기술이 판매의 미래를 만드는 방법

기술이 발전함에 따라 고객은 의사 결정 방식을 변경했습니다. 소비자는 마우스 클릭 한 번으로 원하는 서비스나 제품에 대한 완전한 360도 리뷰를 얻을 수 있으며 경쟁업체, 회사 리뷰 및 시장을 모두 기록적인 속도로 탐색할 수 있습니다. 기업은 가정에서 벗어나야 했습니다.

고객 통찰력의 백미러를 보고 영업 전략을 추진하려는 조직은 미래 지향적인 영업 전략으로 경쟁자들보다 빠르게 앞서고 있음을 발견했습니다. 이제 기업은 새로운 표준을 탐색하기 위해 데이터 통찰력과 예측 분석의 힘이 그 어느 때보다 필요합니다.

팬데믹으로 인해 kibosh는 대면 영업 회의를 개최하고 영업 상호 작용을 위한 디지털 채널의 채택이 증가했습니다. Mckinsey의 연구에 따르면 구매자와 판매자의 4분의 3 이상이 이제 대면 상호 작용보다 디지털 셀프 서비스 및 원격 인간 참여를 선호한다고 말합니다. 이러한 감정은 봉쇄가 해제된 후에도 꾸준히 강화되었습니다.

결과적으로 기업은 더 이상 기존 방식에 의존하여 잠재 고객에게 영향을 미치고 더 창의적이 되도록 할 수 없습니다. 이것은 모든 규모의 공급업체를 위한 경쟁의 장을 평평하게 했습니다. 영업 팀은 마음과 마음을 얻기 위해 더 열심히 일하고 있습니다. 영업은 이제 기술, 데이터 및 혁신에 의해 주도되는 심각한 비즈니스 간 기능입니다.

조직이 앞서 나가기 위해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

구매자 수명 주기

이제 전체 구매자 라이프사이클에 대한 모든 데이터를 캡처 및 분석할 수 있으므로 영업 조직에 흥미로운 기회가 제공됩니다. 그들의 분석은 기업이 웹 클릭, 다운로드, 전화 통화, 이메일, SMS 메시지 또는 채팅 상호 작용의 전체 범위에서 거래 성사에 기여한 특정 마케팅 및 영업 노력을 삼각 측량하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 활동을 구매자 역할, 계정 인구 통계, 특정 요구 사항, 가격 책정 및 프로모션과 상호 연관시킬 수 있습니다.

이 기회를 활용하기 위해 조직은 머신 러닝 및 예측 분석 기능을 활용하여 미래의 영업 활동을 최적화하기 위해 이 '판매 디지털 배출'을 수집 및 분석할 수단이 있어야 합니다.

판매자는 이제 가상으로 '방을 읽어야' 합니다. 따라서 바디 랭귀지를 읽는 것은 훨씬 더 복잡해지고 듣기 기술은 대화의 어조를 이해하는 데 중요합니다. 참여하기 위해 일시 ​​중지하는 행위는 중요한 기술입니다.

도전과 상담

판데믹은 이전에 세간의 이목을 끄는 대면 행사와 와인 및 식사가 일반적이었던 판매 세계에서 '위대한 평준화'가 되었습니다. 이제 우리가 '술의 점심'의 영향을 제거한 팬데믹 이후 시대에 판매자는 관대함보다 가치와 가치를 더 많이 팔아야 한다는 압력이 더 커졌습니다.

70년대와 80년대에는 거래적 판매 관계에서 판매 컨설팅 중 하나로 전환해야 할 필요성이 인식되었습니다. 이제 우리는 구매자에게 도전하고 추가 가치를 제공하는 '도전자 판매'로 이동했습니다. 기존 및 잠재 고객은 공급업체로부터 도전을 받을 것으로 기대합니다. 오늘날 고객은 올바른 선택을 하기 위해 어려운 질문을 하는 것을 두려워하지 않습니다.

다른 공급업체의 책임은 마케터에게 전체 고객 여정에 대한 시야를 넓히고 영업 및 서비스 담당자와 대화하도록 도전하는 것입니다. 따라서 3개의 개별 구매 그룹으로만 판매를 하는 경우에도 이들을 연결하고 판매, ​​마케팅 및 고객 서비스 사이에서 종종 놓치는 중요한 격차를 메울 방법을 찾아야 합니다.

플랫폼이 일을 하게 하라

영업은 전면적인 접촉 스포츠입니다. 일반적으로 리드에서 수익으로 이어지기 위해서는 내부 리소스가 필요하며 분명히 고객, 잠재 고객, 때로는 파트너도 필요합니다. 기술은 판매의 '새로운 세계'에서 중요한 역할을 하며 전체 고객 여정에서 의미 있는 통찰력을 제공합니다. 이메일 및 기타 제3자 소스를 통해 주요 접점에서 정보를 수집하는 것은 고객 또는 잠재 고객이 누구인지에 대한 전체적인 관점을 만드는 데 가장 중요합니다.

그러나 영업 전문가에게 권한을 부여하는 기술은 성공을 가로막는 장벽이 될 수 있습니다. 판매 리더를 대상으로 한 Sugar의 글로벌 연구에 따르면 기업은 판매 팀이 고객과 충분한 시간을 보내고 이러한 중요한 관계를 구축 및 유지하는 데 필요한 데이터에 액세스할 수 있도록 하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 응답자의 52%는 레거시 CRM에 대한 의존으로 인해 수익이 감소한다고 말합니다.

기술은 시스템에 데이터를 입력하는 고된 육체 노동에서 판매를 구해야 하며, 판매 담당자가 더 많은 데이터를 쉽게 사용할 수 있도록 하여 수익 성장을 가져오는 더 빠르고 나은 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.

AI와 기계 학습은 조직의 리드 우선 순위 지정, 성사 기회 점수, 이상적인 고객 프로필 정렬을 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 고객 기반의 다른 비즈니스와 유사한 비즈니스와 이러한 고객을 최고로 수익성 있게 만드는 속성을 이해할 수 있습니다. 이러한 통찰력과 이해를 통해 영업 사원은 가장 적합하고 구매 및 이익의 가장 큰 기회를 나타내는 회사에 대한 잠재 고객 발굴에 집중할 수 있습니다.

우리가 본 또 다른 출현은 구매자와 판매자가 실시간으로 상호 작용하는 라이브 가상 딜 룸입니다. 앞뒤로 협업하는 협상의 시간 지연이 제거되어 구매자와 판매자가 기존 판매 주기보다 훨씬 빠르게 결과에 도달할 수 있습니다. 판매 프로세스의 새로운 즉각성과 역동성은 판매자가 실시간으로 현명하고 현명한 협상을 지원하기 위해 최대한 많은 정보에 액세스할 것을 요구합니다.

영업 전략 최적화

최고 판매자는 다중 채널 접근 방식을 통해 해결하고 있는 문제를 이해하려고 합니다. 그들은 전화, 채팅 및 화상 회의를 사용하여 잠재 고객 또는 고객과의 관계를 구축합니다. 최고 판매자는 통화를 녹음하고, 팀과 공유하고, 모든 상호 작용 지점을 포착하고, 지속적으로 개선 방법을 찾습니다. AI는 언제 어떤 채널을 사용할지 그리고 다음에 취해야 할 조치에 대한 그림을 그리는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 사원에게 가장 소중한 것은 시간이므로 이러한 방식으로 시간을 돌려주는 것이 중요합니다. 어떤 영업 사원도 훈련된 원숭이처럼 키보드에 고정되기를 원하지 않습니다. 최고 판매자가 되려면 조직에서 직원들이 판매의 마법을 짜는 데 많은 시간을 할애할 수 있도록 해야 합니다.

판매 방정식을 최적화하는 데 기술의 역할에도 불구하고 판매는 항상 관계 중심의 예술과 과학이 될 것입니다. 최고의 영업 조직은 이를 인식하고 영업 자동화 플랫폼이 사각 지대, 바쁜 업무 및 장애물을 제거하도록 하여 영업 사원이 빛날 수 있도록 합니다.

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