ABX가 실제로 의미하는 바에 대한 6sense CMO Latane Conant [비디오]

시장에게 “당신이 아닙니다. 나야.” 진짜로.

Go-to-mark et 전략을 개발하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 전략 실패에 대해 시장을 비난할 계획이라면 모든 것이 잘못된 것입니다.

계정 기반 마케팅 (ABM) 및 계정 기반 경험(ABX)에 대한 모든 것을 배우기 위해 6sense의 최고 시장 책임자인 Latane Conant와 대화를 나눌 수 있어 기뻤습니다. Latane은 첫 직장에서 배운 내용, ABX가 고객 경험을 개선하는 이유, 기업이 현재 구현할 수 있는 시장 진출 전략 등에 대해 이야기합니다. 훨씬 더 많은 것을 여기에 다 담을 수는 없습니다!

전체 인터뷰를 보려면 아래 비디오를 확인하십시오.

이 인터뷰는 G2의 Professional Spotlight 시리즈의 일부입니다. 이와 같은 더 많은 콘텐츠를 보려면 SaaS-y 뉴스 및 엔터테인먼트가 포함된 월간 뉴스레터인 G2 Tea 를 구독하십시오.

Latane Conant 로 심층 분석

Alexandra Vazquez: 귀하의 역할에 대해 좀 더 구체적으로 살펴보겠습니다. ABM은 귀하에게 어떤 의미입니까? ABX와 관련하여 어떻게 설명할 수 있습니까?

Latane Conant: 모든 것이 매우 비슷하다고 생각합니다. ABM/ABX 계정 기반 전략은 회사 전체가 가장 성공할 수 있는 계정과 연락처에 초점을 맞추는 것입니다. 그것은 당신의 전략에 관한 것입니다. 이상적인 고객 프로필을 실제로 이해하는 것입니다.

소중한 판매 시간과 절대 전환되지 않을 계정, 구매할 준비가 되지 않은 계정 또는 자신에게 적합하지 않은 계정에 귀중한 마케팅 시간을 낭비하는 사람들이 너무 많습니다. ABM의 핵심 펀더멘털은 왜 훌륭한 계정인지, 왜 적합한 연락처인지, 적절한 시기가 언제인지에 대한 뛰어난 데이터와 통찰력입니다.

당신은 당신의 저서 No Forms에서 이 접근법에 대해 많이 논의했습니다 . 스팸이 없습니다. 콜드 콜 없음. 계정 기반 마케팅에 대한 이 다른 접근 방식인 계정 기반 경험에 대해 이야기합니다. 이 접근 방식이 훨씬 더 좋고 고객 경험을 향상시키는 이유는 무엇이라고 생각하십니까?

궁극적으로 판매자나 마케터는 고객과 긍정적인 관계를 유지하기를 원하며 긍정적인 관계는 가치를 추가하고 관련성이 있다는 것입니다. 그들에 대한 좋은 통찰력이 없다면 잠재 고객이나 미래의 고객에게 관련성이 있고 가치를 추가하는 것은 매우 어렵습니다.

그들이 당신에게 좋은 잠재 고객인 이유는 무엇입니까? 관련 사례 연구가 있습니까? 그들과 같은 다른 사람을 성공하게 만들었습니까? 그들은 어떤 기술을 사용하고 있습니까? 그들의 고통이나 필요를 이해하는 데 도움이 되는 다른 물건은 무엇입니까? 그들은 어떤 종류의 것들을 연구하고 있습니까? 그들이 귀하의 웹사이트에 왔습니까?

프로세스를 통해 그들을 돕는 놀라운 여행 가이드가 될 수 있습니다. 오늘날 그렇게 할 수 있는 유일한 방법은 훌륭한 통찰력을 통해서입니다.

방문자의 97%가 귀하의 웹사이트에 와서 양식을 작성하지 않습니다. 그래서 우리는 다른 97%와 관계를 형성할 방법이 필요합니다.

우리는 성공 패턴을 연구할 수 있고, 반향을 불러일으키는 메시지를 볼 수 있고, 무엇이 누군가를 다시 찾게 하는지 알 수 있고, 핵심 인물이 소비하는 콘텐츠를 볼 수 있습니다. 이를 통해 우리는 잠재 고객이나 고객을 위한 여행 가이드가 될 수 있습니다. 훌륭한 인사이트는 영업 및 마케팅 팀에게 매우 강력합니다.

통찰력 있는 사고 방식으로 전환하여 이 고객 주도 성장 접근 방식을 장기적으로 취하고자 하는 회사에 어떤 종류의 실행 가능한 항목을 추천하시겠습니까?

가장 중요한 것은 귀하의 웹사이트에 누가 있는지 아는 것입니다. 너무 기본적으로 들릴 수 있지만 많은 회사가 다른 97%를 모르고 있으며 이는 거의 범죄입니다. 그 행동을 이해하고 있는지 확인하십시오. 그것은 매우 중요합니다.

두 번째는 메시지가 반향을 일으키는지 확인하는 것입니다. 따라서 상위 키워드를 살펴보고 원하는 거래를 살펴보고 이러한 성공 패턴을 반복할 수 있습니다.

다음으로 우선 순위에 관한 것입니다. 이상적인 고객 프로필 과 시장 내 이상적인 고객 프로필이 대부분의 돈, 시간 및 노력을 소비하는 사람인지 어떻게 확인합니까? 그게 바로 효율성에 관한 것입니다. 이상적인 고객과 시장 내 이상적인 고객에게 정말로 집중한다면 최고의 승률을 얻을 수 있습니다.

아니오, 우리는 더 적은 수의 계정을 작업할 것이지만 더 열심히 작업할 것이라고 말하는 것은 어려울 수 있습니다. 진행하려면 단계별로 더 많은 활동이 필요합니다. 당신이 결국 할 수 있는 것은 자신을 너무 얇게 퍼뜨리고 많은 계정을 사용하지만 어떤 계정도 완전히 작동하지 않고 많은 것을 잃는 것입니다. 많이 지는 것을 좋아하는 사람은 없습니다.

많은 회사에서 ABX를 매우 달성 가능한 전략이나 접근 방식으로 보지 않을 수 있습니다. 회사가 ABX로 전환하는 것이 얼마나 실용적이라고 생각하십니까?

저에게는 또 다른 레이어이기 때문에 매우 실용적입니다. 모든 웹사이트 방문자로부터 더 많은 것을 얻을 수 있도록 이 초점을 오버레이하고 있습니다. 효과가 있다고 알고 있는 내용에 맞게 콘텐츠를 조정하기 때문에 콘텐츠에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 많은 사람들이 이것을 다른 모든 것을 추가하는 것으로 생각합니다. 나는 그것이 당신이 하고 있는 모든 일을 훨씬 더 효과적이고 세련되게 만드는 것이라고 생각합니다.

오늘날 우리는 더 적은 것으로 더 많은 일을 해야 합니다. 그에 대한 해독제는 무엇입니까? 어떻게 하죠? 나에게 그것은 단지 더 똑똑하게 작동하고 이러한 통찰력을 사용하여 시장 진출 움직임을 강화하는 것입니다.

구매자가 더욱 까다로워짐에 따라 마케팅 리더는 실용적인 가치뿐만 아니라 소비자가 보고 느낄 수 있는 실용적인 가치를 제공해야 한다는 압박을 감당해야 합니다. 어떤 종류의 전략을 추천하시겠습니까?

시장은 직업의 가장 중요한 부분입니다. 따라서 시장에 변화가 있을 때마다 구매자가 어디에 있는지 재평가해야 합니다. 우리는 올바른 장소에서 시장을 만나고 있습니까? 시장의 이러한 변화를 고려할 때 오늘날 관련 문제에 대해 이야기하고 있습니까? 시장의 이러한 변화를 감안할 때 우리는 정말로 올바른 여정을 시작하고 있습니까?

이것이 가장 중요한 것입니다. 훌륭한 제품을 보유하고 있는지 확인하는 것입니다. 시장이 이를 이해하지 못하거나 현재 시장이 필요로 하는 것과 조화를 이루지 못한다면 제품을 판매하지 않을 것입니다.

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