마케팅 성공 지표: 알아야 할 3가지 유형

비즈니스 목표와 관련된 마케팅 성공 메트릭을 설정했습니까?

각 마케팅 캠페인의 결과를 추적하고 측정할 수 있습니까?

숫자 및/또는 분석에 대한 단순한 언급은 일부 마케터에게 두려움을 심어줍니다.

그러나 수익성 있는 판매를 창출했음을 증명하려면 CFO의 언어로 말해야 합니다.

번역:
연결된 적격 리드 및/또는 수익이 있는 마케팅 캠페인으로 결과를 표시합니다. 그렇지 않으면 예산을 잃거나 직업이 악화될 위험이 있습니다.

한 마케팅 캠페인에서 다음 마케팅 캠페인으로 이동할 때 지속적인 성공을 보장하기 위해 의도한 비즈니스 목표를 달성하는 데 있어 각 캠페인의 효율성을 평가하는 기반이 필요하기 때문입니다.

마케팅 성공 지표가 작동하는 방식을 이해하려면 사용하기 쉬운 접근 방식을 따라 CFO를 만족시키십시오. 정의와 공식은 B2B 및 B2C 비즈니스 모두에 적용됩니다.

마케팅 성공 지표 정의

마케팅 성공 메트릭은 마케팅 프로그램의 스코어카드로 정의됩니다 . 전체적으로 정의된 비즈니스 목표에 대한 성과에 대한 간결한 숫자 스냅샷을 제공합니다. 또한 예산 및 과거 결과와 관련된 효율성을 추적합니다. (종종 월별과 전월별, 전년도 동월별로 확인합니다. )

마케팅 KPI(또는 핵심 성과 지표) 라고도 하는 이러한 측정 가능한 값은 계획 및/또는 특정 캠페인이 정의된 조직의 목표를 달성하는 데 얼마나 도움이 되었는지 보여줍니다. 콘텐츠 또는 커뮤니케이션 형식, 마케팅 채널, 장치 및/또는 고객 세그먼트별로 추적할 수 있습니다.

최고의 마케팅 성공 지표는 다음과 같습니다.

• 브랜드 인지도
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및/또는 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
• 전환율 (예: 트래픽 대 리드 비율, 방문 페이지 전환율 및/또는 리드 대 고객 비율. 또한 고객 여정 단계별로 추적됨)
• 고객 확보 비용(CAC)
• ROMI(일명: 마케팅 투자 수익)
• 고객 유지율 (이탈률 및 이탈률 포함)
• 고객평생가치(CLTV)

그렇다면 마케팅 성공 지표가 중요한 이유는 무엇입니까?
2/3의 CMO 가 재무 결과를 표시할 수 없기 때문 입니다(2019 CMO Survey.).

그러나 마케팅은 다음과 같은 측면에서 CEO가 추구하는 가치를 제공합니다.

• 유기적 성장,
• 새로운 제품 및/또는 서비스 출시 및
• 새로운 시장에 진입합니다.

그리고 Joe Pulizzi에 따르면:
"대부분의 [마케팅] 프로그램은 성과가 없다고 해서 짤리는 것이 아니라, 돈을 버는 경영진이 이해하지 못하기 때문입니다!"

마케팅 성공 지표의 3가지 유형

1. 마케팅 지표

이러한 마케팅 성공 메트릭은 일반적으로 "얼마나?"라고 답합니다.

Housefile 은 귀하의 마케팅과 상호 작용한 사람들로 구성됩니다. 이러한 측정항목의 정확성 및/또는 세분성은 클릭 유도문안 및 관련 캠페인 추적(UTM이라고 함)에 따라 다릅니다.

• 트래픽(또는 방문자 또는 노출수). 이것은 얼마나 많은 사람들이 귀하의 웹사이트, 소셜 미디어 및/또는 기타 마케팅 채널을 방문하는지 추적합니다.
• 리드(또는 새 이메일 주소). 이러한 잠재 고객은 귀하의 마케팅에 응답했습니다. 콘텐츠 마케팅, 커뮤니케이션 및/또는 광고의 효율성을 보여줍니다. 마케팅 소스 리드(또는 MSL) 또는 영업 자격을 갖춘 리드(또는 SQL)로 레이블이 지정됩니다. 차이점은 마케팅 및 영업의 정렬에 따라 다릅니다.
• 고객. 제품의 실제 구매자.
• 팬 및/또는 인플루언서. 그들은 귀하의 제품, 서비스 및/또는 콘텐츠를 홍보하는 고객, 팬 및/또는 영향력 있는 사람입니다. 이러한 활동을 추적하는 능력은 다양합니다.

수익 에는 다음이 포함됩니다.

• 캠페인에서 생성된 판매 금액 입니다. 시간이 지남에 따라 판매가 초기 비용을 초과하기 때문에 획득 캠페인은 돈을 잃을 수 있습니다.
• 품목 또는 배송 은 구매한 제품의 단위를 추적합니다. 비즈니스에 따라 제품 유형, 카테고리 및/또는 시즌별로 분류될 수 있습니다.

비용 은 기업이 제품을 구매 및/또는 제조하고 마케팅하기 위해 지출하는 돈을 나타냅니다.

• 변동 비용 에는 상품 비용(또는 COGS), 주문 처리 비용(주문 접수부터 제품 출고까지), 대손(신용카드 처리 수수료 및 반품 포함)이 포함됩니다.
• 고정 비용. 마케팅 비용(급여, 미디어, 프리미엄(또는 인센티브), 크리에이티브(사내, 대행사 및/또는 프리랜서 포함) 및 간접비.

2. 마케팅 요금

비율은 마케팅 효과를 평가하기 위해 서로 다른 결과를 연결하는 마케팅 성공 메트릭입니다.

고객 유치율
리드 획득률:
응답률은 특정 마케팅 캠페인에 참여한 사람들의 수를 결정합니다. 응답률 = 총 잠재 고객/총 트래픽

전환율 (예: 트래픽 대 리드 비율, 방문 페이지 전환율 및/또는 리드 대 고객 비율) 구매로 이어지는 행동을 취한 사람들의 질을 평가합니다.
전환율 = 목표 조치를 완료한 총 사람/총 잠재 고객 수

마케팅 비용 비율:
고객 확보 비용(CAC) 또는 획득당 비용(CPA) 은 신규 고객당 평균 마케팅 비용을 결정합니다.
CAC = (총 마케팅 비용 + 마케팅 직원 비용 + 영업 직원 비용) / 총 신규 고객

고객 확보 비용(또는 CAC) 공식

또한 CAC 계산은 광고 소재, 형식, 채널 및/또는 캠페인에 따라 다릅니다. (Brian Balfour가 자세한 설명과 워크시트를 제공합니다.)

미디어 및 콘텐츠에 대한 CAC(고객 확보 비용)를 계산하는 방법의 예.

도달한 미디어 뷰어당 비용(CPM) 타사 미디어 비용을 평가합니다. 1,000회 조회당 비용으로 표시되는 경우가 많으며 미디어 비용만 측정합니다. 미디어 엔터티별로 나눌 수 있습니다.
CPM = 총 미디어 비용 / [트래픽/1,000]

판매율
장기적으로 마케팅은 수익성 있는 수익을 창출해야 합니다. 아니면 폐업합니다.

• 총 판매(또는 최고 매출) 는 캠페인 또는 기간에 의해 발생한 돈입니다.
• 반품 은 고객이 반품하는 항목입니다.
• 세금 은 정부에 지급되는 총 판매액을 기준으로 하는 돈입니다.
• 순매출액 다양한 비용에 적용하기 위해 회사가 보유하는 수익 금액입니다. 순매출액 = 총매출액 – 반품 – 세금

고객당 판매 는 구매자당 생성된 평균 수익입니다.
고객당 매출 = 총 고객 매출/총 고객 수

평균 판매 는 구매한 품목당 평균 수익입니다. 전체 또는 제품 라인별로 측정할 수 있습니다.
평균 판매 = 총 제품 판매/총 품목 수.

AOV(Average Order Value)는 고객이 일반적으로 구매할 때마다 지출하는 금액입니다.
AOV = 총 고객 판매/총 주문 수

마케팅 투자 수익 (또는 ROMI 또는 ROPI)은 마케팅에 초점을 맞추기 때문에 보다 정확한 ROI 측정 형식입니다.

ROMI = (총 이익 – 총 마케팅 비용) /총 마케팅 비용
어디:
매출총이익 = 총 순매출액 – 변동비
총 마케팅 비용 = 마케팅 비용 + 마케팅 직원 비용

이 공식을 사용하여 ROMI(또는 마케팅 투자 수익)를 계산하십시오.

제품 또는 주문 요금:
주문율 은 구매자 1인당 평균 주문 수입니다.
주문율 = 총 주문 수/총 고객 수

단위 주문 크기 는 구매자당 판매된 평균 품목 수입니다. 캠페인별로 또는 특정 기간 동안 추적할 수 있습니다.
단위 주문 크기 = 구매한 총 품목 수 / 총 고객 수

고객 유지율

고객 유지 는 새로운 고객을 온보딩하고 기존 고객 이 귀하의 비즈니스에서 더 많은 및/또는 다른 제품이나 서비스를 구매하도록 하는 프로세스입니다.

유지율 = [(기말 총 기존 고객 수) – (기간 중 총 신규 고객 수)] / (기초 기존 고객 총 수))/100

고객 이탈률 은 주어진 기간 동안 귀하의 비즈니스가 잃어버린 고객의 수입니다 .
고객 이탈률 = (기초 고객 총 수) / (기말 고객 총 고객 수)

이탈률 은 회사에서 더 이상 구매하지 않는 고객에게만 초점을 맞춥니다.

고객 유지가 왜 중요한가요?
2014년 10월 Harvard Business Review 기사 " 올바른 고객 유지의 가치" 에서 Bain & Company의 Frederick Reichheld는 다음과 같이 밝혔습니다.

• 고객 유지율을 5% 높임으로써 기업은 이익을 25%에서 95%까지 늘릴 수 있습니다.
• 또한 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 비용이 5~25배 더 비쌉니다.

고객 유지율을 높이고 비즈니스를 위한 "로열티 루프"(McKinsey)를 만들려면 다음 전술 중 하나 이상을 사용하십시오.

• 향상된 고객 온보딩 및 구매 후 지원 으로 제품 반품 및 미사용을 줄 입니다.
• 동일, 관련 및/또는 다른 제품 및 서비스를 제공하여 고객 구매를 유지하고 확장합니다. 지속적이고 일관된 콘텐츠와 개인화된 커뮤니케이션을 사용하여 이러한 구매를 지원하십시오.
• 고객 관계와 커뮤니티를 개선 하여 충성도를 높이고 추천을 얻습니다.

3. 장기적인 마케팅 결과

시간 경과에 따른 마케팅 결과를 측정하여 비즈니스별 동향을 확인합니다.

하지만:
신뢰할 수 있는 결과를 얻으려면 추적 길이가 충분해야 합니다.

현재 마케팅 결과를 과거 성과와 비교 하여 이전 기간 및 예산에 대한 효율성을 결정합니다. 또한 타사 데이터를 사용하여 경쟁업체와 비교한 성능을 평가합니다.

CLTV(고객평생가치)는 초기 마케팅 투자 대비 시간이 지남에 따라 고객 세그먼트에서 발생하는 모든 수익의 가치를 평가합니다. 또한 CLTV는 자본의 시간 가치를 고려합니다.

단순화된 LTV = (고객당 평균 판매) x (연간 평균 고객 구매 수) x (고객이 계속 구매하는 평균 시간)
어디에:
고객이 계속 구매하는 평균 시간 은 평균 고객 유지 기간(년)입니다.

고객평생가치 공식

개선된 최적화, 고객 온보딩 및 유지를 통해 마케팅은 고객 충성도를 구축하고 고객 평생 가치를 높입니다. CAC(고객 확보 비용)는 일회성 비용이므로 더 적은 마케팅 투자로 증분 마케팅 수익을 창출할 수 있습니다 .

마케팅이 수익성 있는 판매를 창출하고 고객 평생 가치를 높이는 방법.

브랜딩 은 마케팅의 핵심 요소이지만 직접적으로 측정하기는 어렵습니다. 이는 브랜딩의 감성적 특성에 기인한다. 그럼에도 불구하고 브랜딩은 비즈니스에 실질적이고 측정 가능한 가치가 있으며 비즈니스 대차 대조표에서 Goodwill로 추적됩니다.

측정 가능한 마케팅 결과를 개선하기 위해 할 수 있는 일

마케팅의 측정 가능한 비즈니스 가치를 어떻게 보여줄 수 있습니까?

• 기존 콘텐츠, 정보 및 데이터를 개선합니다 . 중복을 제거하고 기존 콘텐츠를 개선하며 격차를 메우면서 비즈니스 전반에 걸쳐 더 나은 데이터를 생성하도록 돕습니다.
• 다기능 고객 중심 팀을 구축하고 지원합니다 . 영업 및 고객 성공 팀과 협력하여 전체 프로세스에서 고객을 지원합니다.
• 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 마케팅 예산을 재분배 합니다. 잠재 고객과 고객이 원하는 콘텐츠를 제공하는 동시에 고객 참여를 높이고 커뮤니티를 구축합니다.
• 신규 및 기존 고객에게 핵심 제품을 제공하여 매출 을 늘리고, 관련 및/또는 향상된 제품을 기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매하고, 새로운 제품 제공(콘텐츠 포함)을 추가하고, 신규 고객 및/또는 지리적 시장으로 확장합니다.

차트는 마케팅이 비즈니스에 측정 가능한 가치를 추가하는 방법을 설명하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 성공 지표 결론

이러한 마케팅 성공 지표는 마케팅 전략과 계획이 수익성 있는 결과를 가져왔다는 것을 증명하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 성공을 보장하려면:
추적 가능한 클릭 유도문안 및 타겟을 사용하여 마케팅을 비즈니스 목표에 맞추십시오.

그리고 시간을 내어 당신이 하고 있는 일과 결과를 보여줄 방법을 경영진이 이해하도록 돕는 것을 잊지 마십시오.

행복한 마케팅,
하이디 코헨

Heidi Cohen 은 Riverside Marketing Strategies의 사장입니다.
Facebook, Twitter 및 LinkedIn에서 Heidi를 찾을 수 있습니다.

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