의료 기술 회사가 이 9명의 주요 고객에게 도달할 수 있는 방법

의료 기술 회사로서 타겟 고객에게 도달하고 싶습니까?

귀하의 업계에서는 그렇게 쉬운 일이 아닙니다. 특히 다양한 범위의 잠재 고객이 있으며 모두 매우 특정한 요구 사항을 가지고 있습니다. 기업, 보험사, 임상의사... 선택한 고객의 관심을 끌기 위해서는 마케팅 프로세스, 도구 및 자산을 구매자의 관심사 및 동기와 일치시켜야 합니다.

오늘 우리는 이러한 각 청중이 관심을 갖는 것과 이러한 목표 또는 문제점에 접근하는 방법을 탐구합니다. 또한 9명의 특정 고객 각각에게 시장에 내놓을 수 있는 실행 가능한 다음 단계를 제공합니다. (물론 이것이 당신이 해야 할 유일한 일은 아닐 것입니다. 더 많은 마케팅 모범 사례를 보려면 당사 블로그로 이동하십시오.)

오늘 이야기할 청중은 다음과 같습니다.

1. 일반 대중
2. 서비스 이용자
3. 기업
4. 교육 기관
5. 자선 단체 및 연구 기관
6. 임상의
7. 병원, 요양원 및 기타 기관
8. NHS 트러스트
9. 개인 의료 제공자, 보험사 및 HMO

일반인 대상 마케팅

짧고 간단하게 시작하겠습니다. MedTech는 많은 사람들이 특별히 그렇게 부르지는 않지만 우리 삶의 일부가 되었습니다. FitBit과 같은 웨어러블이나 1억 명이 넘는 Apple Watch 사용자를 생각해 보십시오. 또는 다이어트 추적기, 수면 추적기, 생리 추적기 같은 앱도 있습니다. 점점 더 많은 사람들이 이러한 종류의 도구를 사용하여 변경 사항을 모니터링하는 데이터와 함께 건강을 관리하고 있습니다.

여기서 판매는 이러한 종류의 기술을 고객의 라이프스타일에 구축하는 것입니다. 즉, 그것을 일상의 일부로 만드는 것입니다. 사용 정상화. 당신이 하고 있지 않은 것은 무서운 경고나 제한적인 조언으로 사람들을 폭격하는 것입니다. 그것은 당신이 행동을 바꾸는 방법이 아닙니다. 사람들이 구매하도록 설득하는 방법이 아닙니다.

다음 단계: 브랜드 스토리를 고려하십시오. 명백합니까? 동기 부여? 열망? 라이프스타일을 팔고 싶다면 이야기를 팔고 꿈을 팔아라. 나머지는 제자리에 떨어질 것입니다.

사용자에게 서비스를 제공하는 마케팅

세계보건기구(WHO)는 13억 명이 심각한 장애를 겪고 있다고 추정합니다.

대부분이 서비스 사용자인 이 청중은 방에서 자신의 상태에 대해 가장 잘 알고 있는 사람들입니다. 그들은 모든 용어를 가지고 있지 않을 수도 있지만, 비교할 수 없는 수준으로 자신과 자신의 경험, 심지어 고통까지 절대적으로 알고 있습니다.

그러한 개인에게 마케팅할 때 귀하의 임무는 그들이 자신의 상태(또는 차이점)를 설명하고 개인 연구를 안내하고 도움을 받을 수 있는 표지판을 안내하는 것입니다.

이 청중에게 말을 하지 않도록 주의하십시오. 동시에 혼란스러운 전문 용어를 사용하지 마십시오.

다음 단계: 연중 내내 콘텐츠 및 커뮤니케이션 캠페인을 글로벌 인식 이벤트에 맞추십시오. 인지도를 높이는 데 도움이 되고 최신 연구를 통해 최신 정보를 제공하는 시의적절한 자료를 제작하고 싶을 것입니다.

비즈니스 마케팅

기업을 대상으로 하든 중소기업을 대상으로 하든 조직 내 핵심 인물을 찾으십시오. 이들은 당신이 진정으로 어필해야 할 사람들입니다. HR 리더, 최고 임상 또는 의료 책임자 또는 최고 행복 책임자를 생각해 보십시오.

이 사람들은 직원 복지에 관심이 있습니다. 그리고 그들은 생산성, 이직률, 휴가 및 병가, 사기 및 참여와 같은 것들을 측정하고 있습니다. 정신 및 신체 건강이 생산성을 높이고 수익에 직접적인 영향을 미친다는 것은 잘 알려져 있습니다.

다음 단계: LinkedIn에서 주요 비즈니스 인물에게 연락하십시오(Sales Navigator를 사용하여 찾을 것을 권장합니다). 그들과 연결하십시오. 그들에게 직장에서 직원 복지를 개선하는 방법에 대한 실용적인 팁을 제공하고 강압적인 판매 전략이 아닌 지식 공유 및 지원되는 전사적 이니셔티브를 기반으로 파트너십을 제공하십시오.

교육 기관 마케팅

비즈니스 환경에서 직원 복지와 마찬가지로 교육 기관은 학생 복지를 살펴볼 것입니다. 따라서 유사한 접근 방식을 취할 수 있습니다. 아마도 이러한 기관에서 조기 졸업자 수 또는 학생 만족도 설문 조사 결과와 같이 측정할 항목에 대해 말할 수 있습니다. 예를 들어, 2022년 영국에서 학생 만족도가 가장 높은 대학은 University of St Andrews였습니다. 인용된 이유 중 하나는 Silvercloud 디지털 정신 건강 플랫폼의 가용성이었습니다.

특히 젊은 의료 전문가를 교육하는 데 도움이 되는 기술을 제공하기 때문에 이 잠재고객을 타겟팅할 수도 있습니다. 이 경우 접근성과 경제성이 핵심입니다.

다음 단계: 교육자들도 학습에 관심이 있습니다. 따라서 업계에서 권위 있는 정보 소스인 생각의 리더로 비즈니스를 확립하는 데 집중하십시오. 단일 주제 영역을 선택하고 해당 주제를 중심으로 콘텐츠 클러스터를 구축하는 것으로 시작하십시오. 여기에서 사고 리더십 기사를 작성하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

자선 단체 및 연구 기관에 대한 마케팅

이러한 조직이 귀하의 제품과 서비스가 그들의 사명에 어떻게 부합할 수 있는지 확인하도록 돕는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 즉, 이 청중에게 다가가려면 기술과 바람직한 결과 사이의 연결선을 보여줘야 합니다.

사례 연구 및 검증 가능한 데이터와 같은 것을 사용하여 간결하고 명확한 방식으로 귀하의 가치를 증명하고 사용 사례, 성공 및 가능한 한 귀하가 보유한 학문적 지원을 보여주십시오.

다음 단계: 특정 관심사에 대해 이야기하도록 마케팅 콘텐츠를 세분화하여 청중이 쉽게 혜택을 볼 수 있도록 합니다.

'X 기술이 치매 환자에게 어떻게 도움이 되는지', '… 그런 다음 X 기술의 모든 이점을 나열하는 중앙 필라 페이지에 각 기사를 연결하십시오.

임상의를 위한 마케팅

의사, 의료 보조원, 정신과 의사 또는 기타 실무자를 포함한 임상의는 어려운 청중입니다. 의료 시스템, 특히 미국에 있는 모든 사람 중에서 이들은 제약 판매 담당자와 의료 기술 회사 모두에게 폭격을 받는 사람들입니다.

따라서 가능한 한 빨리 자신의 가치를 입증해야 합니다. 그들은 당신이 제공하는 것이 그들의 관행에 어떻게 부합하는지, 비용 대비 이익 비율이 무엇인지, 구현 및 교육 일정을 알아야 합니다.

다음 단계: 판매 제안 프로세스를 개선합니다. 여기에서 마케팅 팀이 실제로 도움을 줄 수 있습니다. 마케팅 담당자가 판매 프로세스를 지원하고 능률화하는 데 도움이 될 수 있는 주요 기사, 사례 연구 또는 기타 마케팅 자산의 1페이지 분량 또는 선별된 목록을 구성하도록 하십시오. 이는 임상의에게 즉각적이고 귀중한 통찰력을 제공할 것입니다. 이렇게 하면 노이즈를 차단할 수 있습니다.

병원, 요양원 및 기타 기관에 대한 마케팅

병원 및 기타 기관에는 여러 이해 관계자가 참여하는 복잡한 구매 절차가 있습니다.

입찰 또는 제안 요청서(RFP)와 같은 다양한 조달 방법에 익숙해져야 합니다. 승인된 공급업체 목록에 귀사를 등록해야 할 수도 있습니다. 이 진입 장벽을 넘어선 제품을 판매하려고 시도하는 것은 소용이 없습니다. 그것은 모두의 시간을 낭비하는 것입니다.

이러한 목록에 오르고 싶다면 첫 번째 단계는 가시성입니다. 이는 직접 또는 온라인으로 무역 박람회 및 컨벤션에 참석하여 달성할 수 있습니다.

다음 단계: 다음 회의에서 이 기회를 이용하여 CRM 데이터베이스에 연락처 정보를 가져오십시오. HubSpot은 우리가 사용하고 클라이언트에게 권장하는 것입니다. HubSpot에는 연락처 레코드의 필드를 자동으로 채우는 데 사용할 수 있는 멋진 명함 스캐너 앱이 있어 이 프로세스를 빠르고 쉽게 수행할 수 있습니다.

영국 NHS(National Health Service) 트러스트에 대한 마케팅

NHS는 영국 국가 정체성의 큰 부분을 차지합니다. 그것은 사랑 받고 존경받습니다. NHS는 또한 예산 책정에서 인력 충원에 이르기까지 여러 면에서 엄청난 압력을 받고 있으므로 귀하가 제공할 수 있는 모든 파트너십은 그만한 가치가 있어야 합니다.

특정 지역 기관, 신탁 및 임상 커미셔닝 그룹(CCG)에 대한 연구 범위를 좁혀 시기적절한 제품 시장 적합성을 찾으세요.

즉, NHS는 혁신을 장려하는 공간이기도 합니다. 실제로 지난 달에만 500만 파운드가 재향 군인의 건강 관리를 지원하기 위한 첨단 치료 및 기술을 추진하기 위해 수여되었습니다. NHS에서 Crown Commercial Services 또는 심지어 교도소에 이르기까지 공공 부문 기관은 전체 인구에게 혜택을 주는 결과를 통해 기술 혁신의 허브가 되는 것을 목표로 합니다. 열망하는 목표에 대해 이야기하면 승자가 될 것입니다.

다음 단계: 공개 디렉터리 및 NHS 데이터베이스를 사용하여 대상 이메일 목록을 작성합니다. 개인화를 사용하여 이메일을 독자와 더 관련성 있게 만드십시오. 귀하의 주요 목표는 귀하의 비즈니스를 이러한 이메일에서 흥미진진한 혁신가로 포지셔닝하는 것입니다.

개인 의료 제공자, 보험사 및 HMO에 대한 마케팅

건강 관리 조직(HMO)과 보험사는 환자 결과를 개선하고 비용을 절감하며 효율성을 높일 수 있는 의료 기술 제품을 찾고 있습니다.

마진을 늘리기 위해 보험사들은 (미국에서) 고용주 보험료를 줄이는 것뿐만 아니라 장기적인 질병의 영향과 그에 따른 비용을 줄이는 방법을 찾고 있습니다. 또한 그들은 귀하의 기술이 제공하는 데이터에 관심을 가질 수 있으며, 이는 경쟁사보다 더 많은 데이터 기반 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음 단계: 이 청중을 위한 Go To Market 패키지를 만드십시오. 이를 통해 민간 의료 서비스 제공자, 보험사 및 HMO는 고객이 귀하의 제품을 사용해 보고 가능한 한 오랫동안 제품을 사용하도록 장려할 수 있습니다.

올바른 메시지로 올바른 잠재고객에게 도달

요령(너무 길어서 읽지 않음)은 의료 기술 회사가 대상 고객을 이해하고 그에 따라 마케팅 메시지를 조정해야 한다는 것입니다.

당신은 본능적으로 이것을 압니다. '어떻게'가 문제입니다.

Articulate Marketing은 포지셔닝 및 타겟팅을 높이고 모든 것을 문서화하며 (가장 어려운 부분) 마케팅에 포함시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 우리는 전에 그것을 했습니다. 다시 해보겠습니다. 목표 고객 기반을 확장하기 위해 도달 범위를 조정하려는 의료 기술 회사라면 우리가 적임자입니다.