'우리에 대해 어떻게 알게 되었나요?'가 필요하십니까? 양식 필드?

양식에 '저희에 대해 어떻게 들었습니까?' 필드를 추가하는 것은 매우 흔한 일이지만, 그 자체로 리드가 어디에서 왔는지 정확하게 설명할 수 있습니까? 우리는 그것을 테스트했습니다.

우리는 마케팅 기여에 대해 많은 기업과 이야기했습니다. 리드 소스를 추적하는 것이 항상 문제였지만 많은 비즈니스 리더가 "리드가 어디에서 오는지 알고 있기 때문에 물어봅니다"라고 말합니다.

종종 사용자가 자신의 웹사이트로 연결되는 채널을 지정할 수 있는 일종의 드롭다운 목록이나 텍스트 상자가 있습니다.

물론 리드에게 직접 물어보는 것이 아무것도 하지 않는 것보다 낫지만 얼마나 정확합니까?

우리는 한 고객의 데이터를 조사한 결과 목록에서 첫 번째 옵션을 선택하는 리드의 47%가 부정확하게 귀속되었음을 발견했습니다. 사용자가 속도를 위해 목록에서 첫 번째 항목을 스스로 선택할 것이라고 상상하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

B2B 마케터는 양식에 '우리 회사에 대해 어떻게 들었습니까?' 필드를 추가하는 것에 대해 찬성과 반대를 점점 더 많이 하고 있습니다.

많은 사람들은 양식에 필드를 추가하는 것만으로 자체 보고된 속성을 달성할 수 있다고 믿습니다. 짐작하셨겠지만 '저희에 대해 어떻게 알게 되셨나요' 필드는 마케팅 어트리뷰션의 만능 솔루션으로 칭송받고 있습니다.

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우리는 이론을 테스트하는 것을 확고히 믿으므로 직접 테스트하기로 결정했습니다.

'우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?' 필드란 무엇입니까?

이것은 SaaS 및 B2B 세계에서 일하는 사람들에게만 실제로 관련이 있습니다. 따라서 이 블로그를 우연히 발견하고 해당 분야에 익숙하지 않은 경우를 위해 여기에 간단한 설명이 있습니다.

B2B에서 일하는 많은 마케팅 담당자는 웹 사이트의 주요 양식에 필드를 추가하여 사용자에게 처음 비즈니스를 찾은 방법을 자세히 추가하도록 요청합니다.

양식에 '우리에 대해 어떻게 들었습니까?' 필드가 있습니다. 사용자가 우리 비즈니스를 찾은 방법에 대한 컨텍스트를 제공할 수 있기 때문에 거기에 있습니다.

그러나 전적으로 신뢰할 수 있습니까? 글쎄, 그것이 토론의 대상이다.

일부 마케터는 양식 필드를 통해 사용자가 브랜드와 제안을 완전히 인식할 때와 같이 진정한 귀속인 귀하를 찾은 방법에 대한 컨텍스트를 제공할 수 있다고 생각합니다. 다른 마케터들은 이 필드가 종종 부정확하다고 생각합니다.

사용자가 소셜 게시물을 통해 귀하를 찾았다고 생각할 수도 있지만 실제로는 유료 광고를 통해 귀하를 찾았을 수도 있습니다. 마케팅 기여 도구를 사용하지 않는다면 이 정보를 놓치게 될 것입니다.

테스트로 들어가고 우리가 알아낸 것을 봅시다.

'우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?' 양식 필드를 추가하면 자체 보고된 귀속이 달성됩니까?

우리는 웹 사이트에 호스팅된 데모 양식을 통해 대부분의 비즈니스를 추진합니다.

위에서 언급했듯이 우리는 이미 양식에 '우리에 대해 어떻게 들었습니까' 필드가 있으므로 '우리에 대해 어떻게 들었습니까' 필드를 자체적으로 보유하고 있는 첫 번째 클릭 속성 데이터를 기반으로 우리 지식과 연관시키기로 결정했습니다. 어트리뷰션 플랫폼, Ruler Analytics.

온라인 양식을 통해 예약된 350개 이상의 리드를 테스트했습니다. 우리는 쉽게 그룹화할 수 있도록 각 응답을 분류했습니다. 대부분의 답변은 단어 답변이었습니다. 몇몇 경우에는 더 질적인 응답을 받았습니다.

그래서 더 이상 고민하지 않고 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

리드가 우리를 찾는 방법

우리는 리드가 우리를 찾고 있다고 말한 방법을 분석하고 더 나은 전체 보기를 얻기 위해 응답을 분류했습니다.

보시다시피, 사용자가 온라인에서 당사를 찾는 다양한 방법이 있습니다. 그것은 우리에게 좋은 일입니다.

그러나 이것은 첫 번째 클릭을 기준으로 한 것임을 기억하십시오. 고객 여정은 점점 더 길어지고 있습니다. 첫 번째 클릭 소스가 중요하지만 영향을 추적하는 가장 효율적인 방법은 아닐 수 있습니다.

자체 보고된 속성을 사용하면 그것이 전부입니다.

이 기능만 있으면 사용자가 고객 여정을 따라갈 수 있도록 지원하는 모든 유료 작업을 완전히 놓칠 수 있습니다.

추천 트래픽은 전체 리드의 14% 미만을 차지했습니다. 입소문, 브랜드 인지도 캠페인, 소셜 미디어 노출 등입니다.

그렇다면 브랜드 영향 리드를 어떻게 관리해야 할까요?

음, 정말 간단합니다.

얼마나 많은 사람들이 유기적 검색을 통해 Ruler의 홈페이지를 방문했는지 알 수 있습니다. 브랜드 뷰라고 가정해 보겠습니다.

따라서 직접 추천에 추가하면 전체 리드의 28%를 차지합니다.

이는 리드의 28%가 브랜드 인지도에서만 발생한다는 것을 의미합니다. 어두운 사회, 입소문과 같은 것들을 포함합니다. 직접 트래픽은 실제로 의미하는 바를 이해하기 어려울 수 있으므로 지속적으로 조사됩니다. 그러나 처음부터 명확한 데이터에 대한 이러한 명확성을 통해 브랜드에서 생성된 리드의 수를 빠르게 식별할 수 있습니다.

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그리고 이는 부정확한 보고를 많이 하고 마케팅 최적화와 관련하여 잠재적으로 기회를 놓칠 수 있습니다.

기여 소프트웨어가 리드를 보고하는 방법

이제 우리는 인바운드 리드에 대한 자체 보고된 기여도 보고를 보았고 마케팅 기여도가 이를 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.

이 경우 우리는 분명히 자체 마케팅 기여 도구인 Ruler Analytics를 사용했습니다.

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이 차트에서 수많은 리드가 유기적 Google에서 발생했음을 알 수 있습니다. 이전 섹션에서 논의한 것처럼 이 중 28%는 마케팅의 브랜드 인지도 측면에서 비롯되었을 것입니다.

직접 트래픽의 경우와 유사하게 이러한 소스의 상당 부분은 입소문, 다크 소셜 등과 같은 브랜드 인지도 기반 트래픽의 결과였습니다.

이를 통해 자연 검색이 리드의 가장 큰 동인이라는 것을 알 수 있습니다.

기여 도구와 자체 보고된 기여 간의 불일치는 무엇입니까?

분명히, 숫자는 Ruler와 자체 보고된 속성 사이에 완전히 일치하지 않으며 그럴만한 이유가 있습니다.

어떤 분석 도구도 입소문 데이터를 자체적으로 추적할 수 없습니다(앞서 언급했듯이 추가된 컨텍스트와 함께 Ruler를 사용하면 이를 이해하고 해석할 수 있습니다.). 한편, 자체 보고된 속성은 데이터에 대한 명확성이 부족합니다.

그렇다면 통계의 차이를 고려할 때 주요 하이라이트는 무엇입니까?

자가 보고한 귀인의 72%가 부정확하거나 누락되었습니다.

우리는 전체 인바운드 데모의 72%가 모호한 세부 정보를 제공하거나 세부 정보를 전혀 제공하지 않는다는 것을 발견했습니다.

이는 인바운드 리드를 이해하는 데 있어 엄청난 숫자이며 리드 품질에 대해 매우 제한적으로 볼 수 있음을 의미합니다.

물론 이것은 우리의 주요 데이터일 뿐이며 이 수치는 비즈니스에서 비즈니스로 바뀔 수 있지만 일부 데이터가 실제로 얼마나 쓸모가 없는지 고려하는 것이 중요합니다.

16%의 속성 데이터는 속성 도구 없이 완전히 손실됩니다.

수많은 사용자가 '우리에 대해 어떻게 들었습니까' 필드 양식에 데이터를 입력하지 않았습니다. 이로 인해 처음부터 많은 데이터가 누락됩니다.

마케팅 어트리뷰션이 적용된 상태에서도 이러한 리드를 첫 번째 마케팅 접점에 연결할 수 있었습니다.

그러나 적절한 마케팅 기여 도구가 없으면 해당 데이터가 손실됩니다. 투자 수익(ROI) 및 광고 투자 수익(ROI)과 같은 통계가 정확하지 않고 누락된 리드에 대해 진정으로 효과가 있는 것이 무엇인지 추측하게 됩니다.

자체 보고된 속성의 56%가 정확하지 않거나 낮은 값입니다.

때때로 당신은 아주 상세한 자기 보고된 귀인을 얻을 수 있습니다. 한 사람은 출처를 밝히는 것과 관련하여 명확한 지침을 제공했습니다. "리드 추적에 대해 구글링한 후에 당신을 찾았습니다."

우리의 관점에서 '우리에 대해 어떻게 들었습니까?'라는 질문을 받는 것은 매우 이례적인 일입니다.

사람들이 이렇게 대답하면 채널 소스와 콘텐츠 소스의 지표도 제공됩니다.

그러나 대부분 자기보고적 귀인은 꽤 약했다. 데이터를 분류했습니다. 그러나 보시다시피 대다수는 'Google', 'Article' 또는 'Online'을 소스로 사용하고 있었습니다.

이 정보는 우리에게 많은 것을 말해주지 않습니다.

'Google'과 'Organic'은 약간의 맥락을 제공하지만 상당히 모호합니다. Google에서 클릭당 지불 광고를 실행하는 경우 유료 또는 유기적 Google에서 귀하를 찾았는지 어떻게 알 수 있습니까?

그리고 유기적이라는 것은 자신의 SEO를 통하거나 귀하를 유도한 다른 사람을 통해 의미할 수 있습니다.

그것은 훌륭한 출발점이지만 장기적으로는 그다지 도움이 되지 않습니다.

리드의 1.4%는 양식 필드가 없으면 정확하게 귀속되지 않습니다.

예상대로 양식 필드가 있으면 기여도를 높일 수 있습니다. 몇 명의 사용자가 Reddit에서 우리에 대한 게시물을 보았습니다.

그런 다음 그들은 우리 웹 사이트에 직접 왔습니다.

양식 필드가 없으면 이것이 사실인지 알 수 없습니다.

그만큼 가치가 있음을 알 수 있습니다.

이것은 브랜드 인지도 조각으로 간주될 수 있습니다. 이와 같은 이니셔티브 및 입소문 또는 어두운 소셜은 추적하기 쉽지 않으므로 이 통찰력을 갖는 것은 Reddit과 같은 채널이 새로운 리드를 생성할 수 있는 역할을 이해하는 데 도움이 되기 때문에 매우 중요합니다.

콘텐츠 마케팅은 전혀 기여하지 않았습니다.

우리는 인바운드 리드 생성에 유기적 콘텐츠가 얼마나 필수적인지 이미 알고 있었습니다.

그러나 마케팅 어트리뷰션 없이는 어떤 콘텐츠가 가장 유용한지 정확히 찾아낼 수 없습니다.

SEO 및 콘텐츠 분야에서 일하는 마케터의 경우 350개 이상의 인바운드 데모에서 76개의 다른 페이지가 첫 번째 클릭 소스라는 것을 알게 되었습니다.

첫 번째 클릭 기반의 블로그 콘텐츠가 인바운드 데모 요청의 59%를 주도한 것으로 나타났습니다.

우리 홈페이지는 첫 번째 클릭 관점에서 리드의 33%에 대한 방문 페이지였으며, 이는 데모의 29%가 우리 홈페이지로 연결되는 소스(예: 추천 트래픽)에서 왔기 때문에 의미가 있습니다.

관련: 인바운드 리드를 유도하는 콘텐츠 및 키워드를 확인하는 방법

어트리뷰션 도구가 없었다면 어떤 블로그가 제대로 작동하는지 알 수 없었을 것입니다.

그리고 그것은 여러 수준에 걸쳐 있습니다.

첫 번째는 블로그가 얼마나 많은 트래픽을 받고 있는지 이해하는 것입니다. 두 번째는 첫 번째 블로그에서 생성한 리드 수를 이해하는 것입니다. 그리고 마지막으로, 그 블로그 게시물의 결과로 얼마나 많은 수익이 창출되는지 배우고 있습니다.

그래서 결론은 무엇입니까?

우리의 실험에서 우리가 기여에 의존한다는 것이 분명합니다. 물론, 우리는 유기적(organic)이 인바운드 리드 생성의 대부분을 주도한다는 것을 이미 알고 있었습니다. 당신에게 효과가 있는 것은 당신의 주요 투자 분야에 달려 있습니다.

그리고 자신의 양식 필드에서 좀 더 정성적인 데이터를 얻을 수 있습니다. 이상적인 세상에서 사람들은 어떻게 당신을 찾았는지에 대한 심층 분석을 공유할 것입니다.

현실은 그들이 대부분 한 단어로 답을 해서 당신이 할 말이 거의 없다는 것입니다.

그러나 직접 트래픽은 문제입니다. 그리고 추적하기가 매우 까다롭습니다.

그래서 우리의 방법은 둘 다 하는 것이고, 왜 안 될까요?

양식에 필드를 추가하는 데는 아무런 노력이 필요하지 않습니다. 그리고 어트리뷰션은 마케팅 스택에도 매우 쉽게 통합할 수 있습니다.

Ruler는 우리가 리드를 유도하는 채널에 대한 통찰력만 제공한 것이 아닙니다. 내용도 보여줬다.

유료 광고를 운영 중이라면 이를 광고 및 키워드 수준으로 분류할 수도 있습니다.

관련: Ruler가 전략을 최적화하는 방법

그렇다면 Ruler는 자체 보고된 귀속의 공백을 어떻게 메울까요?

사실, 어트리뷰션은 마케팅하는 비즈니스에 상관없이 유용합니다. 리드를 생성하거나, 긴 고객 여정을 처리하거나, 마케팅의 일부로 유료를 사용하는 경우 어트리뷰션의 이점을 누릴 수 있습니다.

눈금자는 실제로 어떻게 작동합니까?

Ruler의 작동 방식은 간단합니다. 웹 사이트에 방문하는 사용자를 추적하여 소스와 같은 데이터를 스크랩하고 참여하는 콘텐츠와 전환 여부를 추적합니다.

해당 정보를 호스팅 및 저장하여 원하는 경우 고객 여정을 구축합니다.

해당 사용자가 전환하면 해당 사용자에 대한 모든 데이터가 CRM으로 전달되어 해당 리드가 어디에서 왔는지 명확하게 알 수 있습니다.

판매 시점에서 Ruler는 해당 사용자에 대해 입력된 수익 데이터를 스크랩한 다음 분석 도구로 실행합니다. 여기에서 영향을 주는 채널, 캠페인, 콘텐츠, 광고 및 키워드에 자동으로 기여됩니다.

좋은 소리? Ruler의 작동 방식과 이를 마케팅 스택에 통합해야 하는 이유에 대해 자세히 알아보세요.

또는 팀과 함께 데모를 예약하여 시작하십시오. 작동 중인 데이터를 보고 작동하는 항목과 그렇지 않은 항목을 증명하는 작업을 시작할 수 있습니다.