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사회적 증거는 무엇이며 전자 상거래 비즈니스가 판매 및 수익을 높이는 데 어떻게 도움이 됩니까? 설득의 가장 강력한 원리 중 하나를 살펴보겠습니다.

가장 초보 전자 상거래 마케터조차도 심리적 원리가 소비자 구매 결정에 큰 역할을 한다는 것을 알고 있습니다. 고객을 올바른 방향으로 유도하기 위해 심리적 요인과 신호를 사용하는 것은 온라인과 오프라인에서 널리 사용됩니다.

전자 상거래 마케팅에서 심리학을 사용하기 위해 가장 널리 채택된 프레임워크 중 하나는 Robert Cialdini의 7가지 설득 원칙입니다 . Cialdini는 1984년 자신의 책 "영향 – 설득의 심리학"에서 사람들이 '예'라고 대답하게 만드는 6가지 핵심 원칙(2016년에 7번째 추가)을 설명했습니다.

1. 상호성: 고객에게 빚진 감사의 마음을 심어주십시오.
2. 희소성: 고객이 놓칠 수 있는 방법을 알려줍니다.
3. 권위: 신뢰할 수 있는 목소리를 통해 고객을 격려합니다.
4. 약속과 일관성: 작은 약속을 통해 고객을 큰 구매로 이끕니다.
5. 좋아하는 것 : 고객이 당신에게서 구매하는 것에 대해 기분 좋게 느끼게 합니다.
6. 사회적 증거: 군중의 지혜가 고객의 의사 결정을 주도하도록 하십시오.
7. Unity: 고객이 소속감을 갖도록 돕습니다.

우리는 이미 eBook을 통해 구매의 필요성을 어느 정도 분석했습니다(웹 세미나 버전도 있음).

이번에는 점점 더 대중화되고 있는 전술과 심리적 현상인 사회적 증거 에 대해 알아보려고 합니다.

이 문서에서는 다음 내용을 다룹니다.
1. 사회적 증거란 무엇입니까?
2. 사회적 증거의 종류
3. 사회적 증거 사례
3.1 고객 리뷰
3.2 긴급 전술
3.3 재고 수준
3.4 베스트 셀러 제품
3.5 제품 권장 사항
4. 최종 생각
5. 사회적 증거가 중요한 이유
6. Yieldify가 도움이 되는 방법

사회적 증거란 무엇입니까?

물리적 세계에서 사회적 증거가 어떻게 기능하는지 꽤 분명하지만, 입소문이 가장 분명한 예이지만 이 심리학 원칙은 전자 상거래 마케팅으로 어떻게 변환됩니까?

음, 온라인 판매를 늘릴 때 소셜 증거는 주로 전환율 최적화(CRO) 기술로 사용되어 고객이 즉석에서 구매를 유도하고 웹사이트 이탈을 줄입니다.

Robert Cialdini는 그의 저서 Influence: Psychology of Persuasion에서 사회적 증거의 원리를 심층적으로 연구했습니다. 책에서 그는 "주어진 상황에서 다른 사람들이 그 행동을 하는 것을 보는 만큼 행동을 더 옳다고 본다"고 말합니다.

무엇을 해야 할지 100% 확신할 수 없는 상황에서 우리는 결정을 내리는 데 도움이 되는 안심이나 "올바른 행동"을 찾습니다.

그러나 어떤 유형이 이러한 확신에 도움이 될 수 있습니까?

다양한 유형의 사회 증명

고객 리뷰, 평가 또는 친구 추천과 같은 몇 가지 유형의 사회적 증거에 이미 익숙할 것입니다. 그러나 사실 사회적 증거에는 최소한 6가지 유형이 있습니다.

1. 고객 평가/사용자 사회적 증거 – 기존 고객 또는 사용자로부터 제공됩니다. 예: 웹사이트에 대한 만족스러운 고객의 긍정적인 리뷰.
2. 전문가의 사회적 증거 – 이는 업계 전문가가 제공할 수 있습니다. 예: 소셜 미디어 또는 언론 언급에서 업계 전문가의 공개 지지.
3. 유명인의 사회적 증거 – 전문가의 사회적 증거와 마찬가지로 유명인의 사회적 증거는 제품 또는 서비스에 대한 유명인 또는 인플루언서 보증입니다.
4. 친구 추천 – 이 유형의 사회적 증거는 친구가 제품이나 서비스를 승인하거나 보증하는 것을 보는 것입니다.
5. 군중의 지혜 – 이러한 유형의 사회적 증거는 많은 사람들이 제품 또는 서비스를 팔로우, 지지 및 추천하는 것을 보는 것입니다. 인간으로서 우리는 올바른 행동을 반영하기를 원합니다. 사람들은 다른 사람들이 모두 하고 있다면 그것이 옳을 것이라고 가정합니다.
6. 인증 – 이러한 유형의 사회적 증거는 권위 있는 인물이 승인 마크를 할당하도록 합니다. 예: 소셜 미디어 프로필의 '확인된' 배지 또는 웹사이트의 '안전한 결제' 신뢰 배지.

사회적 증거를 얻는 방법

사회적 증거를 얻는 방법은 다양하며 사용하려는 사회적 증거의 형식에 따라 다릅니다. 일부는 다른 것보다 더 빠르고 쉽게 얻을 수 있습니다.

1. 고객 평가/사용자의 사회적 증거 – 웹사이트에 위젯을 포함할 수 있는 리뷰 플랫폼이 있는지 확인하십시오. 가장 인기 있는 리뷰 사이트 중 하나는 Trustpilot이지만 다양한 전자 상거래 플랫폼을 위한 특정 앱도 있습니다. 예를 들어 Yotpo에는 사용할 수 있는 무료 버전이 있는 Spotify 앱이 있습니다.
2. 전문가의 사회적 증거 – 업계 전문가를 식별하고 그들과 협력할 수 있는 방법이 있는지 확인하십시오.
3. 유명인의 사회적 증거 – 유명인의 사회적 영향력을 사용하여 대상 청중 앞에 도달할 수 있습니다. 이것은 인플루언서 마케팅에 영향을 미치므로 협업할 적절한 사람을 찾기만 하면 됩니다.
4. 친구 추천 – 귀하가 현재 고객을 기쁘게 하는 제품 또는 서비스인 경우 자연스럽게 발생할 수 있습니다. 추천 프로그램을 사용하여 이러한 유형의 사회적 증거를 장려할 수 있습니다.
5. 군중의 지혜 – 이러한 유형의 사회적 증거는 많은 사람들이 제품 또는 서비스를 팔로우, 지지 및 추천하는 것을 보는 것입니다.
6. 인증 – 이 중 일부는 다른 것보다 더 쉽게 얻을 수 있으며 Facebook 페이지를 인증하는 것은 산업별 인증을 얻는 것보다 쉽습니다. 귀하의 업계에서 어떤 인증을 받을 수 있는지 조사하고, 경쟁업체가 무엇을 보유하고 있는지 확인하고, 전자 상거래 분야에 있는 경우 웹사이트에 신속하게 추가할 수 있는 지불 배지를 확인하십시오.

귀하의 웹사이트에 가장 적합하다고 생각하는 사회적 증거 유형을 선택하고 첫 번째로 얻을 수 있는 방법과 두 번째로 사용할 수 있는 방법에 대한 실행 계획을 작성하십시오.

사회적 증거를 사용하는 측면에서 아래의 예가 도움이 될 것입니다.

소셜 증거 전자 상거래 예

시각적으로 웹사이트 방문자를 위한 사회적 증거를 생성할 수 있는 다양한 수단이 있습니다. 오버레이 또는 알림, 향상된 이미지, 제품 설명 내의 강조 표시된 텍스트 및 페이지의 기타 주의를 끄는 기능의 형태로 제공될 수 있습니다.

여기에서는 전자 상거래 소매업체가 웹사이트에서 쉽게 사용할 수 있는 6가지 사회적 증거 사례를 살펴봅니다.

1. 고객 리뷰 및 별점을 통한 신뢰 구축

전자 상거래의 전형적인 예는 방문자가 제품에 자신감을 가질 수 있도록 제품과 함께 고객 리뷰와 별표 평점을 표시하는 것입니다. Consumerist에 따르면 온라인 고객의 최대 70%가 구매하기 전에 제품 리뷰를 확인합니다.

Yieldify의 고객 중 하나인 Caudalie가 제품 페이지에서 다양한 형태의 사회적 증거를 활용하는 방법은 다음과 같습니다. '최고의 평가' 스탬프부터 시작하여 이 제품이 고객 리뷰와 함께 즐겨찾기된 횟수를 보여줍니다.

이러한 제3자의 '신뢰 신호'는 고가 품목 또는 기타 중요한 구매 결정과 관련하여 가장 강력할 수 있습니다. Ovo Energy를 예로 들어 보겠습니다. 방문자가 에너지 공급자를 바꾸도록 하려고 하는 데, 이는 상당한 비용이 드는 구매입니다.

그래서 그들은 방문자에게 Trustpilot 등급의 형태로 사회적 증거를 보여줌으로써 전환을 계속할 수 있는 자신감을 얻었습니다(결과적으로 전환율 18% 증가).

따라서 방문자가 항목을 만지거나 만지거나 맛을 테스트할 수 없거나 판매 보조원에게 말할 수 없는 경우 리뷰 형식의 사회적 증거가 도움이 될 수 있습니다.

• 투명감으로 신뢰를 증진합니다.
• 자신감을 가지세요. "다른 사람이 좋아했다면 나도 그럴 수 있어요!"
• 방문자가 자신에게 적합한지 여부를 결정하는 데 도움이 될 제품에 대해 가질 수 있는 질문에 답변하십시오.

2. 제품을 보는 사람들의 수를 보여줌으로써 긴급성 생성

우리 모두는 긴박감이 구매 결정을 유도한다는 것을 압니다. 잘 배포되면 사용자가 구매를 미루거나 웹사이트를 떠났을 수 있는 곳에서 구매하도록 장려하여 판매 유입경로로 돌아가지 못할 위험이 증가할 수 있습니다.

이 사회적 증거 기능을 사용하여 Kickers 및 Butterfly Twists와 같은 브랜드는 이러한 긴박감이 온라인 쇼핑 FOMO(빠짐에 대한 두려움)를 생성하고 전환을 증가시킬 수 있는 방법을 확인했습니다.

오프라인 소매점에서는 대기열, 붐비는 매장, 같은 랙을 둘러보는 사람들 등 얼마나 많은 사람들이 제품을 보고 있는지 쉽게 알 수 있습니다. 이 모든 것이 관심을 불러일으키고 쇼핑객은 사람들이 보고 있는 것을 보기 위해 방문하여 긍정적인 사이클을 만듭니다.

전자 상거래 소매업체는 이러한 경험을 온라인으로 시뮬레이션하여 소비자가 동일한 제품을 놓고 경쟁하는 다른 사람들로 붐비는 매장에 있다는 느낌을 재현할 수 있습니다. 얼마나 많은 사람들이 제품을 보고 있는지 표시:

• "내가 지금 행동하지 않으면 다른 사람이 이것을 가져갈 수도 있습니다!"
• 제품의 가치를 증명합니다. 다른 사람들도 관심을 갖습니다.

3. 재고 수준을 표시하여 긴급성 향상

긴급성과 함께 희소성은 즉각적인 조치에 대한 욕구를 불러일으키기 때문에 전 세계의 마케터가 선택해야 하는 전술 중 하나입니다.

다시 말하지만, 전통적인 상점에서는 선반에 얼마나 많은 재고가 있는지 물리적으로 볼 수 있습니다. 디지털 쇼핑 경험은 이러한 물리적 가시성을 없애지만 전자 상거래 소매업체는 특정 번호(즉, '서두르세요 – 3개 남았습니다!')를 제공하거나 단순히 낮은 재고 수준을 표시하여 재고가 부족할 때 고객에게 경고함으로써 경험을 복제할 수 있습니다.

재고 수준 강조:

• 사람들이 즉시 행동하도록 장려하여 웹사이트 이탈을 줄입니다.
• 불만을 줄여 좋은 고객 경험을 만듭니다.

4. '베스트 셀러'로 관심 유도

New York Times 베스트 셀러 목록을 고려하십시오. 종종 책이 받을 수 있는 최고의 영예로 여겨지는 이 책은 자랑할 수 있는 모든 책에 대한 상품화 전체에 칠해져 있습니다. 물론 많은 사람들이 좋아하면 좋아야 한다는 논리다.

전자 상거래 소매업체는 동일한 원칙을 사용하여 항목을 판매할 수 있습니다. 뷰티 소매업체 Kiehl's의 아래 예에서와 같이 검색 필터일 수 있습니다. 이 또한 제품의 인기를 강조하기 위해 강력한 카피가 포함된 헤더 이미지를 사용합니다. 제품 설명이나 제품 이미지의 디자인 기능으로 강조 표시할 수도 있습니다.

상품을 '베스트 셀러'로 제시:

• 사람들이 더 좋아할 것 같은 항목을 선택하는 데 도움이 됩니다.
• 소비자가 웹사이트에서 제품을 보다 쉽게 ​​분류하고 검색할 수 있도록 지원합니다.

5. 다른 사람들이 구매한 것을 보여줌으로써 추천하기

고객이 이미 보고 있는 항목과 함께 다른 사람들이 구매했거나 본 제품을 표시하는 것은 전자 상거래 교차 판매 기술의 진정한 '원 투 펀치'입니다.

왜요? 사람들이 보고 있는 제품을 구매했음을 사용자에게 상기시켜 이미 고려 중인 제품에 대한 사회적 증거를 제공할 뿐만 아니라 추가 제품에 대한 판매 깔때기를 도입하여 해당 제품에 대한 사회적 증거도 제공합니다.

이것은 Amazon 기술로 가장 잘 알려져 있지만 Amazon 판매의 35%가 추천 알고리즘에 의해 주도된다는 점을 고려할 때 채택하는 것은 매우 가치 있는 방법입니다.

다른 사람의 구매 행동을 기반으로 항목을 제안하면 사용자가 추가 제품을 탐색할 수 있으므로 웹사이트 이탈을 줄일 수 있습니다. 다음은 Yieldify 클라이언트인 Serenata Flowers가 웹사이트에서 사용한 방법입니다.

6. 선별된 목록과 추천으로 관심을 높입니다.

사람들이 사회적 증거를 찾는 또 다른 출처는 잘 알려진 신원과 전문가입니다. 유명인의 추천은 이유가 있는 지속적인 마케팅 현상입니다. 효과가 있습니다. 사람들이 자신이 알고 좋아하는 사람이 제품을 추천한다는 사실을 인지하면 신뢰와 품질에 대한 감각이 생깁니다.

그러나 제품을 보증하기 위해 Hollywood A-Lister를 얻을 필요는 없습니다. 전문가와 인플루언서도 비슷한 방식으로 작업합니다. 예를 들어, Glossier는 창립자인 Emily Weiss를 사용하여 제품 세트를 홍보합니다.

전문가 및 유명인 보증 사용:

• 기억에 남습니다. 알아볼 수 있는 얼굴은 제품 판매에 도움이 됩니다.
• 그들이 좋아하고 존경하는 사람들과의 긍정적인 관계를 통해 신뢰와 확신을 만듭니다.
• 사람들이 브랜드와 제품에 대한 친밀감을 느끼도록 돕습니다.

사회적 증거가 왜 중요한가?

사회적 증거는 잠재 고객이 귀하로부터 구매하고 웹 사이트에서 전환을 늘리도록 설득하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 랜딩 페이지 성능을 개선하거나 블로그 독자에게 유효한 이메일 주소를 남기도록 권장하는 것부터 온라인 마케팅을 보다 효과적으로 만드는 것까지 모든 고객 접점에 다가갈 수 있습니다.

하지만 왜 중요한가?

연구에 따르면 소비자의 92%가 온라인 리뷰를 읽고 쇼핑객의 80%가 개인적인 추천만큼 리뷰를 신뢰한다고 합니다.

위의 내용과 결합하여 사람들은 구매 결정을 내리기 전에 최대 10개의 리뷰를 읽고, 응답자의 54%는 긍정적인 리뷰를 읽은 후 웹사이트를 방문하는 것으로 나타났습니다.

키워드는 증거입니다. 고객은 안전한 구매 결정을 원하기 때문에 사회적 증거가 중요합니다.

결론적으로…

사회적 증거는 소비자가 즉각적으로 행동하도록 장려하는 강력한 수단입니다. 사이트에서 사용할 올바른 전술을 선택하는 것이 중요합니다. 모든 종류의 소매업체나 제품에 모두 적합한 것은 아닙니다. 그리고 사회적 증거 그 자체는 전환율을 높이고 웹사이트 이탈을 줄이는 많은 방법 중 하나일 뿐입니다.

사회적 증거 자주 묻는 질문

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