La Growth Machine을 사용하여 다중 채널 봉사 활동 전략을 강화합니다.

먼저 기업 계정 기반 마케팅의 과제를 이해해 보겠습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)은 광범위한 청중이 아닌 특정 계정이나 회사를 개별적으로 참여시키는 데 초점을 맞춘 고도로 타겟팅된 마케팅 전략입니다.

여기에는 더 높은 가치의 전환을 유도하는 개인화되고 의미 있는 관계 구축을 목표로 각 대상 고객의 고유한 요구 사항과 과제를 해결하기 위한 맞춤 마케팅 노력과 콘텐츠가 포함됩니다.

경험상 다음은 시장 진출에 있어 3가지 주요 과제입니다.

#1 – 슈퍼 틈새 타겟 고객

우리 플랫폼은 소매업 관련 사용 사례를 전문으로 하기 때문에 주요 과제 중 하나는 틈새 시장 내 잠재 고객 수가 적다는 것입니다. 소프트웨어 회사가 광범위한 잠재 고객 풀을 보유하고 있는 더 넓은 시장과 달리 틈새 고객을 목표로 한다는 것은 우리가 함께 일할 수 있는 풀이 더 작다는 것을 의미합니다. 이를 위해서는 탐사에 대한 보다 정확하고 전략적인 접근 방식이 필요합니다.

#2 – 복잡한 구매 결정

대기업에는 일반적으로 구매 결정에 참여하는 여러 이해관계자가 있으며, 각 이해관계자는 각자의 우선순위와 관심사를 가지고 있습니다. 우리의 ABM 전략은 이러한 복잡성을 고려하고 적합한 개인을 식별하여 최선의 방법으로 참여시켜야 했습니다.

#3 – 판매 주기 연장

거래는 길며 대부분 몇 달 또는 분기에 걸쳐 진행됩니다. 즉, 프로세스 전반에 걸쳐 관계를 육성하고 참여를 유지하는 데 인내심과 끈기가 필요합니다.

우리는 의사결정자에게 어떻게 접근했나요 ?

위의 과제를 고려하여 우리는 ABM 전략이 고도로 타겟팅되고 개인화되어야 한다는 것을 알고 있었습니다. Enterprise Retailers의 의사 결정자에게 연락하기 위해 우리가 수행한 작업은 다음과 같습니다.

1단계: 계정을 분류하고 연락처 정보를 수집했습니다.

우리는 지역, 산업 하위 부문, 회사 규모, 문제점 등 다양한 기준에 따라 대상 고객을 분류하는 것부터 시작합니다. 이러한 세분화를 통해 우리는 각 그룹에 대한 메시지와 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다.

2단계: 잠재고객 발굴 메시지를 작성했습니다.

대기업의 의사결정자는 자신의 문제를 직접적으로 해결하는 맞춤형 카피라이팅에 반응할 가능성이 더 높습니다.

Loyal Guru에서는 기업 소매 기업의 특정 문제점을 설명하고 비즈니스 목표에 부합하는 솔루션을 제공하는 콘텐츠를 정기적으로 제작합니다. 교육용 전자책, 실용적인 치트 시트, 제품 중심의 데이터 시트, 사례 연구 외에도 충성도 관리에 대한 기사를 정기적으로 게시하고 블로그에 개인화 및 소매 분석을 제공합니다.

ABM 전략의 과제는 대상 고객의 고유한 상황과 명확한 가치 제안에 맞춰 짧고 고도로 개인화된 메시지를 만드는 것이었습니다.

우리는 특정 문제를 언급하고 해결책을 제시하면서 우리가 연락하는 이유가 무엇인지 명확하게 설명하는 것이 매우 중요하다는 것을 깨달았습니다.

3단계: 우리는 견고한 다중 채널 봉사 활동 도구를 선택했습니다.

다중 채널 봉사 활동은 여러 채널을 사용하여 대상 고객에게 다가가는 것을 의미합니다. 여기에는 이메일 마케팅, 소셜 미디어 홍보, 개인화된 다이렉트 메일, 영업 전화, 심지어 계정 기반 광고도 포함될 수 있습니다.

이메일은 가장 일반적인 잠재고객 발굴 채널로, 설정과 확장이 쉽습니다. 그러나 이메일 지원을 위해서는 올바른 이메일 주소가 필요하고, 전달 가능성 문제가 있으며, 잠재 고객의 받은 편지함에 있는 수십(또는 수백) 개의 다른 이메일과 경쟁합니다.

LinkedIn은 두 번째로 인기 있는 B2B 잠재고객 발굴 채널입니다. 무료이고 응답률이 높으며 전달 문제가 없습니다. 그러나 LinkedIn 홍보는 La Growth Machine과 같은 도구 없이는 자동화하고 확장하기가 어렵습니다. 이에 대해서는 잠시 후에 다시 다루겠습니다.

La Growth Machine의 장점

La Growth Machine이 제공하는 수많은 이점 중에서 몇 가지가 눈에 띕니다.

시각적 시퀀스 빌더

La Growth Machine 캠페인 빌더는 워크플로 생성 프로세스를 단순화하여 직관적으로 만들고 설정 시간을 절약해 줍니다. 또한 높은 수준의 맞춤화 기능을 제공하므로 콘텐츠뿐만 아니라 트리거, 터치 포인트 수 및 그 사이의 시간도 맞춤화할 수 있습니다.

관객 관리

이 소프트웨어는 LinkedIn Sales Navigator와 호환되므로 La Growth Machine 내에서 목록을 가져오고 잘 정의된 잠재고객을 생성할 수 있습니다.

목록은 태그를 사용하고 회사 정보 또는 참여 데이터를 기반으로 쉽게 구성됩니다.

그 외에도 La Growth Machine은 연락처 정보를 풍부하게 하여 목표 고객에 도달할 가능성을 높입니다.

명확한 보고

데이터와 피드백 루프는 이벤트 캠페인의 성공에 중요한 역할을 했습니다. 우리는 이메일 열기 및 응답률과 같은 잠재 고객 행동에 대한 데이터를 살펴봄으로써 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 배웠습니다. 이러한 지표를 추적함으로써 우리는 가장 효과적인 터치 포인트를 두 배로 늘리고 그에 따라 최적화하는 홍보 전략을 조정할 수 있었습니다. 이 접근 방식을 통해 전환율이 크게 향상되었습니다.

다중 ID 로그인

La Growth Machine은 다양한 ID로 로그인할 수 있는 유연성을 제공하므로 Loyal Guru는 다양한 부문이나 캠페인에 대한 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다.

봉사 활동 캠페인을 위해 LGM을 사용하여 배운 것

계정 기반 마케팅의 힘을 활용하여 우리는 ABM 캠페인을 성공적으로 타겟팅할 수 있었습니다. 우리는 개인화된 메시지와 더 높은 응답률을 통해 성공률을 높였습니다.

우리가 배운 내용은 다음과 같습니다.

강의 1: 다중 채널 접근 방식

ABM 캠페인을 위한 다중 채널 지원 도구를 사용한 경험에서 얻은 주요 내용 중 하나는 커뮤니케이션 채널 다양화의 중요성입니다. 우리는 하나의 채널에만 의존하면 도달 범위와 참여가 제한된다는 사실을 발견했습니다. 이메일, 소셜 미디어, 개인화된 다이렉트 메일, 전화 통화를 통합함으로써 주목을 받고 응답을 받을 가능성이 확실히 높아집니다.

교훈 2: 개인화는 협상할 수 없습니다

틈새 업계의 의사 결정자들은 특정 문제점과 과제를 해결하는 개인화되고 시기적절한 메시지에 훨씬 더 잘 반응했습니다. 이는 틈새 시장을 다룰 때 일률적인 접근 방식이 효과적이지 않다는 개념을 강화했습니다.

강의 3: 영업 및 마케팅 활동 동기화

영업팀과 마케팅팀 간의 조정이 핵심이었습니다. 영업 및 마케팅 팀은 이벤트 전략을 최대한 활용하기 위해 긴밀하게 협력했습니다.

강의 4: 타이밍이 중요합니다

소매업 관련 전문 이벤트에 참석하는 것은 우리의 파이프라인에 기여하는 주요 활동 중 하나이며, 이러한 이벤트를 중심으로 한 홍보 캠페인의 시기는 매우 효과적이었습니다.

Loyal Guru는 La Growth Machine을 활용하여 참석하는 팀원을 위한 회의를 준비하는 것을 목표로 사전 이벤트 캠페인을 시작합니다. 참석자 목록에서 선정된 잠재 고객에게 맞춤형 메시지를 전달함으로써 우리는 자신을 소개하고 기대감을 조성하며 의미 있는 대화의 기반을 마련합니다.

이벤트가 시작된 후에도 우리는 실시간 참여를 촉진하기 위해 La Growth Machine을 계속 사용하여 Loyal Guru가 참석자의 마음의 최전선에 머물도록 보장합니다. LinkedIn 메시지나 이메일을 적시에 전달하면 즉석에서 더 많은 회의를 생성하는 데 도움이 됩니다.

5단원: 지속적인 최적화

마지막으로 우리는 ABM 캠페인이 정적이지 않다는 것을 깨달았습니다. 시간이 지남에 따라 지속적인 반복과 최적화가 필요합니다.

결론

La Growth Machine은 가치 있는 잠재 고객에게 접근하고 회의와 기회를 창출하려는 Loyal Guru의 목표에서 귀중한 동맹자로 부상했습니다. 봉사 활동을 자동화하고, 연락처를 풍부하게 하며, 여러 채널에서 연결하는 소프트웨어의 기능은 우리의 이벤트 전략과 ROI에 변화를 가져왔습니다. 개인화된 커뮤니케이션이 성공의 통화인 세상에서 La Growth Machine은 더 깊은 연결을 구축하려는 기업에게 강력한 자산입니다.