마케팅 주도 성장의 성공 요소, 3부

저는 최근에 한 CMO와 이야기를 나누었습니다. “우리는 판매 및 고객 성공에 더욱 집중해야 합니다. 하지만 우리 팀이 고객 수명 주기의 모든 단계에 참여하고 수익을 창출한다는 것도 알고 있습니다.”

CMO와 많은 대화를 나눌 수 있어서 운이 좋았지만 항상 얼굴에 미소를 짓는 것은 아닙니다. 이것은 한. 왜? 이 CMO는 그와 그의 팀에 대한 임무를 명확하게 이해했기 때문에 여정의 모든 단계에서 고객을 참여시키고 그렇게 함으로써 조직의 수익을 창출합니다.

빠른 검토

지난 두 달 동안 저는 성장의 성공 요소에 대한 3부작 시리즈의 처음 두 부분을 썼습니다. 따라잡아야 하는 경우 1부는 여기에서, 2부는 여기에서 찾을 수 있습니다.

시리즈의 이전 부분에서 조직 성장에 대한 이러한 최우선 원칙도 이 기사에 알려줄 것입니다.

• 마케팅의 목표는 기업 성장을 주도하는 것이며 리더의 위치를 ​​차지해야합니다.
• 지속가능한 성장을 위한 쉬운 버튼은 없습니다.
• 기술은 성장 전략이 아닙니다.
• 마케팅, 영업 및 고객 성공은 접근 방식에서 통합되어야 하며 고객에 대한 공통된 이해를 공유해야 합니다.

이 기사에서 나머지 세 가지 성장 요소에 대해 논의할 것이므로 Digital Exhaust에서 개발한 GMI(Growth Maturity Index ^TM )도 포함합니다.

나머지 세 가지 성공 요소를 풀어 보겠습니다.

성공 요소 4: 디지털 시스템 및 통합

GMI를 구성하는 다른 성공 요소와 마찬가지로 내가 참여하는 대부분의 조직은 인식 단계와 활성화 단계 사이에 있습니다. 테스트가 부족하고 고객 통찰력을 사용하여 초개인화를 추진하면 더 이상 발전할 수 없습니다.

이상적인 고객을 정의하기 위한 작업을 수행하지 않았다는 의미는 아닙니다. 오히려 그들은 통찰력을 개발하기 위한 작업을 수행했지만 의미 있게 적용하지 않았으므로 가치가 없습니다.

위에서 언급한 원칙 중 하나를 참조하면 귀하의 기술은 성장 전략이 아닙니다. 그것은 당신의 전략을 가능하게 할 수 있습니다. 내가 이야기하는 거의 모든 조직이 기술을 보유하고 있지만, 종단간 고객 참여 전략을 지원하도록 미세 조정된 조직은 거의 없습니다. 항상 전략을 먼저 기억하고 기술을 두 번째로 기억하십시오.

성공 요소 5: 고객 데이터, 분석 및 인사이트

저는 데이터가 마케터의 가장 소중한 자산이라고 굳게 믿습니다. 그러나 대부분의 경우 가장 적은 관심을 받습니다. 좋은 데이터는 정보에 입각한 전략으로 이어지는 통찰력을 제공하는 고급 분석을 가능하게 합니다.

GMI에서 알 수 있듯이 가장 성숙한 조직은 AI와 기계 학습(ML)을 사용하여 고객 참여를 지속적으로 최적화하고 마케팅, 영업 및 고객 지원에 대한 통찰력을 제공합니다.

이번 주에 우리는 영업 프로세스를 지원하는 이러한 유형의 최적화를 경험했습니다. AI를 사용하여 영업 대화 및 후속 후속 조치에 대한 정보를 제공한 잠재 고객에 대한 인지적 통찰력을 공유할 수 있습니다.

이를 통해 개인화를 통해 잠재 고객에게 훌륭한 경험을 제공하고 판매할 수 있습니다. 기업 성장에 영향을 미칠 방법을 찾고 있다면 고객 데이터에 투자하십시오. 통찰력의 보물창고입니다.

심층 분석: 데이터와 분석은 진실에 이르는 길입니다.

성공 요소 6: KPI 및 성과

몇 년 전, 저는 성과 지표를 검토하는 고객과 회의 중이었습니다. 팀의 청중 중 한 명이 메트릭에 대한 예외를 인정했을 때 화면에 대시보드가 ​​표시되자마자. "그것들은 옳지 않습니다." 그녀가 말했다. "그것들은 어디서 구했습니까?"

이로 인해 모든 관련자들 사이에서 소스, 통찰력 부족, 성과를 제대로 측정할 수 없는 방법에 대해 대화가 시작되어 맹목적으로 운영하게 되었습니다. 사실 이 조직도 예외는 아닙니다.

많은 B2B 회사는 다음과 같은 이유로 성능을 지속적으로 최적화할 수 있는 기회를 놓치고 있습니다.

• 그들은 측정하고자 하는 것에 정렬되지 않았습니다.
• 이러한 지표가 개선을 촉진하는 데 어떻게 도움이 되는지 정의하지 않았습니다.
• 부서마다 서로 다른 출처에서 끌어와 모순이 발생합니다.
• 서로 다른 시스템을 가지고 있습니다.

오래되었거나 부정확한 데이터를 사용하는 것은 단순히 쓸모없는 것이 아닙니다. 그것은 사업에 해가 됩니다. 가장 성숙한 조직:

• 성장 측정에 높은 가치를 두십시오.
• 실시간 인사이트에 의존하여 결정을 알립니다.
• 지속 가능한 성장에 대한 접근 방식을 지속적으로 성숙시킵니다.

자세히 알아보기: 마케팅에서는 모든 것을 측정할 수 있습니다.

여기서 어디로 가나요?

이 시리즈를 통해 조직이 성장 성숙도에 대한 정직한 평가를 시작하고 성장을 가속화할 계획을 개발하기를 바랍니다. 밤새 노력하는 것은 아니지만 로드맵은 이정표를 식별하고 우선 순위를 정의하는 데 도움이 될 것입니다.

여기에서 GMI를 사용하여 평가를 안내하고 마케팅, 영업 및 고객 지원을 함께 가져와 성숙도를 향한 경로를 차트로 만들고 프로세스를 시작하십시오. 모든 변화와 마찬가지로 길에는 장애물이 있을 것입니다. 그것이 당신을 탈선하게 하지 마십시오. 무엇보다도, 시작하는 것이 당신을 멈추게 하지 마십시오.

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