리드 생성 프로세스를 개선하는 방법: 전문가의 10가지 팁

리드 생성 프로세스는 비즈니스가 계속해서 새로운 리드를 유치, 육성 및 전환하도록 하는 엔진입니다. 이 블로그에서는 리드를 늘리고 예산 낭비를 줄이기 위해 프로세스를 개선하는 방법을 보여줍니다.

리드 생성은 비즈니스 계획의 중요한 부분입니다. 그러나 리드를 생성하고 그것으로 충분하기를 바랄 수는 없습니다. 이러한 새로운 리드를 고객으로 전환하기 위해 따라야 하는 전체 단계가 있습니다.

CIENCE는 기업의 60%가 새로운 고객을 창출하는 것이 가장 큰 문제라고 말했습니다.

전환율이 높은 리드 생성 프로세스가 있다는 것은 마케팅이 매달 정해진 수의 고품질 리드를 가져올 것이라고 신뢰할 수 있다는 것을 의미합니다. 새로운 이니셔티브를 시도하고 데이터 기반 의사 결정을 내리고 가장 중요한 곳에 예산을 투입할 수 있는 자신감을 줍니다.

마케터의 37%는 고품질 리드를 생성하는 것이 가장 큰 과제 중 하나라고 말했습니다. 그러나 왜 마케터는 올바른 리드를 생성하기 위해 그렇게 많은 노력을 기울이고 있습니까?

리드 품질을 더 잘 이해하고 최적화하려면 먼저 리드 생성 프로세스를 개선해야 합니다. 우리는 최고의 팁을 얻기 위해 영업 및 마케팅 전문가들과 이야기를 나눴습니다.

계속 읽으십시오:

• 리드 생성 프로세스의 모습
• 리드 생성 프로세스가 필요한 경우
• 리드 생성 프로세스를 극대화하는 방법
• 리드 생성 프로세스 개선에 대한 전문가의 주요 팁

끼어들자!

리드 생성 프로세스는 어떻게 됩니까?

리드에서 고객까지의 프로세스는 일반적으로 대략 다음과 같습니다.

첫째, 누군가가 마케팅 채널을 통해 귀하의 비즈니스를 발견할 것입니다. 예를 들어 블로그, 소셜 미디어 프로필 또는 리뷰 사이트가 될 수 있습니다.

고객 여정을 완료하고 귀하의 비즈니스가 그들에게 적합하다고 판단되면 전환할 것입니다. 이것은 데모, 상담 전화 또는 eBook에 포함될 수 있습니다.

여기에서 리드 생성 프로세스가 종료되며 전환됩니다. 그러나 여기에서 추적을 중단해서는 안됩니다.

이제 해당 방문자의 연락처 정보가 있습니다. 이 시점에서 새 리드가 분류됩니다. 영업 담당자에게 전달할 준비가 되었거나 영업 담당자에게 전달되기 전에 몇 가지 접점이 더 필요할 수 있습니다.

그들이 판매 준비가 되었다면, 판매 담당자가 그들에게 연락하여 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 얼마나 적합한지에 대한 정보를 제공할 것입니다.

이 시점에서 그들은 기회나 판매로 전환할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 리드가 고객 여정의 마지막 부분에서 어떻게 이동하는지 이해하는 것이 중요합니다.

마케팅은 주로 새로운 리드를 유도하는 데 중점을 두지만 전체 보기를 갖는다는 것은 가장 중요한 수익인 수익을 기반으로 산출물을 적절하게 최적화할 수 있다는 것을 의미합니다.

리드 생성 프로세스가 필요합니까?

인지 단계에서 판매까지 리드를 작동시키는 프로세스를 갖는 것은 필수적입니다. 영업 팀이 더 많은 리드를 영업으로 전환하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 마케팅 팀이 콘텐츠 및 캠페인 기회를 식별하는 데도 도움이 됩니다.

관련 항목: 리드 생성 퍼널을 구축하는 방법

우리는 리드 생성 프로세스를 최적화하기 위한 팁에 대해 마케팅 및 영업 전문가와 이야기했습니다.

우리는 B2B 마케터의 88%가 리드 생성 깔때기를 사용한다는 것을 발견했습니다. 리드가 당신의 생명줄이라면 공식적인 프로세스를 마련하는 것이 업계의 필수 요소라는 것을 보여줍니다.

비즈니스마다 리드에 대한 프로세스가 다르지만 고객은 기본적으로 동일한 기본 여정을 통해 발전한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다.

고객 여정 단계와 이를 추적하는 방법을 이해하는 것은 리드 퍼널을 구축할 때 필수적입니다.

그러나 이 블로그는 리드 생성 프로세스를 최적화하는 것에 관한 것입니다.

그리고 우리는 기업이 리드 퍼널을 꽤 자주 검토하는 것을 좋아한다는 것을 발견했습니다! 실제로 마케터의 32%는 리드 생성 프로세스를 매주 평가한다고 답한 반면 24%는 월별로 평가했습니다.

인바운드 리드가 채널 및 콘텐츠를 통해 이동하는 방식을 검토하는 것은 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하는 데 중요합니다.

그러나 이제 리드 생성 프로세스 최적화에 대한 전문가 팁을 살펴보겠습니다.

리드 생성 프로세스를 개선하는 방법: 전문가 팁 및 요령

우리는 마케팅 및 영업 전문가들에게 리드 생성 프로세스를 개선할 때 최고의 팁을 요청했습니다. 이 섹션에서는 잘린 주요 카테고리를 살펴보겠습니다.

1. 리드 생성 프로세스에서 이미 작동하고 있는 것 뒤에 더 많은 것을 두십시오.
2. 리드 생성 프로세스를 더 잘 측정하기 위해 올바른 메트릭을 추적하십시오.
3. 목표로 삼을 벤치마크 설정
4. 퍼널을 고객에 대한 모든 것으로 만드십시오.
5. 리드 목록을 정기적으로 정리
6. 리드 사전 선별
7. 전환 포인트를 계속 테스트하세요
8. 리드가 쉽게 전환할 수 있도록 하세요.
9. 유입경로 단계 정의
10. 기존 리드를 정기적으로 육성

따라서 더 적은 노력, 비용 및 시간으로 더 많은 전환을 유도할 수 있도록 리드 프로세스를 간소화하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

리드 생성 프로세스에서 효과 극대화

리드 생성 프로세스를 개선하는 가장 좋은 방법은 효과가 있다고 알고 있는 것에 더 많이 투자하는 것입니다. 특정 블로그나 방문 페이지가 고품질 리드를 전환하는 데 특히 효과적일 수 있습니다.

SurfShark의 최고 마케팅 고문인 Eric Carrell은 다음과 같이 말했습니다. 귀하와 귀하의 회사에서 사용할 수 있는 옵션이 많이 있으며 시도해 보기 전에는 어떤 옵션이 귀하의 개별 상황에 가장 적합한지 알 수 없습니다. 그런 다음 데이터를 연구하고 조정하고 앞으로 나아가야 합니다. 이 프로세스를 진행하면서 염두에 두어야 할 가장 중요한 아이디어 중 하나는 효과를 극대화하는 것입니다.

캠페인이나 다른 계획 중 하나가 충격적으로 성공적인 것으로 판명되면 현재 계획을 기꺼이 보류하고 대신 이 성공 사례에 집중해야 합니다. 아이언이 뜨거울 때 스트라이크를 하는 것은 리드 제너레이션 마케팅의 중요한 측면입니다.”

그러나 어떻게 그 데이터를 제자리에 가져옵니까?

리드가 오프라인으로 전환되거나 판매로 전환되는 데 몇 달이 걸리기 때문에 데이터 추적 문제로 인해 리드 생성이 어렵습니다.

관련 : 2021년 최고의 리드 생성 도구

한 가지 실행 가능한 솔루션은 마케팅 기여 도구를 사용하는 것입니다. Ruler Analytics와 같은 도구를 사용하면 마감된 수익 데이터를 마케팅 데이터에 다시 연결할 수 있습니다. 즉, 어떤 채널, 캠페인, 심지어 키워드가 가장 많은 리드와 수익을 이끌어내기 위해 가장 열심히 노력하고 있는지 확인할 수 있습니다.

프로 팁
리드 생성 및 추적에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 가이드를 다운로드하고 가장 필요한 곳에서 필요한 데이터를 얻는 방법을 확인하십시오.

리드 생성을 위한 올바른 메트릭 추적

효과가 있는지 확인하려면 먼저 이러한 결정을 내릴 수 있는 데이터가 있어야 합니다.

올바른 메트릭을 추적하면 데이터 기반 결정을 내리고 결과를 최적화할 수 있습니다.

Kitchen Infinity의 영업 관리자인 Emily Perez는 “리드 생성 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 중요한 팁은 평가입니다. 리드를 일관되게 분석하는 것은 성공적으로 판매를 생성하는 데 필수적입니다. 리드에 대한 일상적인 평가를 통해 생산량이 적은 판매 월이 다시는 발생하지 않도록 할 것입니다. 평가를 통해 회사는 리드가 떨어지는 위치를 결정할 수 있으므로 문제를 해결하기 위한 효과적인 전략을 구현할 수 있습니다. 이 시간 동안 잃어버린 리드를 되찾는 방법을 고안할 수도 있습니다.”

Keeon Yazdani, 최고 마케팅 책임자 및 Elevate Delta는 다음과 같이 동의했습니다. “리드 생성 프로세스를 개선하기 위해 제가 추천하고 싶은 한 가지 팁은 각 가입자의 가치를 이해하고 고객 평생 가치를 아는 것입니다. 이것은 마케팅에서 얼마나 공격적인지를 결정하는 데 도움이 될 것입니다.”

해당 데이터에 액세스할 수 있는 올바른 도구를 마련하는 것은 리드 생성 프로세스를 개선하는 핵심 단계입니다. 결과에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 어떤 B2B 마케팅 도구를 고려해야 하는지 확인하십시오.

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리드의 가시성을 높이려면 리드 추적 도구가 필수입니다.

INITIATE.AI의 설립자이자 CEO인 Jonathan Saeidian은 다음과 같이 동의했습니다. 각 리드에 대한 후속 조치를 취하십시오.

기준 및 목표 설정

경쟁자와 비교하여 자신을 벤치마킹하는 것은 한 가지입니다. 비즈니스를 자체적으로 벤치마킹하는 것은 또 다른 문제입니다.

매월 생성할 수 있는 리드 및 판매 수를 알고 있다면 성장을 예측하고 조치를 취할 수 있습니다.

WikiJob.co.uk의 설립자이자 공동 설립자인 Edward Mellett는 “내 생각에 장기 목표를 설정하는 것은 회사가 장기적으로 어디로 가고 싶은지 생각하고 이해하는 훌륭한 방법이지만 그렇지 않습니다. 항상 올바른 길로 인도하지는 않습니다.

“벤치마크를 설정하기 위해 이전 결과를 조사하는 것은 미래의 마케팅 목표가 무엇이어야 하는지를 결정하는 중요한 측면입니다. 당신이 어디에서 왔는지 아는 것은 당신이 가고 싶은 곳으로 가는 데 도움이 될 수 있습니다. 미래에 어떻게 할 것인지에 대한 현실적인 기대를 하기 위해서는 과거의 성과를 고려하는 것이 중요합니다.”

유입경로를 리드에 대한 모든 것 만들기

리드 생성 프로세스를 평가할 때 고려해야 할 한 가지 핵심 사항이 있습니다.

깔때기는 귀하의 요구 사항에 따라 구축되었습니까, 아니면 고객의 요구 사항에 따라 구축되었습니까?

Song Production Pros인 Brad Johnson은 다음과 같이 말했습니다. “고객과 고객의 욕구/원하는 것에 중점을 두었을 때 유입경로에서 훨씬 더 많은 성공을 거두었습니다. 결국 고객은 생존과 번영을 원합니다. 그들은 당신의 역사, 뉴스레터, 제품에 거의 관심이 없습니다. 그들은 당신이 그들의 문제/희망을 이해하고 있는지 그리고 당신이 그들을 도와줄 것을 신뢰하는지 알고 싶어합니다.

예를 들어 이메일 판매 깔때기를 실행하는 경우. 각 이메일은 고객이 기꺼이 지불했을 정보여야 합니다. 그것은 당신이 그들을 이해하고 그들의 문제를 해결하도록 도울 능력이 있는 도움이 되는 회사를 보여주어야 합니다. 그렇게 하면 제안을 제시할 때 귀하의 리드가 고객으로 바뀌는 것은 당연합니다.”

리드 목록을 정기적으로 정리

많은 마케터가 리드 생성 프로세스를 최적화하기 위해 애쓰는 한 가지 방법은 품질이 낮은 리드를 추적하는 것입니다.

Gadget Review의 CEO인 Christen Costa는 “나쁜 리드를 제거하는 것을 두려워하지 마십시오. 예를 들어 메일링 리스트를 운영하고 있다면 리스트에서 상호작용을 하지 않는 사람들만 골라내십시오. 리드 생성 프로세스가 훨씬 더 원활해질 것입니다.”

그리고 모든 리드 생성 노력에 이 프로세스를 복사할 수 있습니다. 높은 품질 또는 낮은 품질의 리드를 만드는 요인을 조기에 이해함으로써 제공하지 않는 채널 및 캠페인에서 리소스를 추가하거나 제거할 수 있습니다.

️ 참고
Ruler는 얼마나 많은 리드를 생성하고 있으며 각 마케팅 채널과 캠페인에서 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지 확인할 수 있도록 지원합니다.

리드 사전 선별

리드 품질을 이해하는 것은 리드를 사전 검증하는 것입니다. 리드 생성은 숫자 게임이지만 품질을 유지하는 것이 중요합니다.

PPC 광고, 양식 및 마케팅 사본에 사전 자격을 추가할 수 있습니다.

Funeral Funds of America의 사장 겸 소유자인 Randy VanderVaate는 다음과 같이 말했습니다. “리드 생성 프로세스를 개선하는 한 가지 방법은 리드 양식에 더 자세한 질문을 작성하는 것입니다. 이것은 우리가 더 높은 의도의 리드를 얻기 위해 잠재 고객을 더 잘 "사전 심사"하는 데 도움이 됩니다. 더 긴 리드 양식을 사용하면 리드를 미리 검증하고 전환율이 더 높은 리드에 대해 작업할 수 있습니다."

리드를 판매로 전환하는 비율을 알고 있습니까? 리드를 처음부터 끝까지 추적하는 방법을 알아보세요.

전환 포인트를 계속 테스트하세요

리드 생성 프로세스를 다시 테스트하고 최적화하는 것은 최대 전환을 보장하는 열쇠입니다. 우리는 대부분의 마케터가 리드 제네레이션 퍼널을 매주 평가한다는 사실을 발견했습니다(32%).

Johnny Santiago Media의 Johnny Santiago는 다음과 같이 덧붙였습니다. “리드 생성 프로세스를 개선하기 위해 공유하고 싶은 한 가지 팁은 퍼널 전체에서 주요 전환 지점도 테스트하는 것입니다. 잠재적인 잠재 고객이 관심을 가질 만한 콘텐츠 유형, 제공할 수 있는 리드 자석 유형 또는 제공하는 제품이나 서비스를 테스트하는 것입니다.”

DesignBro의 마케팅 관리자인 Himanshu Shrivastava는 다음과 같이 동의했습니다. 테스트와 최적화를 하지 않는다면 경쟁자들은 분명히 있을 것입니다. 그것은 당신이 가지고 있는 최고의 부동산이며 당신의 목표 청중은 당신의 가치 제안이 마음에 들 때만 다음 단계를 밟을 것입니다. 행동을 분석하고 그에 따라 헤드라인과 CTA 배치를 조정하면 양식 채우기가 크게 향상됩니다.”

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리드가 쉽게 전환할 수 있도록 하세요.

전환은 새로운 리드를 생성하는 방법입니다. 현재 유입경로가 어떻게 리드 전환을 허용하는지 검토하고 CTA가 제대로 작성되고 올바른 위치에 있는지 확인하십시오.

CocoFax의 공동 설립자인 Olivia Tan은 다음과 같이 덧붙였습니다. “리드 생성 프로세스를 개선하는 한 가지 팁은 모든 주요 페이지에 CTA를 배치하는 것입니다. 물론, 주요 방문 페이지는 가장 많은 리드를 생성하는 페이지이지만 다른 페이지는 어떻습니까?

방문자가 사이트의 모든 페이지에서 이메일 정보를 쉽게 삭제하여 연락을 유지할 수 있습니까? 그렇지 않은 경우 작은 사이드바 CTA를 고려해야 합니다. 방문자가 자신의 개인 정보를 최대한 쉽게 남길 수 있도록 하는 것이 목표입니다.”

전환율에 관한 전환 벤치마크 보고서를 보셨습니까? 다운로드하여 경쟁에서 어떻게 경쟁하는지 확인하십시오. 그리고 우리는 산업별 연구도 수행했다는 것을 기억하십시오. 여기에서 관련 산업을 찾을 수 있습니다.

CRM에서 리드 데이터 극대화

리드 생성 깔때기는 서로 통신하는 주요 앱에 의존합니다. 이것이 CRM 등의 마케팅 자동화입니다.

따라서 리드 데이터를 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다.

관련 : 마케팅에서 CRM의 역할

Business Waste의 이사인 Mark Hall은 다음과 같이 말했습니다. 영업 CRM에 이메일과 전화 대화를 기록하십시오. 잠재 고객과 대화하는 사람은 누구든지 잠재 고객 문의를 업데이트해야 합니다. 한 사람의 머리에는 종이 조각이나 지식이 없습니다.”

이는 영업 및 마케팅 팀이 일치하는지 확인하는 데 특히 중요합니다.

Raas International Clothing Inc의 CMO인 Axi Patel은 다음과 같이 리드 스코어링을 제안했습니다. 다른 리드에 비해 양질의 리드는 더 많은 물건을 구매하거나 더 많은 웹사이트를 탐색하여 온라인에서 회사와 더 많이 상호 작용합니다.

“시간이 지남에 따라 점진적으로 잠재 고객을 프로파일링하여 잠재 고객이 누구이며 품목을 구매할 준비가 되어 있는지에 대한 명확한 이해를 구성할 수 있습니다. 구독의 라이프사이클 단계를 통해 리드를 리드, 마케팅 및 영업 자격으로 전환하면 향상된 커뮤니케이션 타겟팅을 위해 영업 퍼널 및 세그먼트 리드를 볼 수 있습니다."

퍼널 단계 정의 및 팀 지정

많은 마케터들이 리드 제네레이션에 대한 전통적인 관점과 달리 파이프라인 마케팅을 처방합니다.

리드 생성은 일반적으로 판매에 벽을 넘은 리드 생성 마케팅으로 분류되었지만 엔드 투 엔드 마케팅을 사용하면 프로세스가 더 많은 흐름과 협업을 가질 수 있습니다.

Wrangu의 CEO Lee Grant는 “제 생각에 리드 생성 프로세스는 복잡하고 시간이 많이 걸립니다. 리드가 유료 소비자로 전환되는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

리드 생성에는 여러 부서가 포함되는 경우가 많기 때문에 원활하고 효율적인 절차를 유지하기 어려울 수 있습니다. 그러나 모든 참가자가 정렬된 리드 생성 목표와 잘 정의된 계획과 함께 협력할 때 새로운 수익이 급증할 수 있습니다. 초기 마케팅에서 비공개 판매에 이르기까지 리드 생성 깔때기가 전체 범위를 포괄합니다. 내부 리드 깔때기를 만들 때 마케팅 팀과 영업 팀이 감독하는 부분을 명확히 구분하고 책임을 집니다. 각 팀은 리드 퍼널을 올바르게 정의하고 시각화한 후 책임이 시작되는 위치와 각 단계에서 추구하는 KPI를 이해합니다.”

기존 리드를 정기적으로 육성

많은 리드 생성 팀의 공통적인 문제는 선택하지 않을 리드를 대량으로 가져올 것이라는 점입니다.

그들은 영업 팀에 응답하지 않을 수 있으므로 CRM에 앉아서 오래되지 않습니다.

그러나 우리 모두는 새로운 리드를 가져오는 것보다 기존 리드를 온보딩하는 것이 더 저렴할 수 있다는 것을 알고 있습니다. Timeshatter의 CEO인 Brian Donovan은 “기존 리드를 관리하는 것을 잊지 마십시오. 이 프로세스는 단순히 새로운 리드를 얻는 것 이상입니다. 기존 제품과 서비스가 귀하의 비즈니스에 계속 충성할 수 있도록 제품과 서비스를 제공해야 합니다. 새로운 리드가 기존 리드를 대체한다면 성장을 경험하지 못할 것입니다.”

Ruler로 리드 생성 프로세스를 한 단계 끌어 올리십시오.

그리고 당신은 그것을 가지고 있습니다. 리드 생성 프로세스를 최적화할 수 있는 방법에 대한 10가지 유용한 팁. 그러나 리드 퍼널은 귀하에게 고유하다는 것을 기억하십시오. 따라서 리드 생성을 최적화할 때 스스로를 무장하는 가장 좋은 방법은 올바른 데이터를 확보하는 것입니다.

자신에 대한 벤치마킹은 자신이 어떻게 개선되고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법입니다. 여기 Ruler에서 우리는 얼마나 많은 리드와 판매를 생성하는지 봅니다. 그리고 채널, 캠페인, 방문 페이지 및 키워드별로 분류합니다.

그것은 실제로 우리의 수익에 영향을 미치는 것이 무엇인지 편견 없이 볼 수 있게 해줍니다.

Ruler가 마케팅에 수익을 부여하는 방법에 대해 자세히 알아보세요. 또는 데모를 예약하여 실제 데이터를 확인하십시오. 마케팅 어트리뷰션을 파악하는 것이 리드 생성 유입경로를 최적화하고 프로세스를 간소화하여 더 많은 수익을 올리고 더 적은 비용으로 시간을 절약할 수 있는 가장 쉬운 방법이라는 것을 기억하십시오.

무엇이 진정으로 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 명확하게 알게 될 것입니다. 따라서 판매를 제로로 만들고 진정한 데이터 기반 마케팅을 환영하는 수많은 리드에 작별을 고하십시오.

Ruler가 귀하의 수익을 마케팅에 부여하는 방법을 알아보거나 데모를 예약하여 실제 데이터를 확인하십시오.

우리 팀은 플랫폼과 그것이 어떻게 리드 생성 노력을 혁신할 수 있는지 안내할 것입니다.