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성적 증명서

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast의 이 에피소드는 Klaviyo가 제공합니다. Klaviyo는 성장에 초점을 맞춘 전자 상거래 브랜드가 고도로 타겟팅된 관련성 높은 이메일, Facebook 및 Instagram 마케팅을 통해 더 많은 판매를 유도할 수 있도록 지원하는 플랫폼입니다.

John Jantsch: 안녕하세요. Duct Tape Marketing 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 존 얀츠입니다. 오늘의 손님은 Jill Soley입니다. 그녀는 실리콘 밸리에 기반을 둔 전략적 제품 및 마케팅 임원이며 우연히 Obo라는 프로젝트 관리 도구의 최고 제품 책임자입니다. 그리고 오늘 우리는 Beyond Product: How Exceptional Founders Embrace Marketing to Create and Capture Value for their Business 라는 그녀의 공동 저자 책에 대해 이야기할 것입니다. So Jill, 함께해주셔서 감사합니다.

Jill Soley: 저를 주셔서 감사합니다. 반갑습니다.

John Jantsch: 그래서 우리가 오늘 쇼의 주제를 결정할 때 비마케터를 위한 마케팅을 제안하셨습니다. 그리고 마케팅 담당자로서 비 마케팅 담당자 또는 비 마케팅 담당자를 위한 마케팅과 마케팅의 차이점이 무엇인지 알고 싶어하는 것 같습니다.

Jill Soley: 특히 관심이 있어서 마케팅에 관한 책을 썼습니다. 그리고 그 청중은 진정한 스타트업 창업자, 중소기업 리더, 새로운 제품과 새로운 비즈니스를 시작하는 모든 사람이며 깊은 마케팅 배경을 가지고 있지 않습니다. 그리고 그것이 내가 본 주제를 제안한 이유입니다. 내가 본 것은 대부분의 창업자가 마케팅 배경에서 오지 않았으며 이해하는 것이 비즈니스의 성공에 분명히 매우 중요하다고 생각합니다.

Jill Soley: 그래서 이 책의 배경이 되는 아이디어는 특히 여기 실리콘 밸리에 기술 창업자들이 많이 있다는 것입니다. 그들은 회사에 대한 아이디어를 가지고 있고, 회사를 시작하고, 해당 분야에 대한 깊은 전문 지식을 가지고 있습니다. 그들은 기술에 대한 깊은 전문 지식을 가지고 있습니다. 그들은 제품을 만드는 데 집중하고 있습니다. 영업사원일 수도 있습니다. 그러나 그들 대부분은 마케팅 담당자가 아닙니다.

Jill Soley: 그리고 결과적으로 일어나는 일은 ... 음, 다양한 종류의 시나리오가 있습니다. 그러나 그들 중 많은 사람들, 그리고 그들 대부분은 그렇게 성공적이지 않은 회사로 이어집니다. 왜냐하면 당신이 그것을 구축하면 그들이 올 것이라는 믿음이 종종 있기 때문입니다. 그렇죠? 나는 최고의 제품을 가지고 있으므로 당연히 성공할 것입니다. 또는 그들은 아마도 일어나지 않았을 실수를 저지르고 고용이나 기대치의 불일치 등과 관련되어 주요 실패 지점으로 이어집니다.

John Jantsch: 스타트업에 대한 통계를 하시나요? 제 말은, 저는 많은 사람들이 ...에 대해 이야기한다는 것을 압니다. 제가 주로 소규모 사업체와 함께 일하기 시작했을 때 모든 소규모 사업체의 50%가 처음 3년 동안 실패한 것과 같았습니다. 정확한 통계인지 아닌지 모르겠습니다. 그러나 특히 제품 시작 사람들과 함께 본 작업의 종류에 관해서는 사람들이 사용하는 숫자가 있습니까? ... 당신은 그것이 성공적이지 않다고 말했습니다. 그러나 내 말은, 완전한 실패에 대한 숫자가 있습니까?

Jill Soley: 저는 기본적으로 이 80% 수치를 중심으로 하는 모든 종류의 연구를 몇 가지 보았습니다. 나는 스타트업의 95%가 실패한다고 말할 정도로 높게 올라가는 것을 보았고, 약간 더 낮아서 70%에 가깝다고 말하는 것을 보았습니다. 그러나 결과는 절반 이상입니다. 스타트업만이 아닙니다. 그러나 일반적으로 새 제품입니다. 그래서 대기업의 신제품은 실패합니다.

존 잔치: 네. 제품 및 제품 마케터에 대해 이야기해 보겠습니다. 내 말은, 당신은 이것이 과학자나 엔지니어, 또는 좋은 아이디어를 가지고 세상이 그것을 필요로 한다고 생각하고 그것을 시장에 가져온 어떤 경우에 대해 이야기했습니다. 회계사에서 시작해 회계를 배운 사람이 말하는 것과 정말 많이 다른가요? 그리고, 시장에 가는 것이 실제로 무엇인지에 있어서 그 서비스의 종류와 그 제품의 차이점이 보이십니까?

Jill Soley: 글쎄요, 그들이 직면한 도전과제 측면에서의 차이점 또는 그들이 필요로 하는 시장 진출 측면에서의 차이점은 그들이-

존 잔치: 네. 내 말은, 아마도 도전 과제가 다소 비슷할 것입니다. 그러나 그들이 어떻게 거기에 나가서 고객을 확보하고 비즈니스를 마케팅할 것인지에 대한 사고 방식의 관점에서.

Jill Soley: 핵심적으로는 꽤 일관성이 있다고 생각합니다. 맞죠? 핵심적으로 접근 방식은 고객이 누구인지 파악하는 것입니다. 그들의 고충이 무엇인지 알아내십시오. 그들의 필요가 무엇인지 파악하십시오. 그들에게 말을 걸어, 그렇지? 당신이 그들을 위해 문제를 해결하고 있는지 확인하십시오. 내 말은, 마케팅의 기본은 실제로 꽤 일관적입니다. 그 고객이 누구냐에 따라 접근 방식이 크게 달라질 것입니다. 휴대폰으로 생활하는 십대들에게 판매하고 있습니까? 당신은 엄마 또는 노인에게 판매하거나 이름을 지정합니까? 시간을 보낼 수 있는 다른 인구 통계, 회의에 참석하는 사업가, 그렇지 않습니까? 결과적으로 마케팅 위치와 방법이 다를 수 있지만 기본 사항은 거의 동일합니다.

John Jantsch: 우리가 제품 회사에 대해 이야기할 때 여기에서 작용하는 또 다른 역학은 많은 경우에 ... 제 회계 회사의 예로 돌아가겠습니다. 내 말은, 세금을 납부해야 하는 시장이 이미 형성되어 있다는 것입니다. X, Y, Z를 완료해야 합니다. 어쩌면 지금은 나를 위해 그 필요를 채워줄 누군가를 찾고 있는지도 모릅니다. 반면에 가끔 또는 대부분의 경우 이전에는 존재하지 않았던 것에 대한 욕구를 충족시키는 제품을 만드는 사람은 실제로 사람들에게 이것이 해결하는 문제에 대해 교육해야 할 수도 있습니다. 내 말은, 그것이 제품 회사의 본질적인 도전과제라고 말할 수 있습니까?

Jill Soley: 저는 ... 하지만 두 회사 모두 크고 중요한 과제를 안고 있습니다. 그러나 그들은 매우 다른 도전 과제입니다. 그리고 저는 둘 다 해봤죠? 고객 지원 소프트웨어를 판매하는 회사에서 마케팅을 수행했습니다. 맞죠? 매우 붐비는 시장. 그리고 도전 과제는 어떻게 싸움을 극복할 수 있느냐는 것입니다. 당신은 당신이 판매하는 제품에 대해 특별히 찾고 있는 사람이 아무도 없고 그것이 무엇인지에 대해 교육해야 하는 카테고리 생성을 수행한 것과 비교하여 당신이 어떻게 다르다는 것을 보여주고 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 합니까? 그들이 필요한 이유와 그들을 돕고 지원할 수 있는 방법. 그러나 내 말은, 둘 다 본질적으로 어렵습니다. 그들은 단지 다른 방식으로 어렵습니다.

John Jantsch: 주제에 제품 이외의 단어가 있기 때문에 귀하의 작업과 교육의 큰 부분은 좋은 제품을 갖는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 사람들에게 가르치는 것이라고 생각합니다. 그렇다면 어떻게 그 이상을 넘어야 합니까? 아니면 좋은 아이디어나 좋은 제품이 있다는 사실을 어떻게 넘어서기 시작합니까?

질 솔리: 네. 그리고 그것은 내가 스타트업의 첫 단계에서 본 일반적인 문제 중 하나입니다. 맞죠? 많은 창업자들이 제품에 집중하고, 그 제품을 구축하고 그들이 해야 할 다른 일에 대해 눈을 떼지 못하게 합니다. 그렇죠? 초기에 해야 할 일, 해야 할 일이 많이 있으며 초기에 하고 있는 일의 이점을 얻을 수 있습니다. 그들이 제품에 너무 집중하기 때문에 일어나는 일입니다. 그러나 갑자기 시장에 출시할 준비가 된 제품이 있다고 생각하고 필요한 다른 모든 작업을 수행하지 않았다고 생각합니다. 그래서, 그 발사는 그렇게 잘하지 않습니다.

존 잔치: 네. 이상적인 고객을 염두에 두고 제품을 실제로 개발하는 것이 얼마나 중요하다고 생각합니까, 아니면 이상적인 고객의 피드백을 받아 ... 따라서 실험실에서 단순히 무언가를 하는 대신 실제로 무언가를 하고 있습니다. 당신이 그것을 하는 동안 누군가가 확인한다는 것입니다.

질 솔리: 오! 나는 그것이 절대적으로 필수적이라고 믿습니다.

John Jantsch: 제 말은, 자주 보던 단계가 완전히 건너뛰는 것입니까?

질 솔리: 네. 나는 그것이 실제로 얼마나 자주 건너 뛰는지 놀랐습니다. 또는 일종의 진정한 유효성 검사가 없습니다. 그것은 "친한 사람들과 함께 이것을 테스트하자, 그렇지? 물론 나를 지원하게 될 내 친구 등” 또는 제품에 없는 사람… 큰 세그먼트. 그래서 그들은 누군가의 요구를 정말 잘 충족시킬 수 없습니다. 맞죠? 대역폭이 너무 많기 때문입니다. 맞나요? 당신이 정말로 이상적인 고객에게 초점을 맞추지 않는다면 거기에는 많은 도전이 있습니다.

John Jantsch: 이 에피소드는 Klaviyo가 제공한 것임을 상기시키고 싶습니다. Klaviyo는 고객의 신호를 듣고 이해함으로써 의미 있는 고객 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그리고 이를 통해 해당 정보를 가치 있는 마케팅 메시지로 쉽게 전환할 수 있습니다. 강력한 세분화, 즉시 사용할 수 있는 이메일 자동 응답, 뛰어난 보고 기능이 있습니다. 고객 관계 구축의 비결에 대해 조금 알고 싶다면 Klaviyo의 Beyond Black Friday라는 재미있는 시리즈가 있습니다. 다큐 시리즈로 재미있고 빠른 수업이 많습니다. klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday로 이동하십시오.

John Jantsch: 제 말은, 미디어에서 가끔 볼 수 있습니다. 누군가 아이디어를 갖고 제품을 만들고 큰 성공을 거두고 현금을 내고 퇴출합니다. 그리고 분명히 제품을 만들고 카테고리를 확장하고 더 많은 제품을 추가하고 다른 방식으로 영향을 미치고 싶어하는 사람들이 있습니다. 이 두 회사를 어떻게 발전시킬 것인지 완전히 다른 경로가 있습니까? “들어가고 싶다. 최대한 빨리 현금화하자”라는 목표가 있었다면. '나는 이 제품이나 이 회사를 성숙시키고 싶다'는 것과는 대조적이다. 내 말은, 당신은 다른 방식으로 그 회사를 구축하려고 합니까?

질 솔리: 가능성이 있습니다. 정말 빨리 이기려고 하고 돈을 벌려고 하는데 실제로 문제를 해결하려고 하지 않는다면 일종의 실제로 문제를 해결하고 문제를 해결하기 위해 장기간 거기에 있어야 합니다. 그리고 그것을 지원하는 등의 작업을 수행한 다음 모서리와 물건을 잘라서 보기 좋게 만들고 처음에는 보기 좋게 만들 수 있지만 실제로 확장되지는 않습니다. 그 전략에 대해 회의적이라는 내 목소리를 들을 수도 있습니다. 그리고, 아마도 그것은 제 개인적인 편견일 것입니다... 저는 꽤 미션 지향적입니다, 그렇죠? 내 말은, 이 책은 미션 중심입니다. 나는 내가 보고 있는 문제를 해결하려고 노력하고 있습니다. 맞습니까? 이 모든 엉뚱한 이유로 실패하는 폐기물, 그렇죠? 내 말은, 당신은 책으로 돈을 벌지 않습니까?

Jill Soley: 나는 돈을 벌기 위해 책을 쓴 것이 아닙니다. 제가 Beyond Product를 쓴 이유는 실제로 사람들을 돕고 고통스러운 교훈을 제공하려고 했기 때문입니다. 맞죠? 내가 배웠고 다른 사람들도 그 과정에서 배웠다는 사실을, 내가 생각하는 사람들에게 혜택을 줄 수 있다고 생각합니다. 그래서 제 생각에는 실제로 영향을 미치는 무언가를 만들려고 노력하고 있다면 나가서 문제가 무엇인지 정말로 파악해야 합니다. 그렇죠? 시장의 진짜 문제는 무엇입니까? 그런 다음 실제로 해결하기 위해 노력하십시오. 맞습니까? 아마도 하룻밤 사이에 일이 아닐 것입니다.

John Jantsch: 누군가가 당신에게 와서 정말 좋은 아이디어처럼 보이는 것을 가지고 있었다면, 그들은 약간의 조사를 했을 것이고, 약간의 발견을 했을 것입니다. 하다?

Jill Soley: 그들이 정말 초기 단계에 있다면, 확실히, 나는 그들이 수행한 연구의 종류를 조사하고 그것을 진정으로 이해하려고 노력하고 그들이 깊이 파고 들었는지 확인하고 확증 편향으로 고통받고 있지는 않았습니까, 그렇죠? 어느 것이 일반적입니다. 초기 연구는 내가 아는 사람들을 대상으로 하거나 내가 그것을 논박하는 대신 내 믿음을 확인시켜주는 것에 귀를 기울이고 있습니다.

Jill Soley: 그래서, 일단 내가 그것에 대해 파고들어 어느 정도 수준이 되면 ... 어느 정도 자신감을 가지거나 추가 조사를 하기 위해 그들을 돌려보냅니다. 그리고 나서, 그들이 다음 단계로 넘어가면서, "글쎄, 지금 그 해결책은 무엇인가?"라고 정의하려고 합니다. 나는 그들이 대화를 나누는 초기 고객 사이에 분류되도록 하려고 노력할 것입니다. 그렇죠? 당신은 정말로 누구를 위해 해결하고 있습니까? 정말 선명한 사진을 얻을 수 있습니다. 초기 베타 테스터가 될 사람들을 찾아보십시오.

Jill Soley: 그런 다음 가장 작은 것이 무엇인지 알아내십시오. 문제를 해결할 수 있는 가장 작은 것은 무엇입니까? 그리고 빠른 반복을 시작하십시오. 내 말은, 그들은 그 시점에서 제품이 될 필요조차 없습니다. 그것들은 잠재적으로 종이 프로토타입 등이 될 수 있습니다. 솔루션을 구축하기 위해 많은 비용을 지출하기 전에 저렴하고 빠르게 반복할 수 있는 방법으로 아이디어를 실제로 테스트하기 위해 사람들 앞에 무엇을 제시할 수 있습니까?

John Jantsch: 이 일을 특히 잘했다고 생각하는 사람들이 있습니까? 일을 하는 동안 배웠을 수도 있지만, 결국 그들이 나와서 당신이 생각하는 그 이상으로 훌륭한 방법이라고 생각하는 일을 정말 훌륭하게 해냈습니다. 제품?

Jill Soley: 확실히 많은 스타트업이 이 작업을 수행하고 있다고 생각합니다. 나는 ... 내 말은, 당신은 Salesforce와 같은 것으로 돌아갈 수 있습니다, 그렇죠? 내 말은, 그들의 초기 제품은 정말 말할 나위가 없었죠? 제 말은, 결국 마케팅 회사입니다. 그들은 마케팅의 놀라운 일을 했습니다. 하지만 초기에 그들이 시장에서 애로점을 본 것이겠죠? 그들은 이러한 세그먼트, 회사의 이러한 부분이 있다는 것을 보았죠? 이러한 부서와 모든 요구 사항이 충족되지 않았고 거기에 있던 이 대기업 제품으로는 충족되지 않을 것입니다. 그렇죠?

Jill Soley: 그래서 그들은 이러한 부서가 구현할 수 있고 혜택을 받을 수 있는 더 작은 클라우드 기반 제품을 선택했습니다. 그리고 나서 그들은 제품을 만들었습니다. 그런 다음 확장하고 플랫폼을 구축하는 등 오늘날 우리가 알고 있는 Salesforce가 될 때까지 계속되었습니다. 그렇죠?

존 잔치: 네. 그런 다음 그들은 대기업 제품이 되었습니다.

질 솔리: 맞습니다. 우리는 그것이 오늘날 훌륭한 제품인지 아닌지 등을 놓고 논쟁을 벌입니다. 하지만, 제 말은, 만약 당신이 이것에 대한 일종의 모델을 보고 있다면, 저는 그것이 꽤 좋은 모델이라고 생각했습니다. 물론 오늘날에도 이러한 일을 하고 있는 스타트업과 그렇지 않은 스타트업이 많이 있습니다.

존 잔치: 네. HubSpot은 실제로 그 모델을 어느 정도 복사했다고 생각합니다. 제 말은, 그들은 제품을 만들 때 열성적인 마케터였습니다. 그리고 많은 사람들, 많은 HubSpot 팬이 그들과 그들의 제품에 대해 얼마나 친숙한지 모르겠지만 초기에는 꽤 투박한 제품이었습니다. 그리고 지금 그들은 계속해서 투자하고 개선했습니다. 그러나 그들은 열성적인 마케터였습니다.

Jill Soley: 음, 그리고 한 가지 ... 마케팅을 제대로 했습니다. 그리고 그들이 정말 잘한 몇 가지 흥미로운 종류의 마케팅 전략이 있습니다. 그리고 그들이 특히 한 일 중 하나는 제가 알기로는 일찍부터 고객이 누구인지에 대한 내부 토론이 있었던 것 같습니다. 그리고 브라이언 할리건(Brian Halligan)은 실제로 온라인에 이 일에 대해 글을 썼습니다. 그들은 결국 회사로서 마음을 다하게 된 것입니다. 그렇죠? 내부적으로 그들은 앉아서 그러한 결정을 강요했습니다. 그리고 거기 사람들로부터 내가 이해하는 것처럼, 맞습니까? 그 결정을 강요하고 비즈니스 성공에 실제로 도움이 되는 매우 구체적인 목표 시장을 선택하는 것이었습니다.

존 잔치: 네. 나는 그것에 동의할 것이다. 오보에 대해 조금 이야기해 봅시다. 당신은 Obo의 최고 제품 책임자로서 당신이 배운 것을 가져오고 있습니까? 그리고 확실히, 책을 쓰고 이 위치에 있을 때마다 "우리가 설교하는 것을 현실 세계에서 실천하고 있습니까?"라고 지적하는 사람들이 있을 것이라고 생각합니다.

질 솔리: 네. 그리고 그것이 바로 제가 그곳에서 하려고 하는 것입니다. 내 말은, 지금 나는 실제로 ... 들어왔습니다. 제품은 아직 시장에 나오지 않았습니다. 하지만 우리는 가깝습니다. 하지만, 저는 실제로 돌아가서 전략 측면에서 결정된 것 중 일부를 검증하고 있습니다. 솔직히 말해서, 내가 그것을 매수하고 우리가 어디에 있는지 파악하기 위해 여기에서 가십시오.

Jill Soley: 그것의 사명과 일종의 시작은 시장 우선 제품이라는 아이디어였습니까? 제품을 내놓는 것보다 시장의 니즈에 집중하고 시장을 이해하는 것이겠죠? 먼저 제품. 그리고 팀의 일원으로 전문 시장 연구원 등이 있습니다. 그렇죠? 그리고 그것은 본질적으로 이것을 정말로 정말로 믿으며, 우리가 그것을 우리의 제품에 포함할 뿐만 아니라 우리의 프로세스에 포함시키는 일종의 방법을 찾고 있는 것입니다. 맞습니까? 그것이 바로 제가 Obo에서 하려고 하는 것입니다.

John Jantsch: Jill, 사람들이 당신의 작업에 대해 더 많이 알 수 있는 곳이 어디입니까? 특히 당신이 제품 담당자인 경우 분명히 책을 구할 수 있고, 사람들이 더 많은 것을 찾도록 보내고 싶은 곳은 어디입니까?

질 솔리: 물론이죠. Beyondproduct.co에서 Beyond Product에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. COM이 아닌 CO. 물론 amazon.com과 좋아하는 서점에서 구입할 수 있습니다. jillsoley.com에서도 찾을 수 있습니다. 그리고 제품 관리자를 위한 소프트웨어에 관심이 있는 경우 Obo가 obo.pm에 있습니다. OBO 닷 PM. 나를 찾을 곳이 많습니다.

존 잰취: 굉장합니다. Jill, 오늘 시간을 내주셔서 감사합니다. 길을 가실 때 만나실 수 있기를 바랍니다.

질 솔리: 굉장합니다. 글쎄요, 존 감사합니다. 재미있었어요.