수익 창출을 회사 전체의 노력으로 만드는 방법

B2B 마케터는 영업 파이프라인과 고객 수익을 창출할 것으로 기대됩니다. 마케팅 팀은 고객을 식별, 참여, 교육, 획득 및 확장하는 새로운 방법을 찾기 위해 매일 노력하고 있습니다.

리드-수익, 계정 기반 마케팅(ABM), 제품, 파트너, 커뮤니티 주도 성장 전략 또는 이들의 조합을 적용하든지 간에 실용적이지만 간과되는 단계는 회사의 인재와 리소스를 더 많이 참여시키는 것입니다.

오늘날 수익과 고객 창출은 팀 스포츠여야 합니다. 회사 전체의 기여와 전문성이 필요합니다. 마케팅, 영업 및 고객 성공 외에도 귀사의 제품, 재무, 운영 및 경영진은 귀중한 파트너입니다.

이 기사에서는 자주 논의되는 수익 전략과 마케팅 리더가 동료와 협력하여 고객 수익을 보다 효율적이고 효과적으로 창출할 수 있는 방법을 다룹니다.

모든 수익 전략 및 전술이 작동하는 것은 아닙니다.

B2B 구매 및 판매 프로세스는 예전과 다릅니다. 구매자 셀프 서비스 선호도, 더 큰 구매 위원회, 더 복잡하고 면밀한 조사가 포함된 더 긴 주기 — 이 모든 것이 B2B 판매자의 구매자 접근을 제한합니다. 이러한 현실은 판매자의 생산성을 저해하고 사기를 꺾습니다.

변덕스럽고 불확실한 거시 경제 환경에 빠지면 회사는 공황 상태에 빠지게 됩니다. 이러한 혼돈의 혼합은 좋은 의도에도 불구하고 해결책이 아니라 주의를 산만하게 하는 즉각적인 반응을 생성합니다.

첫째, 우리는 이 문제를 "영업 및 마케팅 조정" 문제로 잘못 진단하는 경우가 많습니다. 마케팅은 수요를 창출하고 리드에 대한 판매 후속 조치는 일반적인 조정 방법입니다. 우리 모두는 이것이 어떻게 작동했는지 알고 있습니다. 확장되지 않습니다 .

둘째, 우리는 마케팅을 통해 수익을 창출하는 성배로 최신 최고의 기술을 사용합니다. 마케팅 자동화, 의도, ABM 및 오늘날 제품 주도 성장 및 커뮤니티 주도 판매와 같은 몇 가지가 떠오릅니다.

이들은 매우 영향력 있는 전략이 될 수 있지만 문제를 완전히 해결하지는 못합니다. 또한 오늘날 회사에서 솔루션을 구매, 판매 및 채택하는 방식과 항상 일치하지는 않습니다.

셋째, 너무 많은 부담과 희망이 수요와 디지털 마케팅 팀에 단독으로 의존하여 고객 여정과 라이프사이클을 주도합니다. 적절한 계정에서 적절한 리드를 충분히 생성하기만 하면 제대로 작동할 수 있습니다.

그러나 이러한 압력은 다음과 같이 우리 모두가 알고 있는 나쁜 습관으로 빠르게 이어집니다.

• 배고픈 판매 전문가 및 BDR을 공급하기 위해 가능한 한 많은 리드를 프로세스에 입력합니다.
• 구매 리드는 인위적인 퍼널 상단 및 판매 리드 할당량에 도달합니다.
• 웹 사이트로 트래픽을 유도하기 위해 미디어를 구매하고 즉시 전환되기를 바랍니다.
• 구매자 또는 계정 적합성, 성향 또는 준비 상태에 관계없이 판매 대상 계정 "위시 리스트" 사용.

고객과 수익을 더 잘 전달하기 위해 동료들과 무기를 잠급니다.

B2B 조직에서 일하는 우리의 잠재 고객과 고객은 오늘날 시장에서 물 위에 머물기 위해 싸우고 있습니다. 변화의 속도는 가차없다. 옵션의 수는 엄청납니다. 그리고 매일 내려야 하는 고압적인 결정의 양은 압도적입니다.

B2B 고려 구매에 대한 이러한 현실을 이해하는 것은 회사로서 우리가 수익 창출에 접근하는 방식을 바꾸는 데 있어 우리를 안내하는 빛입니다. 고객을 창출하고 수익을 늘리는 것은 상시 팀 스포츠입니다. 이를 위해서는 조직 내 여러 부서의 전사적이고 적극적인 참여가 필요합니다.

심층 분석: 2023년 이후의 인텐트 데이터 상태

마케팅 리더로서 이러한 노력을 정의하고 활성화하기 위해 다른 기능 리더와 협력하지 않는다면 수익 창출의 중요한 요소를 놓치고 있는 것입니다. CMO는 기능적 리더와 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 것부터 시작하여 책임을 주도할 수 있습니다. 리더는 함께 전략, 상업, 성장 또는 조직이 고객과 시장을 구분하는 각 유형의 계정에서 작업하는 역할과 책임을 정의할 수 있습니다.

다음은 14억 달러 규모의 소프트웨어 기업이 영업 및 마케팅과 협력하여 고객 관계 및 수익을 식별, 참여, 발전, 획득 및 확장하는 기능을 식별 및 통합하는 방법입니다.

최고의 잠재 고객과 최고의 성장 기회 고객을 후원하고 옹호하는 경영진

경영진은 예산, 인력 및 전략에 대한 비즈니스 이해, 가시성 및 제어 능력을 갖추고 있습니다.

이를 통해 잠재 고객 및 고객 참여를 통해 승률과 확장 기회를 높이는 데 필요한 리소스를 신속하게 활성화할 수 있습니다.

가치를 공동으로 창출하고 자신감을 심어주기 위해 대상 계정에 할당되고 정렬된 제품 팀

제품 전문가는 이제 특정 잠재 고객 및 고객과 협력하여 솔루션을 공동 개발하고 맞춤화합니다.

이 실제 연구 개발(R&D)은 거래 규모와 수익을 늘리기 위한 좋은 전략입니다. 그리고 추가적인 이점은 R&D 노력이 고객 기반에서 사용할 수 있는 새롭고 더 나은 제품을 만드는 것입니다.

운영 및 데이터 팀은 계정 인텔리전스를 제공하고 잠재 고객 및 고객과 능동적으로 데이터를 공유합니다.

운영 및 데이터 팀에 대한 새로운 의무 덕분에 기업은 마침내 내부 및 외부 시스템에 있는 데이터의 보고를 사용하여 일선 팀에 더 시기적절한 참여 및 정보를 듣고 이해하고 제공합니다.

또한 운영 및 데이터 팀은 고객이 운영 효율성을 개선하는 데 사용할 수 있는 제품 및 시장 데이터를 공유할 수 있습니다. 회사는 이 귀중한 데이터를 상품화 및 판매하여 추가 수익원을 창출하고 있습니다.

재무 그룹은 리소스의 우선 순위를 지정하고 계약을 구성하며 ROI 지표를 고객에게 다시 제공합니다.

재무 팀은 "거래 방지" 평판을 가진 위험 회피 팀으로 분류되었습니다. 그러나 이제 금융은 주요 고객의 판매 및 고객 여정 초기에 리소스로 제공됩니다.

재무 리더는 소프트웨어 투자에서 ROI 모델을 공동 개발하기 위해 잠재 고객 및 고객과 협력하는 서비스를 제공하는 "군집 팀"을 개발했습니다.  

매출과 관계를 주도하는 마케팅의 역할 재고

마케팅 리더로서 우리는 다른 부서에서 일어나는 모든 일을 항상 통제할 수는 없습니다. 그러나 우리는 공동 및 개별 마케팅 역할과 수익 및 고객 창출 및 확장에 기여하는 각각의 역할을 정의할 수 있습니다.

위에서 강조한 엔터프라이즈 소프트웨어 회사가 파악한 것은 수요와 디지털 마케터가 수익 창출 프로세스에서 수요를 주도하는 대량 리드의 유일한 소스가 되도록 모든 부담을 지우지 않는 것입니다.

예를 들어 제품 마케팅은 이전에 연간 제품 출시 횟수와 영업 교육 및 지원을 성공적으로 완료하는 것과 같은 지표로 측정되었습니다. 제품 마케팅은 이제 제품 경험, 새로운 기능 및 솔루션의 채택 및 확장에서 생성된 수익에 초점을 맞추고 보상을 받습니다.

기업 마케팅은 이제 브랜드 인지도를 강화하거나 소셜 미디어에서 생성되는 소셜 게시물 또는 웹 트래픽의 수를 늘리는 데 그치지 않고 이에 초점을 맞춘 수익 지표와 일치합니다.

오히려 기업 마케팅은 계정 수익 목표 달성을 목표로 하고 보너스를 받습니다. 이 접근 방식은 기업 마케팅 전문가가 회사 커뮤니케이션 및 프로그램에 주입할 잠재 고객과 고객을 적극적으로 찾는 창의성을 장려합니다.

수익 창출은 팀 스포츠입니다

이 기사에서 강조한 엔터프라이즈 소프트웨어 회사에서 볼 수 있듯이 내부 영업 및 마케팅뿐만 아니라 최고의 잠재 고객 및 고객의 구매 프로세스에 창의성과 조율이 필요합니다.

수익 창출 프로세스에서 회사의 주요 역할을 통합하고 포함함으로써 회사는 상당한 발전을 이룰 수 있습니다.

명확하게 말하면, 이는 수익에 직접적인 영향을 미치는 수요 또는 디지털 마케팅 팀의 역할 또는 책임을 감소시키지 않습니다. 그것은 회사와 마케팅이 더 나은 결과를 제공할 확률을 높일 뿐입니다.

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