최고의 영업 실적을 발휘하는 사람의 힘을 활용하는 방법

최고의 판매 실적을 식별하는 방법은 무엇입니까?

영업직의 가장 매력적인 측면 중 하나는 고유한 객관성입니다.

영업사원은 특정 성과 목표를 달성할 책임이 있으므로 이러한 목표에 대한 성과를 바탕으로 고성과자를 상대적으로 쉽게 식별할 수 있습니다.

그러나 SDR, AE, AM의 목표 세트가 서로 다르다는 점을 인식하는 것이 중요합니다.

다양한 영업 역할에 대한 주요 지표

각 영업 역할 내에서 최고 성과자를 식별하려면 역할별 지표에 집중해야 합니다.

각 역할에 대한 몇 가지 필수 지표를 분석해 보겠습니다.

1. SDR:

• 리드율: 매월 AE로 전송되는 리드 수입니다.
• 적격 리드 평가: 엄격한 자격 기준을 충족하는 AE로 전송된 리드의 비율입니다.
• 리드 자격의 효율성: 통화 횟수에 대한 자격을 갖춘 리드의 비율입니다.

SDR의 경우 탁월함이란 리드 생성 목표를 달성하는 것뿐만 아니라 AE의 시간을 낭비하지 않는 우수한 리드를 보내는 것을 의미합니다.

2. 계정 담당자:

• 성사율: 성사된 거래 대비 성사된 거래의 비율입니다.

• SDR 코칭: SDR이 보낸 이 거래를 왜 수락했나요? 왜 다른 것을 거부합니까? AE는 자신의 프로세스를 부하직원에게 보여줄 수 있어야 합니다.

강력한 Account Executive(AE)를 식별하는 것은 더욱 어렵습니다.

그러나 진정한 최고 성과를 내는 AE는 거래 성사에만 능숙한 사람이 아니라 어떤 거래를 추진할 가치가 있는지 식별하는 데에도 능숙해야 합니다.

본질적으로, 최고의 마무리는 두 가지 측면에서 탁월해야 합니다.

• 그들은 자신의 마무리 능력에만 초점을 맞추는 것이 아니라 동료 AE의 마무리 능력을 향상시키는 데 도움을 주기 위해 노력해야 합니다.
• 또한 SDR과 통찰력을 공유하여 거래를 효과적으로 검증하는 방법을 가르치고 이 영역에 대한 코칭을 제공 해야 합니다.

3. 계정 관리자:

• 상향 판매율: 회사 내 수명주기 동안 고객 포트폴리오 가치의 백분율 증가입니다 .
• 코칭 역할: SDR을 갖춘 AE와 마찬가지로 최고의 AE를 식별하고 코칭하여 기술을 향상시킵니다 .

AM은 고객 계정을 확대하거나 장기적인 만족을 보장하는 데 중요한 역할을 합니다.

전문가 팁

상향 판매의 과제는 자격을 갖추는 방법에 있습니다.

올해 1월에 총 1000€의 가치가 있는 고객 포트폴리오를 갖춘 AM을 상상해 보십시오.

판매 주기(예: 내년 1월)에 따라 가치는 얼마나 됩니까? 아직도 1000€인가요? 1500€, 3000€, 심지어 5000€로 인상되었나요?

이는 계정 관리자의 효율성을 측정하는 척도입니다. 그것은 포트폴리오를 성장시키는 것입니다.

이제 더 자세히 살펴보겠습니다. 포트폴리오 가치 증가에 관해 이야기할 때 두 가지 요소가 작용합니다.

• 상향 판매를 통해 고객의 평균 구매 규모를 늘리는 AM의 능력.
• 최고 수준의 고객을 유지하는 능력.

일부 AM은 다른 고객을 잃더라도 최고의 고객을 극대화하는 데 집중할 수 있습니다. 그리고 아마도 이로 인해 포트폴리오 성과는 뛰어나지만 고객 유지율은 낮아질 것입니다.

따라서 이 포트폴리오를 작업하는 개인의 유형에 따라 다르므로 코칭은 이러한 측면 중 하나에 중점을 둘 것입니다.

영업 관리자가 직면한 과제

영업 관리자는 코칭 프로그램을 구현하고 최고 성과자의 강점을 활용할 때 여러 가지 어려움에 직면합니다. 이러한 과제에는 다음이 포함됩니다.

• 비운영 역할로의 발전: 앞에서 말했듯이 영업 역할에서 코칭 역할로 전환하는 것은 최고 성과자에게 어려울 수 있습니다. 전환을 했음에도 불구하고 문제는 영업사원을 잘 지도하고 영업사원이 더 이상 현장에 없을 때 좋은 지원을 제공할 수 있는지 확인하는 것입니다.
• 잠재적인 코치 식별: 모든 최고 성과자가 타고난 코치는 아닙니다. 영업 관리자는 필요한 코칭 기술과 다른 사람을 멘토링하려는 의지를 보유한 사람이 누구인지 평가해야 합니다.

• 코칭 장려: 코치는 종종 동료를 멘토링하는 데 시간을 할애하여 수익을 창출하는 데 사용할 수 있습니다. 영업 관리자는 코치가 동기를 유지하기 위한 코칭 노력에 대해 적절한 보상을 받도록 해야 합니다.

최고의 판매 실적을 활용하는 방법은 무엇입니까?

최고 성과자를 식별한 후 다음 단계는 그들의 전문 지식을 활용하여 전체 영업 팀을 향상시키는 것입니다.

코칭은 이 전략의 핵심입니다!

효과적인 코칭은 개인의 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 영업 조직 내에서 지속적인 개선 문화를 조성합니다.

영업 관리자의 과제는 주로 현장에서 관리자 역할로의 전환을 중심으로 이루어집니다.

마지막 생각들

실제로 판매의 세계는 객관적인 세계입니다. 숫자에 중점을 두어 개인주의적으로 보일 수도 있습니다.

그러나 결국, 이 글 전체에서 이해하셨듯이, 그것은 우리가 생각하는 것만큼 개인주의적이지는 않습니다. SDR이 AE에 리드를 보내야 하고, AE가 SDR을 코칭해야 하고, AM이 AE를 코칭해야 하는 등 최소한 조직이 있어야 합니다.

부서가 작동하려면 다양한 구성 요소 간에 최소한의 조화가 있어야 합니다. 이것이 바로 영업 관리자의 역할입니다. 모든 사람이 자기 자신만 생각하지 않도록 하기 위해서입니다.

고정관념은 영업사원이 "나 나 나, 나의 결과"라는 것입니다. 그러나 실제로 훌륭한 영업 관리자나 영업 책임자는 전반적인 구조, 모든 사람이 일하는 방식, 개인이 조직하는 방식, 팀에 미치는 영향을 이해하고 모든 것이 확실하게 이루어지도록 합니다. 원활하게 실행됩니다.

그것이 바로 팀이 아닌 한 사람이 되기 쉬운 영업 직무의 매우 개인적인 측면에 맞서 싸워야 하는 관리자의 역할입니다.