Contact Marketing과의 만남의 녹취록
게시 됨: 2019-10-30팟캐스트로 돌아가기
성적 증명서
John Jantsch: 큰 브랜드에서 일할 때 소규모 비즈니스를 운영하고 프리랜서 작업을 하는 것은 중요하지 않습니다. 귀하의 웹사이트로 트래픽을 유도하는 것은 항상 문제입니다. 제가 Ahrefs와 같은 도구를 좋아하는 이유입니다. 이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 올인원 SEO 도구 세트이며 단 7달러에 7일 평가판을 사용할 수 있습니다. 가입하려면 ahrefs.com으로 이동하십시오.
John Jantsch: 안녕하세요. Duct Tape Marketing 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 Stu Heinecke입니다. 그는 마케터이자 월스트리트 저널의 만화가이자 베스트셀러 작가이며 cartoonists.org의 설립자입니다. 그러나 그는 또한 오늘 우리가 이야기할 책의 저자이기도 합니다. Get Meeting: An Illustrative Content ... 아니요, 연락하세요. 그리고 그 차이점을 강조할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 내가 그것을 엉망으로 만들어서 기쁩니다... 마케팅 플레이북에 문의하십시오. 그래서 Stu, 저와 함께 해주셔서 감사합니다.
Stu Heinecke: 헤이, 정말 감사합니다. 그것이 바로 우리가해야 할 일이기 때문에 그것을 플러빙 해 주셔서 감사합니다.
John Jantsch: 우리가 책 자체에 들어가기 전에, 당신은 여전히 카트를 하고 있습니까 ... 어떻게 말합니까? 만화? 그렇게 말하겠습니까?
스튜 하이네크: 네. 저는 만화가로서 뿐만 아니라, 여전히 월스트리트 저널에 투고하고 있다는 것을 의미합니다. 저와 뉴요커 및 월스트리트 저널의 그룹도… 길 주변에. 월스트리트 저널(Wall Street Journal)과 뉴요커(New Yorker) 만화가들은 cartoonists.org라는 새로운 것을 설립했습니다. 그래서 우리는 자선단체의 기금 마련을 돕기 위해 우리의 만화 예술을 사용하고 있습니다.
John Jantsch: 그래서 출판되었을 가능성이 있는 것을 가져다가 원본을 부풀린 방식으로 판매하거나 이와 유사한 방식으로 판매하는 건가요?
스투 하이네크: 글쎄요, 아직은 아닙니다.
John Jantsch: 하지만 그게 계획인가요?
Stu Heinecke: 그것은 일종의 ... 예, 일종의 ... 우리는 그들이 출판되었을 수도 있고 출판되지 않았을 수도 있는 만화를 찍고 있습니다. 우리는 정말 누가 이 만화를 살 것인가를 기준으로 그들을 선택하고 있습니다. 그들은 그것을 집에 어디에 둘 것입니까? 왜냐하면 지금 우리는 액자, 또는 적어도 교수형 예술에 대해 이야기하고 있기 때문입니다. 그렇다면 어떤 만화가 어떤 방에서 의미가 있을까요? 물론 부엌에서 요리하는 것에 관한 만화, 그리고 어쩌면 저녁 파티에 관한 만화가 식당에서 훌륭할 것입니다. 그런 종류의 것들입니다. 그게 바로 그것입니다. 이 시점에서 모두 손으로 서명한 인쇄물이지만 원본은 아닙니다.
존 잔치: 알겠습니다. 그러나 또한 당신은 많은 사업을 했습니다. 저널에 실린 몇몇 작품에서 많은 사무용 예술 작품이 나오는 것을 볼 수 있었습니다.
스튜 하이네크: 네, 물론입니다.
John Jantsch: 일부 자선 단체를 돕기 위해 약간의 기부를 하고 있습니다. 따라서 Get Meeting은 실제로 동반자이므로 누구나 회의를 얻는 방법부터 시작해야 합니다. 그리고 오랫동안 청취하신 분들은 그 책이 나왔을 때 Stu가 켜져 있었다는 것을 기억할 것입니다. 그래서 다시 돌아가서 다시 들을 수도 있지만 오늘은 그것에 대해 조금 이야기하겠습니다. 그래서 먼저 접촉 마케팅에 대한 설명이나 정의부터 시작해야 한다고 생각합니다. 그것은 무엇입니까?
스튜 하이네케: 글쎄요. 물어봐주셔서 기쁘고, 처음에 콘텐츠 마케팅과 조금 섞어서 말씀해주셔서 기쁩니다. 콘텐츠 마케팅이 아니라 그걸 강조하는 게 좋은 것 같아요. 그러나 접촉 마케팅은 마케팅과 판매의 융합입니다. 큰 회사에서는 청중이 실제로 작은 회사라는 것을 알고 있기 때문에 중요합니다. 그러나 여전히 회사 내에서, 어쩌면 사람들의 마음 속에도 있는 두 가지 기능이 매우 고립되어 있는 것처럼 보입니다. 그래서 한 쪽은 다른 쪽과 대화를 하지 않고, 다른 쪽과 잘 상호 작용하지 않습니다. 마케팅과 판매 사이에는 많은 마찰이 있습니다. 그러나 여기에서는 판매 담당자가 매우 중요한 사람에게 돌파할 수 있도록 돕는 마이크로 초점 캠페인을 사용한 마케팅과 판매의 조합이므로 실제로 이들은 잠재 고객이 아니라 상위 고객입니다.
John Jantsch: 그래서 아마도 그것을 설명할 수 있을 것입니다. 귀하의 설명 책 때문에 말장난이 의도된 것은 아니지만, 여기에 연락 마케팅 계획의 몇 가지 일반적인 단계가 있는 것처럼 어떤 것을 설명합니다.
Stu Heinecke: 글쎄요, 아마도 가장 쉽게 이야기할 수 있는 것은 제가 하는 일, 캠페인이 어떻게 생겼는지일 것입니다. 하지만 다른 많은 방법이 있습니다. 하지만 말씀하신 대로 저는 월스트리트 저널 만화가 중 한 명입니다. 그래서 저는 제 만화를 이용해 돌파구를 마련합니다. 일반적으로 내가 큰 판이라고 부르는 것을 생산하는 것처럼 보입니다. 18 x 24인치 1/4인치 두께의 폼 코어 보드입니다. 사실, 그것은 Gator Board입니다. 실내 사이니지 소재와 같습니다.
Stu Heinecke: 그리고 한쪽에는 받는 사람에 대한 만화가 있습니다. 그 만화가 말하는 내용과 유머가 무엇인지는 여러분이 상상할 수 있듯이 이 모든 것에 정말, 정말, 정말 중요합니다. 하지만 목표에 부합한다면 사무실에 두고 싶은 것입니다. 실제로는 나머지 경력에도 마찬가지입니다. 한 쪽에는 받는 사람에 대한 만화가 있고 다른 한 쪽에는 보낸 사람이 받는 사람에게 자신이 누구인지, 어떤 가치를 제공하고 싶은지, 왜 만나고 싶은지 설명하는 모든 브랜딩과 메시지가 있습니다. 다음 단계는 어떤 식으로든 만나거나 연결하는 것입니다.
Stu Heinecke: 그리고 그것은 정말 멋진 패킷으로 보내집니다. 전체에 만화 그림이 인쇄된 골판지 포장입니다. 무시할 수 없는 일입니다. 그것이 들어올 때와 FedEx에서 도착할 때, 당신이 무시할 수 없는 것입니다. 만화 아트 갤러리에서 무언가가 들어오는 것 같습니다. 아마도 그런 것 같습니다. 하지만 이것에 대해 정말 재미있는 점은 제가 보통 비서가 있는 사람들에게 손을 내밀고 있다는 것입니다.
Stu Heineck: 하지만 사실 저는 어시스턴트를 좋아합니다. 저는 임원 비서의 팬입니다. 그들은 일반적으로 조직에서 가장 똑똑하고 날카로운 사람들입니다. 회사 CEO의 비서에 대해 생각해 보면 그 사람은 CMO 및 CFO와 마찬가지로 CEO에게 보고하기 때문에 실제로 C 제품군의 다른 구성원과 같습니다. 그들은 믿을 수 없을 정도로 날카로운 사람들입니다. 그래서 그들은 당신이 전화할 때 경영진이 주의를 기울여야 할 관련성이 있고 중요한 것이 있는지 알고 싶어합니다. 그래서 그들은 탤런트 스카우트와 매우 흡사합니다.
Stu Heinecke: 그래서 제가 옹호해 왔으며, 많은 사람들이 돌파구를 마련하기 위해 한 일로부터 많은 정보를 수집한 결과 이러한 사람들을 우회하고 싶지 않다는 것입니다. 캠페인에 포함하고 싶습니다. 그래서 제가 만화 캠페인에서 그렇게 하는 방법은 제가 ... 또는 제 고객의 담당자 중 누군가가 전화를 걸어 "안녕하세요, 제 이름은 이렇습니다."라고 말하는 것입니다. 이제 제 이름을 사용하겠습니다. "안녕하세요. 저는 Stu Heinecke입니다. 나는 월스트리트 저널의 만화가 중 한 사람이고 내 만화 중 하나를 인쇄한 것이 있는데 당신의 상사에 관한 것입니다.”
Stu Heinecke: 보통 그때쯤이면 “잠깐, 뭐? 진짜?" 그리고 나머지는 "이봐, 나는 그것이 당신의 상사에게 놀라움을 주기를 원하지만 당신에게는 그렇지 않습니다. 세부 정보가 포함된 이메일을 보내 드려도 될까요? 그러면 내 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.” 보통 대답은 "네, 물론입니다. 확신하는. 여기 내 이메일 주소가 있습니다.” 그래서 이메일이 나가고 "도와주셔서 정말 감사합니다. 제가 말한 내용은 다음과 같습니다." FedEx 추적 정보가 있는 대로 바로 알려 드리겠습니다.” 따라서 추적 정보를 사용할 수 있게 되면 이를 전송합니다.
Stu Heinecke: 그동안 카드를 보내셨습니다. 우리는 일반적으로 비서가 원할 경우 책상에 보관할 수 있도록 개인화된 만화가 포함된 카드를 보냅니다. 그렇지 않으면 일반적으로 그렇게 됩니다. 그들은 그것을 이해하고 그것에 흥분합니다. 그리고 "맙소사, 내 만화도 주셔서 감사합니다." 따라서 큰 보드가 도착하기 전에 4개의 접점이 있습니다. 그것이 도착할 때, 그리고 확실히 발신자가 대상 임원을 호출할 때까지 많은 것들이 예열되었습니다. 이것은 접촉 마케팅 캠페인의 한 버전이 어떻게 생겼는지 보여주는 아주 좋은 예입니다. 그러나 확실히 이것이 당신이 이것을 하기 위해 만화가가 되어야 한다는 것을 말하는 것은 아닙니다.
John Jantsch: 네, 그래서 당신이 그것을 처리하는 방식에서 아마도 보편적인 요소가 있었습니다. 하지만 다른 아이디어는 무엇입니까 ... 제 말은, 분명히 만화가 당신을 위해 일한다는 것입니다. 당신은 그것에 실행할 수 있습니다. 정말 효과가 있습니다. 사람들이 같은 종류의 접근 방식을 사용하여 효과적이었던 만화를 대체할 수 있는 다른 아이디어는 무엇입니까?
Stu Heineck: 글쎄요, 우리가 항상 하고 싶은 일은 즉각적인 가치를 제공하는 무언가와 소통하고 싶어하는 것입니다. 그리고 또한, 그리고 이것은 우리가 정말로 해야 한다고 생각하는 것입니다. 이 일을 너무 잘 수행하여 반대편에 있는 사람이 "오 맙소사, 사랑해요. 이 사람이 생각하는 방식으로." 그래서 만화에서 볼 수 있다. 그런 일이 발생하지만, 생각해 봅시다. Dan Waldschmidt를 알고 있을 것 같은데요?
존 잔치: 네. 응.
스튜 하이네크: 네. 따라서 Dan은 여러분과 제가 알고 있는 것처럼 블로그와 책 모두에서 Edgy Conversations의 저자이며 영업 분야에서 최고의 블로거입니다. 하지만 그가 생계를 위해 하는 일은 턴어라운드 전문가이고 곤경에 처한 회사의 CEO들과 연락하는 매우 흥미로운 방법을 가지고 있습니다. 그런 다음 그는 비즈니스 뉴스를 읽고 수익 추정치가 누락되었다는 이야기를 찾는 것으로 하루를 시작합니다. 그리고 그가 하나를 찾았을 때, 그는 이 아름다운 검을 만들어 냈습니다. 그리고 존, 그 칼은 마치 실물 크기의 칼과 같습니다. 영화 글래디에이터의 모든 검을 만든 소품 제작자가 만든 것입니다. 그들은 정말 아름답고 매우 현실적입니다. 그건 그렇고, 그들은 날카롭게되지 않았습니다. 좋은 일이야.
Stu Heinecke: 그리고 칼날에는 CEO의 이름이 새겨져 있고 그 다음에는 Dan이 가장 좋아하는 비문 중 하나가 새겨져 있습니다. 이 아름다운 나무 상자에 손으로 쓴 메모와 함께 그것이 들어 있습니다. 전투에서 몇 명의 추가 인력이 필요할 경우 지원해 드리겠습니다." 그리고 서명을 하고 거기에 명함도 넣었는지 모르겠습니다. 레터헤드로 작성되지 않고 모두 손으로 작성되었습니다.
Stu Heinecke: Dan은 이 캠페인에 대한 응답률이 100%라고 보고합니다. 그 놀라운. 그리고 우리 둘 다 마케터이기 때문에 ... DM과 다이렉트 마케팅을 시작할 때 1%의 응답률을 얻으면 정말 잘 하고 있다는 말을 항상 듣곤 했습니다. 전형적인 응답률입니다. 물론 그런 수치는 없지만 1%의 응답률입니다. 대부분의 클릭률은 몇 퍼센트입니다. 제 생각에 이 수치는 사실 기적입니다.
John Jantsch: 글쎄요, 우리가 지적해야 할 것은 아마도 이것의 핵심일 것입니다. 그것은 당신이 그것이 가치 있는 것이라고 말했고 무시하기 어려웠고 개인화되었다는 것입니다. 누군가가 둘러앉아 "아, 오늘은 1000명이 이것을 얻었습니다."라고 말하는 것은 분명히 아니었습니다. 나는 우리 중 많은 사람들에게 한 달에 6, 7, 8번의 더 많은 약속이 삶을 아름답게 만들 것이라고 생각합니다. 우리는 반드시 수천이 필요하지 않습니다, 그렇죠?
스튜 하이네케: 맞습니다. 그리고 적절한 사람들과 만나면 그들은 ... 우리 삶, 특히 비즈니스 삶에서 변경된 모든 것에 대해 생각해보십시오. 우리가 모든 것을 바꾼 사람과 접촉했기 때문에 변경되었습니다. 따라서 그 중 6~7개는 귀하의 비즈니스에 많은 도움이 될 수 있습니다.
John Jantsch: 음, 그리고 심지어 분명히, 당신은 백만 달러짜리 약속에 그것을 가져갈 수 있습니다. 하지만 당신이 소기업 소유자라면 저는 마케팅 컨설턴트입니다. 저는 많은 마케팅 컨설턴트를 교육합니다. 독립 마케팅 컨설턴트에게 연간 50,000달러의 고객이 6~8명 있다는 것은 정말 좋은 사업입니다. 왜냐하면 저는 사람들이 "오, 글쎄, 그것은 많은 일을 하고 있습니다. 그리고 그것에 대한 투자를 보세요."라고 생각할 수도 있기 때문입니다. 그러나 다시 100% 응답은 이 중 6개를 보내고 6개의 회의를 갖게 된다는 것을 의미합니다.
스튜 하이네크: 네, 아닙니다. 네, Dan이 100% 응답률을 얻었기 때문에 흥미로운 점입니다. 그것은 그의 조각에 100 %를 얻습니다. 그러나 그것은 아닙니다 ... 그것을 어떻게 넣습니까? 일반적이지 않습니다. 그러나 새 책에서는 완전히 새로운 모델도 탐구했습니다. 현재 모델 또는 이전 모델이라고 하는 것이 망설여지지만 일단은 그렇게 부르겠습니다. 구식 모델은 양말을 두드리는 무언가를 보내거나 무언가를하는 것입니다. 팟캐스트는 훌륭한 접촉 장치입니다. 비즈니스를 하고 싶은 사람들과 인터뷰를 하는 것은 그들과 연결하는 좋은 방법입니다.
John Jantsch: 나는 몇 년 동안 그렇게 말해왔다. 저는 사람들에게 "잠재고객에게 전화를 걸어 인터뷰를 요청하면 전화를 다시 받을 것이기 때문에 잠재고객에게 전화를 걸어야 합니다."라고 말합니다.
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Stu Heinecke: 네, 인터뷰 등을 할 때 유대감을 형성하는 과정입니다. 정말 좋은 일입니다.
John Jantsch: 이 에피소드는 Ahrefs가 제공합니다. 그들은 경쟁 분석을 쉽게 만듭니다. 그들의 도구는 경쟁업체가 Google에서 트래픽을 얻는 방법과 이유를 보여줍니다. 검색 트래픽이 많지 않은 경우 도구를 사용하여 페이지나 콘텐츠를 만들 가치가 있는 주제를 찾을 수도 있습니다. SEO 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 보여주는 도구로 자신을 무장해야 하며, 저는 이를 위해 ahrefs.com의 열렬한 팬입니다. 단돈 7달러에 7일 동안 평가판을 사용할 수 있습니다. AHREFS.com으로 이동하여 가입하세요.
Stu Heinecke: 그래서 문제는, 하지만 당신이 … 일부 고객, 실제로 Fortune 1000대 기업 고객 중 일부는 응답 범위가 70%이고 회의 범위가 50%라고 가정해 보겠습니다. 엄청나네요. 정말 대단합니다. 하지만 저를 괴롭히는 것은 계정 기반 마케팅을 사용하는 경우 연결하고 비즈니스를 수행하고 싶은 회사를 식별했다고 가정해 보겠습니다. 특히 최상위 수준에서 저는 항상 다음과 같이 생각합니다. 어쨌든 최고 수준.
Stu Heinecke: 하지만 캠페인에 대한 응답률이 70%라면 기적 같은 수치입니다. 하지만 테이블에 30%를 남겨두고 있다는 사실이 저를 괴롭히기 시작했습니다. 우리는 그들에 대해 무엇을 할 수 있습니까? 그리고 우리가 그들과 연결할 수 없어야 할 이유가 없습니다. 따라서 새 모델에는 리마케팅을 사용하는 새로운 디지털 지속성 캠페인도 포함되어 있어 어쨌든 자연스러운 지속성을 보완해야 합니다. 그러나 백그라운드에서 그런 일이 발생하면 ...
Stu Heinecke: John, 내가 당신에게 연락하고 싶었고 Terminus가 이 일을 하고 RollWorks가 이 일을 한다는 것을 알고 있지만 당신에게 연락하고 정말로 당신의 관심을 얻고 싶다면 광고를 시작하는 것이 이상적일 것입니다. 아마도 내 책을 위해. 그래서 회의를 한 다음 헤드라인을 잡으면 회의 하나가 모든 것을 바꿀 수 있으며 Amazon에서 구매하기 위한 링크를 얻을 수 있습니다. 내가 Google 광고 네트워크에서 해당 광고를 게재하기 시작했다면, 즉 어디를 가든지 광고가 따라다닐 것이라는 의미이므로 "와, 누가 이 책을 썼지?" 처음에는 무시할 수도 있지만 점차 커지기 시작합니다.
Stu Heinecke: 그리고 2주가 지날 때쯤에는 그 빈도와 노출로 인해 "아마존에서 실제로 광고하는 것처럼 보이기 때문에 이것은 큰 문제가 될 것입니다. 하지만 이것은 큰 문제임에 틀림없습니다." 그리고 갑자기, 붐, 내가 당신을 호출합니다. 그 효과는 사전 접촉에서 접촉을 통해 전체 판매 주기에 걸쳐 계속될 수 있으므로 접촉 캠페인에 대한 100% 응답률을 얻는 것 이상을 할 수 있습니다. 실제로 판매 적중률도 올리기 시작했습니다. 하지만 지금은 이 새로운 접촉 마케팅 모델을 기반으로 하여 정말 미친 수준인 100%의 응답 기준을 재설정해야 한다고 생각합니다.
John Jantsch:: 글쎄요, 우리가 실제로 이야기하지 않은 또 다른 핵심은 작은 숫자, 더 작은 숫자를 생각하는 것입니다. 우리는 아마도 더 나은 타겟팅을 하고 있을 것입니다. 맞죠? 90%의 사람들이 캠페인에 참여하지 않아야 하기 때문에 DM 캠페인이 작동하지 않거나 Facebook 광고 캠페인이 제대로 작동하지 않는 경우가 많습니다.
스튜 하이네크: 네. 그들 중 많은 사람들이 거기에 없습니다. 응. 여러 가지 이유로, 당신은 정말 손실이 많은 종류의 ...
존 잔치:: 네. 너무 싸서 거기에 던질 것입니다. 하지만 누군가에게 검을 보낼 때는 목표물을 꽤 잘 겨냥하는 편이 낫다고 생각합니다.
Stu Heinecke: 예, 글쎄요, Dan이 그 중 하나를 꺼낼 때마다 비용이 1,000달러가 드는데요. 이것도 일종의 ... 예. 네, 목표에 맞아야 합니다. 그러나 물론 그의 프로세스는 트리거 이벤트, 누락된 수익 보고서를 사용하는 것이므로 실제로 잘 타겟팅되고 분명히 잘 타겟팅된 이유는 그가 그런 종류의 응답률을 얻지 못하기 때문입니다.
John Jantsch:: 예, 그의 경우에 장담할 수 있습니다. 물론 이것은 단지 일화일 것입니다. 하지만 사람들이 그것에 대해 이야기할 수도 있습니다. 그러면 그가 목표로 삼지 않은 일부 사람들에게 그를 소개할 수도 있습니다. .
Stu Heinecke: 좋은 지적입니다. 실제로 내가 접촉 마케팅 캠페인에 대해 지금 본 가장 높은 응답률은 이제 300%입니다. 그리고 당신은 이렇게 말할 수도 있습니다. “글쎄요, 잠시만요. 300%?” 그러나 그것은 당신이 방금 설명한 것과 정확히 같습니다. 그들은 너무 똑똑하고 너무 흥미롭고 매력적이어서 다른 사람들에게 과시하고 "오, 그 사람 번호를 알 수 있을까요?" 그래서 한 조각을 보내면 주변에 표시되고 세 가지 응답을 받습니다.
John Jantsch:: Get Meeting에서 당신은 또한 ... 몇 가지 예를 공유했지만, 당신은 나에게 사진과 함께 60개의 사례 연구와 같은 것을 이야기했다고 생각합니다. 누군가가 사람들에게 정확히 어떻게 하는지 알려줄 것입니다. 그렇죠?
스튜 하이네크: 알겠습니다. 첫 번째 책인 How to Get Meeting with All에서 접촉 마케팅 캠페인 유형의 20가지 범주를 식별했습니다. 제가 방금 Dan과 함께 설명한 것은 그가 시각적 은유를 사용하고 있다는 것입니다. 그래서 그것들은 시각적 은유이자 선물이며 미디어 노출의 모든 종류의 정말 흥미로운 사용입니다. 우리는 예를 들어 팟캐스트와 비디오, [들리지 않음] 등에 대해 이야기했습니다. 모든 종류의 방법이 있습니다.
Stu Heineck: 그 책을 끝내자마자 사람들로부터 "글쎄, 당신이 저를 인터뷰했어야 했는데, 제가 하는 방식이기 때문입니다."라고 말하는 것을 듣기 시작했습니다. [들리지 않음] 다룰 것이 훨씬 더 많습니다. 누군가와 만나는 방법을 읽은 사람들로부터 들은 것 중 하나는 "나는 그 책을 좋아했지만 이 캠페인이 어떻게 생겼는지 볼 수 있었으면 정말 좋았을 것입니다."였습니다. 그래서 이번에는 내가 그것을 존중하는지 확인하고 싶었습니다. 그래서 거기에는 이 캠페인의 사진이 많이 있고, 네, 그런 식으로 정말 멋지게 채워지는 것 같아요.
발표자 1: 당신은 또한 당신이 포켓 캠페인이라고 부르는 새로운 형태의 접촉 마케팅을 소개합니다. 그거 설명해줄래?
스튜 하이네케: 물론이죠. 글쎄요, 때때로 이것은 사람들과의 연결에 관한 것이기 때문에 제 생각에는 비즈니스나 경력의 규모를 바꿀 수 있는 사람들과 연결하는 것입니다. 당신은 준비가 되어 있기를 원합니다. 때때로 우리는 이 사람들을 직접 만나며 당신도 그곳에서 캠페인을 준비하고 싶어합니다. 그래서 저에게 흥미로운 점은 명함에 대해 작동하지 않는 무언가가 있다는 것이었고 우리가 이러한 종류의 고리를 통과하는 것이 오랫동안 저를 괴롭히는 ...
Stu Heinecke: 글쎄요, 가끔은 꽤 비싼 카드를 생산하는 과정을 거칩니다. 그리고 생산 방식이 상당히 고급스럽습니다. 엠보싱이나 호일 스탬프를 찍을 수도 있고, 금속이나 탄소 섬유, 나무 등에 레이저로 새겼을 수도 있습니다. 그들은 꽤 이국적일 수 있지만 여전히 똑같은 일을 합니다. 그것은 우리를 중요하게 보이려고 한다는 것입니다. 물론, 여기에 제 연락처가 있습니다만, 모두 그것을 받는 사람에게 깊은 인상을 주기 위한 것이지, 그런 일은 일어나지 않습니다. 나는 더 이상 아무도 감동하지 않는다고 생각합니다. 보통 그 카드들은 그냥 버리거나 상자에 넣습니다.
Stu Heinecke: 그리고 저는 매우 빠른 비공식적인 작업을 했습니다. ... 연구나 설문조사라고 부를 수도 없었지만 LinkedIn에서 사람들이 "명함을 사용하는 사람은 누구입니까? 누가 아니야? 명함을 사용하지 않고 대신 무엇을 사용하고 있습니까? 명함을 사용한다면 어떻게 생겼습니까? 우리에게 보여줘. 무엇이 그것을 특별하게 만드는가?” 그래서 제가 찾은 것은 약 절반의 사람들이 명함을 사용하지 않는다는 것입니다. "글쎄요, 제가 하는 일은 제가 네트워킹 행사나 그런 행사에 참석한다면 전화를 교환하고 서로의 주소록에 세부 정보를 입력하거나 그냥 동의하는 것입니다 … 에 동의하다. 링크드인에서 바로 연결하겠습니다.” 그리고 나는 그 모든 것이 놓친 기회라고 생각합니다.
Stu Heineck: 그래서 저는 무엇을 보고 시작했는지 ... 제 경력에서 제가 받은 카드가 몇 장 있다는 것을 압니다. 그리고 당신도 그것을 얻었고 우리 모두가 그것을 얻었습니다. 당신은 그것을보고 "오 마이 갓, 와우. 그런 카드가 있을 줄은 몰랐네요. 정말 멋지네요.” 당신은 그것을 저장하고 그것은 같은 치료를받지 않습니다. 그리고 제가 깨달은 것은 대체로 그 카드가 약혼 장치라는 것입니다. 이것은 명함과는 완전히 다릅니다. 명함이 돋보입니다. 깃털입니다. 몰라, 솜털이야. 그러나 이것은 어떤 식으로든 게임을 하거나 사용하라는 초대입니다.
Stu Heinecke: 몇 가지 예입니다. 카드 중 하나는 자전거 수리점 주인을 위한 것이었습니다. 카드는 금속으로 찍혀있고 그것은 멀티 도구입니다. [00:22:43 불가]. 그것은 렌치, 거기에 넣을 수 있는 다양한 크기의 너트이며, 또한 스포크 등을 조일 것입니다.
John Jantsch: 아마 맥주도 여는 것 같아요.
Stu Heinecke: 병따개를 가지고 있었다고 확신합니다. 응. 무엇을 할 건가요? 그리고 그것은 지갑 크기입니다. 음, 제 말은, 사실, 그것은 신용 카드 크기입니다. 지갑에 넣어두시면 됩니다. 이제 그 카드는 모든 곳에서 휴대됩니다. 그리고 그것은 특별하게 장식되어 있지 않습니다 ... 분명히, 호일 스탬핑이나 그런 것은 없습니다. 그냥 그의 이름입니다. 그냥 물건에 찍혀있습니다. 멋질 필요는 없습니다. 즉, 그의 이름과 연락처입니다.
Stu Heineck: 저에게 정말, 정말로, 정말로 눈에 띄는 또 하나의 것이 있었습니다. 이것은 시트 고무 조각에 인쇄된 카드였으며 인쇄하기 전에 지그에 늘렸습니다. 그래서 그 사람의 이름과 하는 일, 전화번호를 인쇄한 다음 잉크가 경화되고 마르면 지그에서 떼어냅니다. 이제 원래 모양으로 돌아가고 모든 세부 사항이 수축되어 마치 풍선처럼 수축됩니다.
Stu Heineck: 그래서 자연스럽게 그가 그것을 건네면 사람들이 늘어납니다. 그냥 양쪽 끝을 잡아당기면 됩니다. 그리고 그는 만약 그가 그것을 어디선가 펍에 있고 그가 단지 이야기를 하고 있다고 가정해 봅시다. 만약 그가 그것을 주면, 대화가 있고, "당신은 무엇을 합니까?" "너 뭐하니?" "자, 여기 내 카드가 있습니다." "여기 내꺼야." 글쎄, 그가 이 플로피 작은 물건을 꺼낼 때, 그것은 정말로 매복과 같다. 그리고 그 사람이 그것을 가져가서 펴고, 웃긴 것은 그들이 그렇게 할 때 그것이 Paul Nielsen의 카드라는 것을 드러냅니다. 피트니스 트레이너입니다. 그리고 무엇을 추측? 그는 당신에게 운동을 시켰습니다. 그래서 그들은 그것을 사무실에 가지고 가서 주변에 보여줍니다. 300% 이상의 반응을 얻고 있는 사람입니다. 사실, 그는 그 중 한 명을 건네줄 때마다 서너 명의 새로운 고객을 얻습니다.
Stu Heinecke: 그래서 저는 그것을 새로운 모델의 디지털 퍼시스턴스 트랙과 결합하고 통합하고 싶었습니다. 따라서 이러한 참여 장치 각각에는 페이지로 연결되는 제안이 있어야 해당 제안을 받은 사람을 픽셀로 표시할 수 있습니다. 그래서 멀티툴 카드의 예를 생각해보면, 그 카드가 있었다면, 많은 컷아웃이 있었지만 라벨이 붙지 않았지만 라벨이 붙은 것은 동료의 이름과 연락처, 그리고 작동 방식을 보려면 비디오를 보고 사용 방법을 보려면 URL로 이동하십시오.
Stu Heinecke: 글쎄, 당신은 후속 조치를 취하고 갈 것이고 그가 지적했을 것이라고 확신합니다. “이봐, 이 사이트에 가서 한 번 보세요. 거기에 작은 비디오가 있습니다. 그것이 어떻게 작동하는지 보여줄 것입니다.” 글쎄요, 수신자는 해당 사이트로 이동하여 비디오를 볼 것입니다. 그런 다음 픽셀, 추적 픽셀이 설정되고, 그 시점부터 그 사람은 디지털 지속성 캠페인을 보기 시작하고 더 깊이 끌어들입니다. 이러한 것들의 조합, 우리는 이미 그것을 보았습니다.
Stu Heinecke: 제 컨설팅 고객 중 일부는 빅보드를 사용하고 있거나 실제로 마스터마인드 고객입니다. 죄송합니다. 큰 보드는 아니지만 지금은 포켓 캠페인을 진행하고 있습니다. 그들은 이러한 장치에서 직접 판매를 얻고 있습니다. 원하다. 그래서 그들은 버려지거나 상자에 옆으로 던져질 가능성이 있는 불활성 물질을 나눠주는 대신 실제로 여전히 주머니에서 시작되는 캠페인을 나눠주고 있습니다.
Stu Heinecke: 그러나 그것은 받는 사람에게 끈기와 아마도 지속적인 가치를 부여하고 그들이 누구를 만났는지, 이 사람이 누구인지, 심지어는 참여 장치인 약혼 장치를 나눠주었다는 것을 확실히 지속적으로 상기시켜 줍니다. 이는 매출로 이어지며 ROI와 응답률로 이어집니다. 실제로 하나는 주머니에서, 다른 하나는 다른 주머니에서 테스트할 수 있습니다.
John Jantsch: 저는 Stu Heinecke와 함께 방문하고 있습니다. 그는 Get Meeting의 저자입니다. Stu, 사람들에게 당신과 당신의 일에 대해 더 많이 알 수 있는 곳을 알려주세요.
스튜 하이네케: 물론이죠. 글쎄, 아마 나를 찾는 가장 쉬운 방법은 LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE 중 하나일 것입니다. 내 다른 사이트인 stuheinecke.com에 와서 실제로 Get Meeting을 무료로 미리 볼 수 있습니다. 그리고 그것들은 아마도 연락을 취하는 가장 좋은 두 가지 방법일 것입니다.
John Jantsch: Stu, 저희와 함께 해주셔서 감사하고 또 다른 훌륭한 책이 있습니다. 나 자신이 더 깊이 파고들기를 고대하고 있으며, 언젠가 곧 길에서 만나기를 바랍니다.
Stu Heinecke: John, 당신과 함께하게 되어 정말 기쁩니다. 참여해주셔서 정말 감사합니다.