COVID-19가 B2B 판매에 미치는 영향을 보여주는 새로운 연구

Content Marketing Institute는 팬데믹이 지금까지 B2B 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤는지에 대한 간단한 스냅샷을 제공하는 11번째 연례 콘텐츠 마케팅 연구 보고서를 방금 발표했습니다.

CMI에 따르면 B2B 비즈니스의 94%가 팬데믹으로 인해 마케팅 전략을 변경했고, 85%는 일부 변경 사항이 가까운 미래에 계속 적용될 것으로 예상했으며, 70%는 메시징/타겟팅 전략을 변경하거나 프로모션 전략을 변경했습니다. 및 콘텐츠 배포. 그러나 이는 놀라운 일이 아닙니다. 팬데믹으로 인해 B2B 구매자가 디지털로 전환할 수밖에 없었습니다 . 위기 대응으로 시작된 것이 이제 쇼핑객과 판매자가 미래에 비즈니스를 수행하는 방법에 대한 강한 암시와 함께 새로운 일상이 되었습니다.

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발병 이후 산업 전반에 걸쳐 전 세계적으로 의사 결정자의 행동에 대한 최근 연구에 따르면 거대한 디지털 똥이 여기에 남아 있음을 보여줍니다.

B2B 판매자와 구매자 모두 새로운 디지털 현실을 선호합니다.

판매자와 구매자의 4분의 3 이상이 이제 대면 상호 작용보다 원격 인간 참여 및 디지털 셀프 서비스를 선호한다고 말합니다. 이러한 감정은 봉쇄가 끝난 후에도 강력하게 강화되었습니다.

물론 안전이 주요 이유 중 하나입니다. 그러나 원격 및 셀프 서비스 상호작용 덕분에 열렬한 온라인 쇼핑객은 정보를 얻고 주문하고 서비스를 준비하는 것이 더 쉬워졌으며 고객은 그 편리함과 속도를 높이 평가했습니다. B2B 구매자의 20%만이 의료 제품 및 제약과 같이 전통적으로 현장 판매 접근 방식이 지배적이었던 분야에서도 대면 판매로 돌아가고 싶다고 말했습니다.

단순히 지역적인 현상이 아니라, 원격 참여 및 디지털로의 전환은 전 세계적으로 조사된 모든 주의 의사 결정자들에게 환영을 받았습니다. B2B 전자 상거래 리더는 발병 초기 단계의 광범위한 폐쇄에 대한 반응으로 디지털에 의존하도록 "추진"되는 것에서 디지털 공간이 가야 할 길이라는 점점 더 큰 확신으로 발전했습니다.

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고객은 온라인에서 대량 구매를 하고 있습니다.

소비자 10명 중 6명(61%)이 온라인에서 무언가를 구매했다고 말하면서 전자 상거래에 점점 더 익숙해지고 있음이 분명합니다. 이전 연구에 따르면 노인 고객이 미국 부의 54%를 차지한다는 사실이 밝혀졌으므로 이는 B2C 및 B2B 회사 에 희소식입니다.

예전에는 이러한 온라인 비즈니스가 주로 빠르게 움직이는 부품과 더 작은 티켓 품목을 위한 것이라는 일반적인 믿음이 있었습니다. 글쎄, 더 이상. 설문 조사에 따르면 상당수의 소비자가 부동산(27%), 가구(33%), 자동차(34%)와 같은 더 큰 티켓 품목을 온라인에서 검색하는 것을 좋아합니다. 이러한 항목을 직접 탐색합니다.

전 세계적으로 B2B 의사 결정자들은 원격 및 온라인 판매가 대면 참여만큼 효율적이거나 그 이상이라고 말하며 따뜻한 리드에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. 주요 소매업체는 또한 디지털 잠재고객 발굴이 현재 고객과 연결되는 대면 회의만큼 효율적이라고 생각합니다.

무료 배송: 온라인 구매의 주요 동인

작은 품목이든 큰 품목이든 관계없이 77% 이상의 쇼핑객이 온라인 구매를 하는 주요 동인은 무료 배송입니다. 빠른 배송도 결정적인 요소로, 응답자들은 온라인 구매 결정 시 당일 배송(93%)과 같은 옵션을 원합니다.

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쇼핑객의 의사 결정에 있어 또 다른 결정적인 요소는 제품을 무료로 반품할 수 있는 능력입니다. 과거 설문 조사에 따르면 미국 소비자의 절반이 무료 반품 옵션이 제공되지 않으면 온라인으로 무언가를 구매하지 않을 것이라고 말했습니다 .

두 개의 획기적인 스타: 비디오 및 라이브 채팅

대유행으로 인해 디지털로의 상당한 전환이 이루어지면서 비디오, 팟캐스트 및 라이브 채팅이 B2B 고객과의 상호 작용 및 거래 성사에서 주요 채널로 부상한 반면 대면 회의 및 관련 판매 활동은 상당히 감소했습니다.

2020년 4월 비디오 관련 상호 작용에서 생성된 수익의 양은 69%에 도달했습니다. 이제 화상 회의와 전자 상거래가 모든 B2B 수익의 43%를 차지하며 이는 다른 어떤 채널보다 많은 것입니다. 온라인 쇼핑객은 또한 주어진 상황에서 전화로 비디오를 선호한다는 점을 분명히 했습니다.

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동영상은 고객이 회사를 보고 듣고 알 수 있는 유일한 유형의 콘텐츠이기 때문에 최근 몇 달 동안 붐을 일으켰습니다. 그것은 진정으로 차이를 만듭니다. 비디오가 제공하는 보다 친밀한 느낌 때문에 더 많은 B2B 회사가 가상 공간을 수용하기 시작함에 따라 다양한 방식으로 사용될 수 있습니다.

대면 판매 점심 식사를 위해 만날 수 없을 때는 줌 화상 통화로 만나십시오. 대면 팀 회의를 가질 수 없을 때 Skype를 사용하여 모든 사람이 생산적이고 소속감을 느끼게 하십시오.

2020년에 동영상은 B2B 기업이 소셜 미디어 플랫폼이나 웹사이트에서 쉽게 공유할 수 있는 서면 콘텐츠의 대안입니다. 사람들의 78%가 매주 온라인 비디오를 소비 하고 55%가 매일 온라인 비디오를 시청한다는 점을 감안할 때 B2B 기업이 비디오를 마케팅 전략에 포함시키지 않는 이유는 무엇입니까?

미래는 디지털이며 낙관적입니다.

전염병은 영구적이 될 가능성이 있는 몇 가지 패턴을 유발했습니다. 거의 10명 중 9명의 비즈니스 리더가 새로운 찾아가는 상업적 시장 판매 방법이 2021년과 아마도 그 이후에도 정착될 것이라고 말합니다.

태도는 또한 상당한 비율의 의사 결정자들에게 낙관적입니다. 이러한 낙관주의는 OPEX 증가 지출 및 자본 지출에 대한 유지 관리를 위한 다년간의 계획을 인용하는 대다수를 반영합니다.

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디지털 채택의 급증은 B2B 비즈니스에 중요한 기회를 보여줍니다. 가상 판매로의 전환은 판매자가 도달 범위를 확장하고 방문당 비용을 낮추며 판매 효율성을 상당히 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 새로운 스틱 상호 작용 모델을 장기적으로 필요로 하는 호의적인 고객은 이를 잘 수행하는 공급자에게 보상할 가능성이 더 큽니다. 그러나 기회는 중요하지만 이를 활용하려는 긴장도 중요합니다. 디지털 시장 모델 확장에 전념하는 B2B 비즈니스 리더는 더디게 움직이는 경쟁자보다 더 많고 더 신뢰할 수 있는 소비자라는 형태로 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 그러나 이 디지털 및 원격 세계에서 인간 접촉의 중요한 역할은 계속됩니다.