소셜 미디어 마케팅 대행사의 가격 책정 모델

에이전시 공간에 푹 빠졌습니까? 그런 다음 프로젝트 가격 책정 방법에 대한 조언을 많이 들었을 것입니다. 예를 들어, 어떤 사람들은 이렇게 말할 것입니다. "Time & Materials를 사용하면 뒤처집니다." 같은 사람들이 당신이 가치에 가격을 매겨야 한다고 주장할 수도 있습니다. 그러나 그 사이의 다른 옵션은 무엇입니까? 당신은 올바른 길을 가고 있습니까?! 소셜 미디어 마케팅 환경이 계속 진화함에 따라 그 경로는 어떻게 진행되어야 할까요?

이 모든 것, 그리고 더 많은 것이 공개됩니다!

*인트로 음악 큐* (농담…)

소개

입력 – 대행사 가격 사분면 . 대행사가 서비스 가격을 책정하는 가장 효과적이고 효율적인 방법을 찾도록 돕기 위해 자체적으로 개발한 작업입니다.

우리의 관점에서 보면 대부분의 가격 책정 및 계약 모델이 속하는 4가지 주요 범주가 있습니다. 각 가격 책정 모델에는 특정 서비스, 시장 또는 거래별로 고려해야 하는 장단점이 있습니다.

예를 들어, 일부는 시간당 또는 추상화된 형식의 시간당 청구서를 사용하여 고객과 위험을 분담하는 데 도움을 줍니다. 이는 약혼의 범위가 정의되지 않거나 유동적이거나 파악하기가 완전히 어려울 때 특히 그렇습니다! 한편, 유사한 작업 범위에 대해 더 높은 요금을 부과할 수 있도록 고가치 시나리오를 활용하는 방법도 있습니다.

대행사 가격 책정 사분면은 대행사 서비스의 가격을 책정하기 전에 취해야 하는 두 단계를 이해하는 데 도움이 됩니다. 왜요? 수익성 극대화를 위해!

1단계: 서비스 가치 이해

먼저 수직 축에 대해 이야기해 보겠습니다. 즉, Value 입니다.

이 축은 고객의 관점에서 제공하는 솔루션 서비스의 인지된 가치 를 포착하기 위한 것입니다.

이에 영향을 미치는 많은 요소가 있지만 가장 중요한 두 가지 요소는 위치 와 상대적 가치입니다.

포지셔닝

먼저 다음과 같이 자문해 보십시오. 판매 중인 서비스/제품이 얼마나 상품화되어 있습니까? 귀사의 포지셔닝이 귀사를 경쟁이 적은 더 작은 범주에 배치함으로써 고객에 대한 인지된 전문성과 가치의 수준을 높이는 데 도움이 됩니까?

예시…

대형 전자 상거래 보조 식품 브랜드가 온라인에서 도움을 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. 더 이상 전문화되지 않은 소셜 미디어 관리 서비스를 제공하는 경우 경쟁이 치열하다는 데 모두 동의할 수 있습니다.

어떤 모습일지...

글쎄요, 당신은 수천 개의 다른 에이전시, 프리랜서, 내부 직원 및 누군가가 직접 하는 것으로부터 마찰을 없애주는 소프트웨어 서비스와 경쟁하게 될 것입니다. 요컨대, 다른 사람들이 가지고 있지 않은 것을 가져옴을 분명히 하는 차별화 포인트가 거의 없기 때문에 많은 (예: MANY ) 옵션 중 하나로 보일 것입니다.

그러나 포지셔닝에 "우리는 소셜 미디어를 통해 브랜드의 매출 증대를 지원합니다 ."와 같은 효과가 있는 것으로 명시되어 있으면 즉시 보다 구체적인 전문 지식을 갖고 있는 것으로 인식되어 정의된 범주에 속하게 됩니다.

문맥을 위해; 이 브랜드가 처분할 수 있는 (수많은) 다른 옵션 중 아주 적은 비율이 특정 문제를 해결하는 데 전문성을 보여주는 명확하게 명시된 위치를 갖게 됩니다. 결과적으로, 원하는 결과를 얻을 수 있다는 확신이 있는 경우 다른 사람에 비해 귀하의 전문 서비스에 더 많은 비용을 지불할 의향이 더 높아집니다.

좋은 포지셔닝의 비밀…

간단히 말해서, 그것은 당신이 해결하는 데 탁월한 문제에 대해 매우 명확하고 특정 문제에 더 심각하게/자주 직면하는 사람들에게 초점을 좁히는 것입니다. 여기에는 특정 버티컬 선택, 특정 시장 도달, 특정 채널 지배 또는 앞서 언급한 요소의 조합이 포함될 수 있습니다.

특정 문제 영역에 대한 훌륭한 사례 연구, 로고, 평가 및 사고 리더십과 결합하여 포지셔닝은 최종 클라이언트에 대한 서비스의 인식 가치를 극적으로 높일 수 있습니다.

상대 가치

가치 축에 대한 내용을 마무리하기 전에 최종 고객에 대한 상대적 가치도 고려해야 합니다. 즉, 고객을 위한 작업이 얼마나 가치가 있습니까? 종종 이것은 서비스가 고객의 비즈니스에 미칠 수 있는 영향의 규모를 고려하는 규모의 요소입니다.

예를 들어 두 소매 브랜드에 대해 동일한 소셜 미디어 캠페인을 수행할 수 있습니다. 두 브랜드의 결과가 동일하다고 가정해 보겠습니다. 즉, 매출이 10% 증가합니다.

브랜드 #1은 $100,000의 매출을 기록했습니다. 이들에게 해당 서비스의 가치는 $10,000의 추가 수익입니다.

브랜드 #2의 매출은 1천만 달러입니다. 해당 서비스의 가치는 1백만 달러의 추가 수익입니다.

시간, 노력, 결과물이 두 브랜드 모두에서 정확히 같더라도 매출이 더 많은 더 큰 브랜드에 미치는 영향은 분명히 더 가치가 있습니다.

'가치' 요약

고객이 서비스 가치를 인식하는 방식에 영향을 줄 수 있는 다른 많은 요소가 있습니다. 그러나 포지셔닝과 상대적 가치의 두 가지 주요 요소에 주의를 기울이면 특히 서비스 가격을 설정/협상할 때 실제 가치를 파악할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 주어진 참여에 대한 적절한 가격 책정 모델을 결정하기 전에 주의를 기울여야 할 또 다른 중요한 요소가 있습니다. 계속 읽으십시오.

2단계: 서비스 위험 이해

위험

이 모델의 가로축은 또 다른 중요한 고려 사항인 위험 을 나타냅니다. 이 축은 주어진 서비스 를 제공하는 데 필요한 예상 시간과 비용 의 정확성을 포착하기 위한 것입니다.

서비스가 위험 범주 내 어디에 속하는지 결정할 때 다음과 같이 자문해 보십시오. "이 프로젝트를 완료하는 데 걸리는 시간을 얼마나 정확하게 추정할 수 있으며 결국 해당 추정치가 정확할 가능성은?"

간단히 말해서, 매우 명확하고 잘 정의된 범위와 많은 과거 데이터를 기반으로 실행하는 데 걸리는 시간을 꽤 확실하게 예측할 수 있다면 덜 위험합니다.

예시…

당신은 전자 상거래 남성 의류 업계의 고객에게만 서비스를 제공하는 소셜 미디어 마케팅 대행사입니다. 시간이 지남에 따라 잘 구축되고 개선된 템플릿과 프로세스를 사용하여 수십 개의 유사한 회사를 위한 캠페인을 진행했습니다.

계약 범위는 매우 잘 정의되어 있으며, 클라이언트는 매월 동일한 결과물을 고정된 주기로 제공하며, 역사적으로 예상 비용과 실제 비용 간의 차이를 10% 미만으로 달성할 수 있었습니다. 이것은 바로 여기에서 위험이 매우 낮은 작업의 예입니다.

거꾸로; 같은 에이전시이지만 다양한 고객에게 다양한 서비스를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 각 프로젝트는 사용자 정의되고 범위가 잘 정의되지 않으며 클라이언트는 정기적으로 새롭거나 추가 항목을 요구하는 경향이 있습니다. 게다가 견적이 어떻게 만들어지는지 알려주는 데이터가 많지 않습니다. 이 시나리오에서 주어진 클라이언트를 서비스하는 데 필요한 시간이나 비용을 예측하는 것은 까다로울 것입니다. 분명히 이것은 고위험 작업의 예입니다.

3단계: 서비스에 적합한 가격 책정 모델 식별

이제 가치와 위험을 기반으로 사분면에 비즈니스를 구성할 기회가 생겼습니다! 이 시점에서 우리는 각 사분면을 정의하고 이를 기반으로 가격 전략에 가장 적합한 것을 추천할 수 있습니다.

옵션 1: 시간 및 자재(T&M) 청구

이 가격 책정 모델 옵션은 종종 아래와 같이 고위험, 저 가치 작업에 적합합니다.

보시다시피 귀하의 상황에 가장 적합한 것은 T&M(Time & Materials) 청구입니다…

이제 내 말을 들어. 모든 서비스가 T&M에 적합한 것은 아니지만 이 사분면에는 여전히 해당 서비스가 있습니다. 왜요? 서비스 제공에 소요되는 시간(및 그에 따른 비용)에 대해 고객에게 청구할 수 있도록 함으로써 고객과의 위험 공유를 용이하게 하기 때문입니다.

시간 및 재료 청구 모델에서는 시간당 직원 비용이 고객에게 청구 가능한 요율의 40% 미만으로 유지되도록 하는 것이 중요합니다. 이를 통해 매시간 최소 60%의 배달 마진을 확보하여 합리적인 수익성을 위한 기반을 구축할 수 있습니다.

팀의 시간당 비용이 $20라고 가정해 보겠습니다. 생존 가능한 마진을 확보하려면 시간당 최소 $20/40% = $50를 청구하고 싶을 것입니다.

다음 단계…

가능한 한 적은 시간을 기록할 수 있도록 클라이언트 커뮤니케이션에 대해 매우 적극적으로 대처해야 합니다! 이렇게 하면 스코프 변경으로부터 보호를 받을 수 있으며, 이 증가된 시간은 클라이언트에게 청구되므로 두려운 스코프 크리프가 발생합니다. 따라서 귀하의 마진은 이미 시간당 요금에 포함됩니다.

이러한 것들이 사실이라면 지속 가능하고 수익성 있는 대행사 청구를 시간 단위로 실행하지 못할 이유가 없습니다. 이를 통해 모든 위험을 감수할 필요 없이 더 높은 위험과 고객을 위해 더 맞춤화되거나 유동적인 작업을 수행할 수 있습니다. 더 중요한 것은 가능한 비상 조치를 설명하기 위해 상당한 견적을 할당하는 것을 피할 수 있다는 것입니다.

예시…

다양한 산업 분야에 걸쳐 제품 출시 캠페인을 수행하는 소셜 미디어 대행사입니다. 귀하의 포지셔닝은 차별화되지 않으며 많은 고객이 예산이 적은 스타트업입니다. 그들은 매주 많은 다른 것들을 요구하는 경향이 있으며, 출시 날짜가 다가오면 종종 막바지 요청을 삭제합니다…

이 시나리오에서는 일정과 광고 소재가 참여하는 동안 여러 번 변경될 수 있으므로 미리 정의된 범위를 설정하기가 매우 어렵습니다. 시간 및 자재 청구는 시간당 요금을 통해 고객과 위험을 공유하는 동시에 고객에게 좋은 가치에 대한 인식을 제공하는 데 가장 적합한 가격 책정 모델입니다.

소셜 미디어 마케팅 에이전시가 대부분 위험하지 않은 저렴한 서비스를 제공하고 있다는 사실을 알게 되면 T&M을 두 배로 줄이는 것이 최선의 조치가 될 수 있습니다.

옵션 2: 추상화된 시간 및 자재(T&M) 청구

이 두 번째 가격 책정 모델 옵션은 아래와 같이 고가치, 저위험 작업에 적합합니다.

이 상황에 가장 적합한 것은 Abstracted T&M이라고 부르는 것입니다. 여기에서 '시간별' 대화 없이 T&M에서 요금을 청구합니다.

그게 무슨 뜻이야?

글쎄, 당신은 시간당 비율이 아닌 완료 (진행 중) 기간에 프로젝트를 기반으로하고 있습니다. 종종 이것은 개인 또는 교차 기능 팀이 전체 또는 부분적으로 고객에게 할당되는 일부 형태의 "팀 임대" 모델을 구체화합니다. 그런 다음 클라이언트는 더 긴 시간 간격(주별, 월별, 분기별 등)에 대해 청구됩니다.

팀의 대역폭은 미리 결정되고 유한하기 때문에 T&M과 마찬가지로 이러한 유형의 계약에서도 마진이 청구된 요금에 포함되고 관계가 적절하게 관리되는 한 동일한 보호가 제공됩니다.

고객이 팀이 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 것을 요구하기 시작하면 에이전시는 해당 팀 전체에서 실행 속도를 높이기 위해 더 많은 리소스를 추가하도록 제안함으로써 대응할 수 있습니다. 새로운 클라이언트 요구 사항.

예시…

이전 모델과 유사합니다. 제품 출시를 위한 캠페인을 진행하고 있습니다. 그러나 이번에는 대규모 엔터프라이즈급 클라이언트 와 이야기하고 있습니다. 타임라인과 크리에이티브에 동일한 역학이 존재하며 범위는 항상 변경됩니다. 그럼에도 불구하고 출시가 회사의 수익에 수백만 달러의 매출을 추가할 수 있는 잠재력이 있기 때문에 많은 가치를 창출하고 있습니다.

이 경우 제품 출시 전 9개월 동안 고객에게 다기능 소셜 미디어 팀을 "임대"하는 Abstracted T&M 모델을 고려할 수 있습니다. 그 팀에는 디자이너, 카피라이터 반, 전략가 반, 소셜 미디어 관리자 반이 포함될 수 있습니다.

가격은 주어진 기간 동안 해당 팀 비용의 최소 60% 마진을 보장하도록 설정됩니다. 예를 들어 해당 팀의 비용이 주당 $3000인 경우 클라이언트에 대한 비용은 최소 $3000/40% = $7,500입니다. 이것은 그들을 고용, 훈련 또는 관리할 필요가 없습니다.

Media Monks는 대규모 고객 참여 및 고도로 맞춤화된 작업을 위해 Abstracted T&M 계약 모델을 성공적으로 사용하는 에이전시의 좋은 예입니다.

옵션 3: 정액 요금 청구

고정 요금은 아래와 같이 가치가 낮고 위험이 낮은 작업에 적합합니다.

작업이 인지된 가치는 낮지만 위험도 낮은 것으로 간주되는 경우(이러한 프로젝트 또는 보유자는 쉽게 범위를 지정할 수 있음) 고정 요금을 사용할 수 있습니다. 이것은 고객에게 비용에 대한 마음의 평화와 높은 가치를 제공하는 동시에 작업의 위험도가 낮은 특성을 사용하여 마진을 증가시킵니다.

여기에서 가장 좋은 방법은 정액 요금 구조를 구현한 다음 이 서비스를 최대한 효율적으로 제공하여 평균 청구 가능 요율을 높이는 것입니다.

예시…

귀하가 제품화된 서비스를 제공하는 소셜 미디어 대행사라고 가정해 보십시오. 각 클라이언트는 매월 특정 수의 소셜 게시물, 보고서 및 전략 회의를 받습니다. 추가 수정이나 맞춤 작업에 대한 요청은 거의 받지 않습니다. 귀하는 계정 및 프로젝트 관리를 처리하는 동안 이러한 서비스에 대해 정액 요금을 청구하는 화이트 라벨 디자인 및 카피라이팅 공급업체를 사용합니다. 따라서 일관되게 실제의 10% 이내로 비용 및 시간 추정치를 예측할 수 있습니다.

이 경우 고정 요금을 사용하여 고객에게 자신의 달러에 대한 큰 가치를 제공하고 위험을 제거하는 느낌을 줄 수 있습니다. 동시에 예측 가능한 작업 특성을 사용하여 수익성을 높일 수 있습니다.

이 예에서는 고정 범위의 월별 패키지에 대해 $3,000/월을 청구할 수 있습니다. 해당 계정으로 배송하는 데 10시간이 걸린다면 평균 청구 가능 요금은 시간당 $300가 됩니다.

귀하의 고객은 소셜 미디어 서비스에 대해 시간당 $300를 지불하는 데 동의하지 않을 수도 있지만, 한 달에 $3000를 투자하는 것은 기꺼이 할 수 있습니다. 작업의 위험도가 낮은 특성에 초점을 맞추면 프로세스와 효율성을 차익거래하여 마진을 늘릴 수 있습니다!

다른 가격 책정 모델과 동일한 일반 규칙이 정액 요금에 적용됩니다. 수익성을 위해 자신을 설정하기 위해 항상 주어진 프로젝트에서 최소 60%의 납품 마진을 확보하는 것이 중요합니다.

옵션 4: 정액 요금 청구

마지막으로 아래에서 볼 수 있는 것처럼 마지막 사분면으로 이동합니다.

오랫동안 대행사를 운영해 왔다면 가치 기반 가격 책정에 대한 과장된 소문을 들어보셨을 것입니다! 종종 "최고의" 가격 책정 모델로 알려진 이 모델은 확실히 장점을 자랑하지만 위의 프레임워크에서 알 수 있듯이 항상 적절한 가격 책정 모델은 아닙니다.

말하자면 이것은 매우 강력한 가격 책정 방법입니다. 특히 고객에게 인지된 가치는 매우 높지만 위험은 낮은 작업을 제공할 때 그렇습니다.

가장 간단한 모델은 고정 요금 청구와 매우 유사하며 프로젝트에 고정 가격이 제안됩니다. 가격이 중요한 차이점은 가격이 고객의 비즈니스에 미칠 영향 의 백분율을 파악하려는 노력에 기반 한다는 것입니다.

예시:

대형 전자 상거래 대행사 의 최신 제품 라인을 홍보하기 위해 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 홍보하고 있습니다. 이는 그들에게 중추적인 캠페인이며 상당한 시장 점유율을 확보할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 따라서 그들은 귀하가 중요한 부문에서 판매를 늘릴 것으로 기대하고 있습니다.

이 판매 피치는 어떻게 될까요? 음, 먼저 다음과 같이 시작할 수 있습니다. " 이 캠페인에서 우리가 훌륭한 성과를 낸다고 가정할 때 어떤 종류의 결과를 기대하시겠습니까?"

그러면 고객은 다음과 같이 대답할 수 있습니다. " 우리는 이 핵심 부문에서 매출이 최소 20% 증가할 것으로 예상합니다."

그런 다음 " 오늘 귀하의 비즈니스가 해당 부문에서 얼마나 나오나요?"라고 질문할 수 있습니다.

귀하의 고객은 다음과 같이 응답할 수 있습니다. " 약 2,000,000달러의 매출이 해당 부문에서 발생합니다. 이는 우리에게 중요한 부분입니다."

이렇게 반박할 수 있습니다. “ 좋은 소식입니다. 최소 20%의 매출 증가는 최소 $400,000의 추가 수익을 의미하며, 이는 큰 승리가 될 것입니다! 나는 당신을 위해 이 캠페인을 진정으로 없애기 위해 그 $40,000의 약 10%만 필요하다고 생각합니다.”

이 시나리오에서 우리는 고객의 잠재적인 상승을 우리 가격의 기준점으로 사용하고 있습니다. 비용을 인식하고 가격이 최소 60%의 마진을 창출하는지 확인하는 것이 여전히 중요하지만 가치 고정을 사용하면 유사한 작업 범위에 대해 훨씬 더 높은 수수료를 의미할 수 있습니다.

서비스 가격을 해당 가치의 백분율로 지정하십시오. 그러나 추가 위험을 감수해야 할 수도 있습니다.

보너스 :

가치 기반 가격 책정 의 가능한 최고 수준은 성과급입니다 . 여기에서 클라이언트와 함께 추가 수준의 위험을 흡수합니다. 이를 위해서는 계약 범위와 결과의 위험을 감수해야 합니다. 당연히 결과를 정확하게 측정할 수 있는 능력과 함께 높은 수준의 서비스 성숙도가 필요합니다. 가치에 대한 고정 수수료 대신 실제로 고객에게 약속한 정량화할 수 있는 수익의 일정 비율을 얻고 있습니다.

문맥상; 고객이 1000만 달러를 얻을 수 있다고 주장하는 경우 이 캠페인의 추가 수익에서 귀하의 가격은 귀하의 비용을 충당하기 위한 소액의 고정 수수료와 귀하의 캠페인으로 인한 판매에 대한 10% 커미션이 될 수 있습니다. 이 경우 필요한 결과를 얻을 경우 해당 캠페인에 대해 100만 달러 이상을 받을 수 있습니다.

이러한 장점이 매력적이기는 하지만 고객과 진정으로 "파트너링"함으로써 훨씬 더 많은 위험을 감수해야 한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

마무리 생각

믿거 나 말거나, 여전히 에이전시 세계에서 T&M의 자리가 있습니다. 전체 공개; 강등될지는 모르겠습니다.

요컨대, 비즈니스를 사분면에 배치할 때 자신에게 정직하고 새로운 가격 전략을 채택할 수 있는 방법을 고려하십시오. 다양한 서비스가 사분면에 흩어져 있을 수 있음을 알고 있습니다. 일반적으로 모든 서비스에 완벽하게 일치하는 것은 아닙니다. 그러므로 그것을 시도하고, 반복하고, 다시 가십시오.

이 기사가 도움이 되었고 에이전시 운영의 숫자 측면에 대해 더 자세히 알고 싶다면 paraketo.com에서 더 많은 무료 콘텐츠를 확인하세요.

또한 대행사의 주요 수익성 지표를 측정하고 개선하는 데 도움이 되는 무료 교육 비디오, 템플릿, 체크리스트 및 치트 시트를 마련했습니다. 무료 사본을 원하십니까? 그럼 여기로 오세요!

저자 소개 – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas는 20대 초반에 자신의 에이전시를 운영하면서 발견한 문제인 운영 및 보고 시스템을 간소화하여 대행사가 수익성을 측정하고 개선할 수 있도록 지원하는 회사인 Parakeeto의 CEO 겸 공동 설립자입니다.

그는 Uber, Slack, Keap 등과 같은 브랜드와 협력하는 샌프란시스코의 수상 경력에 빛나는 크리에이티브 에이전시인 Gold Front의 부분 COO이기도 합니다. 세계 최고의 B2B SaaS 비즈니스 코칭 프로그램인 Dan Martell의 SaaS Academy 수석 전략 코치입니다.

에이전시 수익성 최적화를 전문으로 하는 연사, 팟캐스트 호스트 및 컨설턴트로 일하면서 그는 전 세계 수백 개의 에이전시가 비즈니스의 수익성과 현금 흐름을 개선하도록 도왔습니다.

에이전시가 더 많은 돈을 버는 것을 돕지 않을 때 그는 아마도 "오피스"나 "파크 앤 레크"를 끝없이 시청하고 매일 아침 식사를 하고 있을 것입니다.

소셜 링크:

인스타그램: @getparakeeto

트위터: @parakeeto

링크드인: LINK

페이스북: 링크

YouTube: 대행사 이익 팟캐스트