B2B 판매를 늘리는 방법: 효과가 입증된 10가지 전략

게시 됨: 2023-07-18

B2B 영업의 세계에서는 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 치열한 경쟁이 존재합니다. 비즈니스 소유자 및 영업 전문가에게 강력한 영업 전략의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이러한 전략은 잠재 고객을 타겟팅하는 데 초점을 맞출 뿐만 아니라 경쟁 경쟁업체보다 귀하의 비즈니스를 선택해야 하는 강력한 이유를 제시해야 합니다. 그러나 이를 달성하는 것은 어려울 수 있으며 많은 사람들이 만족스럽지 못한 결과에 좌절감을 느낄 수 있습니다.

이 블로그에서는 B2B 판매를 늘리고 고객에게 가치를 제공하는 데 도움이 되는 10가지 입증된 전략을 안내합니다. 노련한 전문가이든 게임 초보자이든 이러한 기술은 보다 효과적인 영업 접근 방식을 개발하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 귀하의 비즈니스를 발전시키기 위해 긍정적인 변화에 뛰어들어 촉발시키십시오.

1 . 소셜 판매 사용

소셜 미디어는 Facebook, Instagram, Twitter 및 LinkedIn과 같은 플랫폼이 중요한 역할을 하면서 B2B 판매를 위한 필수 도구로 변모했습니다. 이러한 플랫폼을 통해 기업은 업계 전문가로 자리매김하고 긍정적인 고객 평가를 공유하며 대상 청중을 의미 있는 대화에 참여시킬 수 있습니다.

그러나 잠재 고객을 효과적으로 구축하고 육성하려면 회사 웹 사이트를 방문하는 다양한 유형의 사람들을 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 이해는 대상 고객에 대한 통찰력을 제공하여 그들의 요구와 관심사를 더 잘 충족하도록 메시지와 콘텐츠를 맞춤화할 수 있도록 합니다.

2 . 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 구매자 페르소나 정의

B2B 판매에서 실패한 거래는 종종 잘못된 개인에게 연락했기 때문일 수 있습니다. 이를 방지하려면 잠재 고객에 대한 철저한 조사를 수행하고 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 구매자 페르소나에 대한 명확한 기준을 설정하는 것이 중요합니다. 여기에는 직위, 산업, 회사 수익, 비즈니스 목표, 과제, 취미 및 기타 관련 요소 식별이 포함됩니다.

ICP의 특성을 정확하게 정의함으로써 판매 거래를 늘리는 것이 더 쉬워집니다. 이를 달성하려면 제품이나 서비스를 홍보할 때 의도된 청중, 산업, 수익, 위치, 관심사, 문제점 및 직원 수와 같은 요소를 고려하는 것이 중요합니다.

삼 . 영업 및 마케팅 팀 조정

영업팀과 마케팅팀을 맞추는 것은 B2B 영업의 성공을 위한 핵심 전략입니다. 조화롭게 협력함으로써 이 두 팀은 구매자 여정의 모든 단계에서 고객의 요구를 충족할 수 있습니다. 마케팅 팀은 고객 획득 전략 및 콘텐츠 아이디어에 대한 귀중한 지원을 제공할 수 있으며 영업 팀은 유지 전략 및 수익 창출 전술에 중점을 둡니다. 이러한 팀의 목표는 다를 수 있지만 둘 다 궁극적으로 수익 창출을 목표로 하므로 목표와 목표를 공통 목표로 맞추는 것이 중요합니다.

마케팅 팀은 가치 있는 콘텐츠 자산을 정기적으로 만들고 이를 영업 팀과 공유하여 리드를 효과적으로 육성해야 합니다. 영업 및 마케팅 팀을 조정함으로써 수익, 브랜드 인지도 및 제품 및 서비스 채택률 증가를 달성한 선도 기업의 발자취를 따라갈 수 있습니다.

4 . 콜드 콜 전략을 사용하십시오.

콜드 콜은 영업 사원이 이전에 연락한 적이 없는 잠재 고객과 전화 통화를 시작하는 영업 기술입니다. 그러나 성공적인 콜드 콜을 위해서는 무작위 다이얼링이 아닌 전략적인 접근이 필요합니다. 사전에 각 잠재 고객을 철저히 조사하면 개인화된 대화가 가능합니다.

전화로 잠재 고객을 참여시킬 때 그들의 도전과 목표에 대해 질문하면 연결을 설정하고 성공 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

5 . 귀하의 기능이 아닌 고객의 불만 사항을 해결하십시오.

제품의 기능에만 집중하기보다 고객의 Pain Point 해결에 중점을 두는 것이 성공적인 B2B 영업을 위해 필수적입니다. 기능 목록으로 잠재 고객을 폭격하는 대신 시간을 들여 고객의 문제, 목표 및 고충을 이해하십시오.

적극적으로 경청하고 공감함으로써 제품이나 서비스를 특정 요구 사항을 직접 해결하는 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다. 귀하의 제품이 고객의 문제점을 완화하고 고객이 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조하십시오. 그들의 문제를 해결하는 방향으로 대화를 전환함으로써 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있습니다.

6 . 콘텐츠 마케팅 사용

콘텐츠 마케팅은 B2B 비즈니스가 업계 리더로 자리매김하고 잠재 고객을 유치하기 위한 필수 전략입니다. 이 콘텐츠는 블로그 게시물, 백서, 사례 연구 또는 유익한 비디오와 같은 다양한 형식을 취할 수 있습니다. 일관되고 가치 있는 콘텐츠는 리드를 생성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 기존 잠재 고객을 육성하여 구매자의 여정을 안내하고 궁극적으로 거래 성사 가능성을 높입니다.

7 . 비디오 마케팅에 투자

비디오 마케팅은 대상 고객과 소통할 수 있는 시각적으로 매력적인 방법을 제공하므로 B2B 판매를 촉진하는 강력한 도구입니다. 비디오를 활용하여 제품 또는 서비스를 시연하거나 고객 성공 사례를 공유하거나 교육 콘텐츠를 제공함으로써 가치 제안을 효과적으로 전달하고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

8 . 개인화의 힘

개인화는 B2B 판매 영역에서 결코 과소평가되어서는 안 되는 강력한 힘입니다. 고객의 특정 요구 사항과 선호도를 이해함으로써 깊은 공감을 불러일으키는 대상 솔루션을 제공할 수 있습니다.

개인화된 메시징, 맞춤형 제안 및 사려 깊은 후속 조치를 고객과의 상호 작용에 통합함으로써 고객의 성공에 대한 진정한 약속을 보여주고 궁극적으로 경쟁업체와 차별화됩니다.

9 . 영업 사원 역량 강화

B2B 영업에서 최적의 결과를 얻으려면 영업 팀의 역량을 강화하는 것이 필수적입니다. 영업 사원에게 권한을 부여하면 리드를 전환하고 거래를 효과적으로 체결하는 데 필요한 도구, 리소스 및 자율성을 제공할 수 있습니다. 이것은 귀사에 경쟁 우위를 제공할 뿐만 아니라 비즈니스 성장을 촉진합니다. 영업팀의 개별 기술과 역량은 집단적 성공에 기여하여 더 많은 고객을 판매하고 확보하는 팀의 능력을 향상시킵니다.

10 . 추천 마케팅 활용

추천 마케팅은 기존 고객의 네트워크를 활용하여 B2B 판매를 촉진하는 강력한 전략입니다. 연락처를 귀하의 비즈니스에 추천하도록 권장함으로써 도달 범위를 확장하고 고품질 리드를 생성할 수 있습니다. 추천 마케팅을 효과적으로 활용하려면 할인, 독점 제공 또는 보상과 같이 고객이 추천하도록 동기를 부여하는 인센티브를 제공하십시오. 또한 추천 링크 또는 개인화된 추천 코드와 같은 도구를 제공하여 추천 프로세스를 원활하고 사용자 친화적으로 만듭니다.

결론적으로 기업은 균형 잡힌 전략을 구현함으로써 B2B 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다. 또한 시장 역학에 지속적으로 적응하고 고객 중심을 유지함으로써 기업은 경쟁적인 B2B 영업 환경에서 번창할 수 있습니다.