전자 상거래 비즈니스를 위한 시장 포지셔닝: 이점 및 방법

사업을 시작하는 것은 온라인 시장이든 오프라인 시장이든 항상 경쟁적입니다. 제품이 고객에게 솔루션을 제공할 수 있다고 확신할 수 있지만 어떻게 고객의 마음을 사로잡을 수 있는지는 상당히 어려운 일입니다. 그렇기 때문에 마케터들은 브랜드와 제품을 시장에서 극복할 수 없는 위치에 놓으면서 남들과 차별화할 수 있는 성공적인 시장 포지셔닝을 구축하기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다.

전자 상거래의 도래와 함께 수많은 기업이 이를 성장하고 이 분야에 합류할 수 있는 기회로 보고 있습니다. 따라서 온라인에서 차별화되기 위해서는 기본 포지셔닝뿐만 아니라 전자 상거래 전용의 특정 전략이 필요합니다.

이것은 힘든 일처럼 보일지 모르지만 불가능하지는 않습니다. 이 게시물에서는 시장 포지셔닝이 무엇인지, 이점이 무엇인지, 전자 상거래 비즈니스를 구축하는 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

전자상거래에서 시장 포지셔닝이 다른가요?

시장 포지셔닝의 정의

포지셔닝은 일반적으로 문장의 형태로 표현되지만 회사나 제품에 대한 슬로건이나 슬로건과는 거리가 멀다.

시장 포지셔닝 이란 경쟁사와 관련하여 고객의 마음 속에 브랜드나 제품의 명확하고 독특하며 바람직한 이미지 또는 아이덴티티를 확립하는 것을 의미합니다.

예를 들어, 자동차 제조업체는 자신을 고급스러운 상태의 표시로 나타낼 수 있습니다. 배터리 제조업체는 자사 제품을 가장 신뢰할 수 있고 내구성 있는 제품으로 홍보할 수 있습니다. 전자 제품 제조업체는 사람들이 전자 제품을 가장 혁신적이고 최첨단으로 인식하게 합니다.

시장 포지셔닝을 위해서는 비즈니스 소유자가 3가지 주요 질문에 답해야 합니다.

• 나의 이상적인 고객은 누구인가?
• 내가 최선의 선택임을 알리는 방법은 무엇입니까?
• 그들이 내 제품이나 서비스를 보게 하려면 어떻게 해야 합니까?

시장 포지셔닝 유형

제품이나 브랜드를 다른 제품과 차별화할 수 있는 "시그니처"로 활용할 측면을 선택하면 현재 비즈니스에서 달성할 수 있는 몇 가지 일반적인 측면 또는 전략이 있습니다.

제품 속성 및 이점

이 시장 포지셔닝 전략은 제품이나 브랜드를 다른 유사한 제품을 능가하는 중요한 특성이나 이점과 연관시킵니다. 제품으로 인한 신체적, 정서적 이점이 있습니다. 물리적 속성을 사용하려면 제품 자체에 고객 기반에 맞는 차별화된 기능이 있어야 하고 시장에서 다른 제품을 이길 수 있어야 합니다. 일반적으로 이는 혁신을 통해 구현할 수 있습니다.

대부분의 속성이 변하지 않는 것처럼 보일 때 브랜드는 집중할 한두 가지 핵심 기능을 찾은 다음 유사한 제품을 확보하기 위해 감정적 가치를 추가합니다. 이를 위해 기업은 고객의 요구 사항, 선호 사항 및 장벽을 신중하게 조사하고 제품이 고객의 삶이나 사고 방식을 효과적으로 바꿀 수 있는 방법에 더 많은 관심을 기울여야 합니다.

가격

제품의 품질과 기능 외에도 구매 결정은 고객이 지불하고자 하는 금액에 따라 달라집니다. 이 전략을 통해 많은 기업은 세 가지 방식으로 실행되는 가격 경쟁력에 대해 명확한 진술을 합니다.

첫 번째는 대상 고객이 제품이 최고 수준이고 더 나은 품질이라고 생각하도록 제품에 더 높은 가격을 책정하는 것입니다. 두 번째 접근 방식은 가격을 낮추어 빠듯한 예산으로 구매자에게 유사한 제품보다 더 저렴하고 매력적으로 만드는 것입니다.

이러한 전략에는 클라이언트에 대한 실제 파악이 필요합니다. 전자의 경우 품질을 기대하고 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다. 한편, 후자의 경우, 그들은 더 적은 비용으로 자신의 필요를 충족시키는 제품을 구매하는 데 더 신경을 쓸 것입니다.

세 번째는 브랜드가 여전히 더 많은 가치를 제공하지만 더 낮은 가격을 청구하는 중간 전략입니다. 목적은 하이엔드 경쟁사와 경쟁하고 지불을 최적화하려는 사람들에게 더 매력적이 되는 것입니다. 기업은 주로 할인 및 판촉 행사를 통해 이를 수행합니다.

제품 품질

올바른 대상 소비자는 그 품질이 실제든 인식되든 우수한 품질의 제품에 더 많은 비용을 지불하려고 합니다. 이 전략은 브랜드가 뛰어난 내구성, 고품질, 특수 원산지, 제한된 유통 또는 신뢰할 수 있는 보증 및 높은 지위와의 연결을 통해 제품을 홍보하는 명품 시장에서 성공합니다.

경쟁 포지셔닝

이 전략은 독특함을 강조하기 위해 직접적인 비교를 통해 고객의 마음에 영향을 미칩니다. 당신은 그들의 고통이나 필요를 해결하기보다는 당신이 다른 사람들보다 더 잘 제공하는 것으로 공격을 가할 것입니다. 상상하기 쉽도록 전자 상거래 비즈니스는 빠른 배송이 고객에게 얼마나 이익이 되는지 강조하는 대신 배송 서비스가 다른 상점보다 훨씬 빠르다고 말할 것입니다.

틈새 세분화

미시적 수준의 시장 부문을 목표로 하고 이를 위한 최고의 솔루션 제공업체가 됩니다.

온라인 비즈니스의 시장 포지셔닝은 전통적인 비즈니스와 다르지 않습니다. 귀하를 탁월하게 만들고 고객이 귀하를 최고의 선택으로 인식하도록 노력하십시오. 그러나 디지털 특성과 기술 중심의 특성으로 인해 일부 웹 사이트 전략을 고려해야 합니다. 세 가지 주요 온라인 구매 결정 요소는 범위, 편의성 및 가격 비교입니다. 따라서 전자 상거래 비즈니스는 온라인 쇼핑객에게 "우수한" 경험을 제공하기 위해 사이트가 가장 잘 전달할 수 있는 측면에 집중할 수 있습니다.

예를 들어 Zappos라는 미국 온라인 신발 소매업체는 차별화된 고객 서비스 절차를 제공합니다. 그들은 받는 모든 이메일에 회신합니다. 심지어 비즈니스의 CEO에게 보내는 이메일도 마찬가지입니다.

좋은 시장 포지셔닝의 이점

전자 상거래가 얼마나 빠르게 성장하고 있는지 아무도 부인할 수 없습니다. 전세계 인터넷의 접근성과 엄청난 수의 스마트폰 사용자로 인해 전자 상거래는 빠르게 친숙해지고 소매업체가 점점 더 많은 고객에게 다가갈 수 있는 유리한 기회로 바뀌어 수익이 증가합니다.

eMarketer 에 따르면 온라인 소매 시장 점유율은 2022년 전체 소매 판매의 19.7%를 차지했으며 이 수치는 향후 몇 년 동안 가속화될 것으로 예상됩니다.

B2B 전자 상거래가 진화하고 도매 전자 상거래도 온라인화되고 있습니다. 현재 2,500만 개 이상의 온라인 비즈니스와 수천 개의 전자 상거래 플랫폼이 있습니다. 밀레니얼이나 Z세대뿐만 아니라 온라인으로 이동하는 나이든 쇼핑객들과 함께 쇼핑객 수도 수년에 걸쳐 급증했습니다. 결과적으로 전자 상거래는 경쟁이 너무 치열해지고 이는 시장의 다른 경쟁자와 차별화하는 방법에 대한 기업의 골치 아픈 문제를 제기합니다.

따라서 좋은 시장 포지셔닝을 갖는 것은 실제로 도움이 됩니다.

고객의 관심과 옹호를 얻습니다.

귀하와 귀하의 고객이 특정 가치를 공유하거나 고객의 문제점을 해결할 수 있을 때 확실히 좋은 인상을 남길 수 있습니다. 특히 품질과 감성 전략을 통해 귀사의 비즈니스는 고객과 무형의 유대감을 형성하고 더욱 우대하게 됩니다. 고객은 또한 어떤 식으로든 친밀하게 연결되어 있고 충성도가 높다고 느낍니다.

경쟁업체와 차별화

시장에 너무 많은 경쟁자가 있기 때문에 구매자는 선택할 수 있는 훌륭한 옵션이 너무 많습니다. 잠재 고객이 필요로 하는 것을 완전히 제공할 수 있더라도 잠재 고객을 다른 사람에게 빼앗길 수는 없습니다. 고객은 차별화된 제품과 솔루션을 먼저 제공하는 사람을 기억하는 경향이 있습니다. 따라서 가격, 독창성, 품질 등 경쟁사가 가지고 있지 않은 것을 파악한 다음 이를 포착하여 경쟁 우위로 만들어 차별화하십시오.

제품 판매 증대

브랜드가 고객의 인식, 신뢰 및 선호도를 높이는 고유한 시장 위치를 ​​만드는 데 성공하면 더 많은 구매자를 기대할 수 있습니다(추천을 통해 친구도 얻을 수 있음). 따라서 판매 증대는 독단적입니다.

더 나은 의사 결정 지원

명확한 포지셔닝은 고객 기반과 시장 부문에 대한 광범위한 조사를 의미합니다. 마케팅 계획 및 브랜드 활성화에 대한 명확한 방향을 제시합니다. 더 많은 통찰력을 얻으면 개선 및 추가 전략에 대한 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다.

새로운 제품이나 추가된 기능을 소개하기 위한 노력 감소

신제품을 출시하고 시장에 진입하는 것은 이미 업계에서 입지를 다진 기업에게는 더 간단합니다. 또한 경쟁 기반을 통해 기존 제품의 품질 및/또는 기능의 변경 사항을 사용하여 경쟁업체와 경쟁할 수 있습니다. 이렇게 하면 많은 비용과 노력을 절약할 수 있습니다.

전자 상거래 비즈니스를 위한 효과적인 시장 포지셔닝을 설정하는 방법

시장 포지셔닝은 귀하가 서비스를 제공하는 대상에 대한 명확성을 제공합니다. 또한 대상 고객에게 귀하가 최고의 회사인 이유와 귀하의 제품 또는 서비스를 차별화하는 요소를 설명합니다. 가격 전략을 정당화하는 데 도움이 됩니다.
그래서 어떻게 합니까?

대상 청중을 조사하고 찾으십시오.

경쟁이 치열하고 시장에서 이기려면 정확한 타겟 고객을 선택하고 그들의 눈에 당신이 어디에 서 있는지 이해하는 것이 필수입니다. 그런 다음 거기에서 전략을 개발합니다.

첫 번째 작업은 세분화 입니다. 제품 또는 서비스의 잠재 고객이 누구인지 식별하는 것으로 시작합니다. 이러한 고객은 일반적인 특성(인구 통계, 태도 또는 신념과 같은 심리적 특성)에 따라 그룹으로 나눌 수 있습니다. 다른 세그먼트와 차별화되는 특성이 있는 세그먼트를 찾습니다. 인식하기 쉽고 소비자의 구매 결정에 충분한 영향을 미치는 특성을 사용해야 합니다. 또한 의미 있는 세그먼트로 간주되려면 상당한 판매량으로 이어져야 합니다.

세그먼트를 파악한 후에는 모든 고객을 만족시킬 수 없으므로 어떤 세그먼트를 따라갈지 결정해야 합니다. 이를 타겟팅 이라고 합니다. 세그먼트의 매력도를 정의하는 과정입니다. 대상 고객은 특성, 요구 사항, 정서적 동기 및 쇼핑 행동에 대한 심층 분석을 통해 도출할 수 있습니다. 그러나 대상 세그먼트는 규모, 수익성 및 성장 능력에 따라 자격을 갖추어야 합니다.

특히 전자상거래에서 더 나은 서비스를 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있거나, 충성도가 높은 쇼핑객이 많거나, 경쟁 수준이 낮은 경우 세그먼트의 매력이 나타납니다.

이를 달성하려면 직접 고객 설문조사를 수행하거나 이를 수행할 대행사를 고용해야 합니다. 설문조사를 통해 다음을 평가할 수 있습니다.

• 제품의 가장 강력한 판매 포인트
• 장애물이나 좌절;
• 고객에게 가장 중요한 가치와 특징.

또한 사이트에 대한 고객 리뷰와 소셜 미디어 참여도를 정기적으로 확인하여 대상 시장의 긍정적인 관점과 부정적인 관점을 모두 확인해야 합니다.

경쟁사 분석

분명히 시장에서 눈에 띄기 위해서는 누가 귀사와 유사한 솔루션을 제공하고 있는지, 그리고 그들이 가지고 있는 경쟁 우위를 무시할 수 없습니다.

가능한 경쟁자와 대체품을 모두 나열하고 강점과 약점을 분석합니다. 그들에게 경쟁할 수 있는 이점을 주는 것; 특히 고객이 만족하지 못하는 요구 사항이나 요구 사항. 그런 다음 능가할 수 있는 것을 알아내거나 칠 다른 측면을 찾을 수 있습니다.

전자 상거래 비즈니스의 경우 실제 고객이 되어 경쟁사의 온라인 상점을 경험함으로써 한 단계 더 나아가십시오. 다음 요소 중 일부를 고려하여 다음을 평가할 수 있습니다.

• 청중 참여
• 대상 고객 인구 통계
• 과거와 현재의 마케팅 노력
• 문화적 요인
• 현재의 마케팅 전술

고유한 판매 제안 이해

시장 포지셔닝의 전부는 경쟁사보다 더 잘 제공할 수 있는 것입니다. 고유한 판매 제안 (USP) 은 귀사의 브랜드를 경쟁 제품과 차별화할 뿐만 아니라 귀사의 비즈니스 및 제품에 대한 고유한 점을 강조합니다. USP는 제품의 특성상 발견되거나 다른 가치 있는 이점을 추가하여 생성됩니다. 다른 곳에서 찾을 수 없는 당신이 제공하는 것입니다. 그러나 USP는 대상 청중에게도 가치가 있어야 하며 지속적으로 전달되어야 합니다.

시장 포지셔닝 전략 개발

이 문제를 해결하려면 두 가지 사항을 염두에 두십시오: 기준 프레임 과 차이점 .

참조 프레임은 귀하가 참여하는 범주 또는 시장 환경을 정의합니다. 대상 고객의 요구를 충족할 수 있는 방법과 위치로 볼 수 있습니다. 예를 들어 치약 사업을 운영하는 경우 가능한 풍경은 충치 예방, 치아 미백 또는 치아 교정입니다.

각 범주에는 몇 가지 경쟁자가 있으므로 차이점을 찾아야 합니다. PoD(Point of Different)는 USP와 유사한 개념을 가지고 있으며 강력하고 호의적이며 고유한 브랜드 연상을 유지해야 합니다. 특히 게임을 장기간 플레이하는 것은 지속 가능해야 합니다. PoD에는 성능 속성, 이점 또는 이미지 연결이 포함될 수 있습니다.

위의 모든 전략을 기억하십니까? 이는 차이점을 식별하기 위한 몇 가지 주요 제안입니다.

예:

나이키(Nike): 나이키는 신발 시장에서 성능에 중점을 둔 혁신 기업으로 자리매김했으며, 그 뒤를 이어 최고의 가격 책정 전략이 뒤따랐습니다.

HubSpot: "인바운드 마케팅"의 가장 훌륭한 묘사인 HubSpot은 유용한 "올인원" 거래와 유용한 콘텐츠를 독자에게 제공함으로써 거대한 고객 지향 플랫폼을 개발했습니다.

전자 상거래의 경우 참조 프레임은 매장 웹 사이트, 범위, 재고 관리 및 배송 주문 절차를 설정하는 방법에 영향을 미칩니다.

대부분의 전자 상거래 사이트가 유사한 기능적 이점을 제공할 때 눈에 띄기가 더 어렵습니다. 따라서 감정적 혜택이나 가치는 인식 및 고려 단계에서 중요한 역할을 합니다. 이것이 또한 많은 전자 상거래 상점이 고객 경험을 개인화하고 여기에 감성적 가치를 부여하기 위해 최선을 다하는 이유입니다.

이 모든 것을 대상 청중, 브랜드/제품, 혜택, 때로는 브랜드 개성과 결합하여 비즈니스를 위한 시장 포지셔닝을 개발할 수 있습니다.

고객에게 시장 포지셔닝 전달

여기에서 해당 시장 포지셔닝을 귀중한 고객에게 알리고 실행할 모든 형태의 커뮤니케이션에 포함하는 메시지로 전환할 수 있습니다. 포지셔닝 선언문은 회사의 정체성과 목표를 표현한다는 점에서 회사의 사명 선언문과 유사합니다. 진술을 통해 직면해야 할 어려움이나 추구하려는 욕구가 있는 대상 고객을 철자합니다. 그런 다음 제품이나 서비스가 어떻게 유익하고 독특하게 문제를 해결할 수 있는지 정당화하십시오.

시장 포지셔닝 진술은 다음과 같을 수 있습니다.

(브랜드/제품) 은 ( 차이점) 때문에 ( 대상 고객) 이 (혜택을) 주는 ( 참조 프레임 )입니다.

또한 광고, 콘텐츠 마케팅, 뉴스레터, 소셜 미디어, 프로모션, 다이렉트 메일과 같은 일반적인 활동을 사용하여 포지셔닝을 강화하십시오.

시장 포지셔닝을 수립할 때 피해야 할 몇 가지 실수

• 제품 기능이나 가치를 계속 변경하여 사람들이 포지셔닝과 연결하기 어렵게 만듭니다.
• 판매를 보장할 수 없는 너무 틈새 시장을 선택
• 남들과 차별화하기 위해 고객의 마음속에 독특한 이미지를 만들어내지 못함
• 사실이 아닌 너무 좋은 포지셔닝으로 인해 고객은 귀하의 타당성을 의심하게 됩니다.