스스로를 망치라고 말했습니다.

젭 블런트: 우리는 약 60개의 다른 언어로 거절을 들었고, 그 다음 날 다시 갔다가 다음 날 다시 갔다가 다음 날 다시 갔습니다. 약 5번 정도 걸어들어갔고 그들이 당신을 만나기 전에 당신을 만났습니다. 당신은 두 번째 모습입니다. 그러면 그들은 "예, 여기서 나가서 내일 다시 오십시오"라고 말할 것입니다. 그리고 당신은 당신이 그들을 깨뜨렸다는 것을 알고 있었고, 그리고 나서, 당신은 여섯 번째로 올 것이고, 그들은 당신에게 몇 분을 줄 것입니다. 당신은 일곱 번째로 갔고, 당신에게 투자할 시간이 가치가 있는지 여부에 대한 그들의 필터가 기본적으로 기반을 두기 때문에 회의를 가졌습니다.

젭 블런트: 나도 똑같은 일을 했다. 저는 영업사원을 사랑합니다. 그게 제가 하는 일입니다. 그러나 나는 영업사원에게 항상 자리를 비우라고 말했고, 결국에는 최소한 들어가거나 최소한 그들의 메시지를 볼 것입니다. 내가 그들의 메시지를 보고 그것이 나에게 적합하지 않다고 판단되면, “나는 시간이 없어. .”

존 잔치: 네. 그래서 어떤 면에서, 당신은 그들에게 투자하기 전에 그들에게 당신에게 투자하도록 요청하는 것입니다. 그리고 저는 그것이 그것을 볼 수 있는 좋은 방법이라고 생각합니다. 그래서 우리는 유망주에 대해 이야기했습니다. 당신은 청어와 소액 약속과 네 번째는 구매 약속의 종류를 언급했습니다. 그래서 아마도 그것들이 무엇인지 간략하게 설명하고 그런 다음 이를 뒤집을 수 있는 몇 가지 전술에 대해 이야기해주셨으면 합니다.

Jeb Blount: 물론입니다. 그래서 붉은 청어에 대한 이의는 실제로는… 그러나 일반적으로 이러한 대화, 판매 대화, 특히 기업가를 위한 대화를 할 때 우리는 긴장합니다. 대부분은 우리가 모든 것을 준비하고 있고 약간 취약하다고 느끼기 때문입니다. 그 초기 회의에서 일어날 일은 누군가와 대화를 나누는 것입니다. 그들은 "잘 들어요. 비용이 얼마나 드는지 알기 전까지는 더 이상 말할 수 없습니다."라고 말할 것입니다. 또는 "오늘은 내가 사지 않는다는 것을 알아주셨으면 합니다." 그들은 대화 초기에 그런 것을 던질 것이고 우리가 결국 그것을 쫓고 우리가 가진 모든 시간을 불태우고 가격에 대한 반대가 아닌 일을 처리하는 것입니다. 그것은 그들이 말하는 것입니다. 그들은 당신에게 더 이상 할 말이 없습니다.

젭 블런트: 그런 상황에서 당신이 그것을 인정하는 것이 중요합니다. 그래서 제가 청어를 얻었을 때 인정하는 방법은 종이에 적어두고 다른 것이 있는지 물어보는 것입니다. 그런 다음 나는 보통 이런 식으로 들리는 내 대화로 바로 이동했습니다. "당신이 괜찮다면, 당신에 대해 몇 가지 질문을 드리겠습니다. 그러면 우리가 하는 일에 대해 이야기할 수 있고 당신과 나는 거기에서 우리가 하는 것이 합리적인지 결정할 수 있습니다. 계속 얘기."

Jeb Blount: 그래서 저는 이 프로세스를 사용합니다. 저는 잠시 멈추고, 인정하고, 기록하고, 그런 다음 무시합니다. 대부분의 경우 붉은 청어는 결코 다시 나타나지 않으며 때로는 중요합니다. 적어두세요. 나중에 다시 오세요. 그러나 청어가 대화를 방해하는 것을 허용하지 마십시오. 제어를 유지하고 원하는 방식으로 회의를 진행합니다.

Jeb Blount: 소액 약속에 대한 반대는 정말 간단합니다. 모든 판매는 약속의 집합입니다. 그래서 탐사는 시간을 요구합니다. 영업은 약정을 요구하며 이러한 약정은 그 과정에서 작은 소액 약정입니다. 예를 들어, 내가 무언가를 판매하고 있고 무엇을 판매할 것인지 결정할 수 있는 가장 좋은 방법은 창고를 둘러보거나 건물을 둘러보거나 데이터를 살펴보거나 매장에서 하루를 보내는 것입니다. 어떤 경우이든 AR 점원 중 한 명과 함께 생활하십시오. 내가 그렇게 한다면, 나는 소액 약정을 요청하고 싶습니다. 그리고 내가 그 과정에서 얻을 수 있는 소액 약정이 많을수록 구매자가 그 과정에 더 많이 투자합니다. 이는 그들이 결과를 보고 내 기회가 정체되지 않을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

Jeb Blount: 그래서 저는 테스트 참여 시 사람들에게 지속적으로 마이크로 커밋을 요청하고 앞으로 나아가고 있는지 확인합니다. 그러나 때때로 그들은 "아니오"라고 말할 것입니다. 그들은 이렇게 말할 것입니다. “왜 우리가 창고를 견학해야 하는지 이해가 되지 않습니다. 즉, 창고일 뿐입니다. 견적을 보내주시면 안될까요?” 또는 "왜 우리가 그렇게 해야 하는지 모르겠습니다." 또는 "제안을 이메일로 보내주시면 제가 전화를 드리겠습니다. 나중에 미팅을 잡기 전에 만나도록 하겠습니다."

Jeb Blount: 소액 약정에 대한 것은 가치를 설명하기만 하면 됩니다. 이것들은 실제적이고 낮은 키 반대입니다. 그들은 가혹하지 않습니다. 거절하는 경우는 거의 없습니다. 우리는 약간 당황하지만 값을 설명하기만 하면 됩니다. 따라서 누군가가 "이봐, 나는 우리가 왜 이것을 해야 하는지 모르겠어."라고 말한다면. 나는 이렇게 말합니다. 내가 당신을 알게 될 때까지 우리가 당신을 어떻게 섬길 것인지에 대한 청사진을 만드는 것은 불가능할 것입니다. 이 정보를 살펴보는 데 필요한 시간은 약 15분입니다. 그럼 목요일 2시는 어때요?” 정말 간단합니다. 당신이 좋은 설명을 할 수 있다면, 그들은 당신에게 아니오라고 거의 말하지 않을 것입니다.

Jeb Blount: 그런 다음 마지막으로 약정 반대를 구매하고 약정 반대를 구매하는 것은 사람들의... 실수를 염려합니다. 위험을 감수하는 것에 대한 두려움입니다. 현상 유지에 대한 집착입니다. 지금 하는 일이 비록 완벽하지는 않지만 변화를 감수하는 것보다는 나을 것입니다.

Jeb Blount: 소액 약정 또는 구매 약정 반대의 경우 실제로 발견을 통해 사례를 구축하고 모든 작업을 완료했는지 확인하는 것입니다. 당신은 그들에게 무엇이 중요한지, 왜 그들이 이것을 하는지, 그리고 그것이 인간으로서 그들과 관련이 있는지를 정말로 이해합니다. 그들이 의미하는 바를 정확히 명확히 하고 있는지 확인하십시오. 따라서 누군가가 "당신의 가격이 너무 비싸다"고 말한다면. 내 질문은 항상. "어때? 이해하도록 도와주세요.” 때로는 시작 비용일 수도 있지만 지속적인 비용이 아니기 때문입니다.

Jeb Blount: 그렇다면 여기서 핵심은 구매 약정 반대의 경우 구매 약정 반대가 거의 항상 두려움에서 비롯된다는 점을 인식하는 것입니다. 인간에게는 당연한 일입니다. 우리는 위험에 불리하고 ... 우리가 살아가면서 위험을 피할 때 우리는 살아남는 경향이 있으므로 그것은 우리의 구성의 일부입니다. 따라서 미래의 결과를 최대화하면서 두려움을 최소화하고 그들이 얻을 수 있는 것을 보여주어야 합니다. 구매 약속 이의 제기에 필요한 탄약을 보유하는 가장 좋은 방법은 판매 프로세스에서 깊이 있는 발견을 하고 좋은 비즈니스 사례를 구축하는 일을 잘 하는 것입니다.

John Jantsch: 이 에피소드는 Tim Staples의 새 책인 Break Through the Noise 에서 제공합니다. 마케팅 담당자, 기업가 또는 소기업 소유자이고 마케팅 및 고객과의 연결에 필요한 예산이 제한되어 있다면 소음을 극복해야 합니다. Tim Staples는 온라인 스토리텔링 기술을 마스터하기 위한 9가지 필수 규칙을 공유하고 소셜 미디어 알고리즘을 능가하고, 목소리 점유율을 높이고, 브랜드를 구축하는 데 도움이 되는 도구를 제공합니다. Tim Staples의 Breakthrough Noise는 현재 책이 판매되는 모든 곳에서 판매 중입니다.

John Jantsch: 그래서 책의 많은 부분을 기술로 질문하는 방법과 이유를 이야기하는 데 사용합니다. 나는 그것이 대부분의 초보 영업 사원이 놓치는 부분이라고 생각합니다. 그들이 나타나서 자신의 물건에 대해 이야기하고 싶어한다는 것입니다. 우리는 이야기하고 싶기 때문에 구매자에게 이의를 제기할 기회조차 주지 않습니다. 우리 자신에 대해. 그래서, 우리는 무언가를 팔기 시작하기 전에 많은 질문을 하고 있는지 확인하는 이 습관을 어떻게 개발할 수 있습니까?

젭 블런트: 글쎄요, 무엇보다도 당신 말이 옳다고 생각합니다. 질문을 하고 발견을 해야 합니다. 기억하기 가장 쉬운 것은 판매를 요청할 때 처음부터 질문을 하지 않은 경우 가격을 처리하게 된다는 것입니다. 그래서, 당신은 바닥으로 곧장 갈 것입니다. 가격이 당신을 차별화하는 유일한 것이기 때문입니다. 훌륭한 질문을 할 때, 자신의 길을 벗어날 때 단순히 피칭하고 설명하고 말하는 것이 아니라 그렇게 하고 나서 "당신이 사고 싶은가요?" 그들이 당신에게서 구매할 수 있는 유일한 방법은 당신이 당신의 경쟁자와 차별화를 만들지 않았기 때문에 당신이 당신의 가격을 낮추는 것을 기반으로 합니다. 그래서 그것은 질문의 한 부분입니다.

젭 블런트: 하나는 질문입니다. 비즈니스 사례 구축에 대한 인식을 불러일으키는 개방형 질문, 교묘하고 전략적인 질문. 판매원의 문제는 묻지 않는 것보다 더 자주 그들이 원하는 것을 요구하지 않는다는 것입니다. 예를 들어, 내가 당신의 시설을 견학하고 싶다면 그것을 요청해야 합니다. 내가 팔고 싶으면 나와 거래를 해달라고 부탁해야 한다. 시간이 필요하면 시간을 요청해야 합니다.

젭 블라운트: 문제는 우리가 질문을 할 때 이러한 깊은 취약성을 생성한다는 것입니다. 우리는 우리가 무언가를 원한다고 확신을 가지고 물어보면 그 사람은 우리에게 "아니오"라고 말할 수 있습니다. 우리는 거절당할 것을 예상하고 전혀 묻지 않습니다. 우리가 하는 일은 앉아서 잠재 고객이 우리를 위해 일을 해 주기를 기다리는 것입니다. 그들이 어떻게든 정신을 차리고 거래를 성사시키거나 우리에게 시간을 주거나 당신이 가진 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 그리고 그것은 그런 식으로 작동하지 않습니다.

Jeb Blount: Jim Rome에서 내가 가장 좋아하는 인용문 중 하나는 "묻는 것이 받는 것의 시작입니다."입니다. 내 말은, 우리가 거래를 원하면 먼저 물어야 합니다. 따라서 묻는 것은 판매에서 가장 중요한 원칙이며 원하는 것을 요구하는 것입니다. 얻고자 하는 것이 있으면 구해야 합니다. 우리는 책을 그런 식으로 시작합니다. 왜냐하면 당신이 물을 때 당신은 아니오라고 대답할 것이기 때문입니다. 라고 물으면 거절당합니다. 그런 것들은 사실이고, 당신이 그것을 예상하기 시작하거나 거절의 고통을 느끼고 싶지 않기 때문에 행동을 바꿀 때 갑자기 당신은 묻기를 멈추거나 너무 수동적이고 불안한 방식으로 묻습니다. 당신은 결코 당신이 원하는 것을 얻지 못할 것입니다.

젭 블런트: 그래서, 당신이 필요로 하는 것은 무엇보다도 당신이 그것을 인식할 수 있도록 그 고통이 어디에서 오는지 이해하는 것입니다. 인식은 변화의 어머니입니다. 그러나 그 다음에는 일련의 프레임워크가 있어야 합니다. 그래야 질문을 하고 이의를 제기할 때 감정을 초월할 수 있습니다. 내가 반대에 대해 그들과 함께 일할 때 사람들에게 가르치는 것은 편안하지 않기 때문에 거부당했을 때 느끼는 감정입니다. 아무도 그렇게 느끼는 것을 좋아하지 않습니다. 그것은 귀하의 동의 없이 발생합니다. 감정을 선택할 수 없습니다. 당신이 선택할 수 있는 유일한 것은 당신이 그것에 대응하는 방법, 다음에 무엇을 할 것인지, 당신이 그것을 극복하는 방법입니다.

Jeb Blount: 우리가 사람들에게 가르치는 정말 간단한 메커니즘 중 하나는 선반이라고 하는 것으로 신경과학자들이 마법의 1/4초라고 부르는 것입니다. 그래서 누군가가 당신에게 아니오라고 말할 때 반대가 발생합니다. 그것은 당신의 감정적인 수준에서 발생합니다. 그리고 그것은 당신의 생리를 변화시키고 당신이 그것에 대처하는 방식을 변화시킵니다. 정말 생각하기 어렵습니다.

젭 블런트: 이 마법의 1/4초 선반은 당신의 반응에 대한 집행 통제에서 당신의 신피질이나 생각하고 합리적인 두뇌를 얻을 수 있는 단 한 순간을 제공합니다. 예를 들어, 제가 시간을 물어봤을 때 "젭, 오늘 너무 바빠요."라고 답한 경우. 이 상황에서 내 난간은, 그것이 바로 당신이 그럴 것이라고 생각했기 때문에 전화한 이유입니다. 그럴 때마다 저는 말합니다. 하지만 누군가가 나에게 그런 말을 할 때마다 내가 말하고 대답하는 그 단순한 순간. 누군가는 "당신의 가격이 너무 비싸요."라고 말합니다. 저는 항상 "어때요?"라고 말합니다.

젭 블라운트: 하지만 저에게는 그것이 있기 때문에 생각할 시간을 주고, 생각할 시간을 가질 수 있다면 제가 처한 감정 상태에서 벗어날 수 있습니다. 내 감정을 통제할 수 있는 합리적인 상태로 돌아가서 반대를 극복하는 데 도움이 되는 응답을 제공합니다.

Jeb Blount: 은행에 가서 영업 대화에서 사람들과의 상호 작용에 대해 이해해야 하는 한 가지는 그 대화에서 가장 많은 감정적 통제를 발휘하는 사람이 거래를 받을 확률이 가장 높다는 것입니다. 그들이 원하는 결과는?

John Jantsch: 네, 제 생각에는 무릎 경련 반응을 해제하는 데 약간의 영향도 미칠 것 같습니다. 예를 들어, "나는 너무 바쁩니다. 당신은 가격이 너무 비싸요.” 내 말은 그 중 일부는 단지 방어라는 것입니다. 그렇죠? 우리가 그 방어 기제를 편향시킬 준비가 되어 있지 않다면 우리가 가져올 수 있는 가치를 보여줄 기회를 결코 얻지 못할 것입니다.

젭 블런트: 네. 제 생각에는 아마도... 우리는 "패턴을 방해하는 데 집중합시다."라고 더 많이 생각합니다. 그래서 누군가가 "나는 너무 바빠"라고 말할 때. 일반적으로 그것은 단지 그들의… 반사적인 반응입니다. 그래서 구매자 스크립트라고 부르는 것입니다. 맞죠? 그래서 그들이 말하는 것입니다. 그래서 만약 당신이 "나는 너무 바빠"라고 말한다면. "그게 바로 전화한 이유입니다. 당신이 그럴 거라 생각했기 때문입니다." 거기는 기대하지 않습니다. 내 말은, 그들은 영업 사원이 그런 말을 할 것이라고 기대하지 않는다는 것입니다. 그들은 내가 그들과 논쟁하거나 "당신에게 전화하기에 더 좋은 시간이 언제입니까?"라고 말하기를 기대하고 있습니다. "그래서 전화한 이유는 바로 당신이 그럴 것이라고 생각했기 때문이고 내가 원하는 것은 당신에게 더 편리한 시간을 찾는 것뿐입니다." 그럴 때마다 저는 말합니다. 그 사람이 나에게 예라고 말할 확률은 약 70%입니다.

Jeb Blount: 그래서, 그 특정한 경우에 재고 응답을 받았습니다. 저는 CFO에게 판매하는 담당자와 함께 일하고 있었는데 그는 SGNA 비용을 줄이는 데 도움이 되는 소프트웨어를 판매하고 있었습니다. CFO가 "나는 관심이 없습니다."라고 말했을 때 그는 문제를 처리하는 데 어려움을 겪었습니다. 다들 너무 바빠서 "난 관심없어"라고 하니까. 그의 응답, 그가 헤어지는 방식에 대해 그는 이렇게 말했습니다. “내가 전화한 모든 CFO가 SGNA 비용을 신속하게 줄이고 그 돈을 비즈니스를 성장시키는 장소에 투자할 수 있는 능력."

젭 블런트: 그 턴어라운드를 사용하기 일주일 전에 그는 4번의 회의를 가졌습니다. 그가 턴어라운드를 사용하기 시작한 주에 그는 18번의 회의를 가졌다. 그래서 약간의 저항을 돌파하고 감정을 뛰어넘을 수 있는 일을 하고 나서 CFO가 "관심 없습니다"라는 패턴을 방해했습니다. 그것은 그들이 그와 기꺼이 만날 수 있는 장소로 그들을 이동시켰고 그가 시작했을 때였습니다. 당신은 단순한 탐사 전화로 사례를 만들 수 없기 때문에 사례를 만들기 시작할 수 있었습니다. 빠르게 움직이고 있습니다. 당신은 그들의 하루를 방해했습니다. 그 대화를 하려면 회의를 해야 합니다.

John Jantsch: 알겠습니다. 공원에서 바로 나가실 수 있는 것으로 끝내겠습니다. 하지만 저는 여러분에게 이 질문을 하려고 합니다. 왜냐하면 그곳에 있는 많은 청취자들과 여러분에게 오는 많은 사람들이 아마 이것을 가지고 있을 것이라고 확신하기 때문입니다. 그래서 거기에는 예가 숫자가 있고 본질적으로 "만약 당신이 묻는다면..."이라고 말하는 이야기가 있습니다. 많은 판매원과 마찬가지로 누군가에게 예라고 대답하려면 충분한 수의 사람들에게 물어봐야 합니다. 하지만 여기 내 질문이 있습니다. 그래서 당신은 거기에 11번을 입력했습니다. 당신은 사람들에게 Mary Had Little Lamb라는 노래를 부르게 했고 일반적으로 11시쯤 어딘가에서... 11번째 사람이 마침내 그것을 할 누군가를 얻었습니다. 자, 여쭤보겠습니다. 도중에 10명이 다쳤다는 뜻인가요?

젭 블런트: 아니요. 제 말은, 제가 뉴욕시에 있었다는 것입니다. 질문을 했을 때 평소에 F를 받고 있었기 때문에 나는 그렇지 않은 것보다 더 많은 피해를 입었다. 그래서 피해를 입은 건 나였다. 그러나 대부분의 사람들은 대답합니다... 제가 그들에게 물었습니다... 그들은 그들의 삶을 계속했습니다. 내 말은, 그들은 저녁 식사에서 "이봐, 이 미친 놈이 나에게 노래를 불러달라고 했어, Mary는 카메라에 어린 양이 있었다"라고 말했을지도 모릅니다. 그러나 대부분의 경우 그들은 그저 잊어버리고 아무 생각도 하지 않습니다.

John Jantsch: 제가 그것에 집중하도록 할게요. 당신은 그것을 예로 사용합니다. 그래서 내가 정말로 요구하는 것이 콜드 콜 환경에서라고 가정해 봅시다. 그래, 마침내 당신을 만날 누군가를 찾았지만 10명은… 하지만 내 말은, 당신이 방해한 10명의 사람들이 나쁜 경험을 했습니까?

Jeb Blount: 글쎄요, 당신이 완전히 멍청한 사람이라면 말이죠. 그러나 그 외에는 없습니다. 이것의 좋은 예는, 제가 애틀랜타에 있는 그룹과 함께 일하고 있었고 우리는 콜드 콜을 하고 있었습니다. 나는 일하고 있었고 우리는 그들과 콜드 콜을 하고 있었습니다. 내가 네 번째로 부른 사람은 가장 비열하고 가장 끔찍한 인간이었다. 그녀는 나에게 너무 못생겼고 수천통의 전화를 걸었지만 그녀는 내 감정을 정말 상하게 했습니다. 그러다가 여기가 조지아주 애틀랜타인 줄 알았다. 그래서 보통, 당신은 뉴욕시에서 하는 것보다 더 친절하지 않다는 말을 듣습니다.

Jeb Blount: 그래서 귀찮았지만 움츠릴 수 없었습니다. 많은 담당자 앞에서 콜드 콜을 하는 방법을 훈련하고 있기 때문입니다. 그래서 계속 갔지만 결국 너무 귀찮아서 목록의 맨 위로 돌아가서 처음 전화를 걸고 30분 후에 다시 전화를 걸었습니다. 그녀가 전화를 받았을 때, 나는 처음에 했던 것과 똑같은 일을 했습니다. 그리고 그녀는 "예, 수요일에 오세요."라고 말했습니다. 그녀는 내가 그녀에게 전화했다는 것조차 기억하지 못했다. 나는 그녀가 중간에 무엇을했는지 모르겠어요. 무슨 일이 있었는지 모르겠는데, 그런 일이 일어났습니다.

젭 블런트: 제 아들이 이번 주 초에 저에게 전화를 걸어 이렇게 말했습니다. “당신은 이것을 믿지 못할 것입니다.” 그는 “2주 전에 대표이사님과 이야기를 했더니 물러나라고 했다. 나는 당신과 거래하지 않을 것이고 오, 그건 그렇고, 나는 앞으로 6년 동안 바쁩니다. 그러니 다시는 전화하지 마세요.” 그는 “그 자리에 앉아서 고민했다. 나는 그 사람에게 다시 전화를 걸 것입니다.” 그래서 그는 “2주 뒤에 다시 전화를 드렸다”고 말했다. 그는 “메시지를 조금 바꿨다”고 말했다. 그리고는 “결국 회의를 하게 됐다”고 말했다.

젭 블런트: 사람들에게 항상 일어나는 일입니다. 그 사람이 여전히 당신에 대해 생각하고 있지만 그들은 그렇지 않다고 생각하고 전화를 끊는 것입니다. 그것은 아마도 다를 바가 없을 것입니다. 누군가 교통 체증에서 당신을 가로막고 당신은 운전을 하고 당신은 그들에게 너무 화가 나서 그들이 이를 갈며 당신이 보복으로 할 수 있는 모든 일에 대해 생각하는 것에 대해 생각하고 있는 반면, 사람이 운전하고 있습니다. 그들은 당신에게 두 번째 생각을주지 않았습니다. 그들은 그저 하루를 보내고 있을 뿐입니다. 당신은 불편한 방해이며 전화를 끊는 순간 당신에 대해 잊어 버렸습니다. 물론, 내 말은, 당신이 그들과 전화 통화를 하는 바보라면 그들은 당신을 잊지 않을 수도 있지만, 영업 사원이 그렇게 하는 것은 너무 이상한 일입니다.

젭 블런트: 저는 보통 몇 번이고 반대 의견을 피하려고 노력합니다. 그렇지 않으면 전화를 끊고 계속해서 며칠 후에 다시 전화를 겁니다. 그래서 당신은 사람들에게 전화를 걸고, 탐사를 하고, 대화를 나누는 데 피해를 입히지 않을 것입니다. 기꺼이 다시 전화를 걸기 때문에 존경심을 갖게 되는 경우가 많습니다. 제 생각에는 CEO가 21살의 이 아이가 물러설 의사가 없다는 것을 깨달았을 때 본질적으로 제 아들에게 일어난 일입니다. 그 CEO는 그를 더 깊이 존경했고 기꺼이 그에게 20분의 시간을 줄 의향이 있었습니다.

John Jantsch: Jeb, 사람들이 당신과 Sales Gravy, 그리고 당신의 책에 대해 더 많이 알 수 있는 곳은 어디입니까?

젭 블런트: 물론입니다. 내 모든 책, 나는 10권의 책을 썼습니다. 그것들은 아마존에 있습니다. 따라서 Amazon, Barnes 및 Noble을 잡을 수 있습니다. 대부분의 서점, 대부분의 공항에서 내 책을 찾을 수 있습니다. Salesgravy.com은 제 주력 웹사이트입니다. 우리는 당신이 얻을 수 있는 수천 개의 무료 리소스를 가지고 있습니다. 당신은 이것과 함께 내 팟캐스트를 얻을 수 있습니다. 이것은 Mark와 내가 매주 듣는 팟캐스트이기 때문에 모든 주요 팟캐스트 제공업체에서 내 팟캐스트를 볼 수 있습니다. Sales Gravy, GRAVY는 이를 가장 쉽게 확인할 수 있는 방법입니다. YouTube 채널은 수천... 수천, 약 4 또는 거기에 500개의 비디오가 있다고 생각합니다. 그런 다음 모든 주요 소셜 네트워크에서 나를 잡을 수 있습니다. 나는 @salesgravy, 어디를 가든지.

John Jantsch: 글쎄요, Jeb 당신을 따라잡을 수 있어서 좋았고 바라건대, 우리는 곧 길에서 당신을 만날 것입니다.

젭 블런트: 감사합니다. 고맙습니다.