모든 마케터가 믿는 5가지 위험한 거짓말

최근에 CEO이자 설립자인 Shama Hyder가 SXSW Interactive에서 연설했습니다.

그녀의 주제? 마케터들이 믿는 거짓말.

무슨 거짓말에 속아?

파헤쳐보자!

주의가 전부입니다.

우리는 일찍부터 관심이 중요하다는 것을 배웠습니다. 즉, 우리 브랜드가 더 많은 관심과 인지도를 얻을 수 있다면 비즈니스가 성장할 수 있다는 것입니다.

하지만 관심이 전부는 아닙니다. 당신의 브랜드가 장기적으로 성장하는 데 도움이 되지 않는 많은 이유 때문에 주목을 받을 수 있습니다. 바이럴 트윗이나 정말 좋은 비디오와 같이 잠시나마 많은 관심을 받는 모든 브랜드를 생각해 보십시오. 그 관심을 지속 성장으로 전환할 수 있는 기업이 몇이나 될까요?

많지 않습니다.

지속적인 성장으로 이어지는 것은 무엇입니까? 관련성.

적어도 B2B 마케팅 측면에서 관련성은 다음의 조합입니다.

• 당신의 브랜드가 말하고자 하는 것
• 청중이 알고 싶어하는 것.

따라서 다음 디지털 캠페인이나 콘텐츠를 개발할 때 올바른 것을 찾고 있는지 확인하십시오.

모든 것이 추적 가능합니다.

오늘날 모든 데이터를 사용할 수 있는 상황에서 많은 마케터는 브랜드 리더십과 관련해 자신이 내리는 모든 결정을 숫자로 뒷받침해야 하는 상황에 빠지거나 어쩔 수 없이 빠져들고 있습니다.

물론 여기에는 일정한 논리가 있습니다.

사람들은 자신의 노력을 추적하거나 증명할 수 있기를 원합니다.

디지털 마케팅 환경이 발전함에 따라 모든 것을 수량화하는 방향으로 엄청난 변화가 있었습니다. 하지만 가능하다고 해서 효과가 있는 것은 아닙니다. 이러한 추진력의 대부분은 제품을 판매해야 하는 어트리뷰션 소프트웨어 회사에서 비롯되었으며, 그렇게 하는 방식은 브랜드에 숫자를 표시하는 것입니다. 숫자는 제품이 작동한다는 것을 증명해야 합니다. 맞죠?

그러나 추적에 대한 이러한 집착이 고려 하지 않는 것은 어두운 사회적입니다. 다크 소셜은 Slack, WhatsApp과 같은 비공개 메시징 앱, 비공개 LinkedIn 또는 Facebook 그룹 등과 같은 비공개 채널에서 발생하는 대화를 나타냅니다.

이러한 대화는 행동이 일어나는 곳입니다. 동료들이 서로에게 벤더를 추천하고 있습니다. 리뷰가 공유되고 있습니다. B2B 구매자는 다크 소셜에서 브랜드와 상호 작용하고 콘텐츠를 공유하며 다양한 접점을 경험하고 있습니다.

구매는 선형적인 여정입니다.

이것은 흥미로운 것입니다.

마케팅 업계가 명목상 구매가 선형적인 여정이 아니라는 것을 인정했지만 많은 마케터(또는 CEO)는 여전히 구매를 하나의 여정으로 취급합니다.

여기에서 누군가가 귀하의 브랜드를 보고, 귀하의 콘텐츠와 상호 작용하고, 귀하의 제품을 확인하고, 영업 사원과 이야기한 다음 구매 여부를 결정한다는 아이디어 또는 거짓말입니다. 그런 다음 다른 구매자와 처음부터 다시 시작할 때입니다.

그러나 이것은 더 이상 작동하는 방식이 아닙니다. 대신 Google에서 "지저분한 중간"이라고 부르는 것이 있습니다. 여기에서 고객의 독립적인 조사, 어두운 소셜 대화 및 콘텐츠와의 상호 작용(즉, 식별하거나 추적하거나 알 수 없는 항목)이 결합됩니다. 그리고 종종 이것은 구매자가 구매를 결정하는 곳입니다.

그러나 이것은 더 이상 작동하는 방식이 아닙니다. 대신 Zen에서 "지저분한 중간"이라고 부르는 것이 있습니다. 여기에서 고객의 독립적인 조사, 어두운 소셜 대화 및 콘텐츠와의 상호 작용(즉, 식별하거나 추적하거나 알 수 없는 항목)이 결합됩니다. 그리고 종종 이것은 구매자가 구매를 결정하는 곳입니다.

관련 읽기: 다크 퍼널 마케팅을 효과적으로 활용하는 방법

구매자 여정이 선형적이지 않고(심지어 순환적이지 않을 수도 있음) 진정으로 수용하고 받아들일 수 있다면 잠재 고객을 위해 실제로 바늘을 움직일 수 있는 기회를 훨씬 더 잘 식별할 수 있을 것입니다.

예를 들어, PR은 전반적인 목소리 점유율을 높이고 잠재 고객과 고객이 귀하를 찾을 수 있는 더 많은 장소를 제공하고 따라서 접점을 위한 더 많은 기회를 제공하기 때문에 이러한 혼란스러운 중간에 도달하는 데 이상적인 도구입니다.

CTR은 좋은 측정항목입니다.

클릭률은 마케터가 측정하기에 편리한 만큼 실제로 성공 또는 실패를 나타내는 신뢰할 수 있는 지표는 아닙니다.

그렇다면 왜 그렇게 중요한 KPI로 유지되었습니까?

몇 가지 이유가 있지만 가장 간단한 이유는 쉽기 때문입니다. 모든 분석 프로그램에서 클릭률을 확인하고 빠르게 결론을 도출할 수 있습니다. 높은 숫자는 높은 성공률을 의미하고 낮은 숫자는 낮은 성공률을 의미합니다. 권리?

관련 읽기: 클릭률이 중요하지 않은 이유와 KPI 브랜드 마케터가 실제로 관심을 가져야 하는 이유

사실이 아닙니다. 실제로 CTR은 브랜드 회상, 브랜드 인지도 및 고객 의도와 음 의 상관관계가 있습니다. 더 많은 사람들이 브랜드 광고를 클릭할지 검은색 배너를 클릭할지 알아보기 위한 연구도 있었습니다. 어느 것이 더 많은 클릭을 얻었는지 알 수 있습니까?

검은색 배너입니다.

이것은 우리가 고객이 아니라 인터넷을 사용하는 동료 인간에 대해 알고 있는 사실을 감안할 때 의미가 있습니다. 얼마나 자주 클릭하기를 기다릴 수 없는 광고를 보십니까? 그리고 클릭을 하는 것은 실제로 제품을 원하기 때문입니까, 아니면 그저 궁금하기 때문입니까?

그렇다고 해서 퍼포먼스 마케팅과 유료 광고가 마케팅에서 자리를 잡지 못하는 것은 아닙니다. 하지만 클릭률을 보고 성공을 측정하는 것은 의미가 없으며 정확하지도 않습니다.

충성도가 획득보다 더 중요합니다.

많은 브랜드에서 새로운 고객을 확보하는 것보다 현재 고객을 유지하는 것이 전반적으로 더 중요합니다.

숫자가 이를 뒷받침합니다. 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 것이 5~25배 더 비용이 많이 드는 것으로 입증되었습니다. 그리고 지속적으로 새로운 고객을 확보하지만 유지하지 못하는 브랜드는 성장하거나 유지할 수 없습니다.

그러나 삶의 모든 것이 그렇듯이 약간의 뉘앙스가 있습니다. 획득보다 충성도에 대부분의 노력을 기울일 수 있는 유일한 브랜드는 이미 시장에서 가장 큰 점유율을 차지하고 있는 브랜드입니다.

브랜드 충성도를 높이는 유일한 방법은 브랜드 리더가 될 정도로 획득을 늘리는 것뿐이기 때문입니다. 이를 다른 말로 표현하면 획득에 중점을 두면 자동으로 충성도로 이어집니다.

관련 자료: 획득 또는 보유? 결과는 다음과 같습니다. B2B 마케터는 새로운 것에 집중해야 합니다.

이것은 고객 충성도 마케팅을 완전히 포기해야 한다는 말은 아닙니다. 이는 전반적인 마케팅 전략에서 중요한 위치를 차지합니다(영업 부서도 이 전략에 참여해야 함).

그러나 마케팅 활동을 분할하기 전에 브랜드가 어디에 있는지 현실적으로 살펴보십시오. 당신이 무리의 선두에 있지 않다면 당신이 선두에 설 수 있도록 충분한 고객을 확보하는 데 필요한 자원을 투자하십시오.

마케팅을 가로막는 이러한 거짓말을 버리고 오늘날의 디지털 기반 온라인 세계에서 실제로 작동하는 것에 집중할 때입니다. 의미 있는 것을 위해 측정 가능한 것을 포기하는 것은 어렵지만 비즈니스를 성장시키는 유일한 방법입니다.

SXSW에서 Shama의 경험에 대해 더 듣고 싶으십니까? 여기에서 읽어보세요. 이러한 거짓말이 귀하의 전략에 무엇을 의미하는지 파악하는 데 도움이 필요하면 저희 팀에 전화하십시오.