로펌의 평균 인터넷 마케팅 예산

나탈리 : 안녕하세요 여러분.

사샤 : 안녕하세요, 사샤 버슨입니다.

Natalie : 제 이름은 Natalie이고 오늘 받은 질문은 ... 우리는 보통 이 질문을 자주 받습니다. 마케팅에 얼마를 지출해야 하며, 제안하신 예산이 나에게 적합한 예산인 이유는 무엇입니까?

Sasha : 알겠습니다. 업계에서 온 것은 무엇입니까?

나탈리 : 이것은 합법입니다.

Sasha : 알겠습니다. 변호사의 경우 총 수익의 일정 비율로 마케팅에 지출해야 하는 금액은 얼마인가요? 우리가 정말로 생각해야 할 몇 가지가 있습니다. 첫 번째는 목표를 달성할 수 있도록 적절한 금액을 지출해야 한다는 것입니다. 예를 들어, 지금 우리가 이것을 기록하고 있는 지금은 2018년의 끝입니다. 그리고 저는 가설을 사용할 것입니다, 맞죠? 따라서 귀하의 회사가 2018년 말까지 100만 달러의 총 수익을 창출하고 2019년 목표가 150만 달러를 달성하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 성장에 얼마나 투자해야 할까요?

Sasha : 오늘 당신은 마케팅을 제로로 한다고 가정해 봅시다. 이제 또 다른 $500,000.00의 수익을 추가하는 것을 목표로 하고 있습니다. 거기에 도달하기 위해 무엇을 투자해야 합니까? 상당히 간단합니다. 마케팅에 대해 생각할 때 그것은 투자입니다. 제대로 작동하면 결과를 제공합니다. 법률 고객의 경우 일반적으로 7~10%를 지출하거나 미래 성장에 7~10%를 투자할 것을 제안합니다. 따라서 $500,000.00만큼 성장하려면 해당 성장을 달성하기 위해 연간 $35,000.00에서 $50,000.00 사이의 지출을 목표로 해야 합니다.

사샤 : 자, 그 금액은 왜요? 너무 적게 지출하면 일반적으로 필요한 결과를 얻지 못할 것입니다. 너무 많이 지출하면 실제로 초과될 수 있으며 실제로 용량이 감당할 수 있는 것보다 더 많은 비즈니스를 가져올 수 있습니다. 그리고 통제할 수 없을 정도로 빠르게 성장하는 것은 비즈니스에 엄청나게 해로울 수 있습니다. 왜냐하면 이제 직원들이 과중한 부담을 받게 되어 이직에 문제가 생길 것이기 때문입니다. 서비스가 부족한 고객은 Ava, Yelp 또는 Google에 나쁜 리뷰를 게시할 것이므로 분명히 원하지 않습니다. 저것.

사샤 : 그래서 당신은 옳고 싶습니다. 이제 이 예산을 어떻게 할당합니까? 실제로 마케팅 예산에 대해 생각할 때 항상 생각해야 하는 몇 가지 사항이 있습니다. 첫째, 당신은 예산의 일부를 할당하기를 원하며, 그 부분은 일반적으로 이전 고객에게 당신의 존재에 대해 상기시키기 위해 나머지 부분보다 훨씬 작습니다. 그게 왜 중요합니까? 어느 시점에서 그들은 아마도 당신을 위해 몇 가지 추천을 할 것이기 때문입니다. 그리고 그들이 당신의 이름, 전화번호, 회사 이름을 기억하지 못한다면, 당신을 어떻게 소개해야 할지 모를 가능성이 높습니다.

Natalie : 어제와 마찬가지로, 우리는 잠재 고객과 이야기를 나누었고 그들은 그들이 이전 고객, 과거에 그들과 함께 일했던 고객으로부터 많은 새로운 케이스를 받고 있다고 말했습니다. 그러나 그들은 다른 역할이나 다른 회사로 옮겼습니다. 그래서 이것은 항상 그들에게 당신의 존재를 상기시키는 것이 좋습니다.

Sasha : 물론이죠, 당신은 그들에게 상기시키고 싶습니다. 예산을 두 부분으로 나누는 방법은 다음과 같습니다. 하나는 새로운 고객을 유치하기 위해 이전 고객 및 추천 소스 및 훨씬 더 큰 청크와 통신하는 것입니다. 역사적으로 말하자면, 통계적으로 우리는 기존 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 7배 저렴하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 비율은 약 7:1이어야 합니다. 따라서 새로운 고객을 유치하는 데 7달러를 지출할 때마다 기존 고객과의 관계를 유지하는 데 1달러를 지출하십시오.

Sasha : 이제 시작할 때 미래 수익의 7%와 10%를 지출해야 한다고 말하기 시작했습니다. 라운드 수에 초점을 맞춰 10%라고 가정해 보겠습니다. 그리고 많은 변호사들은 "신규 사업을 시작하기 위해 투자하는 $50,000.00은 많은 돈입니다."라고 말할 것입니다. 그러나 이것은 잘못된 생각입니다. 이것은 투자입니다. 따라서 은행에 돈을 넣을 수 있고 $50,000.00를 은행에 넣을 수 있고 연말에 또는 합리적인 일정이 된다면 $500,00.00를 인출할 수 있다면 그 돈을 투자하시겠습니까? 의심없이.

사샤 : 고성능 마케팅도 마찬가지다. 그리고 마케팅 업계에는 마케팅을 하겠지만 성과를 내지 못하는 악당들이 많기 때문에 고성능 마케팅에 초점을 맞춰야 합니다. 그리고 여기에 논리를 적용해야 합니다. 나는 충분한 결과를 얻기 위해 충분히 지출하고 있습니까? 한 달에 500달러를 청구하고 디지털 마케팅을 해줄 것이라고 말하는 플레이어가 있습니다. 실제로 한 달에 500달러로 얼마나 많은 재능을 살 수 있습니까? 지출이 너무 적기 때문에 많지 않을 수도 있고 전혀 없을 수도 있습니다.

사샤 : 본격적인 성장을 생각하고 있다면 본격적인 화력을 얻을 수 있는 시점이기 때문에 더 많이 투자해야 합니다. 공급업체나 직원을 영입할 때 항상 최고를 원합니다. 그리고 최고는 일반적으로 처음에는 비용이 많이 들지만 결국에는 투자한 것보다 훨씬 더 나은 결과, 훨씬 더 나은 결과, 훨씬 더 높은 수익을 제공하기 때문에 항상 무료입니다. 평범한 사람, 평범한 공급업체는 일반적으로 비용을 훨씬 더 많이 들인 반면, 그들에게 지불하는 돈이 있고 그 위에 기회 비용이 있기 때문입니다. 따라서 새로운 마케팅에 한 달에 500달러를 지출하고 연간 $6,000.00를 운영하고 새로운 고객이 없거나 몇 명의 새로운 고객을 얻는다면 $6,000.00은 $50,000.00보다 훨씬 더 비쌉니다. 백 명의 새로운 고객. 그래서 기회비용이 있습니다.

Sasha : 그러니 항상 올바르게 투자하세요. 항상 올바른 질문을 고용하려는 마케팅 대행사에 문의하십시오. 그리고 마케팅 대행사에 물어봐야 할 질문에 대해 촬영한 또 다른 비디오가 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 아래 링크에서 참고하도록 하겠습니다.

Natalie : 흥미로운 점은 우리가 스트레스를 받을 때, 대행사에 올 때 또는 마케팅에 수천, 수백 달러를 지출해야 한다고 생각하고 있을 때, 그리고 때때로 우리는 다음과 같은 고객을 얻습니다. 와서 "알겠습니다. 한 달에 $2,000.00를 쓸 준비가 되었습니다. 가자, 마케팅을 해보자.”라고 생각하는 것이 옳지 않은 것은?

사샤 : 맞아.

Natalie : 항상 목표를 연결해야 합니다. 달성하려고 하는 것은 무엇이며 이 $2,000.00, $3,000.00에서 얼마나 많은 결과를 얻을 수 있습니까?

사샤 : 네, 백퍼센트입니다. 그리고 이것은 공통된 주제입니다. 어제 우리는 중견 법률 회사와 함께 발견 워크샵을 가졌습니다. 중견 기업이라고 하면 안 됩니다. 직원은 모두 16명입니다. 그 중 8명은 변호사입니다. 그리고 그들은 아주 오랫동안 사업을 해왔습니다. 그리고 발견 과정 전반에 걸쳐 우리가 그들에 대해 이해한 것은 그들이 법률 업무를 하고 있고 사업이 아닌 법률 업무로서 사업을 운영하고 있다는 것입니다. 그리고 그곳에 근무하고 있는 변호사들은 30년 동안 변호사로 일해 왔으며 믿을 수 없을 정도로 훌륭합니다. 그들은 엄청나게 복잡한 비즈니스 과제를 해결합니다. 그리고 그들은 훨씬 더 크게 성장하고 더 많은 돈을 가지고 은퇴할 수 있었습니다. 단, 그들은 항상 사업이 아니라 법률 관행으로 사업에 접근했기 때문에 그렇게 하지 않을 것입니다.

Natalie : 무슨 말인지 조금 설명해 주세요.

Sasha : 그래서 그들은 비즈니스를 비즈니스로 운영하는 데 집중하지 않았습니다. 그래서 그들은 항상 그들이 고객을 위해 한 일에 집중했고 믿을 수 없을 정도로 잘 해냈습니다.

Natalie : 그리고 그들은 그것을 하는 것을 좋아합니다.

Sasha : 그리고 그들은 그것을 하는 것을 좋아합니다. 그러나 그들은 그 결과를 좋아하지 않습니다. 왜냐하면 이제 설립자들이 어느 정도 정년에 가까워지고 있고 이제 그들은 "이 일이 향후 5년 동안 우리를 어디로 데려갈 것인가?"라고 생각하기 때문입니다. 그들은 우리와 이런 대화를 나누지 않았지만, 내가 그들의 입장이라면 아마도 “편안한 은퇴를 위해 저축한 돈이 충분한가요?”라고 생각할 것입니다.

Sasha : 그들은 항상 그들이 한 일에 집중했기 때문입니다. 그래서 나는 그들에게 "오늘 당신의 수입은 얼마이고 내년과 지금으로부터 5년 후에는 어디에 희망이 있습니까?"라고 물었습니다. 그리고 그들은 자신의 로펌을 사업의 관점에서 생각하지 않고 오히려 법률 관행으로 생각하기 때문에 그 질문에 대답할 수 없었습니다. 그래서 저는 항상 사업적인 측면에서 생각합니다. 지금 당신은 어디에 있습니까, 지금으로부터 1년 후, 5년 후, 지금으로부터 10년 후가 되어야 하는 곳은 어디입니까? 마케팅과 영업은 매우 공식적이기 때문에 어떻게 공식적으로 당신을 거기에 도달하게 할 것인가. 그건 그렇고, 만약 당신이 판매라는 단어를 싫어하고 아마도 그렇게 한다면 항상 도움이라는 단어로 바꾸십시오. 왜냐하면 판매는 아무 것도 아니지만 마케팅은 당신에게 잠재 고객을 데려오고 당신은 그들과 이야기하고 그들의 질문에 답하기 때문입니다. 그리고 당신은 그들에게 질문을 하고 그들은 당신의 질문에 답합니다. 그리고 그 대화의 스펙트럼에서 당신이 그들에게 잘 맞는지 알게 되고 그들은 그들이 당신에게 잘 맞는지 알게 됩니다.

Sasha : 그리고 이것은 요컨대 판매 프로세스입니다. 서로에게 맞는지 여부를 결정하는 것은 두 당사자일 뿐입니다. 즉, 그 과정에 있어야 할 BS가 없습니다. 당신은 아무것도 과대 광고하기 위해 누군가를 팔 필요가 없습니다. 양 당사자가 이것이 적합한지 여부를 결정할 수 있도록 의사 소통을 하는 것입니다.

사샤 : 그래서 로펌을 기업으로 운영하는 것은 로펌을 기업으로 운영하는 것과는 많이 다릅니다. 훨씬 더 긴 대화이기 때문에 그것에 대해 다른 비디오를 찍어야 한다고 생각합니다. 그렇죠?

나탈리 : 동의합니다. 마지막으로 마케팅에 얼마를 지출해야 할까요? 당신의 짧은 대답은 무엇입니까?

Sasha : 짧은 대답은 항상 달성하고자 하는 성장의 6-7%를 목표로 하고 있다는 것입니다. 달성하고자 하는 성장이 $100,000.00이고 연간 $7,000.00-$10,000.00로 벗어날 수 있다고 생각한다면, 단순히 너무 적게 투자하는 것과 같은 것이 있기 때문에 효과가 없을 것입니다. 특정 결과를 얻으려면 특정 화력이 필요합니다. 최소한의 노력이나 최소한의 돈을 투자하면 효과가 없을 것입니다. 그 임계 값은 무엇입니까? 과학적으로 말할 수는 없지만 한 달에 최소 $2,500.00-$3,000.00를 지출하지 않는 경우 국가의 위치, 시장의 경쟁 정도에 따라 단순히 지출을 능가하는 경쟁자가 항상 있습니다. 당신은 당신이 나타나야 할 곳에 나타나지 않을 것입니다. 대부분의 사용자는 Google이 될 것이며 이전에 몇 편의 에피소드에서 이에 대해 광범위하게 이야기했습니다. 그리고 당신이 나타나지 않으면 정말로 돈을 쓸 필요가 없습니다. 왜냐하면 마법이 당신을 위해 일어나지 않을 것이기 때문입니다.

Sasha : 그건 그렇고, 같은 일이 대부분의 다른 비즈니스에도 적용됩니다. 이는 로펌에만 해당되는 것은 아니다. 매우 경쟁이 치열한 게임이기 때문에 필요한 비즈니스를 얻으려면 일부 경쟁업체보다 동등하거나 더 나은 수준으로 투자하고 있는지 확인해야 합니다. 그리고 당신이 과소 지출하고 있다면 경쟁자들은 매일 매일 당신을 이길 것입니다. 그리고 당신은 그들이 그들의 식탁에서 나올 부스러기를 남겼습니다. 그리고 당신은 그것을 원하지 않습니다.

Natalie : 경쟁업체가 지출하는 금액을 알고 싶으시면 언제든지 저희에게 문의하시면 기꺼이 보여드리겠습니다. 확인할 수 있는 도구가 많이 있습니다.

사샤 : 네, 정말입니다. 그래서 분석은 회사 A, 회사 B, 회사 C가 x, y, z를 지출하고 있다는 것을 알려주기 위해 존재합니다. 그리고 여기 그들이 그것을 하는 방법과 그들이 있는 곳이 있습니다. 그리고 당신은 당신의 더 성공적인 경쟁자들을 알게 될 것이고 그들이 하는 일과 그들 자신의 게임에서 그들을 이기는 방법을 알려줄 수 있습니다. 그래서, 그것은 매우 정교합니다. 랩핑해야한다고 생각합니다. 시간이 조금 걸립니다.

나탈리 : 네, 감사합니다.

사샤 : 안녕, 시청해주셔서 감사합니다.