영업 전망 종합 가이드
게시 됨: 2023-04-05효과적인 영업 전망은 현재 또는 미래에 귀하와 유사한 솔루션에 관심이 있는 잠재 고객을 보장하기 때문에 성공적인 영업 프로세스의 중요한 구성 요소입니다. 그러나 계약을 시작하기 위해 강력한 판매 가능성을 찾고 자격을 부여하는 것은 지루할 수 있습니다. 영업 프로세스의 중요한 단계는 잠재 고객 발굴입니다. 그러나 그것은 또한 매우 도전적입니다.
설문 조사 에 따르면 잠재 고객 확보는 영업 담당자가 가장 어려워하는 판매 프로세스 단계입니다.무엇이 그렇게 어려운가요?솔직히 말해서 탐사는 거래 성사만큼 짜릿하지 않습니다. 이로 인해 모든"필수 사항"이완료 될 때까지 미루는 경우가 많습니다 . 그러나 양질의 리드가 있는 판매 퍼널 없이는 다른 새로운 판매가 발생하지 않습니다.
이 때문에 탐사가 전체 거래를 시작하고 계약의 마무리에 극적으로 영향을 미친다는 사실을 깨닫는 것이 중요합니다.
계산은 간단합니다.각 잠재 고객이 기회를 나타내므로 더 많은 잠재 고객을 생성할수록 판매를 성사시킬 가능성이 높아집니다.
영업 전망에 대한 이해를 돕기 위해 여기서는 다음 내용을 다룹니다.
- 영업 전망 및 그 중요성
- 영업 전망 프로세스
- 다른 잠재 고객 발굴 프로세스와 어떻게 다른가요?
- 효과적인 판매 프로세스를 위한 팁
- 영업 전망 템플릿
영업 전망이란 무엇입니까? 
영업 담당자는 잠재 고객(적격한 리드)을 찾고 상호 작용하여 판매를 시작합니다. 대상 시장의 구성원에게 콜드 콜, 구매자 프로필과 일치하는 잠재 고객 에게 콜드 이메일 보내기 또는 LinkedIn에서 찾은 잠재 고객에게 메시지 보내기 모두 판매 전망의 예입니다.
다음은 영업 전망 프로세스의 기본 단계입니다.
- 연구: 가능한 고객에 대한 모든 것을 알아보세요. 귀하의 제안과 얼마나 잘 일치하는지, 그리고 맞춤형 메시지를 작성하는 방법에 대해 알아보십시오. 리드의 LinkedIn 프로필, 소셜 미디어 계정 및 회사 정보는 마케팅을 조사할 때 도움이 됩니다.
- 자격: 소비자의 가치를 목표로 설정하고 우선 순위를 지정하는 방법을 배웁니다. 잠재 구매자가 고객이 될 가능성과 그들이 귀사에 추가할 수 있는 잠재적 가치는 잠재 구매자의 순위를 매기는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객 점수는 이러한 속성을 평가합니다.
- 아웃리치: 잠재 고객을 위한 맞춤형 판매 홍보를 만드는 데 시간을 할애하십시오. 예를 들어 딱딱하게 설명하기보다는 도움이 되는 리소스나 교육 자료를 제공할 수 있습니다. 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 선호한다고 생각되면 이를 사용하여 연락하십시오.
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영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?
잠재고객 발굴을 통해 요구 사항과 관심사가 귀하의 제안과 일치하는 가능한 클라이언트와 상호 작용하고 협력할 수 있습니다.
잠재 고객의 문제에 대한 통찰력을 제공하여 가치 제안에 개방적인 잠재 고객에게 접근할 수 있도록 합니다. 그것은 또한 설득력이 있습니다.
RAIN Group 의 조사에 따르면 고객 10명 중 7명 이상이 구매 프로세스 초기에 영업 사원과 대화하기를 원합니다. 구매자의 82%는 영업 사원이 먼저 연락하면 회의에 동의합니다.
전망은 전혀 전망하지 않는 사람들에 비해 최고의 성과를 내는 영업 사원의 영업 회의 수를 약 3배로 생성합니다.
성공적인 잠재 고객 발굴을 통해 귀하의 서비스에 더 적합하고 실제로 필요하거나 관심이 있는 리드와 약속을 잡을 수 있습니다. 일반적으로 장기적인 비즈니스는 적합한 소비자에게서 나옵니다.
더 적합하지 않은 소비자와 비교할 때 그들은 높은 가치를 갖게 되며 거래를 마친 직후 떠날 가능성이 훨씬 적습니다. 하지만 적합한 고객을 어떻게 찾을 수 있습니까?
잠재 고객과 잠재 고객은 상호 교환 가능한 용어입니다. 영업사원으로서 당신은 이 둘의 차이를 말할 수 있어야 합니다. 이 두 가지 모두 잠재고객을 발굴할 때 귀하와 귀하의 팀이 서로 다른 접근 방식을 취해야 합니다.
둘 다 판매 깔때기의 맨 위에 있기 때문에 처음에는 비슷해 보일 수 있지만 둘 사이에는 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다.
판매 전망 프로세스
비효율적인 탐사는 많은 시간을 낭비하며 일부 방법은 다른 방법보다 더 잘 작동하는 것으로 입증되었습니다. 귀하에게 가장 적합한 잠재 고객 발굴 전략은 귀하에게 가장 적합한 전략입니다.
귀하의 기술 세트와 제품에 가장 적합한 전망 프레임워크, 전략 및 아이디어에서 귀하와 귀하의 동료 간에 차이가 있을 것입니다. 그렇기 때문에 영업 전망과 관련된 단계에 대해 가장 뛰어난 영업 사원과 이야기를 나눴습니다.
성공적인 영업 전망 프로세스를 위해 아래 나열된 단계를 따르십시오.
시장 조사 수행
당신의 제품을 안팎으로 아는 것은 훌륭한 영업사원에게 필수적이지만, 당신이 그들에게 최선의 선택이라고 최고의 잠재 고객을 설득하기에는 충분하지 않을 것입니다.
귀하의 서비스 또는 제품이 귀하의 산업 및 시장의 전반적인 그림에 적합한 위치를 이해하는 것은 전망 프로세스를 시작하기 전에 필수적입니다. 경쟁자가 귀하의 제품, 기능 및 강점과 어떻게 비교되는지 아는 것이 중요합니다.
업계 조사를 하십시오. 귀하의 레이더에 거의 등록되지 않은 다른 중요한 플레이어 및 소규모 경쟁자에 대해 알아보십시오. 대체 시장 솔루션에 대해 알면 제품을 보다 효과적으로 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.
이상적인 클라이언트 찾기
당신이 아무리 다르게 생각하고 싶어도 모든 사람이 당신의 제안을 매력적으로 여기지는 않을 것입니다. 환상적인 상품이나 서비스를 판매하더라도 모두를 사로잡기 위해 노력하는 것은 일시적인 연결과 성장을 위한 투쟁으로 이어질 뿐입니다.
모든 사람에게 마케팅을 시도하기보다는 서비스 또는 제품을 만든 특정 고객에게 집중하십시오. 목표 시장에 대해 가능한 한 많이 식별하고 배우십시오.
철저한 조사가 효과적인 판매 프로세스를 촉진한다는 점을 기억하십시오. 따라서 목표 시장, 문제, 그들이 찾는 답변, 브랜드와 연결되는 방식을 인식하십시오.
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대상 목록 만들기
접촉하려는 청중에 대해 더 많이 알게 되었으므로 이제 잠재 고객 목록을 구성할 때입니다. 상호 작용하려는 잠재 고객의 연락처 정보가 이 목록에 있어야 합니다. 목록에는 다양한 이벤트, 플랫폼 및 채널의 여러 정보 소스가 포함되어야 합니다. 그러나 목록을 계속 세분화해야 합니다.
연결할 준비가 되면 맞춤 메시지를 보다 효율적으로 보낼 수 있습니다. 웹 사이트에서 양식을 만들고 소셜 미디어 사이트에서 잠재 고객을 검색하고 회의 및 회의에서 명함을 수집하십시오. 주의를 끌었던 고객의 행동, 습관 또는 관심사를 기록하면서 각 고객에 대한 철저한 판매 기록을 유지하십시오.
커뮤니케이션 채널 만들기
표준 콜드 콜 또는 이메일 접근 방식은 경쟁업체와 차별화를 시도할 때 구식으로 보일 수 있습니다. 받은 편지함을 가득 채워 다른 사람에게 연락을 시도하면 이메일이 스팸 상자에 들어갑니다.
관심 분야에 따라 잠재 고객과 상호 작용할 수 있는 옴니채널 커뮤니케이션 전략을 수립합니다. 잠재 고객에게 도달할 수 있는 최적의 장소, 관심을 끄는 방법, 지속적인 인상을 주기 위해 커뮤니케이션을 돋보이게 만드는 방법을 결정하십시오.
CRM 벤치마크 보고서는 대면 상호 작용, 전화 통화 및 CRM 플랫폼이 비즈니스 규모에 관계없이 고객 커뮤니케이션 관리에 중요한 역할을 한다는 것을 보여줍니다.
대화 시작
전략의 윤곽을 잡았고 이제 이야기를 시작할 준비가 되었습니다. 설계한 연락 계획을 사용하여 잠재 고객과 연락을 시작하십시오. 모든 대화에서 일반적인 판매 문구를 사용하지 마십시오.
대신 목록 부분과 메모를 참조하여 각 사람에게 개인화된 메시지를 보내십시오. 세분화된 캠페인은 일반 전략보다 최대 760% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
양육하고 의사 소통하는 동안 유연성을 유지하십시오. 잠재 고객마다 요구 사항, 어려움 및 선호 사항이 다르므로 이를 염두에 두십시오. 귀하의 책임은 그들의 요구와 걱정에 주의를 기울인 다음 적절한 제안과 의견을 제시하는 것입니다.
유망한 캠페인 만들기
단 한 번의 전화 연락이나 이메일이 끝나면 바이어와 미팅을 잡던 시절. 한편, 효과적인 홍보를 위해서는 어트랙션 캠페인이 필요합니다. 잠재 고객과의 만남을 준비하기 위해 매력적인 가치 기반 제안을 포함하는 계획된 멀티 터치 아웃리치 캠페인입니다.
뛰어난 잠재 고객에게 다가가려면 팀의 노력이 필요합니다. 새로운 잠재 고객과 연결하고 회의 또는 데모를 생성하려면 약 8번의 터치가 필요합니다. 일반적으로 더 많은 것이 필요하며 다양한 비즈니스 역할과 산업에 따라 다릅니다.
이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 게시물 및 다이렉트 메일은 이러한 상호 작용에 사용되는 연락 기술 중 일부입니다. 각 전략에는 장단점이 있습니다. 예를 들어 이메일은 잠재 고객이 다른 사람과 공유할 수 있지만 받은 편지함에서 간과되거나 손실될 수 있는 시각적으로 매력적인 제안을 제공합니다.
다양한 기술을 사용하면 단점을 최소화하면서 장점을 극대화할 수 있습니다. 조정된 전략에는 통화 및 이메일과 같은 여러 형태의 통신 사이에 중단을 두고 전환하는 것이 포함됩니다. 이러한 각 메시지는 고유해야 하며 잠재 고객에 맞게 조정되어야 합니다. 단순함을 유지하고 그들과 소통할 방법을 찾고 강력한 클릭 유도문안을 추가하세요.
결과를 검토하고 필요한 조정을 합니다.
잠재 고객과 연결하려면 약간의 창의성이 필요합니다. 기회를 잡는 것은 때때로 꽤 수익성이 있을 수 있습니다. 경우에 따라 새로운 것을 시도해도 예상한 결과가 나오지 않을 수 있습니다.
접근할 때마다 잠재 고객의 이전 답변을 검토하십시오. 각 잠재 고객이 응답한 항목, 응답률이 높은 항목, 참여하지 못한 항목을 기록합니다. 이 지식을 활용하여 커뮤니케이션 방법을 보다 효과적으로 만드십시오.
전략 변경을 완료할 때까지 기다리지 마십시오. 대신 잠재 고객과 대화하는 동안 아웃리치 결과를 주시하십시오. 정기적으로 고객 리뷰를 확인하고 계획대로 진행되지 않는 경우 백업 계획을 준비하십시오.
판매 전망을 올바른 방법으로 수행하는 방법은 무엇입니까?
프로스펙팅은 한때 볼륨 게임이었습니다. 영업 사원은 매일 200통의 전화를 걸고 많은 사람들이 자신의 노력이 가치 있게 응답할 것이라는 확신을 가지고 대량의 이메일을 보낼 수 있습니다.
콜드 아웃리치는 여전히 전략의 중요한 구성 요소이지만 영업 담당자와 SDR(영업 개발 담당자)은 일반화된 수량 아웃리치와 집중된 품질 아웃리치 사이에서 균형을 유지해야 합니다. 새로운 잠재 고객이 전화를 받고 있지 않기 때문입니다.
잠재 고객은 소셜 미디어 사이트 및 메시징 앱, 주로 LinkedIn, Twitter, Facebook 및 기타 소셜 미디어 플랫폼에 분산되어 있습니다. 그들은 또한 연결하고 싶은 곳에 대한 강한 선호도를 가지고 있습니다. 그 어느 때보다 더 많은 메시지가 새로운 잠재 고객을 공격하고 있습니다.
받은 편지함은 그 어느 때보다 혼잡합니다. Harvard Business School 연구 에 따르면 회의가 20% 단축되고 있습니다. 이메일은 대화를 위한 기본 포럼으로서 회의를 대체했습니다.
둘째, 동일한 설문 조사에 따르면 영업 담당자는 대유행 기간 동안 평균 3% 더 많은 수신자에게 5% 더 자주, 업무 시간 이후에는 8% 더 자주 보냈습니다.
사람들의 받은편지함이 넘쳐나는 상황에서 문제는 어떻게 그들의 관심을 끌 수 있는가 하는 것입니다. 새로운 잠재 고객은 대화에서 더 많은 것을 기대합니다.
우리 모두는 대유행의 심오한 사회적 경험 덕분에 표면적인 수준을 넘어 보는 법을 배웠습니다. 지금 잠재 고객의 관심을 끌기 위해서는 진정성과 설득력이 있어야 합니다.
영업 전망 팁
여기서 우리는 영업 전망 프로세스를 보다 수익성 있게 만드는 11가지 실용적인 팁을 공유합니다.
1. 따뜻하게 전화하기
새로운 잠재 고객에게 냉정한 첫인상을 줄 필요는 없습니다. 첫 번째 접촉을 하기 전에 잠재 고객을 워밍업하면 엄청난 도움이 될 수 있습니다.
첫 전화를 걸거나 첫 번째 이메일을 보내기 전에 자신을 소개하고 회사와의 관계에 대해 잠재 고객에게 이야기하여 보다 긍정적인 응답을 받을 가능성을 높이십시오.
다음은 상호 연결을 통해 친해지는 방법, 구매자가 소셜 미디어에 게시한 게시물에 대해 토론하는 방법 또는 LinkedIn의 상태 업데이트 또는 이직 발표에 "좋아요"를 표시하는 방법에 대한 몇 가지 제안입니다.
2. 회사의 내부 구조를 알고
사람들은 대부분 B2B 잠재고객 발굴에서 이 중요한 잠재고객 발굴 접근 방식을 놓치고 있습니다. 비즈니스 봉인 가능성을 높이려면 여러 조직 계층의 개인에게 연락해야 합니다. 누가 누구에게 보고하고 누가 중요한지 알기.
회사의 고충을 더 잘 파악하려면 중급 및 중간 경영진에 대한 전망을 시작하십시오. 조직에서 최고 수준의 의사 결정권자에게 연락하면 영업 홍보를 맞춤화하는 데 도움이 됩니다. 이 잠재 고객 발굴 전략은 엔터프라이즈 영업에서 가능한 한 빨리 SMB에 적용됩니다.
3. 추천 요청
만족한 소비자의 소문은 들불처럼 퍼집니다. 그러므로 그보다 더 좋은 것은 없습니다. 온라인 쇼핑객의 91%가 구매 결정에 영향을 미치기 위해 입소문에 의존한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 소개 기반 판매 성사율은 50%에서 70%에 이릅니다.
최고 경영진의 73%가 알고 있는 영업 사원과 함께 일하는 것을 좋아하기 때문에 권장 사항이 강력한 영향을 미칩니다. 고객에게 참고 자료를 요청하는 것은 놓칠 수 없는 무료 기회입니다.
그리고 권장 사항을 찾아 활용하려고 노력하는 영업 담당자가 그렇지 않은 영업 사원보다 더 많은 수입을 올리더라도 소수의 영업 사원만이 그렇게 합니다.
4. 신뢰할 수 있는 출처가 되십시오
영업 사원으로 성공하려면 판매 이상의 일을 해야 합니다. 거래 후에도 귀하는 계속해서 고객의 자원이 되어 지원을 제공해야 합니다.
상품 및 서비스 판매원에서 솔루션 제공자로 역할을 전환하여 만족한 고객으로부터 추천을 받을 가능성을 높일 수 있습니다. 새로운 잠재 고객에게 다가가야 할 때 이러한 권장 사항을 시작점으로 사용하십시오.
거래 전후에 귀하가 고객의 자원이 되면 고객은 귀하를 기억하고 보답으로 기꺼이 도와줄 것입니다.
5. 팔지 마세요
첫 번째 판매 단계는 잠재고객 발굴입니다. 그러나이 프로세스는 독립적으로 판매되지 않습니다. 자격을 갖추고 판매 깔때기에 추가할 수 있는 잠재 고객을 찾는 것이 포함됩니다. 판매 프로세스는 이러한 절차를 완료한 후에만 시작할 수 있습니다.
현재 영업 환경에서 성공할 가능성을 전망하면서 관계를 발전시키는 데 집중하십시오. 너무 빨리 판매를 시작하면 잠재 고객은 불필요한 압력을 느낄 것입니다.
귀하와 잠재 고객은 신뢰의 기반을 구축하여 적절한 시기에 판매 전략을 보다 쉽게 사용할 수 있도록 함으로써 서로 더 편안하게 성장할 수 있습니다.
6. 강력한 스크립트 만들기
동료나 친구와 대화할 때 집중력을 잃은 적이 있습니까? 콜드 콜 시도를 시작하기 전에 탄탄한 스크립트를 만드는 것의 가치를 가장 잘 아는 사람은 당신입니다. 축하합니다.
잘 작성된 스크립트를 사용하면 메시지를 개선 및 전달하고, 자주 묻는 문의에 응답하고, 전화가 제대로 작동하지 않는 불편한 순간을 방지할 수 있습니다.
7. 개인 브랜드 만들기
귀하의 잠재 고객은 다양한 소셜 미디어 플랫폼을 사용하므로 귀하가 거기에 없다면 귀하는 놓치고 있는 것입니다. 기존 B2B 영업 전망 노력을 대체하는 것이 아니라 지원합니다 . 고객의 82%는 이전에 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 사이트에서 공급업체를 조사했으며 연락에 응답하기도 했습니다.
첫 번째 단계는 소셜 미디어 존재를 설정하고 연락처 및 팔로워와 상호 작용하는 것입니다. 고객에게 유용한 자료를 제공하면 브랜드 인지도가 높아집니다. 사람들은 당신의 지식을 존중하기 시작하고 당신의 조언에 깊은 관심을 보이기 시작합니다.
8. 일괄 탐사 세션
2~3시간 동안 탐사하는 동안 매시간 5분씩 짧은 휴식을 취하십시오. 통화에 할당한 시간에 따라 에그 타이머를 가져와 카운트다운을 20분, 30분 또는 45분으로 설정합니다.
타이머 신호음이 울리면 대화를 종료하고 5분 동안 후속 조치를 취하며 관리 업무 및 메모로 CRM을 업데이트하고 다음 통화를 준비합니다.
9. 소셜 미디어 사용
소셜 판매를 사용하여 고객에게 다가가십시오. 귀하의 상품을 살펴보는 대부분의 사람들은 아마도 소셜 미디어(예: LinkedIn, Twitter, Facebook 등)에 있을 것입니다. 연구에 도움이 되는 정보를 공유하고 질의에 응답합니다. 참여하는 소셜 판매 활동은 판매를 증가시킬 수 있습니다 .
지속적으로 소셜 판매 기술에 참여하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 수익 목표를 초과할 가능성이 40% 더 높습니다 .
10. 제품 지식 확보
귀하의 고객은 귀하가 해당 분야의 전문가이며 귀하의 특정 산업에 가장 유리한 상품이나 서비스를 신속하게 결정할 수 있다고 믿어야 합니다.
제품에 대한 권위자가 됨으로써 목표로 삼아야 할 시장과 부문을 식별할 수 있습니다.
11. 마케팅 자동화 도구 활용
광범위한 잠재 고객 그룹과 작업하거나 판매 주기가 긴 서비스나 제품을 판매할 때 리드의 조직과 우선 순위를 유지하는 것이 중요합니다.
의미 있는 데이터와 마감일을 자동으로 모니터링하여 의사 결정을 내리는 적절한 연결을 통해 마케팅 자동화 솔루션을 활용하고 잠재적인 수익이 사라지는 것을 방지할 수 있습니다.
잠재 고객과 잠재 고객의 차이점은 무엇입니까?
리드는 블로그를 팔로우하거나 웹 사이트를 방문하거나 무료 평가판에 등록하여 귀하의 비즈니스에 관심을 보인 잠재 고객입니다.
잠재 고객은 추가 조사 후 검증된 리드입니다. 솔루션과 일치하는 특성, 잠재적 요구 사항 및 관심사가 있습니다.
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귀사가 확장하는 건설 회사에 프로젝트 관리 소프트웨어를 공급하는 시나리오를 고려하십시오. 의심할 여지 없이 최근에 레스토랑 체인과 중요한 계약을 따낸 소규모 건설 회사를 소유한 블로그 구독자에게 단순한 리드가 아닌 잠재 고객으로 접근할 것입니다.
잠재 고객(리드가 아님)은 귀하의 회사에 제한적으로 관여하거나 전혀 관여하지 않는 경우에도 자격 증명과 적합성을 기반으로 가능한 고객으로 정의할 수 있습니다. 이러한 구분에도 불구하고 잠재 고객과 잠재 고객이 구매할 때까지 육성하는 것이 이러한 그룹과의 모든 상호 작용의 궁극적인 목표입니다. 잠재 고객 확보는 해당 프로세스의 첫 번째 단계이며 종료할 때까지 계속됩니다.
영업 전망과 리드 생성의 차이점은 무엇입니까?
대부분의 비즈니스는 리드 생성과 잠재 고객 발굴 기술을 결합합니다. 두 개의 개별 부서가 일반적으로 이끄는 두 가지 별개의 관행입니다.
마케팅 부서는 주로 리드 생성을 담당합니다. 그들의 책임은 리드를 끌어들이는 블로그 항목, 광고 및 웨비나와 같은 콘텐츠 및 웹 경험을 생성하는 것입니다.
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이 절차의 대부분은 자동화되어 있습니다. 많은 회사에서 CRM을 활용하여 리드를 수집합니다. 각 리드의 전환 가능성과 관련된 요인에 따라 숫자 값이 각 리드에 할당됩니다. 포인트는 비즈니스 내에서 리드의 위치 또는 온라인 활동에 따라 결정되는 경우가 많습니다.
반대로 영업 부서는 주로 영업 전망을 담당합니다. 훨씬 더 많은 수작업이 필요합니다. 예를 들어, 영업 사원은 소셜 미디어 플랫폼에서 적합한 리드를 찾은 다음 메시지, 이메일 또는 전화를 통해 직접 연락할 수 있습니다.
일대다 전략에 비해 창작을 주도하는 일대일 연결은 더 많은 시간과 노력이 필요할 수 있습니다. 그러나 그것은 또한 보다 개별화되고 대상화되어 보다 오래 지속되는(그리고 가치 있는) 클라이언트 관계로 이어집니다.
영업 프로세스에서 잠재 고객 발굴은 언제 이루어집니까?
전망은 판매 프로세스 시점에 이루어집니다. 아이러니하게도 이 시기는 리드 생성이 발생하는 시기이기도 합니다. 이를 성공적으로 수행하려면 비즈니스에서 리드를 발견하고 검증하고 연락하여 충성도 높은 고객이 되도록 해야 합니다. 전망은 판매를 마무리하는 핵심 단계입니다. 영업 담당자는 거래를 제시하고 견적을 내고 종결하는 단계로 이동합니다.
전망은 잠재 소비자를 끌어들이고 판매 주기에 연료를 공급합니다. 성공적인 영업 잠재 고객은 리드로 전환한 다음 구매자로 전환하므로 올바른 방식으로 육성하는 것이 가장 중요합니다.
시간의 절반은 잠재 고객 발굴이 적임자가 문을 통해 들어와 판매를 성사시키기를 바라는 희망사항처럼 느껴질 수 있습니다. 그러나 기업은 잠재 고객을 확보하는 것이 섬세한 과학과 철저한 계산이라는 사실을 모릅니다.
어떻게 작동합니까?
영업 담당자는 이를 사용하여 신규 고객에게 다가가고 잠재적으로 거래를 성사함으로써 고객 기반의 규모를 늘립니다. 또한 다양한 판매 전략을 통해 새로운 기회를 통해 고객을 유치할 것입니다. 여기에는 직접 전화 걸기, 이메일 보내기, 네트워크 이벤트 참석, LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통한 연락이 포함될 수 있습니다.
연결하기 전에 잠재 고객과 연결하는 것이 중요합니다. 잠재적인 단독 고객을 노리기보다는 그룹으로 잠재 고객을 찾으십시오. 또한 꿈을 팔기 위해서는 그들을 과대 광고하는 것이 필수적입니다.
영업 담당자는 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 진정성 있고 기계적인 어조가 아닌 개인화된 접근 방식을 사용해야 합니다.
인바운드와 아웃바운드 및 판매 전망
인바운드 판매와 아웃바운드 판매 사이에는 간단한 차이가 있습니다. 인바운드는 소비자가 직접 유기적으로 생성한 리드이며, 아웃바운드는 고객에게 적극적으로 다가가 영업팀의 노력을 통해 개발됩니다.
이 둘의 가장 중요한 차이점은 소비자가 인바운드 잠재 고객에게 회사를 계약하는 반면 후자에서는 회사가 잠재 고객에게 다가간다는 것입니다.
일반적으로 인바운드는 품질이 더 높은 것으로 간주됩니다. 반면에 아웃바운드 리드는 소비자가 제품이나 서비스를 알지 못하고 영업 담당자의 말을 듣지 않을 수 있으므로 와일드 카드로 간주됩니다.
가장 좋은 접근 방식은 두 가지를 조합하여 사용하여 모든 잠재 소비자를 끌어들일 수 있고 좋은 비즈니스 리드를 생성하고 궁극적으로 가장 많은 매출을 올릴 수 있는 최대 기회가 있도록 하는 것입니다. 비즈니스를 운영하는 데는 한 가지 방법이 없기 때문에 비즈니스의 필요에 따라 판매 피치를 조정하는 것이 가장 좋습니다.
B2B 대 B2C 전망
B2B는 기업 대 기업을 의미하고 B2C는 기업 대 소비자를 의미합니다. 이 둘의 주요 차이점은 B2B 비즈니스에서는 다른 비즈니스 간에 트랜잭션이 발생한다는 것입니다. B2C에서는 회사와 소비자 간에 직접 판매가 이루어집니다.
이것의 대표적인 예는 소매업에 도매 제품을 공급하는 생산자일 수 있습니다. B2C에서는 소매업체가 소비자에게 직접 판매할 수 있습니다. 주로 B2B 거래에는 조립 부품의 원자재 및 구성 요소가 포함됩니다.
쉽게 설명하자면 B2C는 최종재를 파는 것이고 B2B는 원자재를 파는 것입니다. 이 두 모델은 서로 다른 장단점이 있습니다. 예를 들어 B2B는 B2C에 비해 운영 비용이 더 높습니다. 그러나 B2B는 거래하는 제품이 대량이기 때문에 더 높은 수익을 창출합니다.
B2C는 소비자가 최종 결정을 내리기 전에 누군가와 오랫동안 상담할 필요가 없기 때문에 판매 주기가 더 짧습니다. B2B는 판매 주기가 더 길지만 구매가 완료되기 전에 많은 의사 결정이 필요합니다.
그러나 B2C 모델이 B2B보다 가질 수 있는 중요한 이점은 B2B를 실행하는 데 필요한 기술이 복잡하지 않고 영업 담당자가 신속하게 교육을 받는다는 것입니다.
일부 기업은 B2B만 사용하고 다른 기업은 B2C를 사용합니다. 일부는 판매를 최대한 활용하기 위해 하이브리드 모델을 사용하기도 합니다. 이 두 기술 모두 판매 및 수익 증대에 도움이 될 수 있습니다.
판매 프로세스를 개선하는 방법
효과적인 판매 프로세스는 전환율을 높이고 새로운 리드를 생성하며 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환합니다. 그러나 이러한 결과를 얻는 것은 특히 팀에 일관된 판매 프로세스가 없는 경우 어려울 수 있습니다.
따라서 여기에서는 판매 주기를 개선하고 마케팅 캠페인에 대해 원하는 결과를 생성할 수 있는 6가지 핵심 요소에 대해 설명합니다.
기존 영업 전략 분석
영업 팀은 먼저 전망에서 거래 성사에 이르기까지 영업 여정에 포함된 단계를 개략적으로 설명해야 합니다. 사전 설정된 마케팅 목표로 인해 판매 흐름도와 접점은 회사마다 다릅니다. 그러나 기본적으로 다음을 포함합니다.
- 연결 중
- 기회 탐색
- 제안 보내기
- 합의에 도달하기 위해 협상
- 판매 완료
비결은 영업 팀이 잠재 고객을 다음 단계로 이동시켜 마침내 판매를 하도록 훈련시키는 것입니다. 전체 주기 동안 영업팀은 올바른 리드를 식별할 수 있어야 하며 절대 전환하지 않을 리드에 시간을 낭비하지 않아야 합니다.
도구를 사용하여 주기 자동화 및 추적
영업팀은 영업 주기의 각 단계를 알고 있어야 하지만 여러 측면을 자동화하여 효율성을 높이고 시간을 절약할 수 있습니다. 또한 전체 팀의 판매 목표를 조정합니다.
또한 이 도구를 사용하면 KPI를 쉽게 추적 및 측정하고 전체 캠페인의 ROI를 예측할 수 있습니다. Octopus CRM LinkedIn 자동화 도구는 아웃리치 프로세스를 자동화하고 리드 전환을 위한 커뮤니케이션 주기를 간소화하는 데 도움이 됩니다.
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모든 단계의 종료 기준 설정
이렇게 하면 리드를 다음 단계로 이동하는 데 필요한 조치 과정을 설정하는 데 도움이 됩니다. 영업 팀은 각 단계에서 필요한 콘텐츠 유형을 식별하고 잠재 고객이 물어볼 수 있는 일반적인 질문에 대한 답변을 준비할 수 있습니다. 여기에서 다음을 수반하는 문서를 설정해야 할 수 있습니다.
- 브랜드, 판매 중인 품목, 판매 프로세스 단계에 대한 정보
- 판매 주기의 각 단계에서 공유할 수 있는 특정 유형의 콘텐츠
- 영업 주기의 각 단계에서 필요한 조치
- 판매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 할 말. 영업팀은 대화를 시작하는 여러 가지 방법을 알고 있어야 합니다.
결과 예측 및 측정
판매 전략을 세울 때 핵심 KPI와 원하는 결과를 사용하여 판매 목표를 설정해야 합니다. 이렇게 하면 팀에 동기를 부여하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 결과가 예상 결과와 다를 경우 단계를 조정할 수도 있습니다.
이렇게 하면 전체 영업 주기가 최적화되고 팀이 미리 정의된 목표를 향해 협력할 수 있습니다. 이렇게 하면 노력이 낭비되지 않습니다.
판매 주기를 완료한 후 결과를 예측과 비교하여 성공률을 측정하십시오. 결과적으로 더 나은 결과와 성장을 위해 다음 판매 주기를 최적화할 수 있습니다.
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영업팀 교육
판매 프로세스가 설정되고 시작되면 전체 결과를 개선하기 위해 모든 단계에서 이를 조정해야 할 수 있습니다. 그러나 영업팀은 캠페인 범위에 맞게 최신 정보와 기술로 지속적으로 교육하고 업그레이드해야 합니다.
한 가지 방법은 서로의 영업 전화를 듣거나 영업 이메일을 모니터링한 다음 그룹 회의 중에 토론하여 프로세스를 마스터하는 것입니다. 그들은 역할극을 하고 그것이 제2의 천성이 될 때까지 그 과정을 반복해야 합니다.
영업 전망 이메일 작성 방법 [+템플릿]
이메일 잠재 고객 발굴은 귀하의 비즈니스를 소개하고 그 이점을 설명하기 위해 잠재 고객에게 다가가는 것을 말합니다. 영업 사원이 수신자와 상호 작용한 적이 없을 수 있으므로 콜드 이메일이라고도 합니다. 따라서 많은 마케터와 영업 사원은 추천과 소셜 미디어를 사용하여 대화를 시작합니다.
이러한 이메일을 효과적으로 사용하고 원하는 결과를 얻는 것은 매우 어렵습니다. 여기서는 판매 전망 캠페인에 대한 참여도와 관련성을 높이기 위한 세 가지 핵심 요소에 대해 설명합니다.
이메일 본문
대화를 시작하려면 이메일에서 개인화된 어조를 사용해야 합니다. 너무 격식을 차리는 것은 스팸처럼 들릴 수 있고 잠재 고객을 밀어낼 수 있습니다. 스토리텔링, 통계 데이터 또는 연구는 청중과 감정적인 연결을 구축하는 데 도움이 됩니다.
여기에서 매력적인 이메일 카피를 작성하는 데 도움이 되는 세 가지 방법을 공유합니다.
- 이메일을 보내는 이유
- "왜 지금"정의
- 결과를 주도하는 CTA
제목 줄
이메일의 가장 중요한 구성 요소입니다. 수신자의 35%는 제목 만 보고 이메일을 엽니다. 이상적으로는 단어 제한 50자 이내로 작성해야 합니다. 제목 줄 검사기 도구는 더 높은 오픈율을 보장할 수 있습니다. 질문 양식은 마케팅 담당자가 사용하는 최고의 제목 중 하나입니다.
시각 자료 및 승인
데이터에 따르면 이미지, 인포그래픽 및 비디오는 텍스트만 있는 것보다 응답률이 더 높습니다. 게다가 복잡한 데이터를 이해하기 쉽고 이해하기 쉬운 정보로 분해하는 데도 도움이 됩니다.
모든 비즈니스에서 사용할 수 있는 사용하기 쉬운 5가지 잠재 고객 발굴 이메일 템플릿
전환 이메일을 작성하는 방법이 아직 확실하지 않은 경우 여기에서 잠재 고객에게 연락하는 데 사용할 수 있는 5가지 잠재 고객 이메일 템플릿을 공유합니다.
1. 회의 준비
SL: XYZ 비즈니스를 위한 회의 요청
안녕하세요 [이름]님
저는 XYZ 프로젝트를 논의하기 위해 [사람 이름] [부서 이름]과의 회의 일정을 잡기 위해 ABC 회사를 대신하여 편지를 씁니다. 우리 팀 리더 [Person 2 Name]는 [시간] [요일] [날짜]에 [위치]에서 통화할 수 있습니다.
가능 여부를 공유하고 가능한 한 빨리 회의 시간을 확인하십시오.
문안 인사,
[발신자 이름]
2. 사업 소개 이메일
SL: [회사의 제품 이름]을 통해 [잠재 고객 이름]의 가치 제공
안녕하세요 [이름]님
나는 당신[당신의 회사가 해결할 수 있는 당신의 잠재 고객이 직면하고 있는 어떤 문제]를 알게 되었습니다. 여전히 틀에 박힌 경우 [솔루션]을 시도하십시오. 우리 회사는 [이러한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 제품과 서비스]를 제공합니다. 우리는 프로세스의 모든 단계에서 고객을 지원하기 위해 100% 고객 만족과 24/7 고객 지원을 제공하는 데 자부심을 느낍니다.
우리에 대해 더 알고 싶으시면 이 링크[하이퍼링크]를 클릭하거나 000-0000으로 전화하여 고객 담당자와 상담하십시오.
곧 얘기해,
[발신자 이름]
[지정]
[회사 이름]
[이메일 주소]
삼. 이벤트 후속 이메일
SL: [받는 사람 이름]님, 안녕하세요! XYZ 이벤트에서 좋은 만남
[이름]님, 안녕하세요.
[이벤트 이름]에서 만나서 업계 전문가들과 네트워크를 구축하게 되어 기뻤습니다. 저처럼 이벤트를 즐기셨기를 바랍니다.
[모임에서 공유한 모든 제안]에 대한 피드백을 받고 [목표 공유 또는 파트너십 구축]이 가능한지 확인하고 싶습니다. 내가 말했듯이 [이메일에 가치를 더할 수 있는 회의록을 언급하고 수신자에게 어떤 이점이 있는지 알려주는 회의록]에 대해 논의했습니다.
다음 주에 편리한 시간에 통화 일정을 잡을 수 있는지 알려주세요.
최상의,
[발신자 이름]
[지정]
[회사 이름]
[이메일 주소]
4. 새로운 직업을 축하합니다
안녕하세요 [이름]님
사무실에 간단한 메시지를 남겼습니다. 당신의 새로운 역할을 축하합니다. 여기서 제 역할은 기업이 궁극적으로 어떻게 할 수 있는지에 대해 비즈니스와 협력하는 것입니다(회사의 목적 명시). 취임 첫 달은 어땠나요?
문안 인사,
[발신자 이름]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]