예측 가능한 수익에 대한 완전한 가이드

월별, 분기별 또는 연간 기준으로 가져올 수익을 예측할 수 있다고 상상해 보십시오. 예측 가능한 수익 모델이 있으면 가능합니다.

B2B 마케터와 영업 팀은 주요 목표를 달성하기 위해 열심히 노력합니다. 그러나 그것들은 같은 목표가 아닙니다.

영업이 거래를 성사시키기 위해 일하는 동안 마케터는 리드를 유도하기 위해 노력하는 경향이 있습니다. 이러한 불일치는 도구, 보고, 협업 및 궁극적으로 결과와 관련하여 엄청난 문제를 야기합니다.

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마케팅의 핵심에 수익을 둠으로써 성공을 반복하고 확장하는 데 적합한 공식을 찾을 수 있습니다.

계속 읽으십시오:

• 예측 가능한 수익과 그 역할
• 예측 가능한 수익이 중요한 이유
• 예측 가능한 파이프라인이란
• 예측 가능한 수익을 달성하는 방법

시작하자.

예측 가능한 수익은 무엇을 합니까?

예측 가능한 수익은 기업이 수익을 지속적으로 반복하고 확장할 수 있는 프레임워크입니다.

이 문구는 Aaron Ross와 Marylou Tyler의 베스트 셀러 책인 Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine에서 유래했습니다. 시간이 제한된 영업 담당자를 대상으로 하는 이 책에서는 기업이 지속적으로 성장하기 위해 이 프레임워크를 만드는 방법을 다뤘습니다.

예측 가능한 수익이 중요한 이유는 무엇입니까?

예측 가능한 수익을 창출하는 것은 월, 분기 및 연도당 일정한 수준의 수익을 보장하기 때문에 기업의 핵심 목표입니다. 얼마나 많은 수익을 보장할 수 있는지 알면 확장 및 성장 계획을 세울 수 있습니다.

SaaS 비즈니스에 특히 중요한 지표인 예측 가능한 수익을 통해 마케팅을 미세 조정하고 입력에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.

예측 가능한 파이프라인이란 무엇입니까?

예측 가능한 파이프라인은 영업 및 마케팅 팀이 함께 협력하여 리드 생성 깔때기를 통해 유도할 수 있는 고품질 리드를 찾는 전략입니다.

예측 가능한 수익과 유사하게 예측 가능한 파이프라인은 동일한 원칙을 따릅니다. 예상되는 마감 수익을 예측하는 대신 전체 파이프라인에 대해 이를 단순히 분할합니다.

예측 가능한 파이프라인을 통해 파이프라인의 각 단계에 대한 판매 지원을 자세히 설명하고 마케팅을 극대화하여 충성도와 유지율을 높일 수 있습니다.

예측 가능한 수익을 달성하는 방법은 무엇입니까?

Aaron과 Marylou에 따르면 다음을 수행하여 예측 가능한 수익을 얻을 수 있습니다.

• 유입경로 이해하기
• 수용 가능한 평균 거래 규모 결정
• 유입경로의 각 단계에 대한 기간 정의

또한 퍼널의 모든 측면이 시스템이 되어야 한다고 지정합니다. 그것 없이는 예측 가능성이 없습니다.

그들의 요점을 하나씩 살펴보고 각각을 달성할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

리드 유입경로 이해하기

우리는 고객 여정이 3단계로 구성되어 있다는 것을 알고 있습니다. 인식 단계, 고려 단계 및 결정 단계. 각 단계는 사용자를 다음 단계로 유도하는 몇 가지 또는 수백 개의 터치포인트로 구성될 수 있습니다.

관련 : 고객 여정 매핑에 대한 전체 가이드

그러나 인지 단계에서 어떤 마케팅 채널이 가장 효과적이며 어떤 것이 잠재 고객을 마감하는 데 가장 효과적인지 알고 있습니까?

이것을 해독하는 것은 리드 유입경로를 이해하는 한 부분일 뿐입니다.

많은 데이터가 있는 동안 각각의 모든 터치포인트를 추적하는 것은 마케팅 및 영업 터치포인트가 함께 작동하여 퍼널을 따라 사람들을 이동시키는 방법의 추세를 결정하는 핵심입니다.

B2B 마케터에게 이것은 말처럼 쉽지 않습니다. 익명의 웹사이트 방문자가 전환할 때 많은 마케터가 새로운 리드를 웹사이트 세션에 연결하는 데 어려움을 겪습니다. 이전 세션은 신경 쓰지 않습니다.

비결은 마케팅 기여 도구를 사용하여 웹사이트 방문을 리드 및 수익에 연결하는 것입니다. 어떤 마케팅 채널이 리드와 전환을 유도하는지 확인할 수 있습니다.

다음은 Ruler Analytics에서 작동하는 데이터의 예입니다.

핵심은 효과가 있는 추세를 파악하는 것입니다. 첫 번째 클릭 관점에서 트래픽과 수익을 제공하는 채널은 무엇입니까? 마지막 클릭 관점에서 수익을 창출하는 채널은 무엇입니까?

이를 이해하면 리드 프로세스가 현재 어떻게 작동하고 있으며 궁극적으로 더 많은 수익을 창출할 수 있는 개선 사항을 자세히 살펴볼 수 있습니다.

프로 팁
인지 단계부터 판매까지 고객 여정을 추적하는 과정을 안내합니다. 이 가이드에서는 모든 마감된 판매를 개별 마케팅 세션으로 다시 참조할 수 있습니다.

평균 거래 규모 결정

이것은 조금 더 이해하기 쉽습니다. CRM 또는 ChartMogul과 같은 도구를 사용하여 귀하가 창출하고 있는 평균 수익을 이해할 수 있습니다. 특히 SaaS 비즈니스의 경우 주목해야 할 사항입니다.

평균 거래 규모를 이해하면 파이프라인에 얼마나 많은 잠재적 수익이 있는지 수량화할 수 있습니다.

이 데이터는 리드 유입경로 및 사용자가 전환할 가능성에 대한 더 깊은 이해와 결합되어 잠재적인 수익이 얼마나 되는지에 대한 보다 분석적인 관점을 얻을 수 있음을 의미합니다.

리드 퍼널의 기간 정의

리드 퍼널 단계 및 평균 거래 규모에 대한 데이터와 함께 리드 퍼널의 각 단계에 대한 기간도 정의해야 합니다.

다시 말하지만, 이것은 명확하게 정의된 단계 분류를 사용하여 CRM에서 배울 수 있는 것입니다.

판매 유입경로 단계를 설정하고 기간을 정의하여 리드에 확률 카운터를 추가할 수 있습니다.

기본적으로 리드가 90일 이내에 판매로 전환되는 경향이 있다는 것을 알고 있다면 더 오래 걸리는 리드가 전환 가능성이 낮아질 것입니다.

이 데이터를 정렬하면 수익, 시간 및 리드 품질에 대한 데이터를 병합하여 예측 가능한 수익과 파이프라인에 있는 금액을 더 잘 이해할 수 있습니다.

프로 팁
Ruler Analytics는 리드 및 판매를 해당 판매 깔때기 단계에 귀속시키는 기회 파이프라인 기능을 제공합니다. 팀과 함께 데모를 예약하여 자세히 알아보십시오.

마무리

마케팅 및 영업 팀의 목표는 함께 협력하여 더 많은 수익을 창출하는 것이어야 합니다. 슬프게도 팀은 역사적으로 목표, KPI, 프로세스 또는 도구를 공유하지 않는다는 의미에서 매우 따로따로 앉아 있었습니다.

이를 간소화함으로써 팀이 동일한 목표를 향해 나아가도록 할 수 있습니다.

마케팅 기여 도구를 사용하면 예측 가능한 수익을 정의하는 데 많은 노력이 필요할 수 있습니다. 기여 도구를 사용하면 특정 캠페인 및 채널을 통해 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지 확인할 수 있습니다. 거기에서 출력을 쉽게 최적화할 수 있습니다.

그리고 Ruler Analytics 덕분에 데이터가 연결되기 때문에 팟에 얼마나 많은 수익이 있고 파이프라인에 얼마나 있는지 쉽게 알 수 있습니다.

폐쇄 루프 마케팅 기여에 대한 가이드를 다운로드하여 Ruler의 작동 방식에 대해 자세히 알아보십시오. 마감된 판매 데이터를 마케팅에 다시 연결하는 데 사용하는 모델입니다. 또는 마케팅 채널별로 수익 보기를 시작하고 리소스를 최적화하는 데 도움이 되는 데이터 기반 결정을 내립니다.