오늘날의 소비자를 위한 상위 10가지 구매 동기

우리가 하는 모든 구매는 우리가 인식하는지 여부에 관계없이 근본적인 구매자 동기에서 비롯됩니다.

때때로 이러한 동기는 합리적입니다. 배고파서 샌드위치를 ​​사러 가자.

때로는 감정적일 때도 있습니다. 배는 고프지만 슬퍼요. 그래서 기분을 좋게 하기 위해 달콤한 과자를 사겠습니다.

가장 일반적인 구매 동기를 이해하면 소비자 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다.

또한 잠재 고객에게 제품을 더 쉽게 판매할 수 있으므로 온라인 비즈니스 아이디어가 몇 가지 있다면 누군가가 귀하의 제품을 구매하는 동기에 대해 생각해 보십시오.

구매자 동기는 무엇입니까?

바로 그 속으로 들어가 봅시다.

구매자 동기 101

감정적 구매 동기는 무엇입니까?

구매자 동기는 고객이 무언가를 구매할 때 작용하는 일련의 심리적 요인을 나타냅니다. 우리는 이러한 요소를 동기라고 부릅니다.

누군가가 구매를 하게 만드는 요인에 대해 알아보기 전에 먼저 구매자의 여정 또는 고객이 구매로 이어지는 과정을 이해해야 합니다.

1단계: 문제/원함/필요 인식

이 단계에서 소비자는 해결해야 할 문제가 있다고 판단합니다. 그것은 도시락을 구입해야 하거나 주택 소유자 보험에 가입해야 하는 것과 같은 간단한 것일 수 있습니다.

2단계: 제품 또는 서비스 고려

고객이 문제, 원함 또는 필요를 인식한 후 정보 수집으로 이동합니다. 이 단계에서는 최상의 구매 동기와 상관없이 사용할 수 있는 모든 옵션을 고려합니다.

도시락의 경우 가장 가까운 큰 상자 가게에 가서 선반에 무엇이 있는지 확인하는 것을 의미할 수 있습니다. 마음에 드는 것이 없으면 다른 매장을 방문하거나 온라인 쇼핑을 의미할 수 있습니다.

주택 소유자 보험의 경우 여러 회사에서 보험 견적을 수집하는 것을 의미합니다.

이 단계에서 고객을 확보하기 위해 판매자는 가능한 한 많은 제품 및 서비스 교육을 제공해야 합니다. 구매 가이드, 제품 사양, 리뷰 등 모두 훌륭합니다.

3단계: 구매 결정

고객이 최종 구매 결정을 내립니다. 여기에서 그들의 요구가 충족됩니다. 고객이 해당 제품에 대한 좋지 않은 경험에 대한 친구의 의견과 같이 다른 사람들로부터 부정적인 피드백을 받으면 구매자는 여전히 마음을 바꿀 수 있습니다.

가장 일반적인 구매 동기

구매자의 여정을 더 잘 이해하고 사람들이 제품과 서비스에 돈을 쓰는 10가지 이유를 살펴보겠습니다.

가장 일반적인 구매 동기는 다음과 같습니다.

필요

필요는 가장 일반적인 구매자 동기 중 하나입니다.

우리는 먹어야 하기 때문에 음식을 삽니다. 우리는 안전함을 느끼기 위해 필요하기 때문에 집에 사용할 연기 방지기를 구입합니다.

구매자는 당신의 제품이 그들의 필요를 해결할 것이라고 믿을 때마다 자연스럽게 당신의 제안을 고려하는 경향이 있습니다.

충동 또는 흥분

누구나 어느 시점에서 충동 구매의 희생자가 됩니다.

이것이 바로 계산대에 서 있을 때 모든 품목이 귀하의 이름을 부르는 이유입니다.

당신은 그 캔디 바나 그 피젯 스피너가 정말로 필요하지 않습니다… 그러나 마케팅은 당신을 얻기 위해(직접적으로 또는 당신의 아이들을 통해) 밖으로 나옵니다.

매장의 다른 영역에서 사용되는 판촉 가격, 마케팅 및 판매 전술은 충동 구매를 촉진하고 심리적 구매 동기를 해소합니다.

어쨌든 어느 시점에서 구입하려고 계획했던 세일 중인 물건을 사는 경우는 거의 없습니다.

즐거움 또는 보상

사람들은 일을 잘한 것에 대해 보상하기 위해 필요하지 않지만 원하는 것을 살 것입니다.

그들은 또한 새로운 것을 얻거나 편안함과 편리함을 경험하기 위해 "대접"을 구입할 수도 있습니다.

이러한 구매는 종종 취미와 개인 취향에 뿌리를 두고 있습니다.

예를 들어, 공예가는 새 프로젝트를 만드는 데 필요한 새 도구나 항목을 구입할 수 있습니다.

화장대

전체 미용 산업(및 일부 피트니스 산업)은 허영심에 기반을 두고 있습니다.

우리 제품을 사용하면 더 보기 좋고 기분이 좋아집니다!

허영심은 화장품, 헤어 스타일링 제품 등과 같은 것의 원동력입니다. 사람들은 외모에 대한 관심에서 구매합니다.

분실에 대한 두려움 또는 누락에 대한 두려움(FOMO)

두려움은 강력한 동기입니다. 많은 보안 시스템 구매를 유발하는 것은 도난이나 침입에 대한 두려움입니다.

친구 및 가족과 어울리지 못하는 것에 대한 두려움은 많은 구매를 유도할 수 있습니다.

자동차 사고로 인한 부상에 대한 두려움은 시장에서 가장 안전한 차를 구매하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

많은 회사들이 이 두려움이 얼마나 비윤리적으로 보일지 상관없이 이 두려움을 가지고 놀고 있습니다. 그러나 올바르게 수행되면 구매자의 두려움을 잠재우는 데 도움이 됩니다.

수락

구매자의 판매 동기로서 수용은 FOMO의 부산물입니다.

사람들은 자신이 아는 다른 사람들도 모두 구매하기 때문에 구매에 관심을 갖습니다.

그것이 대부분의 유행 뒤에 있는 원동력입니다. 제품이나 서비스가 인기를 얻고 빠른 관심을 얻으며 갑자기 많은 팔로워를 갖게 됩니다.

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건강과 웰빙

오늘날의 많은 고객은 자신의 행복과 건강을 유지하기 위한 조치를 취하는 데 투자하고 있습니다.

제품이나 서비스를 배치하여 구매자가 더 오래 살거나 더 나은 삶을 사는 데 도움이 된다는 것을 보여줌으로써 사람들이 더 많이 배우도록 장려할 수 있습니다.

건강을 기반으로 한 판매에서 성공하려면 합법적인 시연이 필요합니다. 단순히 말하지 마십시오.

보여주고 증명합니다.

귀하의 제품이 긴급하거나 다른 관련 건강 문제를 해결하는 방법을 보여줄 수 있다면 더 많이 판매할 것입니다.

재정적 이득

이것은 B2B 공간에서 일반적입니다.

많은 기업이 더 많은 돈을 버는 데 도움이 되는 제품이나 서비스에 투자합니다.

B2C 공간에서 흔하지는 않지만 여전히 동기 부여 역할을 할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 가치가 있는 것을 판매하여 나중에 이익을 위해 판매할 수 있다면(집, 수집품 등) 이 구매자 동기를 활용하십시오.

지위 상승 - 럭셔리

많은 사람들이 삶에서 자신의 지위를 높이고 사치라고 느끼는 것을 가짐에 따라 움직입니다.

많은 사람들, 특히 대중 교통이 제한된 지역에 사는 사람들에게 자동차는 필요합니다.

그러나 일부 사람들에게는 제공해야 하는 기능 때문에 고급 차가 필요합니다. 사치품 접근 방식은 최고의 구매 동기가 되며 가처분 소득이 높은 사람들에게 가장 적합합니다.

도전

이 목록에 있는 다른 심리적 구매 동기만큼 일반적이지는 않지만 일부 구매자는 다른 사람들을 무시하기 위해 제품과 서비스를 구매하기를 원합니다.

당신이 누군가에게 컨버터블을 사고 싶다고 말한다면, 그리고 그들은 당신이 그것을 살 여유가 없기 때문에 좋은 생각이 아니라고 말합니다... 그것은 당신의 기분이 어떻습니까?

누군가에게는 그것이 당신이 필요로 하는 합리적인 생각일 수도 있습니다.

다른 사람들에게는 도전이 됩니다.

그리고 그 도전은 구매의 강력한 원동력이 됩니다.

테이크아웃

고객이 그렇게 행동하는 이유를 이해하는 것은 판매에 상당한 도움이 될 수 있습니다. 우리 인간은 의사 결정 과정이 항상 합리적이라고 믿고 싶어 하는 만큼 감정적이기도 합니다.

전자 상거래 상점과 해당 제품을 솔루션으로 포지셔닝하는 것은 한 가지입니다. 잠재 고객의 판매 동기를 활용할 수 있는 방식으로 수행하면 더 많은 판매를 가져올 수 있습니다.

가장 일반적인 구매 동기가 무엇인지 알았으니 이제 어떻게 사용할 계획입니까?

저자의 약력:

Darren은 소매, 제조 및 인터넷 기업에서 15년 이상의 마케팅 경험을 가지고 있습니다. Darren은 인터넷 마케팅에서 MBA를 취득했으며 전자 상거래 CEO의 공동 설립자입니다.