관계 마케팅이란 무엇입니까? 그리고 왜 모든 B2B가 그것에 투자해야 합니까?

게시 됨: 2022-09-27

잘 발달된 관계 마케팅 전략은 성장하고자 하는 모든 비즈니스에 필수적입니다. 하지만 어떻게 생겼습니까? 그리고 B2B에 특히 중요한 이유는 무엇입니까? 읽어.

관계 마케팅이란 무엇입니까?

대화형 마케팅과 혼동하지 마세요. 관계 마케팅은 고객과 오래 지속되는 관계를 구축하는 데 중점을 둔 전략입니다. 기존 고객을 유지하여 비즈니스 고객 기반을 확장하고 충성도와 만족도를 높이고 추천을 통해 새로운 고객을 확보하는 데 우선 순위를 둡니다. 고객 지원, 제품 약속 등을 통해 이러한 관계를 구축하고 유지하는 것입니다.

사람들은 당신이 어떤 종류의 관계 없이 무언가를 팔려고 할 때보다 그들이 알고 신뢰하는 사람에게 더 잘 반응할 것입니다. 관계 마케팅은 브랜드와 구매자 간의 신뢰를 구축하여 원래 계획하지 않은 경우에도 시간이 지남에 따라 계속 구매하도록 하는 것을 목표로 합니다. 이는 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어 금융 서비스 산업에서 고객 유지율을 5%만 높이면 수익이 25% 증가합니다.

관계 마케팅 대 거래 마케팅

관계 마케팅과 거래 마케팅의 차이점은 전자는 장기적인 관계이고 후자는 일회성 상호 작용으로 간주될 수 있다는 것입니다. 즉, 거래 마케팅은 개인이 제품이나 서비스를 한 번 구매하도록 하는 데 중점을 두는 반면 관계 마케팅은 개인의 요구에 맞는 개인화된 서비스를 제공하여 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축합니다.

거래 마케터는 한 번에 한 가지 특정 유형의 고객 또는 단일 산업 부문(전자 상거래 회사에서는 종종 이 작업을 수행함)에 집중하는 경향이 있습니다. 이와 대조적으로 관계 마케터는 동일한 생태계(때로는 그 너머) 내에서 다른 사람들이 제공하는 제품이나 서비스를 포함하는 생태계의 일부로 모든 고객이 어떻게 조화를 이루는지에 대해 생각합니다.

이것은 거래 자체 이상의 가치를 제공하기 때문에 거래 접근 방식보다 관계 마케팅을 더 효과적으로 만듭니다. 즉, 고객을 더 오래 유지할 수 있습니다! 그리고 이 접근 방식은 각 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 맞춤화되기 때문에 고객 만족도가 높아집니다. 이는 곧 입소문 마케팅도 증가할 수 있음을 의미합니다.

모든 B2B가 관계 마케팅에 투자해야 하는 이유는 무엇입니까?

관계는 모든 비즈니스의 생명선입니다. 신뢰, 충성도 및 브랜드 자산을 구축하는 데 도움이 됩니다. 관계 마케팅은 비즈니스와 고객 간의 양방향 상호 작용을 포함하여 사람들이 계속해서 당신에게서 구매하도록 장려하는 정서적 연결을 만듭니다. 실제로 연구에 따르면 관계 기반 회사는 평균적으로 다른 회사보다 2배 더 높은 성과를 낼 가능성이 있습니다.

시장은 B2C보다 더 유한한 경향이 있기 때문에 이것은 B2B에게 매우 중요합니다. 소비자 시장은 B2B에 비해 거의 변덕스럽게 더 많은 고객을 찾을 수 있습니다. 이는 단순히 일부 산업의 독점성 때문입니다. 타겟 비즈니스 부문의 틈새 솔루션 또는 값비싼 솔루션의 경우 한 번의 기회 상실이 ROI와 브랜드 자산에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

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관계 마케팅 전략을 개발하는 방법

성공적인 관계 마케팅 전략을 개발하려면 고객의 여정, 문제 및 문제점을 이해해야 합니다. 관계는 우리가 가치 있다고 느낄 때 작동합니다. 고객과 구축하는 것과 같은 고가치 관계에는 개인화가 필요합니다.

감정적 연결 만들기

예를 들어 운동이나 원인과 같이 청중이 자신보다 더 큰 것의 일부처럼 느껴지도록 청중과 정서적 연결을 만들어야 합니다. 그들이 이 대의명분(즉, 브랜드가 나타내는 것)에 더 많이 투자할수록 삶의 새로운 도전이나 변화(이사하는 회사와 같은)에 직면했을 때 브랜드를 전환할 가능성이 줄어듭니다.

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고객과의 정서적 연결을 개발하는 첫 번째 단계는 그들의 요구를 경청하고 응답하고 이해함으로써 신뢰와 관계를 구축하는 것입니다.

고객의 요청을 경청하고 응답합니다.

고객/클라이언트/독자 등의 경험을 향상시킬 제품 기능 및 변경 사항에 대한 고객의 요청을 면밀히 경청함으로써 B2B 비즈니스는 궁극적으로 고객과 충성스러운 관계를 구축할 수 있습니다.

고객과의 관계를 구축하는 것 외에도 관계 마케팅 전략은 브랜드 인지도를 구축하고 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 청중의 요구 사항과 우려 사항을 면밀히 경청함으로써 귀사의 제품이 이러한 격차를 메울 수 있는 시장의 격차를 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 고객/클라이언트/독자 등의 경험을 향상시킬 수 있는 새로운 제품 기능이나 변경 사항을 지속적으로 요구하는 경우 이러한 요구 사항을 충족하고 잠재적으로 시장을 확장할 수 있는 기회입니다. 그래서.

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충성도 및 추천 프로그램을 사용하십시오.

충성도 및 추천 프로그램은 기존 소비자 기반을 강화하는 동시에 고객을 확장할 수 있는 좋은 방법입니다. 고객이 몇 년 동안 귀하와 함께 있었다면 계속 충성할 것이며 귀하의 서비스를 사용함으로써 혜택을 받을 수 있는 다른 사람들에게 귀하의 비즈니스를 추천할 것입니다. 또한 귀하와 유사한 제품이나 서비스를 찾는 사람을 알고 있는 경우 추천에 대한 대가로 할인이나 추가 혜택과 같은 인센티브를 제공하는 것을 고려하십시오.

기술을 사용하여 자동화하고 확장합니다.

이것은 대화 마케팅이 관계 마케팅과 교차하는 곳입니다. 대화형 마케팅은 브랜드 상호작용을 개인화하고 개인화하는 데 도움을 주어 관계 마케팅 전략을 지원합니다. 챗봇이나 음성 비서와 같은 기술인 대화형 마케팅을 통해 고객은 연중무휴로 정보에 액세스할 수 있고 원하는 방식으로 브랜드와 상호 작용할 수 있습니다.

상세한 데이터를 수집하고 정리합니다.

고객에 대한 자세한 데이터를 수집하면 미래에 고객을 참여시키는 최선의 방법을 알려주는 데 도움이 됩니다. 이 정보는 소셜 미디어, 디지털 캠페인 또는 일대일 이메일을 통한 대규모 개인화 노력부터 깔때기 잠재 고객에 이르기까지 모든 것에 사용될 수 있습니다.

고객 설문 조사 또는 포커스 그룹과 같은 소스에서 데이터를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 구매 빈도 및 제품 세트 선호도에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. 일단 이러한 모든 데이터 요소와 그 이상이 소비자의 개인에 대한 이야기를 전달하고 그것이 그들이 보고 싶어하는 방식입니다.

관계 마케팅은 B2B 구매자와 연결하고 지속적인 관계를 구축하는 환상적인 방법입니다. 더 많은 가치를 제공하고 판매를 늘리며 고객 충성도를 높이는 데 도움이 되는 접근 방식입니다.

가장 좋은 부분? 이 전략은 효과적일 뿐만 아니라 구현하기도 쉽습니다! 약간의 계획만 있으면 제품이나 서비스를 판매하는 것보다 고객과의 관계 구축에 집중함으로써 업계의 전문가로 자리 잡을 수 있습니다. 대화형 마케팅으로 도약하기 위해 약간의 추진력이 필요하십니까? 손을 내밀어. 저희가 도와드리겠습니다!