최고의 인바운드 판매를 위해 아웃바운드 판매 전문가의 말을 들어보세요

인바운드 및 아웃바운드 판매를 다른 캠페인으로 취급하는 것은 사실상 테이블에 돈을 남기는 것이 보장됩니다. 그러나 이 두 가지를 결합하고 아웃바운드 팀이 매일 생성하는 정보를 활용하는 것은 간단한 방법입니다. 아웃바운드 판매는 동적이며 판매가 발생하면 모든 사람과 그들의 요구에 응답합니다. 전통적인 인바운드 판매는 웹사이트나 마케팅 자료를 만들고 사람들이 당신에게 연락하기를 바라는 수동적인 방식입니다. 둘 다 유용하고 둘 다 동적이어야 합니다. 판매는 본질적으로 각 고객에 따라 달라지기 때문입니다. 웹사이트, 이메일 또는 문의 응답 방식을 업데이트한 지 오래 되었습니까? 그렇다면, 당신은 그것을 뒤집고 더 많은 인바운드 승리를 얻을 수 있는 올바른 위치에 착륙한 것입니다. 당신에게 해를 입히거나 심지어 실패할 가능성이 있는 비인간적인 외관에서 벗어나십시오. 이 기사에서 다음 세 가지 중요한 방법을 배우게 됩니다.

• 인바운드 및 아웃바운드 판매를 형제로 취급함으로써 얻을 수 있는 이점
• 데이터가 어떻게 세상을 움직이고 매출을 향상시키는가
• 귀하의 대상이 금붕어와 같은 방식과 귀하의 사이트에서 보낸 시간에 대한 의미

더 이상 기다리거나 시간을 낭비할 필요가 없으므로 지금 바로 뛰어들어 봅시다.

아웃바운드 및 인바운드, 비교 아님

첫째, 인바운드 판매와 아웃바운드 판매를 명확히 구분해야 합니다. 계속 진행하면서 둘 사이의 경계가 흐려지기 시작할 수 있으므로 이것이 여러분의 복습입니다. 인바운드 판매는 고객이 방문하는 판매입니다. 소셜 또는 광고를 포함한 검색에서 귀하를 찾은 다음 귀하의 디지털 또는 오프라인 매장을 방문합니다. 고객은 연구 및 홍보 측면에서 무거운 일을 하고 있습니다. 아웃바운드 판매는 내면의 사냥꾼을 끌어들이는 판매입니다. 당신은 문제를 해결하거나 삶을 더 좋게 만드는 방법을 보여주기 위해 손을 내밀어 작업을 수행했습니다. 많은 아웃바운드 판매는 콜드 콜이나 이메일로 시작되며 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 많은 수정이 필요할 수 있습니다. 이러한 판매를 혼합하기를 원합니다. 인바운드는 팀이 아웃바운드 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪을 때 좋은 부스트를 제공할 수 있습니다.

여기서 중요한 점은 인바운드 및 아웃바운드 판매가 동일한 교육적 요구 사항을 갖는 경우가 많다는 것입니다. 그래서 우리는 이러한 연결에 초점을 맞춘 콘텐츠와 전략을 구축하고자 합니다. 그러면 아웃바운드 상호 작용 중에 팀이 받는 질문에 답변하는 웹 사이트 및 기타 자료가 남게 됩니다. 인바운드의 경우 고객이 귀하에 대해 더 쉽게 알아보고 귀하로부터 구매를 결정할 수 있습니다.

숙제하기

훌륭한 아웃바운드 영업 팀은 전화나 이메일이 나가기 전에 목표를 조사합니다. 그들은 회사와 개인의 LinkedIn 또는 기타 소셜 계정까지 조회할 것입니다. 그들은 그들의 피치를 관련성 있게 만들기 위해 연락하기 전에 그 사람을 알게 됩니다. 당신의 인바운드 노력에도 그 수준의 연구를 가져오십시오.

인바운드 마케팅은 가능한 한 많은 고객 데이터와 페르소나를 활용하여 청중에게 다가가야 합니다. 다음과 같은 세부 사항으로 운전하십시오.

• 평균 고객 회사 프로필
• 평균 구매자 프로필
• 구매자가 일상 업무에서 수행하는 활동
• 고객이 경험하는 주요 좌절
• 고객이 가장 대답하고 싶은 질문

기억해야 할 중요한 점은 이러한 답변과 데이터 포인트가 페이지마다 변경될 수 있다는 것입니다. 조사가 많은 페이지는 직속 관리자를 대상으로 하는 반면 비용 절감 페이지는 리더십에 대해 설명합니다. 연구하고, 질문하고, 아웃바운드 데이터를 사용하여 프로필을 작성하고, 가능한 모든 정보를 수집합니다. 구매자에 대한 숙제를 하면 메시지 관련성을 유지하며, 이는 인바운드 및 아웃바운드 판매에 절대적으로 필요한 것입니다. 초점: 방문자에게 증명(단지 당신이 잠재 고객에게 하는 것처럼) 그들의 비즈니스가 당신에게 가치 있고 당신의 솔루션이 그들에게 가치가 있다는 것입니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 사람들을 타겟팅하십시오

아웃바운드 영업 담당자에게 가장 좋은 날 중 하나는 품질 리드인 고객과 이야기할 때입니다. 그들이 당신의 회사가 누구인지 이미 알고 있다면 더욱 좋습니다. 이러한 고객으로 리드 목록을 좁히면 성공률을 높일 수 있습니다. 또한 귀하의 영업 기술을 적대적이라고 생각하는 사람과의 불쾌한 대화를 피하십시오. 영업 팀은 귀하의 가장 큰 이점과 고객에게 적합한 방법에 대해 논의함으로써 이러한 통화를 활용합니다. 그들의 비즈니스와 귀하가 해결할 수 있는 요구 사항에 대해 알고 대화를 시작하면 모든 것이 순조롭게 진행됩니다. 인바운드 측면에서는 웹사이트를 방문하는 사람들이 귀하에 대해 이미 조금 알고 있는 것처럼 대하고 싶습니다. 그들은 가장 가능성이 높습니다. 귀하의 SEO 노력은 귀하의 소셜, 광고 및 기타 메시지와 마찬가지로 서비스 또는 제품 키워드를 대상으로 해야 합니다. 사람들이 귀하를 찾을 때 귀하와 귀하의 시장에 대한 일반적인 이해를 가지고 들어갑니다. 비즈니스의 고유한 점을 강조하여 이를 활용하십시오. 그들이 가질 가능성이 가장 높은 우려 사항을 어떻게 해결했는지 보여줌으로써 메시지를 이에 맞게 조정하십시오.

최고의 고객이 누구인지 알면 고객이 당신을 찾는 이유와 고객을 유도한 검색어를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 정보를 중심으로 웹사이트와 방문 페이지를 구축하면 고객이 귀하를 도움의 ​​손길로 보는 방향으로 바로 갈 수 있습니다. 인바운드는 판매 과정에서 수동적입니다. 그러나 메시징에서 적극적인 역할을 하는 것은 귀하의 제안이 필요하고 지금 찾고 있는 사람들에게 적합한 콘텐츠를 준비하는 데 중요합니다.

데이터, 데이터 및 기타 데이터

리드 및 방문자 타겟팅의 성공은 이러한 그룹에 대해 얼마나 알고 있는지에 달려 있습니다. 데이터는 당신의 생명줄입니다. 활용할 수 있는 산업 정보를 찾으십시오. 기존 고객과 새로운 기회를 추적하세요. 최고의 목표에 대해 자세히 알아보기 위해 업계 조사를 구매하는 것을 고려할 수도 있습니다. 아웃바운드 판매는 모든 잠재 고객에게 직접 질문을 할 수 있으므로 통화를 쉽게 조정할 수 있습니다. 인바운드는 특정 대상에 대한 데이터를 가져오기가 조금 더 어렵습니다. 가장 좋은 방법은 할인, 뉴스레터, 백서 등 이메일 주소와 이름을 보호할 수 있는 약간의 제안을 하는 것입니다.

인바운드 트릭은 욕심내지 않는 것입니다. 귀하의 제안을 귀하의 요청에 맞추십시오. 따라서 콘텐츠가 해당 업계와 무관한 경우 요청하지 마십시오. 많은 경우 이메일 주소만 있으면 성은 필요하지 않습니다. 왜냐하면 우리는 이름만으로 인사하는 것을 좋아하기 때문입니다 . 작은 요청이 성공할 가능성이 높기 때문에 방문자를 타겟팅하는 데 사용할 더 큰 데이터 세트를 얻을 수 있습니다. 또한 이메일을 통해 언제든지 후속 조치를 통해 이러한 페르소나를 구체화할 수 있습니다. 사람들에 대해 자세히 알아보고 관심을 끄는 것이 무엇인지 알게 되면 콘텐츠와 광고를 조정할 수 있습니다.

요점에 도달

인바운드이든 아웃바운드이든 좋은 판매의 특징은 신속한 서비스입니다. 고객이 질문이 있거나 중요한 주장을 해야 할 때 특히 그렇습니다. 요점을 파악하세요. 보풀과 필러를 떨어 뜨립니다. 랜딩 페이지에서 혼란스러운 그래픽과 12분짜리 설명 동영상을 잘라냅니다. 당신이 할 수 있는 일을 말하고, 가능하다면 그것을 보여주고, 고객에게 인바운드 채널에서 다음 단계를 취하도록 요청하십시오. 당신의 요점을 더 빨리 전달할 수 있을수록 고객은 더 쉽게 이해할 수 있고 더 적은 시간을 가질 수 있습니다. 멀리 탐색합니다. 현대 온라인 쇼핑객은 금붕어의 주의력을 가지고 있습니다. 미끼와 다음 단계로 관심을 끌기 위해서는 날카로운 갈고리가 달린 올바른 미끼가 필요합니다. 다음은 이를 위한 기회를 최적화하는 방법에 대한 몇 가지 생각입니다.

스크립트 따르기

보풀이 가득하고 고객을 개별적으로 다루지 못하는 미리 준비된 스크립트는 실패합니다. 고객은 그들을 싫어하지만 회사는 그들을 사랑합니다. 아웃바운드 영업 팀이 스크립트를 사용하는 가장 큰 이유는 다음과 같습니다.

• 비즈니스 또는 제안을 배우기 위한 교육 시간 단축
• 통화 속도를 높이는 동안 실수를 제한합니다.
• 제안과 답변의 일관성 유지
• 상담원과 시스템이 고객에 대한 올바른 정보를 더 쉽게 유지할 수 있도록 합니다.

스크립트가 유연하게 만들어지고 에이전트가 고객 요구에 적응할 수 있도록 하면 더 잘 수행됩니다. 귀하의 웹사이트도 거의 동일한 방식으로 작동할 수 있습니다. 스크립트를 작성하고 자주 묻는 질문에 대한 답변을 준비한 다음 이를 구매자가 귀하의 사이트에서 거쳐야 하는 여정으로 변환합니다. 우리는 다음과 같이 생각합니다.

1. 회사 및 제품/서비스 소개
2. 방문자의 가장 가능성 있는 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
3. 몇 가지 산업 또는 직책에 대한 세부 정보 제공
4. 일반적인 문제를 해결하는 링크 또는 마우스 오버 텍스트가 있습니다.
5. 이러한 문제를 얼마나 잘 해결할 것인지 약속하십시오.
6. 추가 정보, 연락처 또는 직접 판매 여부에 관계없이 다음 단계를 누르십시오.

아웃바운드 판매 전화는 판매 프로세스를 따릅니다. 인바운드 판매 콘텐츠도 있어야 합니다. 스크립트 모범 사례도 준수하십시오. 여기에는 콘텐츠를 훑어보기 쉽게 만들기, 고객에게 응답하는 방법에 대한 팀 교육, 가능한 영역 사용자 지정, 일이 효과적이지 않을 때 변경, 영업 팀이 이를 필요로 하는 고객을 돕도록 신뢰하는 등이 포함됩니다. 고객이 귀하를 소중하게 여기면서도 시간을 존중합니다. 이것은 며칠 분량의 텍스트로 인해 사람들이 귀하의 사이트를 떠나게 될 것임을 의미합니다. 짧고 간단하며 정직하게 유지하십시오.

모든 것을 판매 기회로 여기십시오

웹사이트에서 물건을 사고 싶은데 13페이지와 2통의 전화가 걸린다면 결국 원하는 것을 얻거나 다른 곳으로 가겠습니까? 모든 발신 전화는 판매를 목표로 접근합니다. 어떤 이유로 이것은 아웃바운드와 인바운드의 주요 차이점입니다. 인바운드 노력은 항상 판매를 염두에 둡니다. 대신, 많은 인바운드 방문과 전화가 느린 진상 규명 임무처럼 취급됩니다. 그만하세요. 사이트를 방문하는 방문자는 브로셔 이상을 원합니다. 누군가가 당신에게 전화를 걸 때, 그것은 단지 그들이 묻는 질문에 대답하는 것이 아닙니다. 그들은 "예"라고 대답할 이유를 찾고 있으며 귀하는 이를 제공할 준비가 되어 있어야 합니다. 그들이 원하는 솔루션이 되기 위해 노력하십시오. 첫 번째 단계는 모든 인바운드 리드, 특히 질문을 하거나 전화를 거는 리드를 처리하는 시스템을 만드는 것입니다. 항상 후속 조치를 취하십시오. Drift 설문 조사에 따르면 55%의 기업이 인바운드 리드에도 응답하지 않는 것으로 나타났습니다.

정말 많은 기회를 놓친 것입니다. 당신의 경쟁자들은 그 55%에 속할 수 있지만 당신은 절대 그렇지 않습니다.

방해하지 마세요

아웃바운드 영업 전화 및 이메일은 모두 고객을 돕고 프레젠테이션 전에 질문에 답변하는 것입니다. 너무 복잡하거나 복잡하지 않은 최상의 정보를 제공하기 위해 몇 시간 또는 며칠 동안 스크립트와 답변 작업을 할 것입니다. 과부하가 아닌 고객이 쉽게 동의할 수 있는 메시지를 연마합니다. 아웃바운드에서는 비교적 간단하지만 인바운드는 웹사이트라는 큰 문제에 직면해 있습니다. 찾기 쉽습니다. SEO가 검색을 통해 웹사이트를 검색할 수 있게 하는 것처럼 콘텐츠 레이아웃과 페이지 제목은 고객이 질문에 대한 답변을 쉽게 찾을 수 있도록 해야 합니다. 버튼과 옵션을 제한하여 원하는 다음 단계를 밟을 수 있도록 하십시오. 그리고 사이트에서 처음 15초 이내에 이메일 주소를 요구하는 팝업 및 인수 광고로 스팸을 보내지 마십시오. 열심히 만든 영상을 방해하지 마세요.

당신의 엄마가 아침 식사 전에 그것을 찾을 수 있을 정도로 간단하게 유지하십시오. 단순히 데이터가 필요하다면 쿠키를 사용하여 페이지 이동 및 방문을 추적하여 다음 번에 콘텐츠나 페이지를 제안하십시오. 또한 이를 사용하여 사이트의 유입경로를 모니터링하여 구매자가 되기 전에 잠재 고객이 중단되고 중단되는 위치를 확인할 수 있습니다.

말하는 만큼 들어라

우리의 마지막 아웃바운드 고려 사항은 영업 철학의 본질에 대해 더 많이 이야기하는 것입니다. 아웃바운드 판매에 대해 배운 최고의 교훈은 아마도 일시 중지입니다. 입을 닫고 귀를 엽니다. 장황한 피치를 버리고 고객의 말을 들어보십시오. 그들에게 정보의 폭격 대신에 당신과 상호 작용할 수 있는 기회를 주십시오.

고객과 잠재 고객에게 진정한 가치를 제공하는 가장 좋은 방법입니다. Inbound는 "연락처" 페이지와 프로그래밍된 정보가 있는 챗봇을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 더 복잡한 질문에 답변할 수 있는 지원 상담원과 이를 연결하면 경쟁업체보다 더 나은 상태를 유지할 수 있습니다. 귀하의 사이트에서 공백은 이러한 느낌을 줄 수도 있습니다. 아웃바운드 모범 사례에 따르면 우리는 모든 사람에게 고유한 판매 기회로 접근해야 합니다. 이를 깨닫기 위해서는 고객 한 사람 한 사람의 말을 경청해야 합니다. 인바운드의 경우 다른 도구로 동일한 작업을 수행해야 합니다. 구매 준비가 되었을 때 누군가가 있기를 바라는 것처럼 경청하고 응답하십시오.

가격을 투명하게 유지

아웃바운드를 인바운드로 적용하기 위한 마지막 조언은 가격 책정과 관련이 있습니다. 가격에 대해 논의할 때마다 사람들에게 공개적이고 정직하십시오. 가능하면 가격과 모든 관련 수수료를 공개하십시오. 맞춤 가격을 제공하거나 가격을 책정하기 위해 대화가 필요한 경우 구체적으로 명시하십시오. 한 눈에 세부정보를 제공하지 않는 이유를 알려주세요. 그러면 용서해 드리겠습니다.가격이나 설명이 없으면 숨어 있는 것처럼 보일 뿐 아니라 청중으로서 더 많은 노력을 기울이게 됩니다. 그만한 가치가 있습니다. 많은 경우 이러한 추가 조치를 취하지 않습니다. 회사나 서비스를 조사하는 많은 사람들이 수십 개의 공급자를 찾고 있습니다. 그 양에서 가격이 없다는 것은 쉽게 관심이 없다는 것을 의미할 수 있으며 따라서 연락도 없습니다. 또한 정보 요청에서 영업 담당자가 가격 정보를 보낼 때까지 큰 지연이 있는 경우 고객의 유연성을 놓칠 수 있습니다.또한 가격 책정에 대해서도 , 숨겨진 수수료도 원하지 않습니다. 디지털 시대에 고객은 그 "놀라움"을 공유하고 그것에 대해 만족하지 않습니다. 아웃바운드 영업 담당자가 리드를 부를 때 정보를 제공하는 것처럼 인바운드에 대한 정직한 가격은 고객의 의사 결정 프로세스에 있어서도 귀하에게 더 많은 신뢰를 줄 것입니다.

인바운드 및 아웃바운드 전략 결합에 대한 최종 생각

우리는 종종 인바운드 및 아웃바운드 판매의 세계를 분리하여 유지하지만 실제로는 90%가 겹치는 벤 다이어그램과 같습니다. 노력하는 사람은 다르지만 준비, 조치 및 최종 목표는 모두 동일합니다.이 기사에서는 챗봇 및 웹 사이트에서 처리에 이르기까지 인바운드 노력을 위해 구현할 수 있는 보다 성공적인 아웃바운드 영업 기술 중 일부를 검토했습니다. 팀이 받는 전화 및 이메일. 팀에서 목표와 개인을 식별하고, 사람들이 비즈니스 요구 사항에 맞는지 확인하고, 시간을 존중하고, 고객이 흥분하고 당신을 신뢰할 수 있도록 판매 프로세스를 안내하도록 하기 위해 팀에서 수행하는 것과 동일한 과제로 시작합니다. 팀은 판매 방법을 알고 있습니다. 그들이 획득한 리드와 패배한 리드에서 얻은 지식을 극대화할 수 있을 때 정적 및 수동적 콘텐츠에 그들의 전문 지식을 활용하십시오. 그것은 가장 소중한 자산이자 수익을 계속 성장시키는 가장 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이 모든 것을 말하지만, 아웃바운드 판매 캠페인에 가져와야 한다고 생각하는 인바운드 비밀이나 전술이 있습니까?