홈페이지

평균 주문 가치(AOV)를 높이는 4가지 팁을 통해 전자 상거래 웹사이트 방문자로부터 더 많은 것을 얻으십시오.

오늘날의 디지털 세계는 전자 상거래가 제품이나 서비스를 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나임을 의미합니다. 그러나 경쟁이 가열되고 인수 비용이 증가함에 따라 평균 주문 가치(AOV)를 높이는 것과 관련하여 오프라인 세계에서 몇 가지 교훈을 얻을 가치가 있습니다.

귀하의 웹사이트에서 교차 판매, 상향 판매, 로열티 프로그램 또는 제품 번들링과 같은 시도되고 테스트된 마케팅 개념을 활용하면 평균 주문 가치를 크게 높일 수 있는 강력한 방법입니다.

이 블로그에서는 AOV에 대해 다음 내용을 다룹니다.
1. AOV는 무엇을 의미합니까?
2. 평균 주문 금액이 왜 중요한가요?
3. 평균 주문 금액을 높이는 방법
3.1 교차 판매
3.2 상향 판매
3.3 로열티 프로그램
3.4 제품 번들
4. 요약

AOV의 의미는 무엇입니까?

평균 주문 가치를 높일 수 있는 전술로 넘어가기 전에 이를 정의하는 방법을 간단히 살펴보겠습니다.

평균 주문 금액(AOV)이란 무엇입니까? 평균 주문 금액은 고객이 거래당 웹사이트에서 지출하는 평균 금액을 측정하는 전자 상거래 마케팅 지표입니다. 장바구니 가치라고도 하는 이는 고객이 제품 또는 서비스에 지출할 의사가 있는 금액을 나타내는 명확한 지표입니다.

평균 주문 금액(AOV)을 계산하는 방법은 무엇입니까? 평균 주문 금액은 다음 공식을 사용하여 쉽게 계산할 수 있습니다.

총 수익 / 총 주문 수 = AOV

예를 들어, 귀하의 e-store는 100개의 다른 주문을 통해 9월 한 달 동안 총 수익이 $2,100입니다. 이것은 $21의 AOV를 의미합니다. 상점이 수익 성장을 주도하려는 경우 평균 주문을 늘리는 대신 단순히 주문 수를 늘리는 것이 한 가지 방법입니다.

평균 주문 금액이 왜 중요한가요?

각 고객이 귀하와 함께 지출하는 금액을 늘리는 분명한 목표 외에도 평균 주문 금액을 높이는 데 집중해야 하는 이유는 무엇입니까? 한 가지 큰 이유는 AOV와 밀접하게 연결된 고객 충성도입니다.

• 상위 10%의 고객은 나머지보다 주문당 3배 더 많이 주문합니다.
• 상위 1% 고객은 나머지 고객보다 5배 더 주문합니다.
• 30개월 동안 충성도를 유지한 후 고객은 첫 구매보다 67% 더 많은 비용을 지출합니다.

따라서 AOV를 높이는 것은 고객평생가치(CLV)를 높이는 전략적 목표와 연결됩니다. 이제 고객 기반을 가속화하여 이 상위 10%와 같은 실적을 낼 수 있는 몇 가지 전술을 살펴보겠습니다.

평균 주문 금액을 높이려면 어떻게 해야 합니까?

1. 교차 판매로 선택권 제공

우리는 이미 교차 판매, 상향 판매, 번들링 등을 언급했지만 어떻게 다릅니까? 이 첫 번째 섹션에서 우리는 다음과 같은 답을 찾을 것입니다.

• 교차 판매란 무엇입니까?
• 왜 교차 판매가 작동합니까?
• 교차 판매를 온라인에서 어떻게 적용할 수 있습니까?

Amazon은 방문자가 보고 있는 제품을 기반으로 보완 품목을 보여주려는 제품 추천 공간의 혁신으로 잘 알려져 있습니다. 이 전술은 교차 판매의 한 형태입니다. 아마존은 평균 주문 가치를 높이기 위해 관련 품목을 제공하고 있기 때문입니다. 다음은 텐트를 볼 때 권장하는 항목의 예입니다.

올바르게 수행되면 교차 판매는 귀하와 귀하의 방문자에게 상호 이익이 됩니다. 고객이 필요로 할 수 있는 제품을 제공하여 추가 가치를 제공하고 결과적으로 평균 주문 금액이 증가합니다.

교차 판매가 작동하는 이유는 무엇입니까? 선택에 관한 모든 것입니다. 고객은 선택권이 있는 것을 좋아하지만 너무 많은 선택권은 실제로 판매에 좋지 않을 수 있습니다. 방문자에게 장바구니 또는 현재 보고 있는 제품을 기반으로 제안된 제품을 제공하면 보다 관련성 높은 선택 을 할 수 있으므로 궁극적으로 어떤 제품을 구매할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 뷰티 브랜드 Skyn ​​ICELAND의 또 다른 예입니다.

고객 여정 최적화 전략의 일환으로 Skyn ​​ICELAND는 권장 제품을 고객 여정에 통합하여 평균 주문 가치를 높입니다.

Hydro Cool Firming Eye Gel을 구매하는 방문자를 대상으로 하는 캠페인은 Yieldify의 유연한 타겟팅 기능을 활용하여 보완 제품을 추천했습니다. 그 결과 전환율이 23.1% 증가하고 주문 가치가 14.94% 증가했습니다.

2. 상향 판매를 통한 옵션 사용자 지정 또는 업그레이드

사용자 정의는 AOV를 높이는 또 다른 방법입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 상향 판매를 통한 것입니다. 하지만, 우선 가장 먼저...

업셀링이란? 상향 판매는 일반적으로 사용자 정의 또는 업그레이드를 통해 구매 가치를 높이도록 고객을 설득할 때 발생합니다. 교차 판매와 비슷하지만 추가로 추천하기 보다는 개별 상품이나 아이템에 지출을 늘리려고 한다는 점에서 다릅니다.

예를 들어, LLBean은 수년 동안 배낭을 상향 판매했습니다. 약간의 비용을 내면 당신의 이름이나 이니셜로 배낭을 꾸밀 수 있습니다. 구매자는 백팩을 100% 독특하게 만드는 텍스트, 색상 및 글꼴의 여러 선택 사항 중 하나를 선택할 수 있습니다.

업셀링의 또 다른 좋은 예는 음식 배달의 세계입니다. Domino's Pizza는 재방문 고객이 주문 가치를 높이도록 장려하기 위해 '스트레칭 및 저장' 캠페인을 만들었습니다. 마진을 보호하기 위해 카트 값을 기준으로 계층화했습니다.

3. 고객 충성도 프로그램을 통한 AOV 증가

로열티 프로그램은 반복 구매를 쉽게 만들고 고객이 계속 구매하도록 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 이는 제품을 홍보하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 지속적인 고객 관계를 육성하는 데에도 도움이 됩니다.

종종 로열티 프로그램에는 할인이 포함됩니다. 할인은 판매 가치를 분명히 앗아갈 때 이익 마진 증가와 상충되는 경우가 많습니다. 그러나 연구에 따르면 충성도 회원은 매년 신규 고객보다 약 120% 더 많은 비용을 지출합니다. 따라서 소액 할인을 제공하는 것이 특히 지출 임계값을 사용하는 경우 장기적으로 더 유리할 수 있습니다.

항상 할인을 제공할 필요는 없습니다. 많은 브랜드가 보다 전통적인 포인트 기반 접근 방식 대신 인정 기반 로열티 프로그램으로 눈을 돌리고 있습니다.

그러한 예가 Marks and Spencer Sparks 계획입니다. 평균 주문 가치를 높이기 위한 할인과 더불어 이 브랜드는 온라인 판매에 대한 우선 액세스와 매장 내 이벤트 및 자선 기부와 같은 기타 특전을 제공합니다. 이것은 평균 주문 가치를 높이기 위해 고객 관계를 구축하기 위한 보다 장기적인 접근 방식이지만 보다 단기적인 전술과 함께 살펴볼 가치가 있습니다.

4. 제품 번들로 완벽한 솔루션

고객은 자신의 돈을 위해 최고의 투자를 했다는 느낌을 즐깁니다. 이러한 경험을 제공하는 한 가지 방법은 제품 번들 또는 대량 구매 패키지를 사용하는 것입니다.

제품 번들은 고객에게 완전한 패키지 솔루션을 제공하는 데 도움이 됩니다. 내재된 가치 절감은 종종 고객이 개별 구매보다 더 큰 단일 구매를 하도록 권장합니다. 이렇게 하면 쇼핑객이 사이트 어딘가에 있는 경우에도 다양한 항목을 각각 조사할 필요가 없으므로 시간을 절약할 수 있습니다.

중요한 것은 고객 여정의 관련 순간에 번들 옵션에 플래그를 지정하는 것입니다. 호주 남성복 소매업체 MJ Bale의 예를 들어보겠습니다.

다중 구매는 특히 셔츠와 양복 묶음과 같은 브랜드의 핵심 제품 범주입니다. 고객 경험을 개선하기 위해 브랜드는 이러한 카테고리를 탐색하는 방문자에게 가장 인기 있는 번들을 강조 표시하여 전환을 증가시키고 브랜드가 평균 주문 가치도 높일 수 있도록 했습니다.

요약하자면

이것은 전자 상거래 사이트에서 평균 주문 금액을 높일 수 있는 몇 가지 방법일 뿐입니다. 가장 효과적인 경로를 식별하려면 먼저 방문자를 깊이 이해하여 고객 여정의 가장 관련성이 높은 지점에서 이러한 전술을 적용할 수 있어야 합니다.

평균 주문 금액 증가에 대한 자세한 내용은 이 짧은 가이드를 확인하세요.