효과적인 판매를 위한 적격 리드 기술

경쟁이 치열한 영업 세계에서 시간은 소중한 상품입니다. 영업 전문가의 궁극적인 목표는 거래를 성사시키고 회사의 수익을 높이는 것입니다. 그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 잘못된 리드에 집중하면 시간, 노력 및 리소스가 낭비될 수 있습니다. 여기에서 리드 자격이 필요합니다.

리드 선별에 숨겨진 과학을 이해하면 막다른 리드에 시간을 낭비하지 않고 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있습니다. 그리고 더 많은 거래를 성사시키고 판매 목표를 달성할 수 있게 되면 성취감과 자부심을 느끼게 되어 계속 나아가려는 동기를 갖게 될 것입니다. 이제 잠재 고객 검증의 과학에 대해 자세히 알아보고 성공적인 판매 가능성을 열어 봅시다.

이 소기업 가이드에서는 리드 검증이 무엇인지, 리드 검증이 왜 그렇게 중요하게 간주되는지에 대해 안내합니다. 그 뒤에 숨겨진 과학은 무엇입니까? 리드 자격은 어떻게 작동합니까?

리드 검증이란 무엇입니까?

Lead Qualification은 잠재 고객의 관심, 의도 및 구매 가능성을 평가하는 프로세스입니다. 다시 말해 리드가 시간, 돈, 자원을 투자할 가치가 있는지 알아내는 것입니다.

목표, 과제, 요구 사항 등과 같은 리드와 회사의 주요 측면을 분석하여 달성할 수 있으며 이를 통해 비즈니스에 적합한지 여부를 결정할 수 있습니다.

리드 검증이 중요한 이유는 무엇입니까?

모든 리드가 추구할 가치가 있는 것은 아니기 때문에 리드 검증이 중요합니다. 즉, 제품이나 서비스에 대한 관심을 표명하는 모든 사람이 구매할 준비가 되어 있기 때문입니다. 일부 리드는 예산이 없거나 의사 결정 권한이 없거나 제공되는 제품이나 서비스에 관심이 없을 수 있습니다. 그렇기 때문에 성공적인 비즈니스는 잠재 고객이 최고의 판매 목표인지 결정하기 위해 리드 검증 프로세스를 사용합니다.

리드 검증은 시간과 리소스를 절약하므로 모든 판매 전략의 중요한 부분입니다. 리드 검증이 중요한 몇 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

• 고품질 리드에 집중: 적격 리드는 고품질 리드와 전환 가능성이 낮은 저품질 리드를 구분하는 데 도움이 됩니다. 고품질 리드에 집중함으로써 리소스와 노력을 올바른 방향으로 할당할 수 있습니다.
• 시기적절한 후속 조치 : 자격을 갖춘 리드는 가장 관심 있는 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되므로 영업 팀이 신속하게 후속 조치를 취할 수 있습니다. 후속 조치가 지연되면 일반적으로 기회를 잃게 됩니다.
• 더 나은 전환율 : 영업팀은 잠재 고객을 선별하여 개인화된 메시지로 올바른 고객을 타겟팅하여 전환율을 높일 수 있습니다.

위의 정보는 간단하게 들릴 수 있지만 그 뒤에는 많은 과학이 있습니다. 리드 검증 과학에는 데이터 기반 방법을 사용하여 특정 기준에 따라 리드를 평가하고 점수를 매기는 것이 포함됩니다.

적격 리드에 대한 기준은 다양할 수 있으며 제품/서비스 및 산업에 따라 다릅니다. 다음은 잠재 고객을 선별할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 요소입니다.

1. 인구통계 : 리드의 나이, 성별, 위치, 직함과 같은 요소를 고려합니다. 인구 통계 데이터를 통해 이상적인 고객에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
2. 행동 : 웹사이트 또는 소셜 미디어 채널에서 리드의 행동을 살펴보십시오. 그들은 얼마나 자주 당신의 브랜드에 참여합니까? 콘텐츠와 지속적으로 상호 작용합니까?
3. 요구사항 : 리드가 좋아하는 것, 싫어하는 것, 고충 및 해결하려는 문제를 이해합니다. 이렇게 하면 특정 요구 사항에 맞게 메시지를 조정할 수 있습니다.
4. 예산 : 잠재 고객의 예산을 평가하고 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 재정 자원이 있는지 확인합니다.

이러한 기준을 사용하여 각 리드에 점수를 할당하고 점수가 가장 높은 리드에 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이를 통해 영업 팀은 전환 가능성이 높은 리드에 집중하고 품질이 낮은 리드에 시간과 리소스를 낭비하지 않아도 됩니다.

리드 자격은 누구에게 있습니까?

잠재 고객을 선별하는 작업은 일반적으로 모든 비즈니스의 영업 부서에서 수행합니다. 그러나 기업가 또는 비즈니스 창업자로서 대상 청중을 정의하고 제품 또는 서비스에 가장 적합한 구매자 페르소나를 만드는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 그런 다음 영업팀과 협력하여 식별된 리드에 대한 집중도를 높이고 더 많은 리드를 충성도 높은 고객으로 전환할 수 있습니다.

리드를 효과적으로 검증하는 방법은 무엇입니까?

효율적인 영업 자격 프레임워크를 구축하기 위해 따라야 할 주요 단계는 다음과 같습니다.

1. 구매자 페르소나 정의: 잠재 고객을 선별하는 첫 번째 단계는 이상적인 고객을 정의하는 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 사람들의 그룹인 구매자 페르소나를 식별해야 합니다. 구매자 페르소나를 생성하면 올바른 잠재 고객을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.
2. 중요한 정보 식별 : 구매자 페르소나를 만든 후에는 판매 프로세스에 가장 중요한 데이터를 수집해야 합니다. 여기에는 인구 통계 데이터, 직책, 회사 규모, 산업 및 예산 등이 포함됩니다. 이는 리드 캡처 양식, 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 설문 조사, 전화 통화, WhatsApp 문의 등과 같은 다양한 채널을 통해 수행할 수 있습니다.
3. 올바른 질문을 하십시오 . 필요한 데이터를 수집한 후에는 이를 분석하여 잠재 고객의 요구 사항, 관심사, 행동 및 고충을 파악해야 합니다. 이 분석 프로세스에는 올바른 질문을 하고 데이터의 패턴을 식별하는 작업이 포함됩니다. 리드에게 물어볼 올바른 질문의 몇 가지 예:
   • 어떤 문제를 해결하기를 희망합니까?
   • 현재 이 문제에 대한 대체 솔루션이 있습니까?
   • 그렇지 않다면 지금 이 문제를 해결하려고 하는 이유는 무엇입니까?
   • 이 솔루션으로 달성하고자 하는 목표는 무엇입니까?
   • 구현에 이상적인 시간 프레임은 무엇이라고 생각하십니까?
   • 이 구매에 대한 최종 선택은 누가 합니까?
   • 이 솔루션의 예상 비용은 얼마입니까?
4. 채점 시스템 사용 : 리드의 정보, 참여 수준 및 행동 등을 기준으로 리드에 점수를 매겨야 합니다. 이것은 후속 조치를 위해 가장 관심 있는 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다. 리드 검증 프로세스에 따라 품질이 낮은 리드에 리소스를 낭비하지 않도록 잠재 고객이 제공한 정보를 확인해야 할 수도 있습니다.
5. 잠재 고객 확인 : 마지막으로 고품질 잠재 고객에 집중하여 리소스를 최대한 활용하고 있으며 잠재 고객이 귀사에 잘 맞는지 확인하기 위해 잠재 고객을 검증해야 합니다. 이 단계에는 다음 기본 기준을 충족하는지 확인하는 작업이 포함됩니다.
   • 올바른 연락처 식별: 목표로 삼고 있는 회사의 의사 결정권자를 식별하는 것이 중요합니다. 권한이 없는 사람보다 구매 결정을 내릴 수 있는 사람에게 연락하면 많은 시간과 자원을 절약할 수 있습니다.
   • 필요성 평가: 제품 또는 서비스가 제공할 수 있는 솔루션을 찾는 리드의 우선 순위를 지정합니다. 이를 통해 보다 효율적으로 판매하고 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있습니다.
   • 예산: 회사의 예산을 평가하고 귀하의 서비스 소유 비용에 해당하는지 확인하십시오. 예산과 비용이 일치하면 고객의 투자 수익률(ROI)이 가장 높아지므로 판매 노력이 더 효율적이 될 것입니다.
   • 시기: 각 사업체는 새 제품 구매/새 서비스 요청 여부를 결정할 때 자체 일정을 따를 수 있습니다. 어떤 사람들은 즉시 그렇게 할 수도 있고 다른 사람들은 나중으로 미룰 수도 있습니다. 따라서 회사의 일정은 우선 순위 및 의사 결정 프로세스 등과 같은 다양한 요인에 따라 달라지므로 회사의 일정을 이해해야 합니다.

이러한 요소 외에도 리드 생성 및 검증 노력을 지속적으로 추적하고 분석하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 자격 기준을 개선하고 시간이 지남에 따라 잠재 고객의 품질을 개선하는 데 도움이 됩니다.

다음은 영업 프로세스에서 리드 자격을 구현할 때 따라야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

• 명확한 자격 기준 세트 개발: 이상적인 고객 프로필을 명확하게 정의하고 리드를 전환할 가능성을 높이는 핵심 요소를 결정합니다.
• 자동화 도구 사용: 리드 검증 프로세스를 자동화하는 데 도움이 되는 CRM 도구를 사용합니다. 이렇게 하면 시간을 절약하고 리드 스코어링의 일관성을 보장할 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 귀하의 웹 사이트를 방문한 횟수, 뉴스레터 또는 마케팅 이메일 링크를 클릭한 횟수 또는 귀하에게 문의한 횟수를 측정하여 리드의 활동을 추적할 수 있습니다.
• 결과 추적 및 분석 : 리드 생성 및 검증 노력을 정기적으로 검토하고 필요에 따라 조정합니다. 데이터를 사용하여 개선이 필요한 영역을 식별하고 시간이 지남에 따라 자격 기준을 구체화하십시오.

결론적으로 리드 검증은 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있는 판매 프로세스의 중요한 단계입니다. 리드 검증의 과학을 판매 전략에 통합함으로써 리드의 품질을 개선하고 판매 전환율을 높이며 궁극적으로 비즈니스 성장을 주도할 수 있습니다. 리드 자격을 운에 맡기지 마십시오. 데이터 기반 접근 방식을 통해 고품질 리드를 식별하고 가장 중요한 곳에 노력을 집중하십시오. 그렇게 함으로써 낭비되는 자원을 줄이고 전환 가능성을 높일 뿐만 아니라 고객에게 더 나은 가치와 품질을 제공할 수 있습니다.