인바운드 리드와 아웃바운드 리드: CRM에서 두 리드를 구분하는 방법

리드 생성은 모든 마케팅 팀의 생명선입니다. 경쟁이 치열하고 예산이 그 어느 때보다 빠듯한 역동적인 환경에서 양질의 리드를 찾는 것은 어려운 일이 되었습니다. 그러나 마케터로서 직면하는 수많은 복잡성 중에서 한 가지 중요한 장벽이 눈에 띕니다. 바로 고객 관계 관리(CRM) 시스템 내에서 리드 소스를 구별하고 효과적으로 추적하는 능력입니다.

마케팅 담당자의 61%는 리드 생성을 2023년의 가장 큰 과제로 꼽습니다. 이러한 경쟁 환경에서 성공하려면 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 차별화해야 합니다. 이들의 요구 사항과 인식 수준은 크게 다르기 때문입니다.

출처: 허브스팟

앞으로 나아가다

• CRM에서 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구별하는 이유는 무엇입니까?
• CRM에서 인바운드 리드와 아웃바운드 리드 간의 차이점 탐색
• 인바운드 및 아웃바운드 리드의 성공 측정 및 최적화
• CRM으로 고객 여정을 완성하세요

CRM에서 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구별하는 이유는 무엇입니까?

CRM은 본질적으로 수익 팀의 '성배'입니다. 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구별하면 영업 담당자가 판매를 진행하기 위한 올바른 조치를 취할 수 있습니다.

인바운드 리드는 이미 당신의 세계에 들어선 사람들입니다.이들은 일반적으로 회사의 웹사이트나 마케팅 커뮤니케이션에서 시작되며, 기존 SDR 육성 프로세스를 건너뛰고 매력적인 콘텐츠나 소셜 판매 전략을 통해 이미 브랜드와 상호작용했습니다.

반대로아웃바운드 리드는 미지의 영역입니다.그들은 아직 귀하의 브랜드를 알지 못할 수도 있습니다. 관심을 끌고 전환을 향한 여정을 시작하려면 SDR 홍보 및 신중하게 작성된 이메일 시퀀스와 같은 전략을 사용하여 브랜드를 소개해야 합니다.

이러한 차별화는 어떤 디지털 마케팅 채널이 가장 효과적인지 이해하고, 개인화된 메시지를 작성하고, 잠재 고객 관계를 육성하기 위한 맞춤형 전략을 수립할 수 있게 해주기 때문에 CRM 관리에 필수적입니다 . 이러한 통찰력을 통해 리소스를 적절하게 할당하고 성공률에 따라 마케팅 캠페인을 확장할 수 있습니다.

CRM에서 인바운드 리드와 아웃바운드 리드 간의 차이점 탐색

리드 소스 필드

리드 소스 필드는 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구분하는 모든 CRM 시스템에서 매우 중요합니다. 영업팀이 각 리드를 진행하는 방법을 이해할 수 있도록 이러한 구분을 명확하게 해야 합니다. 인바운드 리드인 경우 영업팀은 리드의 구체적인 관심사를 이해하기 위해 리드의 여정을 조사해야 합니다.

반면, 영업팀에서는 아웃바운드 리드를 처리하는 것이 더 간단합니다. 이 필드를 적절하게 지정하면 인바운드 리드와 아웃바운드 리드 간의 차이를 쉽게 표시할 수 있는 간단한 방법이므로 팀이 고유한 판매 여정을 통해 각 리드를 효과적으로 안내할 수 있습니다.

여행 추적

귀하의 팀은 마케팅 적격 리드(MQL) 에서 판매 적격 리드(SQL)까지의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 갖는 다양한 접점을 모니터링해야 합니다 . 이러한 터치포인트에 특정 값을 할당하는 것은 자격 및 전환 가능성을 평가하기 위한 강력한 리드 스코어링 모델을 만드는 데 중요합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)을 가장 중요한 마케팅 활동 중 하나로 꼽는 B2B 마케팅 담당자 중 94% 중 한 명이라면 여러 인바운드 및 아웃바운드 터치포인트를 설명하는 리드 평가 모델을 만드는 것이 특히 중요합니다. 특히 ABM 캠페인 내에서 각 리드에는 수많은 터치 포인트가 있을 수 있으며 그 중 일부는 인바운드이고 다른 일부는 아웃바운드이기 때문입니다.

리드 진행에 대한 중요성을 기반으로 각 터치 포인트에 적절한 가중치를 할당하는 멀티 터치 기여 모델을 구현하면 리드 행동을 더 잘 이해하고 정보에 입각한 결정을 내려 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

소셜 미디어 터치포인트는 잠재 고객의 관심사를 드러내기 때문에 여정 추적 및 리드 채점과 특히 관련이 있습니다. Oktopost와 같은 도구를 사용하여 모든 소셜 미디어 참여 데이터를 추적하고 CRM과 동기화되어 소셜 미디어 및 그 이상에서 리드의 여정에 대한 포괄적이고 상황에 맞는 그림을 제공할 수 있습니다.

리드 설명 및 참고 사항

CRM 내의 메모와 설명은 팀과 리드의 상호 작용 및 리드의 여정에 대한 관련 세부 정보를 문서화하는 데 중요합니다. 잠재 고객과 접촉한 후 영업 담당자는 리드가 표현한 요구 사항, 과제 및 제품 관심 사항을 포함하여 관련 정보를 기록해야 합니다.

또한 Google 검색 의도, SDR에서 받은 메시지에 대한 관심을 불러일으킨 특정 요소 등의 정보도 포함되어야 합니다. 이는 아웃바운드와 인바운드를 구별하는 데 도움이 되며 잠재 고객이 조직에 참여하는 이유에 대한 맥락을 제공합니다.

참여 수준

리드가 고객으로 전환될 가능성은 참여도가 높을수록 높아집니다. 따라서 CRM 내에서 리드의 참여 수준을 문서화하는 것이 중요합니다. 콘텐츠, 소셜 미디어 및 기타 다양한 인바운드 채널과 같은 여러 접점을 통해 브랜드와 상호 작용하는 인바운드 리드는 일반적으로 브랜드에 대한 관심이 높아지고 결과적으로 더 많이 참여합니다. 실제로 마케터들은 인바운드 마케팅 전략이 아웃바운드보다 10배 더 많은 전환을 가져온다고 보고합니다.

이와 대조적으로 아웃바운드 리드는 지원 이메일에 응답하는 등 단일 터치포인트 후에 시스템에 입력되는 경우가 많습니다. 따라서 관심과 참여 수준이 덜 중요할 수 있습니다. 중요성에도 불구하고 참여도를 측정하는 것은 어려울 수 있습니다. Oktopost와 같은 소셜 미디어 관리 도구를 사용하면 소셜 미디어 참여율을 추적하고 이러한 참여를 유도한 특정 콘텐츠, 캠페인, 네트워크 및 프로그램을 자세히 알아볼 수 있습니다.

리드의 요구사항과 브랜드와 연결되도록 유도하는 요소에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이상적으로는 CRM 내에서 이 귀중한 데이터에 액세스할 수 있으므로 수익 팀이 구매자의 관심사를 더 잘 이해하고 구매자가 전환할 수 있는 올바른 콘텐츠와 대화 주제를 제공할 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 리드의 성공 측정 및 최적화

CRM에서 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구별한 후에도 작업은 멈추지 않습니다. 그런 다음 인바운드 및 아웃바운드 기회를 타겟팅하는 특정 캠페인을 만들어야 합니다. 리드 검증 프로세스를 구축하고, 리드 품질을 평가하고, 성과에 따라 캠페인을 지속적으로 분석 및 조정하십시오.

계획을 실행으로 옮기는 방법은 다음과 같습니다.

리드 자격 프로세스 정의

리드 자격 프로세스에는 조직에 따라 MQL 및 SQL을 구성하는 요소를 정의하는 작업이 포함됩니다. MQL은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보였지만 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객인 반면, SQL은 유료 고객으로 전환될 가능성이 더 높습니다. 귀하의 회사는 특정 목표와 산업을 기반으로 이러한 분류에 대한 고유한 기준에 동의해야 합니다.

MQL이 되는 몇 가지 일반적인 작업은 다음과 같습니다.

• 보고서, 전자책, 백서 등의 콘텐츠 다운로드
• 문의 양식 작성
• 랜딩 페이지 방문
• 뉴스레터 가입
• 소셜 미디어에서 특정 수의 게시물과 상호 작용

SQL이 되는 몇 가지 일반적인 작업은 다음과 같습니다.

• 연락 이메일에 응답하기
• 회사의 가격 페이지 방문
• 데모 양식 작성
• 수익팀 구성원과의 회의 일정 잡기
• 무료 평가판 등록

물론 이러한 작업은 조직에서 지정한 기준에 따라 달라집니다.

리드 품질 이해

리드 검증 프로세스를 확립한 후에는 리드 품질을 평가하는 것이 중요합니다. 리드 소스(인바운드 또는 아웃바운드)를 분석하고 참여율과 전환율을 평가하세요.

고품질 리드는 전환 및 고객 유지로 이어질 가능성이 더 높습니다. 그렇다면 리드의 품질이 높은지 어떻게 알 수 있나요? 이는 조직에 따라 다르지만 다음 기준을 충족해야 합니다.

• 이름, 이메일, 업종, 직위 등 리드에 대한 올바른 정보가 있습니다.
• 회사가 귀하의 ICP에 적합합니다. 즉, 적절한 규모, 적절한 업계, 적절한 국가에 위치하고 있음을 의미합니다.
• 리드는 영업 대화 또는 콘텐츠/소셜 미디어 참여를 통해 제품에 대한 인지도와 관심을 나타냈습니다.
• 리드는 솔루션에 대한 예산을 갖고 있으며 의사 결정 권한을 가지고 있습니다.
• 리드의 관심분야와 구매자 여정을 완벽하게 이해하고 있습니다.

전환 가능성이 높은 리드와 이를 생성하는 채널 또는 캠페인을 식별하여 리소스를 보다 효과적으로 할당할 수 있습니다.

지속적으로 분석, 조정 및 도달 범위 확장

성공 측정은 지속적인 분석과 조정이 필요한 지속적인 프로세스입니다. 정기적으로 캠페인 측정항목을 검토하고, 확립된 벤치마크에 대한 성과를 추적하고, 필요에 따라 조정하세요.

다음 단계로 나아가고 싶다면 직원 옹호가 게임 체인저가 될 수 있습니다. 직원들이 개인 소셜 네트워크에서 콘텐츠를 공유하고 홍보하도록 권장하십시오. 이는 메시지를 증폭시키고 개인적인 느낌을 더해 브랜드의 연관성을 더욱 높여줍니다. 또한 직원의 네트워크를 활용하여 새로운 고객에게 다가갈 수 있습니다.

CRM으로 고객 여정을 완성하세요

치열한 시장 경쟁 속에서 리드 생성은 기업 마케팅 담당자에게 중요한 과제입니다. CRM 시스템에서 각 리드의 고유한 특성과 요구 사항을 이해하는 것은 효과적인 마케팅 전략을 고안하는 데 중요합니다.

CRM에 올바른 정보가 포함되도록 하면 마케팅 담당자는 리드 관리를 간소화하고 귀중한 통찰력을 얻을 수 있어 영업팀이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

Oktopost는 CRM 내에서 리드의 소셜 활동을 제공하여 리드 행동을 이해하고 육성 전략을 개선하는 능력을 향상시킵니다. Oktopost를 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 리드 생성 노력의 잠재력을 최대한 활용하여 장기적인 비즈니스 성장과 성공을 보장할 수 있습니다. 여기에서 더 자세히 알아보세요 .