지속적인 학습을 사용하여 멈출 수 없는 영업 팀을 만드는 방법

오늘날 고객은 점점 더 많은 제품 옵션과 복잡성에 직면해 있습니다. 그들의 비즈니스는 비용과 ROI에 집착합니다. 결과적으로 영업 담당자에 대한 기대치가 바뀌고 있습니다. 그들은 빠른 주문에 대한 대가로 점심이나 음료를 제공할 누군가를 찾고 있지 않습니다. 그들은 진정으로 그들의 요구에 귀를 기울이고, 다루기 쉬우며, 일정에 맞춰 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 도와주는 신뢰할 수 있는 파트너를 찾고 있습니다. 고객은 제공자가 제공할 수 있는 것과 제공할 수 없는 것에 대해 개방적이고 정직하기를 원합니다. 그들은 일단 주문이 접수되면 연락하지 않는 회사와 거래하는 것을 원하지 않거나 여유가 없습니다.

작년에 경험 많은 영업 사원의 대다수는 영업 교육이나 지식을 향상시키기 위해 아무 것도 하지 않았습니다. 더 많이 판다는 것이 더 많이 버는 것을 의미하는 위치에서 일하지만 대부분은 숙련도와 총 수익을 높이는 데 필요한 기술 개발 활동에 투자하지 않습니다. 그들은 경험이 훈련과 같다고 가정합니다.

대부분의 노련한 영업 사원은 판매를 계획되고 반복 가능한 과학이 아닌 직관적인 예술로 간주합니다. 그들의 판매 요청은 구조화되지 않고 일관성이 없습니다. 그들은 한 번의 부름에서는 설득력 있게 탁월하지만 다음 부름에서는 "충돌하고 불타버릴 것"입니다. 그들은 각 판매 전화가 너무 독특하고 예측할 수 없다고 생각하여 기본적으로 입을 열 때 설득력 있는 말을 하기를 희망하면서 각각에 대해 "날개"합니다.

학습은 진공 상태에서 존재하지 않습니다.

10년 전 영업 교육의 필수 요소는 대부분 매년 시작 회의로 이루어졌습니다. 여기에서 영업 팀은 하루 종일 강의와 과정에 참석하기 위해 전 세계에서 불러들여 마법처럼 흡수하고 처리하고 유지하여 그들의 판매 효율성. 후속 자료는 일반적으로 일반적이고(즉, 특정 잠재 고객이나 산업에 맞게 조정되지 않았거나 특정 경쟁에서 능가하도록 설계되지 않았음) 영업 팀의 다른 사람들에 의해 평가되지 않았으며 빠르게 쓸모없거나 미로의 어딘가에 숨겨져 있었습니다. 기업 인트라넷입니다.

오늘날 기술의 영향:

오늘날의 기술을 통해 영업 조직은 훨씬 더 수익성 있는 접근 방식을 선호하여 이러한 이벤트를 포기하고 있습니다. 즉, 영업 담당자의 일상 업무와 통합되고 완전한 콘텐츠 숙달을 보장하기 위해 많은 접점을 포함하는 포괄적이고 지속적인 영업 교육 프로그램입니다. 강화 및 정기적인 후속 조치는 영업 사원이 현재 수행하고 시간이 지나도 계속 잘할 수 있는 능력을 갖추도록 하는 이 새로운 영업 교육 패러다임에서 필수적인 것으로 인식됩니다. 영업 팀을 안내할 때 대부분의 영업 회사는 두 가지 격차를 겪었습니다. 대부분의 영업 리더는 직원이 개선이 수반하는 바를 이해하지 못한 채 개선하도록 권장합니다(첫 번째). ISO와 같은 인정된 표준 원칙을 사용하여 영업 팀 격차의 일관성과 품질을 높입니다. 또한 직원에게 원하는 역량 또는 모범 사례에 대한 정의된 정의가 부족합니다(두 번째 격차).

영업 직원을 더 강력한 영업 위치로 안내하려면 영업 직원에게 다음 개념을 따르고 안내할 정확한 절차와 프레임워크를 제공해야 합니다.

영업 사원의 기술을 강화하기 위한 지속적인 학습.

지속적인 학습이란 무엇입니까?

지속적인 학습 모델은 학습의 주요 단계에 중점을 둡니다.

1. 새로운 지식을 얻고,
2. 주기적인 강화를 통해 장기기억에 동화시키고,
3. 필요한 정확한 시간과 위치에서 영향력이 높은 리프레셔에 신속하게 액세스할 수 있습니다.

커리큘럼 학습, 강화 학습 및 적시 학습으로 구성된 이러한 기본 단계는 현대 영업 조직의 도구 벨트를 구성하며 최첨단 기술을 통해 제공됩니다.

지속적인 학습은 영업 사원의 자연스러운 호기심을 활용하여 평생 학습자로 유도하여 새로운 정보와 능력을 지속적으로 파악할 수 있는 기회를 제공합니다. 영업 조직 내에서 지속적인 학습 문화를 개발하려면 관리자와 담당자 모두의 동의와 참여가 필요하며, 영업 중 적시에 적절한 콘텐츠와 지원을 제공하는 기술 플랫폼을 사용하면 작업이 훨씬 쉬워집니다. 프로세스.

성장하는 거침없는 영업팀

판매 회사는 극적인 개선을 거의 경험하지 못합니다. 변화를 추구하는 대부분의 영업 임원은 성공적인 장기적 변화를 달성하고 유지하는 데 필요한 나머지 비즈니스 또는 기타 모든 구성 요소에 대한 시간, 인식, 헌신 및 지원이 부족합니다. 여기서 지속적인 학습이 중추적인 역할을 합니다.

영업 사원의 개발 프로세스에 미치는 영향

지속적인 학습 접근 방식을 효과적으로 적용하면 초기 온보딩 및 교육에서 영업 전화를 준비하기 위한 적시 개념 재교육에 이르기까지 영업 사원의 개발 프로세스 전반에 걸쳐 사용할 수 있습니다. 이 전략을 사용한 조직은 이미 영업 담당자 준비, 즐거운 고객 참여 증가, 할당량 달성 개선, 더 빠른 온보딩 측면에서 이점을 보았습니다. 기업이 운영을 확장하면서 직원 기반과 "기술 격차"에 직면하는 것은 매우 드문 일입니다. 영업 및 마케팅 분야의 증가하는 수요에 부응하기 위해 비즈니스 확장에는 더 깊고 다양한 기술이 필요한 경우가 많습니다. 설문 조사에 따르면 지속적인 영업 교육을 제공하는 조직은 그렇지 않은 조직보다 직원 1인당 순 매출이 최대 50% 더 높습니다.

강화된 영업 팀

회사의 모든 사람이 지속적인 학습 문화를 받아들일 때 더 생산적인 인력과 더 즐겁고 창의적인 작업 환경이 만들어집니다. 이는 사람들이 개발될 수 있고 의식적으로 회사의 기술 아키텍처에 통합될 수 있는 인적 자원으로 간주된다는 것을 보여줍니다. 이는 영업 사원의 기능을 단순히 직업을 갖는 것에서 내부 및 미래 기업 모두에서 성장하는 경력 잠재력으로 전환하여 어느 정도의 경력 선택을 허용하고 미래를 위한 고용 자본을 증가시킵니다.

판매 프로세스 누출 방지

경제 상황에 관계없이 기업은 우수한 영업 사원을 원합니다. 대부분의 기업은 생존을 위해 판매 수익에 의존합니다. 영업 리더십과 영업 전문가는 수익 흐름을 유지하기 위해 경쟁이 치열한 글로벌 경제의 변화하는 요구에 부응할 수 있도록 항상 기술을 향상시켜야 합니다. 영업 회의, 교육, 판촉 활동, 인센티브, 고객 회의, CRM 기술, 고객 인텔리전스, 시장 조사 및 기타 방법은 회사에서 영업 팀에 투자하는 데 사용됩니다. 경쟁 우위를 유지하려면 영업 사원이 클라이언트 요구와 점점 더 절망적인 경쟁자를 처리할 수 있도록 준비해야 합니다. 수익의 변동은 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 영업 팀의 효율성이 5% 증가하면 수익이 크게 증가합니다.