수익 운영이란 무엇입니까? 완전한 가이드

오늘날의 고객은 그 어느 때보다 교육 수준이 높습니다. 그들은 브랜드로부터 빠른 교차 채널 및 개인화된 경험을 기대합니다.

원격 작업의 붐과 그 붐을 촉진하는 새로운 기술의 출현을 추가하면 수익을 창출하는 많은 기존 방법이 이제 덜 영향력이 있음이 분명합니다.

마케팅, 영업, 재무, 고객 지원 및 기타 팀은 더 이상 작업을 자체 사일로에 국한시킬 수 없습니다. 고객의 기대치를 초과 달성하고 경쟁에서 뒤처지지 않으려면 수익 성장에 대한 보다 통합된 접근 방식이 필요합니다.

해결책? 탄탄한 수익 운영 전략.

그러나 수익 운영 이란 정확히 무엇입니까?

RevOps란 무엇입니까?

수익 운영(Revenue Operations) 또는 RevOps는 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 마케팅, 영업 및 고객 성공 운영을 조정하는 것을 말합니다. 최종 목표는 운영상 효율적이고 예측 가능하며 고객 경험에 유익한 방식으로 매출 성장을 촉진하는 것입니다.

이 원칙은 다음 네 가지 기본 목표에 초점을 맞춤으로써 수행됩니다.

• 전환 증가
• 더 나은 마진 또는 연간 반복 수익 얻기(판매된 제품/서비스에 따라 다름)
• 수익 누수 감소
• 새로운 수익 기회 식별

수익 운영은 또한 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀(고객 지원 및 재무 포함)이 서로 독립적으로 작업할 때 발생하는 문제에 대한 솔루션을 제공합니다. 이러한 문제의 예는 다음과 같습니다.

• 비효율적인 데이터 관리
• 고객 여정에 대한 단편적인 관점
• 잘못된 의사소통
• 데이터 투명성 부족.
• 시간의 손실.
• 중복된 작업

본질적으로 RevOps는 잠재 고객이 귀하의 제안을 고려하는 순간부터 구매, 갱신, 다시 업그레이드, 재구매에 이르기까지 전체 고객 여정에 대해 서로 다른 부서가 협력하고 책임을 공유하도록 장려함으로써 수익 성장에 대한 총체적인 접근 방식을 자극합니다. .

수익 운영 대 판매 운영

수익 운영 우산은 판매 운영을 포함합니다. 영업 운영은 영업 팀의 성과 향상에만 초점을 맞추는 반면, 수익 운영은 일반적인 관행과 전략을 통해 공유 목표(수익 증대)를 중심으로 마케팅 및 고객 성공 운영과 판매 운영을 조정합니다.

예를 들어 효과적인 상향 판매 캠페인을 실행하려면 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 모두 참여해야 합니다.

각 팀의 이해관계자는 각자의 역할이 있음을 알아야 합니다. 판매 운영은 수익 운영의 일부이지만 그 반대는 아닙니다.

수익 운영의 이점

수익 성장에 대한 이러한 통합 접근 방식에는 몇 가지 상당한 이점이 있습니다.

이해관계자를 위한 하나의 진실

모든 사람이 동일한 최종 목표를 염두에 두고 거기에 도달하기 위한 하나의 응집력 있는 전략을 가지고 있을 때 혼란의 위험이 크게 감소하여 수익 관련 프로젝트를 성공으로 즉시 포지셔닝할 수 있습니다.

또한 수익 관련 프로젝트 및 결과에 대한 정보를 계속 확인해야 하는 모든 사람을 위한 명확한 연락 창구(RevOps 팀 또는 최고 수익 책임자)가 있습니다. 일반적으로 말하면 책임은 그들과 함께 멈춥니다.

개선된 측정, 추적 및 예측

서로 다른 팀이 동기화 없이 서로 다른 시스템의 데이터로 작업하는 경우 데이터 품질이 저하 될 수밖에 없습니다.

예를 들어 영업 또는 마케팅 담당자는 브랜드에 대한 연락처의 여정이 계속됨에 따라 기존 레코드를 업데이트하는 대신 새 연락처 레코드를 추가할 수 있습니다.

이러한 오류는 누적되며 확실한 데이터 중복 제거 노력이 필요합니다. 그러나 수익 관련 데이터 및 도구를 단일 주체가 담당하는 통합 RevOps 시스템으로 이동하면 데이터 유지 관리 가 훨씬 쉬워집니다.

또한 작동 중인 것과 그렇지 않은 것, 병목 현상이 있는 위치를 더 잘 볼 수 있습니다. 또한 올바른 정보로 무장하면 수익을 예측하고 장기 전략 계획을 개선할 수 있습니다.

마지막으로 모든 데이터를 한 곳에 모으면 다음과 같은 결정을 내리는 데 도움이 되는 전략 및 플레이북 모델을 보다 쉽게 ​​구축할 수 있습니다.

• 상향 판매를 제안할 사람과 시기
• 프로모션 이메일에 추천할 제품
• 견적을 보낼 시간

더 쉬운 자동화 및 더 짧은 판매 주기

모든 사람이 동일한 프로세스를 따르고 사일로에서 작업하는 대신 동일한 데이터로 함께 작업하기 때문에 이전에는 수동 작업이었을 수 있는 작업을 훨씬 쉽게 자동화할 수 있습니다.

예를 들어, 재무 팀이 송장을 발행하기 전에 Excel 시트에서 CRM으로 데이터를 복사해야 했던 경우 RevOps는 모든 데이터가 처음부터 한 번 캡처되고 RevOps 팀의 모든 사람이 액세스할 수 있도록 프로세스를 설정합니다. .

이러한 유형의 통합 및 자동화를 통해 판매 주기를 단축하고 잠재 고객을 보다 신속하게 고객으로 전환할 수 있습니다.

마케팅 팀이 웨비나를 홍보한다고 가정해 보겠습니다. 다음으로 잠재 고객이 해당 웨비나에 등록합니다.

그들은 리드가 되어 웨비나에 참석한 후 귀하의 제안에 대한 관심을 나타내는 양식을 작성합니다.

시스템은 전자 서명 필드가 있는 견적 및 계약을 자동으로 생성하고 둘 다 리드에게 이메일로 보냅니다.
리드가 문서에 서명하고 이를 다시 귀하에게 보내면 자동화된 온보딩 프로세스가 시작되고 판매가 종료된 것으로 간주됩니다.

비용 및 오류 감소

데이터 가 깨끗 하고 판매 주기가 짧을수록 비용이 낮아집니다. 하나의 통합된 기술 스택이 있다는 것은 모든 사람이 동일한(정확한!) 정보에 액세스할 수 있으므로 동기화되지 않았거나 오래된 데이터로 작업하는 팀으로 인해 발생하는 오류가 적다는 것을 의미합니다.

전환, 고객 참여 및 유지율 증가

대상 고객에게 적합한 것이 무엇인지 더 잘 파악하고 작업이 더 원활하게 실행되면 더 나은 고객 경험을 제공하고 리드 및 고객과 더 개인화된 방식으로 소통할 수 있습니다.

응답할 가능성이 가장 높을 때 후속 조치를 취하고, 특정 요구 사항에 따라 제안하고, 질문에 답하는 콘텐츠를 만들고, 제품이나 서비스를 쉽게 사용할 수 있도록 지원을 제공할 수 있습니다.

이 모든 것이 전환율 증가, 고객 참여 증가, 유지율 향상으로 이어집니다.

적응력 증가

수익 성장에 대한 통합 접근 방식을 통해 사람들은 함께 일하고 팀 간에 의사소통하는 데 익숙해집니다. 따라서 변화하는 시장 상황에 적응하거나 기회가 나타날 때 뛰어드는 것이 훨씬 쉬워집니다.

모든 사람이 이 통합된 접근 방식을 중심으로 하므로 한 번에 부서 전체에서 변경 지원이 이루어질 수 있으며 교육 프로그램도 전체적인 방식으로 설정할 수 있습니다.

RevOps를 성공시키려면 무엇이 필요합니까?

위와 같은 수익 운영의 이점을 얻으려면 몇 가지 핵심 요소를 갖추어야 합니다.

목표 정렬

수익 성장에 대한 조정된 접근 방식을 위해서는 팀이 동일한 목표를 향해 노력할 뿐만 아니라 이를 달성하는 방법에 대해서도 합의해야 합니다. 그들은 코를 같은 방향으로 향하게 하고 따라가야 합니다.

수익 운영팀이나 전략을 수립할 때(또는 기존 전략을 개선할 때) 어느 부서의 목표가 더 중요한지에 대한 내부 싸움이나 다툼은 효과적인 수익 운영에 해롭다는 점을 강조합니다. 협업이 핵심입니다.

부서간, 팀간 신뢰와 소통

수익 관련 팀 간의 신뢰와 지속적이고 투명한 커뮤니케이션 없이는 수익 운영이 성공할 수 없습니다. 이 규율은 여러 부서가 보다 원활하게 협력할 수 있도록 프로세스와 워크플로를 간소화하는 기능에 의존합니다.

다른 팀에서 오는 데이터의 기능에 대한 불신이 있는 경우 성공적인 RevOps를 갖기 전에 해결해야 하는 문제입니다.

통합 프로세스 및 기술 스택

RevOps가 구현될 때 팀은 협력하여 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환해야 합니다. 그리고 그것이 잘 되려면 그들의 도구도 함께 작동해야 합니다.

사용하는 기술은 수익 파이프라인이 어떻게 수행되고 있는지에 대한 명확한 스토리를 전달해야 합니다. 모든 부서에서 모두 사용하지 않는 여러 플랫폼에 데이터를 분산시키는 대신 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀에서 구현할 통합 프로세스를 지원하는 텍스트 스택을 원할 것입니다.

이상적으로는 모든 수익 관련 프로세스를 포괄적인 플랫폼으로 통합하는 것을 의미합니다. 이것이 가능하지 않은 경우 기존 시스템 간에 연결을 구축할 수도 있습니다. 그러나 이렇게 하면 데이터가 모든 플랫폼에서 동기화되지 않을 위험이 있습니다.

어떤 경우든 수익 운영은 수익을 생성, 추적 및 처리하는 데 사용할 도구의 획득, 구현 및 관리를 담당합니다.

부서 간 정렬된 KPI

RevOps가 효과적인지 확인하려면 수행한 팀 간 수익 작업을 반영하는 KPI를 추적해야 합니다. 가장 중요한 것 중 일부는 다음과 같습니다.

• CAC( Customer Acquisition Cost ) : 신규 고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용
• ARR(Annual Recurring Revenue) : 1년 동안 발생하는 수익
• 고객평생가치(LTV) : 한 명의 고객이 고객인 동안 얻을 것으로 기대할 수 있는 총 수익
• 예측 정확도 : 수익을 정확히 예측한 정도를 계산합니다.
• 상향 판매 및 갱신 비율 : 신규 또는 업그레이드된 제품을 기존 고객에게 판매할 수 있는 비율 또는 기존 고객이 계약 또는 구독을 갱신하는 비율
• 이탈률 : 주어진 기간 내에 얼마나 많은 고객을 잃었는지
• 성공률 : 얼마나 많은 판매 기회가 판매로 전환되는가
• 파이프라인 속도: 리드가 수익 파이프라인을 통해 이동하는 속도

누구에게 RevOps가 필요합니까?

수익 운영은 전담 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 있는 대기업의 전유물처럼 보일 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 다음과 같은 상황에 처한 경우 RevOps가 귀사의 문제에 대한 해결책이 될 수 있습니다.

• 귀하의 판매는 창립자의 (기술적) 지식과 의견에 달려 있습니다. 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스가 없습니다.
• 귀하의 마케팅 노력이 판매로 전환되지 않습니다.
• 귀하의 고객은 귀하가 제공하는 일관되지 않거나 만족스럽지 못한 경험으로 인해 지속적으로 불만을 품고 있습니다.
• 영업 및 마케팅 팀은 수익을 늘리고 그에 따라 행동하는 방법에 대해 서로 다른 생각을 가지고 있습니다.

누가 수익 운영을 운영합니까?

회사의 규모에 따라 전담 수익 운영 팀을 만들거나 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀의 기존 구성원 간에 RevOps 책임을 분배할 수 있습니다.

전담 RevOps 팀의 일반적인 구조는 CEO에게 보고하는 수익 운영 이사 또는 최고 수익 책임자가 있는 구조입니다. 그 아래에는 수익 운영에 해당하는 각 부서를 담당하는 관리자가 있습니다.

• 영업 팀의 운영을 감독하는 영업 운영 관리자
• 마케팅 팀의 운영을 감독하는 마케팅 운영 관리자
• 고객 성공 팀의 운영을 감독하는 고객 성공 운영 관리자

선택한 옵션에 관계없이 RevOps 리더와 구현자는 항상 위에서 설명한 필수 요소를 갖추어야 합니다.

• 공동의 목표
• 신뢰와 탁월한 커뮤니케이션
• 통합 프로세스
• 정렬된 KPI
• 최적화된 기술 스택

RevOps 툴킷

언급한 바와 같이 성공적인 수익 운영을 위해서는 간소화된 기술 스택이 필요합니다. 일부 도구는 운영 중인 비즈니스 유형에 따라 다르지만 항상 다음을 수행할 수 있는 견고한 CRM 이 필요합니다.

• 잠재 고객 및 고객 데이터를 수집하고, 상호 작용을 추적하고, 누군가가 고객 여정에서 어디에 있는지 파악합니다.
• 과거 데이터를 기반으로 미래 수익 예측
• 수익 및 워크플로 진행 상황을 분석하여 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 통찰력을 얻으십시오.
• 팀 구성원이 필요한 모든 정보에 항상 액세스할 수 있도록 기술 스택의 다른 도구와 통합하고 동기화하세요.

Validity는 작업 중인 데이터가 항상 정확하고 안전한지 확인하는 다양한 도구를 제공합니다.

• BriteVerify 는 연락처를 효과적으로 확인합니다.
• DemandTools 를 사용하면 CRM 데이터를 즉시 정리하고 유지 관리할 수 있습니다.
• GridBuddy Connect 는 모든 데이터를 편집 가능한 스프레드시트 스타일 보기로 결합하여 팀이 성과를 개선하는 데 필요한 통찰력을 쉽게 얻을 수 있도록 합니다.

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