제품 주도 영업: SaaS 성장 여정의 다음 단계

PLG(제품 주도 성장)는 제품 중심의 시장 진출 전략입니다.

PLG는 사용자 확보, 확장 및 유지를 촉진하는 것을 목표로 합니다. 이 접근 방식을 사용하면 사용자는 구매하기 전에 부분 유료화나 평가판과 같은 서비스를 통해 가치를 경험하게 됩니다.

PLG는 강력하지만 많은 사람들이 상상하는 것과는 다른 솔루션도 있습니다. 전체 PLG 모델에 대한 소문은 현실을 뛰어넘는 경우가 많으며, 실제로 탁월한 성능을 발휘하는 모델은 소수에 불과합니다.

과제에는 실행 복잡성, 지속적인 제품 혁신, 혼잡한 시장에서 두각을 나타내는 것 등이 포함됩니다. 이러한 과제를 인식하고 번창하는 수많은 PLG SaaS 회사는 제품 중심 판매로 전환하고 있습니다.

왜?

제품 중심 영업은 고객과 직접 소통하여 이러한 장애물을 해결합니다.

이를 통해 기업은 사용자 요구를 이해하고 맞춤형 제품 혁신을 주도할 수 있습니다. 혼잡한 시장에서 직접적인 참여는 브랜드를 차별화하여 잠재 고객의 공감을 더 높일 수 있습니다. 따라서 제품 중심 판매로의 전환은 제품 혁신과 시장 입지를 보다 효과적으로 연결하는 교량 역할을 합니다.

이 접근 방식은 특히 대규모 기업 고객을 대상으로 잠재 고객과 직접 소통할 수 있는 영업 팀을 도입하여 PLG를 보완합니다.

초기에 PLG 전략으로 유명했던 Slack 및 Dropbox와 같은 회사는 성장하면서 제품 중심 영업을 성장 모델에 원활하게 통합했습니다 .

그러면 왜 이런 변화가 일어나는 걸까요?

제품이 여전히 핵심이지만, 판매를 추가하면 특정 요구 사항을 가진 더 큰 규모의 고객도 간과되지 않습니다. 모든 경우에 적용되는 단일 모델은 셀프 서비스를 선호하는 중소기업 및 개인에게 적합할 수 있지만 다음과 같은 이유로 기업 고객에게는 부족할 수 있습니다.  

• 기업에는 표준 제공 이상의 맞춤형 솔루션과 통합이 필요할 수 있습니다 .
• 대기업에는 협상과 승인이 필요한 상세한 조달 프로세스가 있습니다 .
• 기업은 제품의 가치를 파악하기 위해 데모와 프레젠테이션을 원합니다 .
• 장기적인 신뢰 기반 관계는 일관된 접점을 요구하는 대규모 클라이언트에게 필수적입니다 .

제품 중심 영업은 영업 접근 방식을 PLG에 통합하여 기업이 기업별 요구 사항에 맞게 솔루션을 맞춤화하고, 개인화된 데모를 통해 가치를 선보이고, 복잡한 구매 주기를 통해 고객을 탐색하고, 장기적인 관계를 육성할 수 있도록 합니다.

PLG는 자율성을 제공하는 동시에 제품 중심 영업을 통해 대규모 고객의 고유한 요구 사항을 충족하고 모든 고객 유형에 대한 성장 전략을 조화시킵니다.

PLG에서 제품 중심 영업으로 전환하는 것은 교체가 아니라 전반적인 성장을 위해 두 가지 모두의 장점을 결합하는 진화입니다. 역동적인 SaaS 세계에서는 적응 능력이 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있습니다.

이 기사의 다음 섹션에서 이 주제를 더 자세히 살펴보고 풀어보겠습니다.

제품 중심 영업: PLG에 대한 하이브리드 접근 방식

McKinsey의 이 그래프는 설득력 있는 주장을 보여줍니다. 제품 중심 기업은 일반적으로 성과 면에서 판매 중심 기업을 능가합니다.

출처 : 맥킨지

그러나 그것이 전체 이야기는 아닙니다.

이러한 제품 중심의 고가 광고가 시장을 장악하고 있지만, 근본적인 추세가 여러분을 놀라게 할 수도 있습니다. 이러한 우수한 성과를 내는 기업들은 대규모 고객의 요구에 맞게 특별히 설계된 영업팀을 온보딩함으로써 발전하고 있습니다. 이는 PLG에서 벗어나는 것이 아니라 개선된 것입니다.

PLG 접근 방식의 민첩성과 고객 중심성을 영업 팀의 정확성 및 개인적인 손길과 결합함으로써 이들 회사는 새로운 하이브리드 모델인 제품 중심 영업을 활용하고 있습니다.

이러한 조합을 통해 제품은 핵심 가치 제안으로 유지되면서도 특정 고객의 요구 사항과 시나리오에 맞는 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다.

이러한 접근 방식을 통해 고객은 자율성과 맞춤형 지원의 조화를 누릴 수 있습니다. 독립적으로 제품을 탐색할 수 있지만 미묘한 요구 사항이 발생하면 전담 영업 팀이 개입하여 신속하고 효율적인 온보딩을 보장합니다.

주요 고객 접점은 전략적으로 배치되어 PLG의 셀프 서비스 특성과 기존 영업의 개인적인 참여를 연결합니다. 두 가지 장점을 모두 제공하도록 설계된 모델입니다.

그렇다면 이것은 무엇을 의미합니까?

경쟁력을 유지하려는 경우 제품 중심 영업 접근 방식이 귀하의 전략에 어떻게 적용될 수 있는지 고려해 볼 가치가 있습니다.

제품 중심 영업으로의 전환을 고려해야 하는 경우

순수 PLG와 제품 중심 판매 간의 전환은 많은 사람들이 생각하는 것만큼 간단하지 않습니다. 규모를 확대하기 위해 반드시 제품 중심 영업에 뛰어들 필요는 없습니다. 대신, 많은 기업은 전환하면서 성장 모델을 점진적으로 조정합니다.

다음은 제품 중심 판매로 전환할 때가 되었음을 시사하는 몇 가지 지표입니다.

• 성숙한 PLG 엔진 : PLG 전략이 성공하고 있는 경우 타겟 영업 노력을 도입하면 성장을 더욱 높일 수 있습니다.
• 단위 경제학 : 고객의 LTV, 가입 수 및 기타 주요 수치와 같은 지표에 주의를 기울이고, 이것이 판매를 통한 잠재적 성장을 암시하는지 확인합니다.
• 온보딩 장애물 : 온보딩 단계에서 상당한 감소를 발견한 경우 제품은 시험을 유치할 만큼 가치가 있지만 보다 복잡한 온보딩 프로세스를 지원하기 위해 사람의 손길이 필요할 수 있습니다.
• 대규모 고객의 과제 : 보다 개인화된 관심이나 맞춤형 솔루션이 필요한 대규모 고객의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 필요한 경우.
• 판매 주기 연장 : 특히 대규모 고객의 경우 사용자를 전환하는 데 걸리는 시간이 늘어나고 있는 경우 직접적인 판매 개입이 필요합니다.
• 고객 피드백 : 사용자나 클라이언트가 대화하거나 안내할 사람이 있었으면 좋겠다는 피드백을 받을 때입니다.
• 고객 지원 티켓 증가 : 특히 고급 기능을 탐색하려는 사용자의 지원 요청이 급증한다는 것은 영업 주도 데모 또는 온보딩이 도움이 될 수 있음을 의미할 수 있습니다.
• 지리적 확장 : 문화나 비즈니스 관행이 개인화된 판매 상호 작용에 더 많이 의존하는 새로운 시장으로 확장하는 경우 제품 중심 판매 모델이 더 효과적일 수 있습니다.
• 신제품 또는 기능 출시 : 실시간 시연이나 상담을 통해 이점을 얻을 수 있는 새로운 제품이나 복잡한 기능을 도입할 때 제품 중심 영업 접근 방식이 유리할 수 있습니다.

이러한 지표를 인식하고 이에 따라 조치를 취하면 주로 PLG 전략에서 보다 통합된 제품 중심 영업 접근 방식으로 원활하게 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 변화에 적응하면 성장 전략을 더 잘 조정하고 개선할 수 있는 위치에 있게 됩니다. 이를 통해 다양한 개발 및 확장 단계를 거치면서 비즈니스의 변화하는 역동성과 수요에 부응할 수 있습니다.

이러한 사전 대응적인 적응은 미래의 성장 이니셔티브를 보장하고 다양한 사용자 기반에 제공하는 가치 제안을 향상시킵니다.

출처 : TextMagic

제품 중심 판매의 주요 특징

제품 중심 영업은 기존 영업 전략 과 제품 중심 기술을 결합하여 하이브리드 성장 모델을 만듭니다. 기업이 이러한 접근 방식을 채택하면 특정 정의 특성이 나타납니다. 제품 중심 영업의 주요 특성을 자세히 살펴보겠습니다.

판매 보조 모션

영업팀은 일반적으로 잠재 고객이나 사용자가 추가적인 명확성, 보증 또는 개인화를 요구할 때 전략적으로 개입합니다. 이러한 지원은 사용자 경험을 향상시켜 구매 프로세스를 거래가 아닌 보다 맞춤화되고 상담적인 방식으로 만듭니다.

사용자 참여를 위한 규칙 만들기

모든 리드를 공격적으로 추구하는 기존 판매 모델과 달리, 제품 중심 판매에는 안목 있는 접근 방식이 필요합니다.

기업은 사용자 참여에 대한 명확한 규칙을 설정하여 사용자가 셀프 서비스 여정에 진심으로 관심이 있거나 더 나은 시기를 식별할 수 있습니다. 따라서 판매 자원이 효율적으로 활용되고, 성급하거나 공격적인 지원을 통해 사용자가 압도당하거나 꺼지는 것을 방지할 수 있습니다.

인간의 터치포인트를 세심하게 배치

제품 중심 판매는 판매 전화나 이메일로 사용자에게 공격을 가하는 것이 아닙니다. 대신 중요한 순간에 인간의 개입이 도입됩니다.

예를 들어 사용자가 온보딩 중에 멈춘 것처럼 보일 때, 복잡한 기능을 탐색할 때, 프리미엄 또는 엔터프라이즈급 제품에 관심을 표현할 때 등이 있습니다. 이러한 터치포인트는 사용자가 상실감과 지원을 받지 못한다고 느끼는 느낌과 가치 있고 이해받고 있다는 느낌을 구별할 수 있습니다.

제품 자격에 중점을 둡니다.

기존 모델의 리드 자격은 리드의 예산이나 권한에 초점을 맞추는 반면, 제품 참여 지표는 제품 주도 판매에서 중심 단계를 차지합니다.

사용자가 제품과 상호 작용하는 방식(로그인 빈도, 사용하는 기능, 플랫폼에서 보내는 시간 등)을 관찰하면 영업팀이 진정한 관심과 구매 준비를 측정하는 데 도움이 됩니다. 이 제품 중심 검증은 사용자의 의도와 잠재적 LTV에 대한 전체적인 관점을 제공합니다.

제품 중심 판매 모델의 이점

제품 중심 판매로의 전환은 단순한 추세 그 이상입니다. 이는 SaaS 회사가 경쟁적인 시장에서 성공할 수 있도록 지원하는 실질적인 이점으로 뒷받침됩니다.

이 접근 방식의 장점을 자세히 살펴보면 다음과 같습니다.

전체 시장에 접근하고 수익화

제품 중심 판매를 통해 기업은 더 넓은 범위의 시장에 진출할 수 있습니다.

제품 중심 측면은 광범위한 사용자 기반(SMB 및 개인 사용자 포함)의 접근성과 매력을 보장하는 반면, 판매 구성 요소는 기업 수준 클라이언트가 개인화된 관심을 받도록 보장합니다.

결과적으로 시장 스펙트럼의 양쪽 끝에서 수익을 창출할 수 있는 잠재력이 있습니다.

효율적인 판매

제품이 선두에 오르면 많은 초기 사용자 교육과 참여가 자동으로 처리되어 영업팀의 부담이 줄어듭니다.

판매가 개입되면 전략적이며 목표가 명확해 전환 가능성이 가장 높은 사용자에게 노력을 집중하여 판매 주기를 최적화하고 ROI를 높입니다.

고객을 위한 다중 경로 생성

모든 고객 여정이 선형적이거나 동일한 것은 아닙니다.

제품 중심 판매를 통해 기업은 다양한 사용자 요구에 맞는 다양한 경로를 제공할 수 있습니다. 일부는 셀프 서비스 접근 방식을 선호하는 반면 다른 일부는 컨설팅 참여를 추구합니다. 이러한 유연성은 더 넓은 매력을 보장하고 다양한 구매자 페르소나를 충족시킵니다.

고객 경험 개선

자동화된 터치포인트와 인간의 터치포인트가 혼합되어 있어 사용자는 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있습니다. 그들은 자신의 속도에 맞춰 제품을 탐색하고 시험해 보고 이해할 수 있을 뿐만 아니라 전문가의 도움도 받을 수 있다는 사실도 알고 있습니다.

이러한 균형은 긍정적인 사용자 경험을 조성하고 신뢰와 충성도를 구축합니다.

초기 사용자 활성화를 장려하고 상향 판매 모멘텀 창출

제품 중심 판매의 특징 중 하나는 초기 사용자 활성화를 촉진하는 능력입니다.

명확한 온보딩 경로와 올바른 넛지를 통해 사용자는 처음부터 제품에 대해 더 깊이 알아볼 수 있습니다. 더 많은 가치를 발견할수록 자연스러운 추진력이 형성되어 상향 판매 또는 교차 판매가 보다 유기적으로 이루어지고 강경 판매가 줄어듭니다.

SaaS에 대한 제품 중심 판매를 구현하는 방법

제품 중심 영업 접근 방식으로 전환하려면 세심한 전략, 조정된 팀, 올바른 도구가 필요합니다. 다음은 SaaS가 제품 중심 판매의 강점을 활용할 수 있도록 최적의 위치에 있는지 확인하기 위한 단계별 가이드입니다.

1. 제품 중심 영업 전략을 정의하고 플레이북을 관리하세요.

성공적인 제품 중심 영업 전환에는 마케팅, 제품 및 개발 팀 간의 부서 간 협업이 필요합니다. 귀하의 회사가 PLG에 뿌리를 두고 있다면 변화에 맞춰 새로운 부서, 특히 영업팀을 설립하는 것을 고려해보세요.

기업 계정 확장, 상향 판매 기회, 이탈률 감소 등 무엇을 목표로 하든 명확한 목표를 설정하는 것이 가장 중요합니다.

역할, 책임, 프로세스를 명확하게 구분합니다. 누가 언제 무엇을 하는지 파악하여 원활한 실행을 보장합니다.

2. 고객 여정을 재설계하세요

마찰이 있는 영역을 집중 조명하면서 사용자 여정을 분석하고 분석합니다. 목표는 사용자 경험을 방해하지 않으면서 영업 접점을 원활하게 통합하는 것입니다.

제품 중심 경험의 변형을 구현하고 그 효과를 측정하고 반복합니다. 이 주기를 통해 접근 방식은 민첩하게 유지되고 진화하는 사용자 요구에 부응할 수 있습니다.

3. 계층을 사용하여 PQL(제품 적격 리드) 우선순위 지정

제품 참여, 이상적인 고객 프로필과의 연계 또는 전반적인 고객 적합성과 같은 기준을 사용하여 PQL을 차별화하여 계층을 설정합니다.

영업팀이 적절한 순간에 참여할 수 있도록 매트릭스를 설계하세요. 이를 통해 최대 효과를 얻을 수 있도록 개입 시간을 정할 수 있습니다.

판매 마찰을 완화하고 처음에는 최소한의 노력으로 고객을 참여시키고 입증된 가치와 신뢰를 기반으로 관계를 확대하기 위해 이 움직임을 수용하십시오.

출처 : TextMagic

4. 올바른 도구 소개

제품 중심 영업 활동으로 성공하려면 기술 스택에 올바른 도구를 도입해야 합니다.

5. 성장 꼬투리를 사용하여 빠른 속도로 실험해 보세요.

완전한 변화를 시작하기 전에 영업, 마케팅, 제품 및 엔지니어링 구성원으로 구성된 소규모 다기능 팀인 전용 성장 포드를 직접 선택하여 실시간으로 영업 주도 모션을 실험하세요.

이 성장 포드는 자유롭게 결정하고, 행동하고, 전환할 수 있습니다. 소규모 팀이 자율적으로 운영되면 의사결정이 더 빨라지고 아이디어 구상에서 실행까지의 시간이 단축됩니다.

긴밀한 피드백 루프를 구현하여 팀이 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 신속하게 측정할 수 있도록 합니다. 실험이 가능성을 보여주거나 원하는 결과를 달성하면 더 큰 규모로 시행하는 것을 고려해 보세요. 성장 포드의 조사 결과는 더 큰 규모의 제품 중심 판매 전략을 수립하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

6. 빠른 성장을 위해 적절한 투자

귀하의 돈이 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 위치를 이해하고 전략적으로 배분하십시오. 무분별한 접근 방식 대신 빠른 승리와 장기적인 이익을 제공할 수 있는 영역을 목표로 삼으십시오.

투자 수익을 정기적으로 평가하십시오. 이러한 지속적인 평가를 통해 가치를 얻을 수 있으며, 무언가가 예상대로 제공되지 않는 경우 전환할 수 있습니다.

실험하고 반복하면서 자금을 재할당할 준비를 하십시오. 제품 중심 판매의 역동적인 특성으로 인해 새로운 기회를 활용하기 위해 리소스 이동이 필요할 수 있습니다.

7. 판매 증대와 셀프 서비스의 균형

고객마다 다른 접근 방식이 필요하므로 고객 요구 사항을 지속적으로 평가하십시오. 일부는 셀프 서비스 여행을 선호하지만 다른 일부는 손을 더 많이 잡아야 할 수도 있습니다.

인간의 손길이 중요한 가치를 더할 수 있는 고객 여정의 단계를 식별하고 영업팀이 이러한 순간에 참여할 수 있도록 하세요.

정기적으로 피드백을 수집하고 데이터를 분석하여 어떤 조합이 최상의 결과를 내는지 확인하세요. 고객 선호도에 맞춰 이러한 통찰력을 바탕으로 조정하세요.

8. 팀 기대치를 조정하세요

제품 중심 영업 프레임워크 내에서 명확하게 의사소통하고 이해관계자가 목표, 역할 및 책임을 이해하도록 합니다.

팀 구성원이 제품 중심 판매 모델에 적응하는 데 도움이 되는 리소스와 워크숍을 제공합니다. 지속적인 학습을 통해 팀은 최신 상태를 유지하고 이 접근 방식의 미묘한 차이를 효과적으로 해결할 수 있습니다.

아무리 작더라도 성공을 인정하고 보상하십시오. 이는 사기를 높이고 제품 중심 영업 환경에서 결과를 이끌어내는 행동을 강화합니다.

영업 주도자가 될 준비가 되셨나요?

제품 중심 영업을 수용한다는 것은 하룻밤 사이의 변화가 아니라 SaaS 회사의 성장 단계에 맞춘 전략적 발전을 의미합니다. 기억하세요. 제품 중심 판매에 뛰어들 필요는 없습니다. 기존 PLG 전략을 증폭시키는 점진적인 전환에 관한 경우가 많습니다.

특히, 최근 연구에 따르면 현재 SaaS 회사의 90% 이상 이 제품 중심 판매의 힘을 활용하고 있으며 이는 업계에서 그 중요성이 높아지고 있음을 강조합니다.

따라서 중요한 것은 제품 주도 성장과 판매 주도 성장의 차이점과 교차점을 식별하는 것입니다.

이 두 가지 서로 다른 모델의 복잡성을 더 깊이 탐구함으로써 기업은 고유한 시장 입장 및 목표에 완벽하게 부합하는 맞춤화되고 효율적이며 견고한 성장 궤적을 개척할 수 있습니다.

PLG가 SaaS 가격 전략에 어떻게 영향을 미치고 이를 구축할 수 있는지 알아보세요.