MetLife는 민첩한 마케팅을 사용하여 애완 동물 보험 판매를 촉진합니다.

"애완 동물 보험은 엄청난 양의 공백이 있는 사업입니다."라고 Sabrina Sebastian은 말했습니다. "오늘날 모든 반려동물 부모에게 3% 미만인 반려동물 보험에 대한 인식과 보급률을 확대할 수 있는 중요한 기회가 있었습니다."

2019년, 글로벌 보험 제공업체인 MetLife는 2004년에 설립된 애완동물 건강 보험 회사인 PetFirst를 인수했습니다. 인수 후 PetFirst의 전 CFO이자 현재 MetLife의 애완동물 보험 마케팅 AVP인 Sebastian은 MetLife 애완동물 보험 사업부의 성장을 담당했습니다.

2021년에는 미국인이 소유한 개와 고양이가 약 1억 3,520만 마리였으며, 그 해에 약 390만 마리의 미국 애완동물(대부분 개와 고양이)이 보험에 가입했습니다. 성장 중심 사업으로서 MetLife는 애완 동물 보험 사업부를 확장할 수 있는 중요한 기회를 보았습니다. 그들은 마케팅에 고도로 숙련된 모듈식 팀과 함께 전통적인 마케팅 워크플로우를 사용하고 있었습니다.

Sebastian은 “다른 팀을 활용해야 한다면 그렇게 하겠지만 정말 전통적인 작업 방식이었습니다. 또한 기술 파트너, 데이터 파트너, 비즈니스 파트너에 크게 의존해야 한다는 사실도 알게 되었습니다.”

이러한 필요성이 전통적인 마케팅 접근 방식에서 민첩한 마케팅 프레임워크로의 전환을 주도한 것입니다.

교차 기능 팀을 하나로 모으기

소프트웨어 개발에 뿌리를 둔 애자일 마케팅은 마케터가 고객의 변화하는 요구에 신속하게 대응하고 성공적인 비즈니스 결과를 이끌어내는 방법입니다. 협업 관행을 사용하는 팀 기반 접근 방식을 통해 수행됩니다. 이 새로운 작업 방식은 마케터가 적시에 고객을 위해 올바른 작업을 수행할 수 있도록 지원하여 많은 불필요한 프로세스 오버헤드를 제거합니다.

Sebastian은 "다른 기술 세트나 핵심 팀 외부에 존재하는 또 다른 기회를 활용해야 할 때 매우 자연스러운 작업 방식입니다."라고 말했습니다. "우리가 어떻게 다르게 운영하고 작업하기를 원하는지에 대해 생각하기 시작했을 때, 우리는 스스로에게 물었습니다. 좋아요, 그렇게 하려면 무엇이 필요할까요?"

MetLife는 이미 조직 내 특정 부서에서 애자일 포드를 사용하고 있었습니다. 그들의 글로벌 CFO와 회사 내의 다른 고위 리더들은 Sebastian이 전통적인 마케팅에서 민첩한 마케팅 접근 방식으로 전환하는 데 필요한 지원을 제공했습니다.

“우리는 MetLife 글로벌 CMO의 지원과 경영진 후원을 받았습니다. 그는 이러한 노력의 배후에 있었고 다른 모든 사람들이 그것에 대해 흥분하게 만들었습니다.”라고 Sebastian이 말했습니다. “비즈니스의 모든 영역에서 최고 경영진과 고위 경영진의 지원을 받을 수 있어서 정말 좋았습니다. 실제로 다기능 팀이 필요합니다.”

경영진의 승인 및 지원 외에도 Sebastian은 여러 분야의 마케팅 팀을 구성하는 방법에 집중했습니다. 그녀는 궁극적으로 기존 마케팅, 콘텐츠 전략, 데이터 및 분석, 기술, 보다 전통적인 IT 및 인프라 팀을 포함하여 프로세스에 참여해야 하는 모든 팀에 접근했습니다.

Sebastian은 "우리는 그 리더들에게 가서 말했습니다. 좋습니다. 우리는 이 팀을 구성하고 있으며 새로운 작업 방식을 구성하고 있으며 귀하가 보유한 리소스를 활용하고 싶습니다."라고 말했습니다.

교차 기능 팀을 구성할 때 Sebastian은 기본적으로 시작하는 것의 중요성과 모든 사람이 마케터가 아니라는 점을 이해하는 것이 중요하다고 강조했습니다. 마케팅은 한 걸음 뒤로 물러서서 다양한 팀에게 그들이 무엇을 하고 있는지, 왜 그것을 하고 있는지, 그리고 그것을 어떻게 끝낼 계획인지에 대해 교육해야 했습니다.

Sebastian은 “궁극적으로 우리는 우리 앞에 놓인 실제 비즈니스 목표에 그것들을 뿌리내리게 해야 했습니다. “많은 사람들이 이전에 Pet에서 일한 적이 없었습니다. 두 번째로 많은 사람들이 이전에 마케팅 팀의 일원이 된 적이 없습니다. 그래서 우리는 많은 훈련과 교육을 해야 했고 사람들이 같은 페이지에 있는지 확인해야 했습니다.”

민첩하게 시작하기

애자일 그룹이 애완동물 보험 사업부의 새로운 애자일 마케팅 접근 방식을 익히기 위해 Sebastian의 팀은 모두가 애자일 마케팅의 기초와 원칙을 이해하도록 현장 교육을 실시했습니다. 이것은 또한 팀이 서로를 알 수 있게 해주었다.

Sebastian은 "민첩한 마케팅 프로세스의 일부는 팀이 연결 상태를 유지하는지 확인하는 것입니다."라고 말했습니다. “모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하기 위해 프로세스 전반에 걸쳐 매일 스탠드업 회의와 다양한 행사가 있습니다. 우리는 또한 모두가 편안하고 한 팀으로서 서로를 알아갈 수 있도록 약간의 교육과 노력을 기울였습니다.”

민첩한 마케팅 접근 방식은 협력적입니다. 이는 팀을 이끌고 관리하는 방식으로 확장됩니다. 단일 관리자 또는 리더 대신 커뮤니케이션을 촉진하고 사람들을 연결하는 데 도움이 되는 제품 소유자(PO)가 있습니다. 애자일 마케팅의 원칙 중 하나는 팀이 자체 기능 및 자율적이라는 것입니다.

Sebastian이 말했습니다. “하지만 책임자가 없는 건 아니에요. 당신은 스스로를 관리하기 위해 팀에 의존합니다. 필요한 모든 것을 구성하고 PO가 수행해야 하는 활동을 관리하는 놀라운 일을 수행하는 PO가 있습니다.”

자세히 알아보기: 애자일 마케팅에 대한 심층 가이드 소개 항해자

결과 및 비즈니스 영향에 집중

Sebastian의 팀이 팀의 사일로 제거를 넘어 극복해야 했던 가장 큰 과제 중 하나는 목표에 대해 보다 비즈니스 중심적인 사고 방식을 채택하는 것이었습니다. 즉, 팀이 서로 격리되면 마케팅, 영업, 기술 또는 비즈니스 등 특정 팀의 목표에 집중하는 경향이 있습니다.

Sebastian은 "Agile의 가장 좋은 점은 비즈니스 목표가 우리 모두가 매일 노력하는 것의 기본 원칙이라는 것입니다."라고 설명했습니다. "그래서 우리는 그 목표에 가까이 머무르고 우리가 하고 있는 일의 이면에 있는 '이유'를 이해하고 있는지 확인하고 있습니다."

NavigateAgile의 파트너이자 MarTech 기고가인 Stacey Ackerman은 이렇게 말했습니다. 고객, 대부분의 마케팅 담당자는 모릅니다. 애자일 마케팅에 대해 제가 좋아하는 점은 선임 리더부터 작업을 실행하는 팀에 이르기까지 모든 사람이 동일한 결과를 위해 정렬되고 작업한다는 것입니다. 따라서 애자일 마케팅으로 진정으로 성공한 마케터는 실제로 더 적은 노력으로 더 나은 결과를 얻고 있습니다.”

MetLife의 민첩한 접근 방식은 결과에 초점을 맞추고 단순히 바쁘기보다 가치를 더합니다. 비즈니스에 가치를 더하는 결과에 마케팅 활동을 연결하는 큰 그림 사고 방식입니다. Sebastian은 "그것이 우리 팀의 변화를 실제로 목격한 방식 중 하나입니다."라고 말했습니다. “우리는 단지 일을 하는 것이 아닙니다. 우리는 정말 영향력 있고, 가치를 더하고, 우리가 갖고 있는 큰 비즈니스 목표에 더 가까이 다가갈 수 있도록 돕는 일을 하고 있습니다.”

Sebastian은 MetLife 내에서 민첩한 마케팅 방법론을 구현함으로써 얻은 두 가지 주요 성과를 언급합니다. 첫 번째는 회사 내에 이미 여러 다른 애자일 포드가 있었지만 그녀의 애자일 팀은 애자일 마케팅의 길을 개척할 수 있었다는 것입니다. “우리는 애자일 포드가 어떻게 작동해야 하는지에 대한 토대를 마련하고 있습니다. 그리고 그 지식을 조직 전체에 공유할 수 있습니다.”

Sebastian은 그들이 그 어느 때보다 더 많은 보험을 판매하고 있다고 확인했습니다. 매년 증가율은 두 자릿수입니다. Sebastian은 “이것은 우리가 MetLife에서 특히 마케팅 분야에서 계속 확장하고자 하는 작업 방식입니다.”라고 말했습니다. "우리가 수행한 작업에서 정말 중요한 영향을 보았습니다."

“흥미로운 또 다른 점은 우리가 소비자와 직접 연결되어 있다는 것입니다. MetLife는 자발적 혜택 회사이므로 그룹 비즈니스에 많은 노력을 집중하고 있지만 Pet과 함께 소비자에게 직접 갈 기회도 있습니다. 이것이 Pet이 애자일 마케팅에 적합한 이유 중 하나입니다. 우리는 그들이 있는 곳에서 애완동물 부모를 만나는 것에 관한 것입니다. 소비자를 찾는 위치에 관계없이 소비자와 의미 있는 방식으로 연결할 수 있다는 것은 우리에게 정말 큰 영향을 미쳤습니다.”

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