마케팅 노력을 시작하기 위한 6가지 육성 캠페인

콘텐츠가 아무리 훌륭하더라도 리드가 아직 구매할 준비가 되지 않은 경우가 있습니다. 웹사이트를 방문하는 방문자의 96%가 구매할 준비가 되지 않았기 때문에 방문자 유치는 시작에 불과합니다.

당신의 과제는 이러한 리드가 구매할 준비가 될 때까지 계속 참여하는 것입니다. 리드 육성은 장기적인 관계를 구축하는 것과 다르지 않습니다. 리드가 너무 일찍 영업팀에 전달되면 원하는 경험을 얻지 못하고 다른 곳에서 찾을 가능성이 높습니다.

여기에서 양육 캠페인이 시작됩니다. 이를 통해 조직은 미래의 잠재적 비즈니스에 투자할 수 있습니다. 잠재 고객은 영업 담당자와 대화하기 전에 평균 8번의 터치가 필요하므로 고객이 원하는 위치가 아니라 구매자 여정의 정확한 위치에 잠재 고객에게 접근해야 합니다.

육성 노력을 설계하기 위한 몇 가지 옵션이 있지만 다음은 6가지 시도되고 진정한 캠페인입니다.

1. 환영 – 신규 고객

Welcome Nurture는 신규 고객을 교육할 수 있는 좋은 기회입니다. 주요 연락처 정보 또는 시작 방법에 대한 세부 정보를 공유해야 하는 경우 해당 프로세스를 자동화하지 않으시겠습니까? 새로운 고객 육성이 바로 그 방법입니다.

• 목표 : 신규 고객에게 긍정적인 경험을 제공하고 성공에 필요한 정보를 제공합니다.
• 고려해야 할 내용 : CEO의 환영 편지, 주요 연락처, 웹 세미나 또는 사용자 가이드와 같은 교육 자료, 구매해야 할 잠재적으로 새로운 부가가치 제품 또는 서비스.
• 캠페인 시작을 트리거하는 방법: CRM 통합 도구를 사용하면 기회가 마감/성공된 시기를 기반으로 새 고객 육성을 시작할 수 있습니다.
• 권장 길이: 캠페인 길이는 온보딩 프로세스와 커뮤니케이션에 필요한 정보의 양과 유형에 따라 다릅니다.

2. 소개 – 새로운 전망

누군가가 귀하의 웹사이트에서 콘텐츠를 다운로드하거나 귀하의 커뮤니케이션을 수신하기 위해 등록하는 경우 입문 교육으로 공을 굴려 몇 가지 고급 정보를 제공하고 새로운 리드와 지속적인 대화를 시작하십시오.

• 목표: 긍정적인 관계를 구축하기 시작합니다.
• 고려해야 할 내용 : 잠재 고객이 업무를 더 잘 수행하고 해결하는 데 도움이 될 수 있는 비즈니스 문제를 설명하는 데 도움이 되는 관련성 있고 유용하며 너무 "영업용"이 아닌 콘텐츠를 제공하여 잠재 고객을 위한 귀중한 리소스를 원합니다.
• 캠페인 시작을 시작하는 방법: 잠재 고객이 특정 양식을 작성하거나 자산을 다운로드한 후 육성 캠페인을 시작하도록 리스너를 설정합니다.
• 권장 기간: 새로운 잠재 고객은 주 또는 격주로 이메일을 한 번 이하로 장기적으로 육성해야 합니다.

3. 리마케팅 ​​/ 재활용

리마케팅은 전환하지 않았지만 회사 및 콘텐츠에 참여했던 리드를 타겟팅합니다.

• 목표: 리마케팅 ​​육성은 리드가 유입경로에서 누출되지 않고 대신 재활용되도록 합니다. 이것은 마케팅이 판매를 위해 잠재 고객을 따뜻하게 할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다.
• 고려할 콘텐츠: 뉴스레터, 무료 교육 웨비나 및 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김할 수 있는 사고 리더십 자료(eBook, 백서, 타사 기사 등).
• 캠페인 시작을 트리거하는 방법: CRM과 통합된 경우 리드 상태 변경(예: 응답 없음, 리마케팅)에서 이 캠페인을 시작할 수 있습니다.
• 권장 기간: 장기적인 양육. 몇 달 동안 격주로 하나 이상의 이메일을 보내지 마십시오.

4. 폐쇄 / 잃어버린 전망

한때 당신과 함께 판매 과정에 참여했지만 결국 당신을 선택하지 않은 리드를 버리지 마십시오. 자동화된 폐쇄/분실 양육은 잠재 고객이 대화를 원할 때 언제든지 연락할 수 있음을 상기시켜 해당 기회를 되살릴 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

• 목표: 항상 마음에 새기십시오. 잠재 고객이 귀하로부터 구매를 고려하는 경우 신뢰할 수 있는 조언자로 남아 있으면 향후 귀하를 위해 다시 문을 열 수 있습니다.
• 다음 을 포함하여 고려해야 할 내용: 이러한 이메일을 체크인으로 취급합니다. 신뢰할 수 있는 조언자임을 증명할 수 있는 사고 리더십 자료(eBook, 백서, 타사 기사)를 공유하십시오.
• 캠페인 시작을 트리거하는 방법: CRM과 통합된 경우 기회가 닫히거나 손실된 상태에서 이 캠페인을 시작할 수 있습니다.
• 권장 기간: 거래 실패 후 약 3개월 후에 시작하십시오. 약 10개월 동안 한 달에 하나의 이메일.

5. 연락 유지

이 육성 캠페인을 사용하면 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 가장 먼저 기억하고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

• 목표: 이 캠페인은 잠재 고객을 교육하고 해당 주제에 대한 생각의 리더이자 권위자로 회사를 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.
• 고려해야 할 콘텐츠: 관련 블로그, eBook, 백서, 뉴스레터 및 기타 사상적 리더십 조각과 같은 인지도를 높이고 청중을 교육할 콘텐츠.
• 캠페인 시작을 트리거하는 방법: CRM과 통합된 경우 리드 상태 변경(예: 적합, 관심 없음)에서 이 캠페인을 시작할 수 있습니다.
• 권장 길이: 이는 대부분의 다른 육성 캠페인보다 더 멀리 떨어져 있어야 합니다. 한 달에 한 번 또는 3주에 한 번 정도 이메일을 보내야 합니다.

6. 가속기

빠르게 움직인다고 생각한 리드가 느려지기 시작할 때 필요합니다. 수건을 던지는 대신 가속 프로그램을 사용하십시오.

• 목표: 적시에 관련 정보를 제공하여 프로세스에 따라 리드를 더 빠르게 이동시키십시오.
• 다음을 포함하여 고려해야 할 콘텐츠: 그들이 이미 상호작용하고 있는 것을 살펴보고 더 많은 정보를 제공하는 추가 자산을 제공하십시오. 더 강력한 영업 자료 및 회의 요청을 계속 진행합니다.
• 캠페인 시작을 트리거하는 방법: 청취자 점수를 매기거나(잠재 고객이 특정 점수 임계값에 도달하면 캠페인이 시작됨) 완전한 청취자를 구성하여 특정 양식이 채워지거나 자산이 다운로드된 후 육성을 시작합니다.
• 권장 길이: 한 번에 여러 이메일로 수신자를 압도하지 마십시오. 길이는 판매 주기와 이동 속도에 따라 다릅니다.

마무리 생각

올바른 도구를 사용하면 육성 캠페인을 간단하게 만들 수 있습니다. 육성 마케팅은 리드에 가장 자주 사용되지만 고객과 파트너에게 의미 있는 경험을 제공하는 데에도 사용될 수 있음을 기억하는 것이 중요합니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고요? 리드 육성 가이드를 살펴보고 육성 노력을 기존 영업 및 마케팅 프로세스에 통합하는 방법을 알아보십시오.