판매 주기란 무엇입니까? (+ 더 빨리 거래를 성사시키는 27가지 팁)

판매 주기를 줄이고 더 빠르게 수익을 창출하는 방법에 대해 전문가로부터 효과적인 팁을 얻으십시오.

판매 주기는 모든 비즈니스의 생명선입니다. 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 사용하는 일련의 특정 작업입니다.

잠재 고객 발굴에서 피칭, 육성, 종료에 이르기까지 판매 주기에는 많은 움직이는 부분이 있습니다.

대체로 판매 주기는 때때로 상당히 길고 긴 프로세스처럼 느껴질 수 있습니다.

이를 염두에 두고 우리는 판매 및 마케팅 분야의 전문가들에게 무게를 재고 판매 주기를 가속화하는 데 도움이 되는 주요 팁을 공유하도록 요청했습니다.

이 기사에서는 다음을 논의합니다.

• 판매주기 란 무엇입니까
• 판매 주기는 얼마나 됩니까?
• 판매 주기의 길이에 영향을 미치는 요인
• 판매 주기를 단축하기 위한 팁

프로 팁

영업 팀이 거래를 성사하는 데 너무 오래 걸리나요? 마케팅 기여는 다양한 마케팅 채널이 고객 여정에 따른 이동에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 적절한 콘텐츠와 채널의 우선 순위를 쉽게 지정하여 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

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첫째, 판매주기는 무엇입니까?

판매 주기는 잠재 고객과 처음으로 접촉한 시점부터 제품이나 서비스를 구매하는 순간까지의 시간을 측정하는 반복 가능한 단계의 프로세스입니다.

판매 주기가 시작되는 위치에 대해 많은 혼란이 있습니다. 누군가 묻는다면 일반적으로 영업 팀이 잠재 고객 발굴 단계에서 고객에게 처음 연락한 지점을 언급하고 있습니다.

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모든 회사가 동일한 것은 아니므로 말할 필요도 없이 모든 판매 주기가 동일한 것은 아닙니다. 그러나 대부분의 회사는 그렇지 않은 경우 다음과 같은 일련의 단계를 사용합니다.

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판매 주기는 얼마나 되어야 합니까?

설문 조사에 따르면 52%의 기업이 1~3개월 간의 판매 주기를 견딘다고 보고한 반면 19%는 4개월 이상의 판매 주기를 가지고 있다고 밝혔습니다.

최근에 판매 주기의 길이가 길어지는 것을 느꼈다면 그렇게 생각하는 것이 옳습니다. Demand Gen Report의 또 다른 연구에 따르면 응답자의 68%가 1년 전보다 판매 주기가 늘어났다고 동의했습니다.

판매 주기는 산업, 회사 규모 및 비즈니스 모델과 같은 여러 요인의 결과로 다양합니다.

예를 들어, 저가 제품을 제공하는 회사는 일반적으로 관련된 위험이 적기 때문에 판매 주기가 더 짧습니다.

반면에 Garit Boothe Digital의 마케팅 컨설턴트인 Garit Boothe는 "비싼 제품이나 서비스를 판매하는 회사는 종종 더 오랜 기간에 걸쳐 발생합니다"라고 말합니다.

판매 주기의 길이에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇입니까?

우리 연구에 따르면 기업은 다음과 같은 요인으로 인해 더 길고 긴 판매 주기를 겪고 있습니다.

판매 주기의 길이에 영향을 미치는 주요 요인을 나열하라는 요청을 받았을 때 응답자들은 상위 3개를 "적격하지 않은 리드가 너무 많음(46%)", "잘못된 청중을 대상으로 함(36%)" 및 "부실한 판매 및 마케팅"으로 순위를 매겼습니다. 정렬(31%)".

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우리가 조사한 사람들의 거의 절반이 깔때기의 너무 많은 부적합하고 의도가 낮은 리드가 판매 주기의 속도를 늦추는 것으로 악명이 높다는 데 동의했습니다.

적격하지 않은 리드가 너무 많으면 파이프라인이 압도되어 영업 팀이 진정한 영업 기회를 간과하고 놓치게 됩니다.

Performio의 설립자인 David Marshall은 "대표는 자격이 없는 후보자를 발굴하고 추적하는 데 시간을 낭비하지 않도록 주의해야 합니다."라고 덧붙였습니다.

다음 순서는 잘못된 청중을 타겟팅하는 것입니다(36.2%). 그물망을 너무 넓게 던지는 기업은 종종 최소한의(또는 존재하지 않는) 구매 의도를 가진 사람들에게 제품과 서비스를 홍보하게 됩니다.

CocoFinder의 공동 설립자인 Harriet Chan은 "잘못된 청중은 항상 귀하의 판매 이야기로 인해 괴로워하고 의사 소통을 차단할 방법을 찾고 싶어할 것입니다."라고 덧붙였습니다.

마지막으로 중요한 것은 판매 및 마케팅 조정이 제대로 이루어지지 않았다는 것입니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 분리되어 있으면 영업 주기가 길어질 수 있습니다. 영업 및 마케팅 조정은 항상 어려운 과제였으며 일반적으로 다양한 도구의 데이터 누락으로 인한 사각 지대에 이르렀습니다.

마케팅은 리드를 유도하여 매출로 전환하여 수익으로 전환하는 역할을 합니다. 각 팀은 이러한 리드를 처리하기 위해 서로 다른 도구를 사용하여 연결이 끊깁니다.

결과적으로 판매 주기가 길어지거나 더 나빠지면 중단됩니다.

긴 판매 주기를 어떻게 관리하고 줄이는가?

TGC Worldwide의 마케팅인 Aaron Pook은 "긴 판매 주기는 항상 존재했으며 주기 시간을 줄이는 것이 항상 목표여야 합니다."라고 말합니다.

긴 판매 주기는 많은 회사, 특히 고가의 고급 제품과 서비스를 판매하는 회사에 큰 골칫거리입니다.

운 좋게도 전문가들이 영업 주기를 단축하기 위한 모범 사례와 기술을 공유하는 데 도움을 줄 수 있었습니다.

1. 적절한 청중을 타겟팅
2. 구매자 프로필을 지속적으로 개선하십시오.
3. 판매 프로세스 정의
4. 판매 주기 벤치마킹
5. CRM으로 영업 프로세스 관리
6. 수동 프로세스 제거
7. 자동화 소프트웨어에 투자
8. 파이프라인에서 리드 점수 매기기
9. 닫기 쉬운 리드 우선 순위 지정
10. 준비되지 않은 리드 육성
11. KPI 식별
12. 리드 응답 시간 단축
13. 구매자가 정보에 액세스할 수 있도록 합니다.
14. 병목 현상 및 지연 문제 식별
15. 실적이 좋은 채널에 더 집중
16. 가격을 투명하게 유지
17. 무료 평가판을 피하거나 제한하십시오.
18. 팀 기반 판매 활용
19. 구매자와 공동 긴급성 생성
20. 챗봇과 라이브 채팅 사용
21. 잠재 고객의 문제점을 파악하십시오.
22. 모든 통화에 대한 목표 설정
23. 사회적 증거를 보여주세요
24. 계약 체결을 위한 전자 장치 사용
25. 잘 분류된 이메일 목록 만들기
26. 더 나은 영업 담당자를 고용하십시오
27. 구매자가 과도하게 부과하지 않고 구매하게 하십시오.

파헤쳐 봅시다.

1. 적절한 청중을 타겟팅

무엇보다도 BidFortune의 설립자인 Sandeepan Jindal은 "리드 생성 프로세스가 정확하려면 적절한 구매자 페르소나가 있어야 합니다."라고 말합니다.

“많은 경우, 우리는 제품을 잘못된 접점에 피칭하게 됩니다. 제품은 그들에게 유용할 수 있지만 의사 결정자는 일반적으로 최종 사용자를 관리하는 다른 사람입니다.”

잘못된 청중을 대상으로 하는 것은 팔로워가 전혀 없는 것보다 더 나쁠 수 있습니다. 대상 고객에 대한 이해가 부족하면 궁극적으로 예산 소진과 판매 주기가 느려집니다.

Motivosity의 마케팅 부사장인 Logan Mallory는 시간을 할애하여 "고객 회사의 주요 이해 관계자 및 의사 결정자를 이해하고 가능한 한 많은 사람들과 관계를 형성"할 것을 권장합니다.

Logan은 "판매 주기를 가속화하고 고객을 더 빨리 온보딩하기 위해 모든 수준에서 바이인을 얻는 것이 매우 중요합니다."라고 덧붙였습니다.

2. 구매자 페르소나를 지속적으로 개선하십시오.

비즈니스가 성장함에 따라 다양한 잠재고객을 대상으로 하는 자신을 발견하게 될 것입니다. 이를 염두에 두고 지속적으로 구매자 페르소나를 다시 방문하고 업데이트하는 것이 중요합니다.

VSS Monitoring의 설립자인 Dusan Stanar는 "구매자 프로필을 다시 방문하고 개선함으로써 판매 주기 속도를 상당히 높일 수 있습니다."라고 말합니다.

Dusan은 구매자 페르소나를 업데이트하고 개선하기 위해 다음 기술을 제안합니다.

• 설문조사 양식을 참가자에게 이메일로 보내기: 실제 소비자에게 자신에 대한 몇 가지 질문과 그들이 당신의 제품/서비스를 선호하는 이유를 물어보십시오.
• 인터뷰 구성: 실제 비즈니스가 있는 경우 고객을 인터뷰하고 고객이 제품을 구매한 이유를 찾으십시오. 그들의 문제와 그들이 경쟁자보다 당신의 제품을 선호하는 이유에 대해 문의하십시오.
• 포커스 그룹 인터뷰 수행: 실제 소비자 그룹을 한 방에 모으고 그들의 신념, 태도 및 문제점에 대해 자세히 알아보십시오.

Stream Live의 COO인 Mike Dragan도 이에 대해 “실제 판매를 하고 있는 잠재 고객의 특성을 살펴봄으로써 페르소나를 업데이트할 수 있습니다. 이는 판매 전략을 개선하는 데 활용할 수 있는 유용한 정보를 제공할 것입니다.”

3. 판매 프로세스 정의

“너무 자주, 판매 프로세스가 정해지며, 당신이 잠재 고객의 코트에 공을 놓고 그들이 당신에게 돌아오기를 바라는 지점이 있습니다. 이러한 격차를 더 좁힐 수 있을수록 타임라인을 줄이는 데 도움이 되며 쫓고 바라는 것이 훨씬 줄어들게 됩니다.”라고 Rainmakr의 설립자 Zack Drisko는 말합니다.

연구에 따르면 공식 판매 프로세스가 있는 회사는 없는 회사보다 18% 더 많은 매출 성장을 달성할 수 있습니다.

Superwatches의 설립자이자 CEO인 Avner Broadsky와 English Blinds의 수석 마케팅 관리자인 Polly Kay는 "전환율을 높이기 위해 좋은 영업 리드 자격 프로세스를 개발하는 것"이 ​​영업 프로세스의 속도를 높이는 데 도움이 될 것이라는 데 동의합니다.

판매 프로세스를 정의하고 관리하는 데 사용할 수 있는 많은 기술이 있습니다. 예를 들어 Docsketch의 CEO인 Ruben Gamez는 "판매 주기를 여러 단계로 나누고 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 데 걸리는 평균 시간을 추적합니다."라고 제안합니다.

Ruben은 계속해서 “프로세스를 가속화하기 위해 적어도 세 가지 전략의 목록을 만드십시오. 각각에 대해 실험하고 무엇이 효과적인지 확인하십시오. 효과가 있는 전략을 확장합니다. 한 두 달 후에 전체 과정을 반복하십시오. 판매 주기를 가속화하는 것은 일회성 프로세스가 아닙니다. 끊임없는 수정이 필요합니다.”

Financing Solutions의 관리 파트너인 Stephen Halasnik은 또 ​​다른 방법은 "리드 생성에서 거래 성사에 이르는 전체 프로세스를 살펴보고 단계를 제거할 수 있는지 확인하는 것"이라고 말합니다.

“우리는 리드가 고객이 되는 속도가 빠를수록 우리의 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 높다는 생각으로 전면 개편을 했습니다. 때때로 기업은 일을 하는 데 익숙해지고 그러한 프로세스 중 일부가 더 이상 필요하지 않은지 확인하고 개조해야 합니다.”

4. CRM으로 영업 프로세스 관리

“영업 관리자는 일일 및 주간 통계를 보는 것 이상으로 잘 정의된 영업 프로세스를 갖는 것 외에도 파이프라인을 주의 깊게 모니터링해야 합니다. CRM 소프트웨어를 통해 관리자는 팀을 지도하고 파이프라인을 관리하는 데 필요한 정보에 빠르게 액세스할 수 있습니다.”라고 Boots Empire의 창립자이자 CEO인 Joe Baker는 말합니다.

CRM은 판매 프로세스를 관리하는 가장 좋은 방법이지만 조직적으로 유지되는 경우에만 가능합니다.

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Convert Binary의 CTO인 Brian Turner도 이에 대해 다음과 같이 말했습니다. CRM은 잠재 고객 및 고객과의 다양한 상호 작용을 자세히 설명하는 효과적인 중앙 집중식 허브입니다. 따라서 CRM에 있는 정보가 사실에 기반한 최신 정보이고 관심을 판매로 전환하는 데 도움이 되는 정보가 매우 중요합니다.”

CRM의 긴 주기를 유지하는 또 다른 효과적인 방법은 "판매 프로세스를 고객 여정에 맞추는 것"이라고 OA 디자인 서비스의 소유자인 Oliver Andrews는 말합니다.

“고객이 구매 결정을 내리기 위해 취하는 단계를 알아야 합니다. 영업 주기를 고객 여정과 일치시키면 영업 팀이 더 빠르고 조직적인 흐름을 만들 수 있습니다.”

프로 팁

여러 채널에서 고객 상호 작용을 추적하면 고객 경험과 마케팅 활동을 개선하는 데 사용할 수 있는 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 고객 여정을 추적하는 방법에 대한 가이드를 받고 인식에서 결정에 이르기까지 전체 수명 주기를 따르는 방법을 배우십시오.

고객 여정을 올바른 방법으로 추적하는 방법

5. 판매 주기에서 수동 프로세스 제거

“판매 프로세스를 자동화하십시오. 이렇게 하면 반복적인 작업에 소요되는 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 전체 판매 전략을 더욱 효과적으로 만들 수 있습니다.”라고 Charm Offensive의 CEO인 Jon Buchan은 말합니다. "자동화 없이는 매우 긴 프로세스와 많은 번거로움이 수반됩니다."

자동화가 없는 세상이라는 생각은 꽤 벅찬 일입니다. 현재 자동화 기술을 사용하는 조직의 수는 2019년 절반 미만(48%)에서 2020년에는 거의 4분의 3(73%)으로 증가했습니다.

Stock Dork의 설립자이자 소유자인 Adam Garcia는 "영업 개발 담당자와 영업 사원이 자동화해야 할 사항을 결정하기 위해 수행하는 반복적인 작업에 대한 영업 주기를 평가하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다."라고 말합니다.

Cosier의 CEO인 Daniel Adams도 "회사 정보 및 데이터 입력 리드와 같은 작업을 쉽게 자동화할 수 있으므로 고객과 일대일로 참여하는 것과 같은 보다 실용적인 작업을 수행할 수 있습니다."라고 말했습니다.

그러나 데이터 입력을 성공적으로 자동화하고 수동 프로세스를 제거하려면 먼저...

6. ...자동화 소프트웨어에 투자

Conex Boxes의 공동 설립자인 Teri Shern과 Louder Online의 전무 이사인 Aaron Agius는 모두 자동화 도구와 관련하여 큰 성공을 거두었습니다.

Aaron은 "영업 도구와 자동화 소프트웨어를 사용하여 영업 업무량을 40% 줄임으로써 영업 담당자가 리드를 마감하는 데만 집중할 수 있게 되었습니다."라고 말합니다.

Teri는 다음과 같이 덧붙였습니다. "자동화는 우리 영업 팀이 하고 있는 작업을 보완하는 훌륭한 도구였으며, 앞으로도 계속해서 영업 주기를 개선하기 위해 새로운 자동화 기술을 계속 살펴볼 것입니다."

기술의 가용성에도 불구하고 많은 기업은 데이터베이스에 잠재 고객 정보를 입력하기 위해 여전히 육체 노동에 의존하고 있습니다. Smart Billions의 최고 기술 책임자인 Jason Mitchell은 "이 절차는 특히 영업 담당자가 한 달에 수백 개의 리드를 처리하는 경우 시간이 오래 걸릴 수 있습니다.

실제로 이러한 이유로 마케팅 담당자가 리드 생성 활동에 수익을 귀속시키는 프로세스를 단순화하고 자동화할 수 있도록 솔루션인 Ruler Analytics를 고안했습니다.

간단히 말해서 Ruler Analytics는 리드를 수익에 직접 연결할 수 있는 마케팅 기여 도구입니다. 웹사이트 사용자를 식별하고 여러 접점에서 고유한 여정을 추적하므로 리드뿐만 아니라 가치를 기반으로 성과 마케팅을 최적화할 수 있습니다.

Ruler는 시간 소모적인 작업을 줄여 마케팅 및 영업 팀이 가장 빠르고 수익성 있는 영업 주기로 전략에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

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Bottom Line Group의 CEO인 Mike Hamelburger는 자동화 도구가 시간을 절약하고 판매 주기를 단축할 뿐만 아니라 "경험을 개인화하는 데 도움이 됩니다"라고 말합니다. "타이밍은 전환율에 실제로 도움이 될 수 있으며, 관심, 습관 또는 유혹을 기반으로 잠재 고객을 타겟팅할 때 사용자 행동 및 타이밍을 사용하는 자동화가 적절합니다."

7. 파이프라인에서 리드 점수 매기기

“제 첫 번째 팁은 리드를 보다 효율적으로 점수를 매기는 것입니다. 모든 리드가 좋은 것은 아니며 담당자가 즉시 연락해서는 안 됩니다.”라고 Trust의 최고 마케팅 책임자인 Nadiia Shevelieva는 말합니다.

리드 스코어링은 시간을 투자할 가치가 있는 잠재 고객과 그렇지 않은 잠재 고객을 알려주므로 잠재 고객 생성을 최대한 활용할 수 있습니다.

Development Academy의 이사인 Ben Richardson은 "리드가 들어오는 대로 평가하면 판매 파이프라인이 가속화될 것입니다. “고객을 파이프라인에 배치하기 전에 담당자가 자격을 갖추도록 교육을 받아야 한다는 점을 강조하고 싶습니다. 파이프라인은 더 빠듯하지만 매출은 증가할 것입니다. 영업 사원은 쓰레기를 쫓는 시간을 줄이고 실제 거래에 더 많은 시간을 할애할 것입니다."

8. 닫기 쉬운 리드 우선순위 지정

301 Madison Consulting의 CEO인 Cale Loken은 "판매 주기를 단축하는 가장 좋은 방법 중 하나는 활성 고객으로 전환할 수 없는 자격 없는 리드에 시간과 돈을 낭비하지 않는 것입니다. “이 리드에 초점을 맞추는 것은 아무 소용이 없습니다. 그들은 판매 주기의 속도를 늦추는 것 외에는 귀하의 비즈니스에 아무 것도 하지 않을 것입니다.”

더 많은 리드가 더 낮은 판매 주기에 대한 해답이라고 가정하기 쉽지만 정반대입니다. 앞서 논의한 바와 같이, 자격이 없는 리드가 너무 많으면 파이프라인이 범람하고 영업 팀의 효율성이 저하됩니다.

Profit Guru의 마케팅 이사인 Chris Taylor는 판매 주기를 가속화하는 데 도움이 되도록 "먼저 마감하려는 리드의 우선 순위를 정하는 것"을 제안합니다.

“당신이 전화를 하는 동안 얼마나 빨리 거래를 마무리하고 싶은지 리드에게 물어보면서 이것을 달성할 수 있습니다. 유사한 타임라인 관련 쿼리가 일반적인 관행이며 자연스럽게 리드의 요구 사항에 대한 더 많은 쿼리로 이어집니다. 이러한 리드의 우선 순위를 정하면 판매 주기를 단축할 가능성이 더 높아집니다.”

Product Analyst의 설립자인 Willie Greer는 "어떤 리드가 더 쉽게 닫힐지 우선순위를 정하는 법을 배워야 합니다."라는 말에 동의합니다.

거래를 얼마나 빨리 마감할지 리드에게 물어볼 수 있습니다. 더 쉬운 것에 우선순위를 두면 판매 주기 기간이 단축됩니다.”라고 Willie가 덧붙였습니다.

9. 준비되지 않은 리드 육성

방금 논의한 것처럼 생성된 모든 리드가 판매 준비가 된 것은 아닙니다. 리드를 육성하는 프로세스를 통해 궁극적으로 고객으로 전환할 수 있는 사람들과 계속해서 관계를 유지할 수 있습니다.

“모든 사람이 판매 주기의 마지막에 도달하지 않아도 괜찮습니다. 랜딩 페이지 오염 및 불충분한 직원 지원을 포함하여 자격을 갖춘 리드가 성공하지 못한 데에는 다양한 이유가 있을 수 있습니다. 그러나 그것에 집중하는 것은 무의미합니다.”라고 Crush PM Exam의 최고 마케팅 책임자인 Lacy Summer는 말합니다.

Credit Donkey의 VPN 분석가인 Alex Claro는 “캐주얼 브라우저와 향후 구매할 것 같지 않은 브라우저를 위한 별도의 목록을 작성합니다. 이는 육성할 리드로 취급되어야 하며 영업 사원이 자격을 갖춘 잠재 고객에 집중할 수 있도록 도와야 파이프라인 판매 속도가 빨라집니다.”

10. 주기 시간 벤치마킹

Wikijob.co.uk의 창립자인 Edward Mellet은 "판매 주기를 줄이고 속도를 높이는 가장 좋은 방법 중 하나는 주기 시간을 벤치마킹하는 것입니다.

“신뢰할 수 있는 판매 프로세스를 구축한 후 잠재 고객 발굴에서 마감까지 걸리는 평균 시간을 추적하십시오. 여기에서 계속해서 기준을 개선하고 팀이 달성할 새로운 목표를 설정할 수 있습니다. 더 긴 개별 단계를 최적화하여 평균 시간을 최소화할 수도 있습니다."

프로 팁

14개 산업에서 전환율이 가장 높은 마케팅 채널을 찾아 판매 주기를 단축하십시오. 시작하려면 전환 벤치마크 보고서를 다운로드하세요.

성과를 벤치마킹하면 경쟁 우위를 확보하고 더 의미 있고 달성 가능한 목표를 설정할 수 있습니다. 그러나 경쟁자가 하는 일에 너무 집착하지 않는 것이 중요합니다.

Spider Solitaire Challenge의 창립자이자 CEO인 Darshan Somashker는 "많은 영업 관리자가 결과를 보고 경쟁자와 자신을 비교하고 싶어질 수 있지만 권장하지 않습니다."라고 말합니다.

“지역, 제품 라인, 판매 전략과 같은 각 조직의 고유한 요소가 평균 판매 주기에 영향을 미칠 수 있습니다. 대신, 비교로 판매 주기의 평균 길이를 활용하는 것이 더 나을 수 있습니다. 조정이 효과적인지 판단하는 데 사용할 수 있습니다.”

11. KPI(핵심 성과 지표) 식별 및 설정

판매 주기의 길이에 대한 대략적인 아이디어를 얻은 후에는 일정을 유지하는 데 도움이 되는 몇 가지 목표와 kpi를 설정해야 합니다.

Malwarefox의 고객 성공 책임자인 Pranchil Murray는 "리드가 파이프라인의 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 데 걸리는 시간을 추적하는 KPI를 개발해야 합니다."라고 말합니다.

다음은 KPI의 몇 가지 예입니다.

• 리드 응답 시간
• 소스별 잠재 고객
• 영업 담당자당 활동
• 예약 적중률

“이러한 방법이 더 생산적이라면 판매 주기가 더 짧아질 것입니다. 핵심 성과 지표를 결정하고 각각에 대한 목표를 설정하십시오. 이렇게 하면 영업 사원이 자신에게 무엇을 기대하는지 명확하게 이해하여 파이프라인을 통해 거래를 신속하게 진행할 수 있습니다.”라고 Pranchill은 덧붙였습니다.

관련: 전문가가 권장하는 22가지 판매 파이프라인 측정항목

Surfky의 최고 보험 책임자인 Naomi Bishop은 “매주 시간을 내어 판매 데이터를 검토할 것을 제안합니다. 회사에 가장 필수적인 KPI를 결정하고 면밀히 모니터링하십시오. 전화 통화로 시작하여 데모로 끝나는 거래가 이메일로 시작하는 제안보다 50% 더 빨리 마감된다는 것을 알 수 있습니다. 그런 상황에서 직원이 얼마나 많은 전화를 걸고 있는지 주시하고 더 많은 전화를 처리할 수 있는 방법을 강구하고 싶을 것입니다.”

12. 리드 응답 시간 단축

판매 주기의 길이를 측정하고 줄일 때 리드 응답 시간을 줄이는 것이 KPI 목록의 맨 위에 있어야 합니다.

CondoWizard의 공동 설립자인 Tal Shelf와 VinPit의 공동 설립자인 Miranda Vinpit Yan은 둘 다 "판매 주기를 줄이는 가장 좋은 방법은 리드 응답 시간을 줄이는 것"이라고 믿습니다.

“고객은 자신의 우려 사항에 먼저 응답하는 회사에서 구매할 가능성이 더 큽니다. 다른 사람들보다 먼저 발을 들여놓는 것이 유리할 것입니다.”라고 Tal이 덧붙였습니다.

서비스 구매를 모색할 때 리드는 3~5개 회사에 연락하고 구매자의 50%는 요청에 먼저 응답하는 공급업체를 선택합니다. 이 외에도 433개 기업을 대상으로 조사한 결과 7%만이 들어오는 문의에 5분 이내에 답변하는 것으로 나타났습니다.

Mercer의 CMO인 Shakun Bansa는 "고객과 빠르게 연결하면 고객이 구매 결정에서 귀하를 대안 중 하나로 고려할 수 있습니다."라고 말합니다.

“마케팅 리드 생성 팀, 영업 개발 팀 및 영업 전문가 간의 능률적인 조정을 유지하십시오. 리드를 신속하게 전달하고, 고객 요구 사항을 심층적으로 이해하고, 지속적으로 후속 조치를 취하고, 협상하고, 성공적으로 전환할 수 있는 최적의 가격을 제공합니다.”라고 Shakun이 덧붙였습니다.

13. 구매자가 정보에 액세스할 수 있도록 합니다.

Constellation Marketing의 최고 마케팅 책임자인 Patrick Carver는 "미리 잠재 고객 정보를 제공하면 지식을 보여주고 폐쇄에 필요한 접점 수를 줄이는 것이 응답 시간을 줄이는 효과적인 방법"이라고 말합니다.

Wiringo의 전무 이사인 John Webster는 다음과 같이 동의합니다. .”

14. 병목 현상 및 지연 문제 식별

Dollar Creed의 설립자인 Lily Ugbaja는 “판매 주기를 줄이고 속도를 높이는 가장 좋은 방법은 병목 지점을 찾는 것입니다. “이는 고객이 전환하는 데 걸리는 시간과 판매 주기의 각 단계에서 소요된 시간을 알아내는 것을 의미합니다. 이를 통해 판매가 퍼널을 통해 이동하는지 여부와 시간을 단축하기 위해 개선해야 할 사항을 측정할 수 있습니다."

Highway Title Loans의 마케팅 커뮤니케이션 부사장인 Janet Patterson도 다음과 같이 지적합니다. “한 거래가 한 단계에서 다른 단계로 처리되는 데 걸리는 시간을 주의 깊게 관찰해야 합니다. 회사 거래가 도입 단계에서 더 많이 지연되면 회사가 고객 약속에 어려움을 겪고 있음을 나타냅니다. Google 캘린더를 사용하여 먼저 고객과의 회의 일정을 잡고 전화로 후속 조치를 취하고 48시간 이내에 회신을 받지 못하면 후속 이메일을 보낼 수 있습니다.”

15. 실적이 가장 좋은 채널에 집중

"더 많은 리드를 생성하고 고객으로 전환하는 채널에 더 집중하고 투자하고 비생산적인 채널은 버려야 합니다." MobileOfficeSales.com의 디지털 마케팅 분석가인 Scott Williams는 말합니다. "이렇게 하면 회사에 도움이 되지 않는 채널에 시간을 낭비하지 않아도 되므로 비용을 절약하고 판매 주기를 단축할 수 있습니다."

Spreadsheet Planet의 CTO인 Steve Scott은 “양질의 사례를 제공하지 못하는 채널은 가능한 한 빨리 판매 프로세스에서 제거해야 합니다. 그들은 좋은 투자 수익을 제공하지 못하는 시간과 돈을 낭비합니다.”

닫기 쉬운 리드에 집중하려면 가장 실적이 좋은 판매 및 마케팅 채널을 식별해야 합니다.

Twiz LLC의 공동 설립자인 Christian Velitchkov는 다음과 같이 제안합니다. “모든 채널의 실적을 계속 확인하세요. 여러 채널을 보유하면 더 많은 잠재고객에게 도달하는 데 도움이 될 수 있지만 특정 기간이 지나면 이러한 채널 중 일부가 중단될 수 있습니다. 채널 실적에 대한 정확한 분석을 도출하는 데 도움이 되는 다양한 소프트웨어가 있습니다. 어떤 채널이 청중의 관심을 가장 많이 받고 있는지, 가장 적게 관심을 받고 있는지 보여줍니다. 귀하의 채널에 여전히 적극적으로 참여하는 고객이 누구인지 보여줍니다."

통치자가 좋은 예입니다. Ruler의 마케팅 어트리뷰션 기능을 통해 마케터는 방문자가 여정에서 수행하는 모든 단계를 입증하고 다양한 어트리뷰션 모델의 렌즈를 통해 CRM 수익을 마케팅 소스에 직접 연결할 수 있습니다.

프로 팁

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눈금자가 필요한 이유

가장 적합한 리드를 전환하는 리드 생성 채널을 찾고 확장하면 Find Band의 CEO Sam Browne은 다음과 같이 권장합니다. 각 리드를 닫는 데 걸린 일 수입니다. 동일한 채널이 항상 최고의 마감 리드를 제공하는 것은 아니라는 점을 염두에 두는 것이 중요합니다. 좋은 리드는 시간이 지남에 따라 다른 소스에서 들어오기 시작할 수 있으므로 모든 리드 생성 채널을 추적하는 것이 중요합니다.”

16. 가격을 투명하게 유지

“프로세스 초기에 가격 책정에 대해 미리 알려서 잠재 고객이 방심하지 않도록 하십시오. 예상하지 못한 비용이나 수수료에 당황한 잠재 고객은 판매 주기를 늦추게 할 것입니다.”라고 Bambrick의 디지털 전략가인 Jason McMahon은 말합니다.

기업이 초기 단계에서 더 낮은 가격과 거래를 제공하여 잠재 구매자를 유치하고 참여시키는 것은 드문 일이 아닙니다. 사람들이 방문하는 데 도움이 되는 것으로 입증되었지만 가격 인상은 나중에 매우 자주 판매 기회를 박탈할 수 있습니다.

Kennected의 CEO인 Devin Jonhson은 "더 많은 리드를 유치하기 위해 비용을 최대한 낮추고 싶은 마음이 들지만 가격 투명성은 고객의 신뢰를 구축하고 전환이 가능한지 더 빨리 판단할 수 있는 좋은 방법입니다."라고 동의합니다.

Goldie Agency의 CEO Julian Goldie는 "비용보다 이점을 강조하고 가격으로 잠재 고객을 놀라게 해서는 안 됩니다."라고 제안합니다.

좋은 지식과 커뮤니케이션 기술로 뒷받침되는 제품 혜택을 판매해야 합니다. Julian은 "잠재 고객은 값비싼 제품을 제공하면서 진실하기에는 너무 좋은 판매원을 무시할 것입니다."라고 말합니다.

17. 무료 평가판 사용 피하기

RocketForms의 설립자인 John Francis와 Ashore의 설립자이자 CEO인 Cody Miles는 모두 B2B SaaS를 사용하는 경우 평가판 기간을 단축할 것을 제안했습니다.

“RocketForms에서는 30일에서 14일로 단축했다가 결국 7일로 단축했습니다. 영향? 더 적은 타이어 키커와 더 많은 수익. 7일로 단축되는 것이 불편하게 느껴지긴 했지만 판매 주기를 2배 이상 단축하는 데 도움이 되었습니다.”라고 John은 말합니다.

Cody는 또한 다음과 같이 말했습니다. “처음에 우리는 우리 앱의 무제한 무료 평가판을 제공했고 우리 이전의 많은 SaaS 회사와 마찬가지로 그것이 실현 가능하지 않다는 것을 깨달았습니다. 사람들은 무료 옵션을 좋아하며 결국 시간 제약 없이 구매하는 데 훨씬 더 오래 걸립니다. 이제 무료 평가판은 14일로 제한되며 전체 기능 세트와 함께 제공되지 않습니다. 이러한 작은 변화는 매우 성공적이었습니다. 우리는 이제 전 세계적으로 15,000개가 넘는 광고 소재에 도달했으며, 이는 우리가 조정한 조정 없이는 거의 불가능했을 위업입니다.”

18. 팀 기반 판매 활용

“일부 계약은 잠재 고객이 앞으로 나아갈 수 있도록 설득하기 위해 고위 경영진의 약간의 추가 격려가 필요합니다. 이러한 경영진은 제품의 미묘함, 문제가 있는 영역, 잠재적인 해킹 및 일반적인 사용 사례에 대해 가장 잘 알고 있습니다. 코드 구현 또는 API에 대한 어려운 문제의 경우 기술 설립자 또는 부사장급 임원을 영입하는 것이 매우 유용할 수 있습니다."라고 Claims UK의 비즈니스 개발 관리자인 Sasha Quail은 말합니다.

팀 기반 판매는 영업 팀이 복잡한 거래에 대해 협업하고 보다 효율적으로 성사할 수 있도록 하는 프로세스입니다.

Litta의 SEO 관리자인 Daniel Foley는 "귀하의 조직에는 액세스를 기다리고 있는 정보가 매우 많으며 이러한 리소스를 활용하면 지연된 거래를 만족스러운 고객으로 만들 수 있습니다."라고 말합니다.

Daniel은 "복잡한 거래를 위한 특별한 커뮤니케이션 채널(예: Slack)을 만들고 도울 수 있는 사람을 초대합니다. 거래에 대한 새로운 정보가 나오면 채널을 업데이트하고 관련된 모든 사람이 지식을 제공하도록 하세요.”

19. 구매자와 공동 긴급성 생성

“영업 주기의 길이를 줄이기 위한 가장 중요한 팁은 메시징에 있습니다. 긴박감을 조성하면 문을 닫는 데 도움이 됩니다.”라고 Encite International의 사장인 Adam O'Leary는 말합니다.

긴박감을 조성하면 적은 노력으로 더 빠르게 판매를 마감할 수 있습니다. 실제로 Marcus Taylor는 희소성과 긴급성을 높임으로써 매출이 332% 증가했습니다.

Coara의 설립자인 Christian Bolz는 다음과 같이 제안합니다. 구매 프로젝트 계획을 실행 기한을 맞추기 위해 예라고 대답해야 하는 시점까지 거꾸로 작업하십시오. 그들은 구현 기한을 알리고, 그렇게 하기 위해 언제 구매해야 하는지 알려줍니다. 긴급 상황을 함께 만들어내면 판매 주기가 빨라질 것입니다.”

20. 챗봇과 라이브 채팅 사용

“오프라인 매장은 일반적으로 온라인 매장보다 판매 주기가 짧습니다. 매장 내 고객 서비스가 있어 질문에 답하고 요청 시 추가 정보를 제공하기 때문입니다.

온라인 상점은 챗봇과 라이브 채팅을 사용하여 유사한 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 챗봇과 라이브 채팅을 결합하면 연중무휴 24시간 지원하고 고객이 구매에 필요한 정보를 항상 얻을 수 있습니다.”라고 ISBX의 기술 컨설턴트인 Arthur Iinuma가 제안했습니다.

Levity.ai의 최고 기술 책임자인 Thilo Huelimann은 "라이브 채팅은 하루 24시간 연중무휴로 처리되기 때문에 전자 상거래 사이트에 적합합니다."라고 동의합니다. 그리고 "실시간 채팅을 처리할 리소스가 없는 경우 챗봇이 훌륭한 대안"이라고 믿습니다.

관련 항목: Google Analytics에서 실시간 채팅 전환을 추적하고 보다 타겟이 분명한 판매를 유도하는 방법

라이브 채팅은 실시간 지원과 신속한 솔루션을 제공하여 고객이 판매 경로를 보다 효율적으로 통과하도록 도와주는 훌륭한 방법입니다. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

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21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”