판매 세분화란 무엇이며 어떻게 잘 수행합니까?

판매세분화란?

판매 세분화는 고객 또는 잠재 고객을 공유된 특성(= 목표로 삼고자 하는 판매 세그먼트)에 따라 더 작은 그룹으로 나누는 과정입니다. 이러한 특성에는 다음과 같은 요소가 포함될 수 있습니다.

• 나이;
• 성별;
• 위치;
• 회사 규모;
• 그리고 더.

세분화의 목표는 특정 고객 요구 사항을 식별하고 해당 세그먼트에 맞는 대상 메시지 및 제안을 만드는 것입니다.

세분화는 세분화 단계에서 식별한 세그먼트 중 하나를 타겟팅하는 프로세스인 판매 타겟팅 직전에 이루어집니다.

귀하의 비즈니스에 왜 그렇게 중요합니까?

영업 세분화는 더 우수하고 대상이 분명한 제안을 만드는 데 필요한 데이터와 통찰력을 제공하여 효과적인 영업 전략을 세우는 데 도움이 됩니다. 또한 영업팀이 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있도록 도와주기 때문에 더 나은 리드 선별이 가능합니다.

또한 세분화는 전체 판매 프로세스를 더 쉽고 빠르고 효율적으로 만듭니다.

서로 다른 영업 접근 방식과 메시지가 필요한 세그먼트를 이해하면 발견되지 않은 성장 기회를 빠르게 식별할 수 있습니다.

마지막으로 B2B 타겟팅의 경우 판매 세분화가 필수적입니다. 판매 전망 방법론은 B2C보다 훨씬 더 정확해야 하기 때문입니다.

훌륭한 영업 세분화 프로세스를 만드는 방법은 무엇입니까?

세분화를 효율적으로 수행하려면 방법론과 지식이 필요합니다. 이 게시물의 다음 부분에서 다룰 내용입니다.

판매 세분화를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 다음 프로세스는 LaGrowthMachine에서 수행하는 작업입니다. 이는 고객에게 권장하기 위해 사용하는 방법론이기도 합니다.

• 1단계: 현재 고객 살펴보기
• 2단계: 경쟁사의 고객 살펴보기
• 3단계: 페르소나 작성
• 4단계: 잠재 고객 측정

각 스테이지에 대해 살펴보겠습니다.

1단계: 현재 고객 살펴보기

판매 세분화의 첫 번째 단계는 현재 고객을 살펴보는 것입니다. 이렇게 하면 제품에 대해 이미 존재하는 주요 세그먼트를 식별하는 데 도움이 됩니다.

하지만 이것이 유일한 방법은 아닙니다. 귀하가 소유한 사람들이 반드시 귀하의 시장 통찰력을 반영하는 것은 아닙니다.

이 첫 번째 단계를 완료하려면 특히 경쟁업체에 대해 시장에서 어떤 일이 일어나고 있는지 살펴봐야 합니다.

2단계: 경쟁사의 고객 살펴보기

이전 섹션에서 말했듯이 경쟁사의 고객을 살펴보고 첫 번째 분석을 완료해야 합니다. 이는 경쟁자 분석(또는 벤치마크)이라고도 하며 두 가지 측면에서 도움이 될 수 있습니다. 즉, 그들이 집중하고 있는 시장을 확인하고 경쟁을 더 잘 이해하는 것입니다. 이것은 일반적인 LinkedIn 잠재 고객 발굴 기술입니다.

우선, 인구통계, 관심사 및 행동 측면에서 경쟁업체가 누구를 목표로 삼고 있는지 알아내야 합니다. LinkedIn과 같은 데이터 소스를 사용하여 데이터를 가져올 수 있습니다. 특히 B2B에 매우 유용합니다. 여기에서 경쟁업체가 집중하고 있는 잠재적 대상 세그먼트 목록을 작성할 수 있습니다.

다음은 LaGrowthMachine에서 LinkedIn으로 벤치마크를 수행하기 위해 사용하는 몇 가지 기술입니다.

1. 경쟁업체 콘텐츠 검토: 경쟁업체의 LinkedIn 회사 페이지 및 게시물을 확인하여 그들이 공유하는 콘텐츠 유형을 확인하세요. 콘텐츠에 사용된 주제, 어조 및 언어의 패턴을 찾습니다. 이를 통해 대상이 될 수 있는 페르소나 및 마케팅 세그먼트에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

1. 경쟁사의 팔로워 분석: 경쟁사의 LinkedIn 회사 페이지 팔로워를 살펴보세요. 팔로워 목록을 보려면 회사 페이지에서 "팔로워" 탭을 클릭하십시오. 프로필을 검토하여 직책, 산업 또는 위치와 같은 일반적인 특성을 식별합니다. 이를 통해 경쟁업체가 유치하고 있는 리드 및 마케팅 세그먼트를 식별할 수 있습니다.

1. 경쟁사의 직원 프로필 검토: 경쟁업체에서 일하는 직원의 프로필을 분석합니다. 그들의 역할, 책임 및 전문 분야에 대한 정보를 찾으십시오. 이를 통해 고객이 타겟팅할 수 있는 고객 또는 세그먼트 유형에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. LinkedIn에서 공유하거나 참여하는 콘텐츠뿐만 아니라 프로필에 언급된 키워드와 기술에 주의를 기울이십시오.

빠른 팁

LinkedIn 광고를 통해 경쟁자를 분석할 수도 있습니다! 그렇게 하려면 LinkedIn 회사 페이지에서 "광고" 탭을 클릭하여 광고를 게재하고 있는지 확인하십시오. 그들이 사용하고 있는 콘텐츠, 타겟팅 옵션 및 광고 형식을 분석하면 도달하려는 페르소나 및 마케팅 세그먼트에 대한 단서를 제공할 수 있습니다.

보너스 팁: Facebook을 사용하여 똑같은 일을 할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator를 사용하고 있다면 이 모든 것을 잊으십시오. 플랫폼에 로그인하고 경쟁사를 검색하기만 하면 됩니다.

그런 다음 성장 인사이트 탭까지 아래로 스크롤합니다.

여기에서 검색한 회사에 대해 나열된 모든 페르소나(=세그먼트)를 관찰할 수 있습니다!

위의 모든 판매 기술과 다른 기술도 사용할 수 있습니다. 아이디어는 첫 번째 분석을 완료하기 위해 최대 세그먼트를 얻는 것입니다.

3단계: 페르소나 작성

잠재 대상 세그먼트 목록을 식별했으면 이제 고객 페르소나를 만들 차례입니다. 페르소나는 특정 특성과 요구 사항을 가진 실제 사람들의 준허구적 표현입니다. 그들은 마케팅 활동에 인간의 얼굴을 제공하고 각 세그먼트의 요구 사항을 더 잘 이해하도록 도와줍니다.

고객 페르소나를 작성하려면 1단계와 2단계에서 수집한 데이터를 사용하세요.

페르소나로 창의력을 발휘하십시오. 이름을 지정하십시오. 프로필 사진 만들기(스톡 이미지 사용 또는 직접 그리기) 특성, 목표 및 과제를 지정합니다. 각각의 이야기를 만듭니다.

이를 위해 무료이며 매우 유용한 Hubspot Personas Tool을 사용할 수 있습니다!

4단계: 잠재 고객 측정

이제 모든 세그먼트를 식별하고 각 페르소나를 그렸으므로 각 세그먼트의 잠재력을 측정해야 합니다.

이것은 다양한 메트릭을 거칩니다.

• 세그먼트당 잠재 리드 수
• 각 세그먼트의 잠재 전환율
• 각 세그먼트의 잠재적 구매력;
• 귀하의 브랜드, 제품 또는 서비스에 얼마나 적합할지.

이를 알기 위해서는 구글 애널리틱스에서 데이터를 가져오는 것이 좋습니다. 이를 통해 각 페이지의 방문자 수를 측정하고 제품 또는 서비스에 가장 관심이 있는 방문자를 식별할 수 있습니다.

또한 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 브랜드, 제품 또는 서비스와 관련하여 발생하는 대화나 광고 및 KPI를 추적할 수 있습니다. 사람들이 그것에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 향후 성장 가능성이 있는지 확인할 수 있습니다.

다음 단계: LaGrowthMachine을 사용하여 홍보 자동화

판매 세분화 프로세스를 마치면 전용 게시물에 설명된 대로 판매 타겟팅을 계속할 수 있습니다.

세분화 및 타겟팅이 달성되면 우선 순위를 지정해야 하는 세그먼트와 이들에 대한 홍보에서 기대할 수 있는 정도에 대한 매우 정확한 계획이 있어야 합니다.

그래서 다음 부분은 아마 짐작하시겠지만, 아웃리치에 관한 것입니다. LaGrowthMachine을 사용하면 판매 자동화 덕분에 이 작업을 매우 쉽게 수행하고 매우 높은 ROI를 기대할 수 있습니다.

시작하려면 LinkedIn 또는 CSV 파일에서 리드를 가져오고 잠재 고객을 만드십시오. 그런 다음 이메일 시퀀스를 만들고 타겟팅하려는 잠재 고객의 우선 순위 세그먼트인 잠재 고객과 일치시킵니다.

당사의 소프트웨어를 사용하면 단일 채널 또는 LinkedIn 및 이메일과 같은 여러 채널에서 시퀀스를 구축할 수 있습니다. 우리의 경험에 따르면 다중 채널 접근 방식을 사용하는 것이 가장 효과적인 영업 지원 방법입니다.

더 나은 결과를 얻으려면 하나의 채널에서 하든 여러 채널에서 하든 효과적인 판매 타겟팅 전략을 인상적인 카피라이팅(AIDA 카피라이팅에 대한 게시물을 읽을 수 있음)과 결합하십시오. 두 가지를 성공적으로 조합하면 콜드 아웃리치에서도 50%의 응답률을 달성할 수 있습니다.

캠페인을 설정한 후 시작하기만 하면 됩니다!

마지막 단계에는 많은 추가 옵션이 있습니다.

첫째, LaGrowthMachine 계정을 선호하는 CRM과 통합하여 CRM 인터페이스에서 리드를 자동으로 수신하고 업데이트할 수 있습니다.

또한 판매 받은 편지함을 사용하여 LinkedIn이나 이메일을 통해 메시지에 응답할 수 있습니다. 이는 단일 인터페이스에서 커뮤니케이션을 관리하여 시간을 절약할 수 있는 편리한 방법입니다.

마지막으로 반송률, 배달 가능성 및 응답률과 같은 KPI를 사용하여 캠페인의 각 메시지 성능을 분석할 수 있습니다. 이 상세한 보고 기능은 잠재적인 문제를 식별하고 캠페인을 개선하는 데 도움이 됩니다.