마케팅 기반 성장의 성공 요소, 2부

게시 됨: 2023-07-26

이것은 성장의 성공 요소에 대한 3부작 시리즈의 두 번째 부분입니다. 1부는 여기에서 볼 수 있습니다 .

마케팅은 조직의 성장을 주도하는 데 단독으로 존재하지 않지만 이전보다 더 중요한 역할을 합니다. 그 역할은 고객 여정 전체에 걸쳐 있습니다. 이것은 제품, 판매 및 고객 성공과 비교할 때 마케팅을 독특하게 만듭니다.

거의 30년의 경험을 통해 저는 성장을 주도하고 측정하는 데 어려움을 겪는 많은 마케팅 조직을 발견했습니다. 그 이유는 방대하고 다루기에는 너무 많습니다. 대부분 기업 성장에 기여하기를 원하지만 한 가지 근본적인 이유 때문에 실패합니다. 바로 성장 프레임워크가 없다는 것입니다.

프레임워크는 성장을 관리하고 계획하는 데 도움이 되는 조직의 가이드 역할을 합니다. 필요할 때 조직과 고유한 요구 사항에 맞게 조정할 수 있어야 합니다.

따라서 마케터는 다음을 이해해야 합니다.

성장을 달성하는 방법.
성장을 주도할 중점 분야.
성장의 각 성공 요소에 걸친 조직 성숙도.

Growth Maturity Index ^TM은 조직 성숙도의 속성을 자세히 설명합니다.

이 기사에서는 지속 가능한 성장에 필요한 처음 세 가지 성공 요소를 다룹니다.

포지셔닝, 메시징 및 콘텐츠.
구매자 및 고객 참여.
마케팅/영업 및 서비스 프로세스.

성공 요소 1: 포지셔닝, 메시지 및 콘텐츠

"우리는 더 많은 콘텐츠가 필요합니다."는 경영진과 대화할 때 자주 듣는 말입니다. 많은 조직이 같은 생각에 빠졌습니다.

현실은 더 많은 콘텐츠가 필요하지 않을 가능성이 높다는 것입니다. 전체 여정에서 고객과 고객의 단계에 관련되고 상황에 맞는 고객 중심 콘텐츠가 필요합니다.

이러한 종류의 콘텐츠를 만들기 전에 모든 콘텐츠 전략의 기초가 되는 포지셔닝 및 브랜드 메시지를 정의해야 합니다. 명확한 시장 위치와 브랜드 메시지가 있으면 콘텐츠 개발에 필요한 것이 생각보다 적습니다.

내가 참여하는 대부분의 조직은 인식 및 활성화 성숙 단계에 있습니다. 그러나 가장 높은 성숙 단계에 도달하는 것은 고객 또는 솔루션별로 초개인화 및 다중 콘텐츠 스트림에 도달할 때입니다. 고객 여정의 모든 단계에서 메시지가 각 고객 이해 관계자와 공감할 때입니다.

성공 요소 2: 구매자 및 고객 참여

경력 초기에 저는 글로벌 소프트웨어 회사의 마케팅 팀에 속해 있었습니다. 매출이 약 5천만 달러인 제 부서에는 약 5,000명의 고객이 있었습니다. 그러나 우리는 그들에게 마케팅이나 고객 성공 지원 활동을 거의 또는 전혀 하지 않았습니다.

사업부 사장은 여정의 모든 단계에서 고객 참여의 가치를 이해했기 때문에 이를 바꾸고 싶었습니다. 그는 마케팅과 판매에 몇 가지 변화를 주었습니다. 그해에 우리는 기존 고객 기반에서 1,200만 달러 이상의 증분 수익을 창출했습니다. 꽤 인상적인 변화!

조직이 성장을 최적화하려면 참여 전략이 더욱 성숙해져야 합니다. 새로운 고객을 확보하기 위한 수요 창출만으로는 충분하지 않습니다. 그들은 개인화된 메시지가 필요한 대규모의 전체 라이프사이클 참여가 있어야 합니다.

이는 잠재 고객과 현재 고객이 브랜드에 참여하고 해당 고객이 옹호자가 되는 방식에서 시작됩니다. 이러한 접근 방식을 취하고 성숙도를 개선하는 것은 조직 성장을 가속화하는 큰 단계가 될 것입니다.

성공 요소 3: 마케팅/영업 및 서비스 프로세스

저는 마케터들이 영업이 고객 관계를 소유한다는 말을 자주 듣습니다. 영업이 고객 관계의 일부를 소유하고 있는 것은 분명하지만 영업이 전체를 소유하고 있다고 믿는 조직은 지속 가능한 성장을 달성하기 위해 고군분투할 것입니다.

실제로 마케팅, 영업 및 고객 서비스/성공은 이 관계의 공동 소유자이며 서로 다른 역할을 수행합니다. 그리고 그 관계에서 최대한의 가치를 창출하려면 다양한 역할 간에 정의된 프로세스가 필요합니다.

알겠습니다. 프로세스, 워크플로 및 서비스 수준을 정의하는 것은 섹시하지 않으며 힘들 수 있습니다. 그러나 계정 기반 실행과 최고 수준의 성장 성숙도를 달성하려면 이러한 프로세스를 정의하고 지속적으로 최적화해야 합니다. 그렇지 않으면 경험을 얻기가 어려워 결국 고객 이탈과 고객 평생 가치(CLV) 감소로 이어집니다.

지속 가능한 성장을 위한 더 많은 성공 요소

지속 가능한 성장 동력을 창출하려면 높은 수준의 성숙도가 필요합니다. 가치 창출에서 가치 확장으로의 이동은 마케팅, 판매 및 서비스가 함께 작동하고 지속적으로 최적화될 때만 달성될 수 있습니다. 프레임워크는 이러한 필요한 조정을 달성하고 현재 성숙도 상태와 조직의 진행 상황을 벤치마킹하는 데 도움이 됩니다.

다음 달에는 나머지 세 가지 성공 요소와 각 요소에서 마케팅의 역할에 대해 설명하겠습니다.

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