탁월한 마케팅을 위한 6가지 전략

훌륭한 B2B 마케터와 훌륭한 마케터의 차이는 타겟 구매자에게 도달하는 큰 그림을 이해하는 능력에 있습니다.

리소스가 제한되어 있으면 상황이 훨씬 더 복잡해집니다. 회사의 성장을 위한 최선의 결과를 얻기 위해서는 한 번 더 생각하고 올바른 선택을 해야 합니다.

가장 좋은 경로라도 지뢰로 뒤덮이고 가장 창의적인 계획이 무산될 수 있습니다. 다음은 이러한 일반적인 지뢰를 피할 수 있는 6가지 솔루션과 실행 가능한 아이디어입니다.

연락처 데이터베이스 정리

잘못된 데이터는 잘못된 결정, 잘못된 커뮤니케이션에 낭비되는 비용, 고객을 화나게 할 가능성이 높음을 의미합니다. 무엇보다도 비즈니스 기회를 잃을 위험이 있습니다.

잠재 고객 데이터의 정확성을 유지하려면 다음을 확인하십시오.

• 정기적으로 최신 업데이트를 가져오려면 레코드를 타사 데이터베이스와 일치시키십시오. 마케팅 자동화 시스템은 종종 검증 및 정리를 위해 외부 데이터베이스에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.
• 고객과 직접 접촉하는 직원을 교육하고 동기를 부여하여 고객과 만날 때마다 업데이트를 요청합니다. 여기에는 콜 센터 직원, 고객 서비스, 영업 사원 및 유통업체가 포함됩니다. 데이터베이스를 깨끗하게 유지하는 것이 마케팅 업무일 수 있지만 데이터는 귀중한 기업 자산이며 모든 사람이 데이터 품질에 이해 관계가 있습니다.
• 고객이 귀하의 웹사이트에 있는 데이터를 관리하고 귀하의 의견을 원하는 방식을 나타낼 수 있는 비밀번호로 보호된 계정을 구축하여 귀하의 웹사이트에서 데이터를 유지하도록 권장하십시오.

영업팀으로 원활하게 이전

시스템에 새로운 리드가 있는 경우 판매 준비가 되었는지 확인해야 합니다. 성공적인 리드 스코어링을 위해서는 영업 팀과 사전에 적절한 자격 기준을 설정해야 합니다. 이 프로세스는 주로 영업 및 마케팅이 고객에 대한 공통된 관점을 공유하지 않기 때문에 어려울 수 있습니다.

효과적인 점수 매기기 모델을 위해서는 전체 구매자 여정 동안 구매자의 행동에서 통찰력을 수집해야 합니다. 이상적으로는 마케팅 자동화 시스템이 CRM 시스템에 원활하게 연결되어 영업과 마케팅 모두 고객 데이터에 실시간으로 액세스할 수 있어야 합니다.

Sugar Market과 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 AI 기반 예측 스코어링을 활용하여 마케터가 기존 리드 스코어링 모델을 구축하고 유지 관리하는 번거로움 없이 리드를 쉽게 검증하고 영업팀에 보낼 수 있도록 지원합니다.

인바운드 전술과 아웃바운드 전술 간의 균형을 유지하십시오.

웹은 B2B 구매자가 업계 분석가 및 동료와 함께 비즈니스 문제에 직면했을 때 답을 찾기 위해 찾는 상위 3가지 리소스 중 하나입니다.

이는 블로그, 콘텐츠 마케팅, 키워드 분석, 검색 엔진에 최적화된 웹사이트, 소셜 미디어, 가장 중요한 랜딩 페이지와 같은 인바운드 마케팅 기법이 이러한 관심을 포착하고 비즈니스 관계를 시작하는 데 필수적이라는 것을 의미합니다. 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 잠재 고객이 비즈니스를 개선하는 방법에 대해 생각하도록 돕습니다. 마케팅 깔때기를 통해 잠재 고객을 끌어들인 다음 여정의 모든 단계를 도구화하는 훌륭한 도구입니다.

그러나 잠재 고객이 귀하를 찾을 때까지 기다리기만 하면 비즈니스 기회가 테이블 위에 놓이게 됩니다. 아웃바운드 마케팅 커뮤니케이션은 회사의 수익 목표에 도달하기 위해 인바운드만큼 필수적입니다. 콜드 콜은 오늘날 인터넷 시대에 실제로 구식이지만 CRM 솔루션과 통합된 새로운 도구는 사람들을 웹사이트로 보낼 수 있는 좋은 기회입니다.

콘텐츠를 고객의 구매 여정에 매핑

유익한 콘텐츠는 새로운 잠재 고객을 유치하고 구매 여정을 진행하는 데 도움이 되는 필수 도구입니다. 그러나 계획보다 연습을 앞세우지 마십시오! 타겟팅 및 분석을 기반으로 하는 강력한 콘텐츠 전략이 있어야 합니다.

• 고객의 구매 프로세스를 분석하여 콘텐츠 계획을 시작하세요. 그들이 통과하는 단계를 식별하여 다음 단계로 이동하는 데 도움이 되는 적절한 콘텐츠를 선택할 수 있습니다.
• 산업, 회사 규모, 구매 역할과 같은 중요한 변수를 기준으로 고객을 분류하십시오. 콘텐츠 요구 사항이 다를 수 있습니다. 최종 사용자 또는 의사 결정권자와 같은 연락처의 직무 역할은 서로 다른 의제를 가질 가능성이 매우 높으며 따라서 관심사도 다릅니다.

납 누출 방지

캠페인 문의는 극히 일부만 현장에서 가능합니다. 나머지는 귀중한 판매 시간을 차지할 준비가 될 때까지 육성해야 합니다.

Sugar Market과 같은 마케팅 자동화 도구는 마케팅 담당자가 이러한 리드를 검증하는 데 도움이 됩니다. 다음은 리드 육성 프로그램을 크게 개선할 수 있는 몇 가지 모범 사례입니다.

• 리드 육성 프로그램은 지속적이고 꾸준하며 반응이 좋아야 합니다. 다양한 미디어 채널을 사용하여 양육 메시지의 트리거 시퀀스를 설정합니다.
• 메시지 어조는 판매 지향적이기보다는 유익하고 도움이 되어야 합니다.
• 프로파일링 질문을 제기하고 교육 콘텐츠를 계속할 수 있는 전용 랜딩 페이지를 만드십시오.

측정 계획

B2B 마케팅은 구매 서클의 여러 당사자와 멀티 터치, 멀티 채널 메시징이 필요한 긴 판매 주기로 인해 복잡합니다. 마케터는 각 터치를 추적하면서 채널 및 계정별로 효과를 분석해야 합니다.

이러한 종류의 복잡성으로 인해 마케팅 캠페인을 실행할 때 측정이 우선 순위입니다. 추적된 메트릭이 비즈니스 전체와 관련이 있는지 확인하십시오.

Sugar Market은 강력한 BI 등급 보고 모듈인 Advanced Analytics를 사용하여 마케팅 성공을 측정하고 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

마무리 생각

마케팅 전략을 마스터하는 것은 관계를 심화하고 고객으로 전환할 가능성을 높이기 위해 잠재 고객과 연락을 취하고 참여를 유도하는 것입니다.

킬러 마케팅 전략 수립에 대해 자세히 알아보려면 다음 리소스를 적극 권장합니다.

• 리드 육성 시작하기 – 이 가이드를 통해 리드 육성의 기본, 리드 육성 팁 및 새로운 육성 캠페인 아이디어를 발견할 수 있습니다.
• 인바운드 마케팅의 개요 – 이 eBook에서는 인바운드 마케팅 전략의 기본 사항, 오래 전의 아웃바운드 전술과 오늘날의 성공적인 인바운드 캠페인 간의 차이점을 살펴봅니다.
• 리드 스코어링 101 – 이 eBook에서는 리드 스코어링, 인기 있는 모델, 성공을 보장하는 도구 및 팀의 가치를 살펴봅니다.
• 기업이 마케팅 자동화를 채택하는 10가지 이유 – 이 가이드에서는 오늘날 마케터가 직면한 가장 일반적인 문제와 마케팅 자동화에서 직접 해결하는 방법을 살펴봅니다.