누군가가 구매할 준비가 되었을 때 신호를 식별하는 방법

온라인 미디어는 판매 및 마케팅의 세계를 근본적으로 바꾸어 놓았습니다. 오늘날 많은 소비자들은 판매되는 것을 적극적으로 싫어합니다. 대신 그들은 소셜 미디어에서 브랜드를 팔로우하고, 이메일 뉴스레터를 구독하고, 블로그 게시물을 읽고, 사용자가 생성한 리뷰를 면밀히 조사하여 자체 조사를 수행하는 것을 선호합니다. 그렇다고 해서 영업 전문가의 역할이 불필요하다는 의미는 아닙니다. 그러나 이는 판매 전문가가 누군가가 구매할 준비가 되었다는 신호를 식별할 수 있어야 함을 의미합니다. 그런 다음 적시에 올바른 제안으로 잠재 고객을 참여시키거나 잠재 고객을 외면할 위험을 감수해야 합니다.

소비자 구매 습관의 이러한 변화는 기업이 다음 두 가지에 투자해야 함을 의미합니다.

1. 콘텐츠 마케팅 전략: 브랜드를 팔로우하기 위해 선택한 다양한 채널에서 잠재 고객을 참여시키고 육성합니다.
2. 기술: 고객 참여를 추적하려면 리드 품질을 강조하고 구매 신호를 식별합니다.

emfluence와 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 리드 스코어링 시스템을 사용하여 이러한 구매 신호를 식별합니다.

마케팅 자동화가 리드 스코어링을 사용하여 구매 신호를 식별하는 방법

리드 스코어링은 특정 제품이나 서비스에 대한 고객의 관심을 식별하는 시스템입니다. 특정 참여에 점수를 할당하여 이를 수행합니다. 이러한 계약에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 이메일 구독에 이어 개별 캠페인에 대한 후속 열기 및 클릭: 대상 고객의 도메인 또는 더 유리한 위치에 있는 사람의 직함과 같이 더 바람직한 이메일 도메인을 가진 구독자에게 더 높은 점수가 주어질 수 있습니다. 구매 결정. 이 정보는 구독 시 제공되거나 나중에 CRM 의 세부 정보를 상호 참조하여 추가될 수 있습니다 .
• 웹 사이트 또는 블로그 방문 및 후속 클릭: 페이지 읽기, 콘텐츠 다운로드 및 특정 제품 또는 서비스 페이지 방문과 같은 특정 작업 또는 추가 참여에 점수를 할당할 수 있습니다.
• 소셜 미디어 팔로우 및 참여: 여기에는 좋아요, 공유 및 댓글이 포함됩니다.

일반적으로 잠재 고객 점수가 더 빠르고 더 많이 증가할수록 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 관심도 더 커집니다. 그러나 리드 스코어링은 양방향으로 작동합니다.

네거티브 및 뉴트럴 리드 스코어링

마케팅 및 영업 팀이 즉시 참여하고 싶어하지 않을 수 있는 리드에 부정적이거나 중립적인 리드 점수를 할당할 수 있습니다. 여기에는 경쟁자, 학술 도메인을 사용하는 학생, 연구 목적으로 귀하의 콘텐츠에 액세스하는 학생 또는 B2B 마케팅 담당자에게 거의 가치가 없을 수 있는 Gmail 및 Yahoo 계정과 같은 일반 이메일 주소가 포함될 수 있습니다*.

경쟁사의 경우 가능한 한 빨리 이러한 사람들을 판매 깔때기에서 제거하기를 거의 확실하게 원할 것입니다. 다른 모든 사람들과 관련하여 판매 깔때기에서 스스로를 제거하거나 활동 부족으로 인해 탈락하거나(목록 위생 체계의 일부로) 자신을 더 심각한 리드로 식별할 때까지 이러한 관계를 부드럽게 육성할 수 있습니다.

*가끔 뜨거운 인기 리드가 일반적인 이메일 주소 뒤에 숨어 있습니다. 그들을 달래는 것이 마케터의 일입니다.

육성 캠페인

육성 캠페인 은 사람들이 고객이 될 준비가 될 때까지 브랜드에 계속 참여하도록 설계되었습니다 . 육성 캠페인을 운영하는 마케터는 다음 두 가지를 이해합니다.

1. 모든 리드가 똑같이 생성되는 것은 아닙니다. 영업팀이 최고 품질의 리드에 집중하기를 원할 것입니다. 미지근한 리드와 타이어 키커를 쫓느라 주의가 산만해지면 뜨거운 기회를 놓칠 수 있습니다. 이와 관련하여 판매 및 마케팅을 숫자 게임으로 생각하지 말고 리드 품질에 집중하십시오.
2. 파이프라인 관리: 영업팀에 신속하게 처리할 리소스가 없다면 고품질 리드를 던질 필요가 없습니다. 이는 잠재적으로 파이프라인을 차단하고 잠재 고객과 영업 팀을 실망시킬 위험이 있습니다. 대신 잠재 고객이 움직일 준비가 되었을 때 잠재 고객으로 자신을 식별할 수 있도록 육성 캠페인을 통해 잠재 고객을 따뜻하게 유지하는 것이 훨씬 좋습니다.

육성 캠페인은 리드 점수로 트리거할 수 있습니다. 예를 들어 정기적인 뉴스레터와 가끔 대상이 되는 캠페인을 통해 점수가 낮은 리드를 제시할 수 있습니다. 한편, 더 높은 점수를 받은 잠재 고객에게 더 자주 자세한 사고 리더십 캠페인과 세일즈 퍼널을 따라 더 멀리 안내하도록 설계된 대상 제안을 보낼 수 있습니다.

절대 무시해서는 안 되는 5가지 구매 신호

항상 주의를 기울여야 하는 몇 가지 구매 신호가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 빈번한 캠페인 참여: 일상적인 이메일 구독자와 완전히 참여하는 이메일 구독자 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 구독자가 귀하가 보내는 모든 이메일을 열고 클릭하고, 제품 페이지를 방문하고, eBook 및 백서를 다운로드하고, 웨비나에 참석하면 본질적으로 그들이 귀하가 하는 일을 좋아한다는 사실을 강조합니다. 그렇다면 왜 아직 고객이 되지 않았을까요? 그들의 정기적인 후원에 대해 감사하지 않고 그들을 위해 무엇을 더 할 수 있는지 묻지 않는 것은 태만할 것입니다.
2. 빈번한 웹사이트 방문: 웹사이트 방문자가 정기적으로 웹사이트의 특정 섹션을 방문하거나 특정 유형의 콘텐츠를 읽는다면 그들은 분명히 귀하가 하는 일에 관심이 있다는 것입니다. 이러한 웹사이트 방문이 마케팅 콘텐츠를 넘어 사람들을 정기적으로 제품 또는 서비스 페이지로 안내한다면 조사 단계에서 구매 준비 단계로 이동했을 가능성이 높습니다. 그렇다면 그들이 마지막 약속을 하지 못하게 막는 것은 무엇입니까? 제품 또는 서비스 페이지에서 고객이 되기 전에 해결해야 할 사항이 누락되어 있습니까? 전통적인 영업팀이 있는 기업의 경우 영업 전문가의 빠른 전화 한 통이면 유리한 균형을 유지하는 데 필요할 수 있습니다. 더 많은 전자 상거래 중심 브랜드의 경우 여기에서 리타게팅 캠페인이 자체적으로 적용됩니다.
3. 자주 묻는 질문(FAQ): 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 질문하면 참여도가 높고 구매 의사가 있을 가능성이 높습니다. "이 제품을 빨간색으로 사용할 수 있습니까?"와 같은 간단한 질문입니다. 그들이 그것을 빨간색으로 사고 싶다고 제안합니다. 빨간색으로 사용할 수 없는 경우 대체 옵션을 보내십시오. 모든 질문이 대답하기 쉽지는 않겠지만 거의 확실히 구매 신호로 보일 것입니다. 질문은 소셜 미디어 참여(소셜 미디어 경청의 중요성 강조), 이메일 캠페인에 대한 회신("답장 없는" 이메일 주소에서 보내지 않는 것의 중요성 강조), 이메일 양식, 영업 및 마케팅의 성배는 전화 통화입니다. 요즘 누군가가 당신에게 전화하기 위해 전화를 받는다면, 그들은 단지 뜨거운 리드가 아닙니다. 그들은 문자 그대로 불타고 있습니다. 고객 질문은 단순한 구매 신호가 아닙니다. 향후 마케팅 캠페인의 프롬프트 역할을 할 수 있습니다. 따라서 들어오는 모든 질문은 항상 문서화하고 마케팅 전략의 공백을 메우는 데 사용해야 합니다.
4. 버려진 장바구니: 버려진 장바구니를 절대 무시하지 마십시오. 이 행위는 사람들이 구매할 준비가 되었지만 마지막 순간에 마음을 바꾸었음을 알려줍니다. 주의가 산만해져 장바구니를 다시 방문하라는 알림이 필요할 수 있습니다. 또는 배송 또는 반품 정책, 결제 옵션 또는 예상치 못한 비용에 문제가 있을 수 있습니다. 잠재 고객에게 장바구니를 다시 방문하거나 우려 사항을 해결할 수 있는 기회를 제공하는 장바구니 포기 이메일은 전환에 도움이 되고 추가 구매를 위한 결제 프로세스를 최적화합니다.
5. 대상 고객: 때때로 마케팅 조직은 고객으로서 누구와 함께 일하고 싶은지 명확한 아이디어를 갖게 됩니다. 이러한 이해는 특정 직책이나 회사 이름을 기반으로 할 수 있습니다. 그러나 때로는 타겟팅이 너무 정의되어 특정 개인에게 직접 초점을 맞출 수 있습니다. 대상 개인이 판매 유입경로에 들어올 때 참여를 계속하도록 초대하지 않는 것은 무례한 행동입니다.

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