계정 기반 마케팅으로 더 많은 리드를 얻는 방법

게시 됨: 2020-11-03

계정 기반 마케팅(ABM)은 가장 효과적인 B2B 마케팅 및 판매 전략 중 하나입니다. 기본 아이디어는 간단합니다. 자격이 없는 리드를 찾는 데 시간을 낭비하지 마십시오. 대신 우수한 고객을 만들 수 있는 가치가 높은 계정을 대상으로 합니다.

ABM은 콘텐츠 마케팅이 뒷받침될 때 특히 효과적입니다. ABM 접근 방식 을 함께 사용하는 마케팅 및 영업 팀은 그렇지 않은 팀보다 수익 목표를 초과할 가능성이 최대 6% 더 높을 수 있습니다. 그리고 계정 기반 마케터의 87%는 ABM 이니셔티브가 다른 마케팅 투자를 능가한다고 말합니다.

정말 좋은데요? 그러나 어떻게 그 결과를 얻을 수 있습니까? 우선 마케팅 및 영업 팀이 프로세스에 맞춰 조정되고 전념해야 합니다. 또한 다음과 같은 몇 가지 기본 사항에 동의해야 합니다. (1) "고가치" 계정에 해당하는 것은 무엇입니까? (2) 어떤 계정과 개인 연락처를 추구해야 합니까? (3) 그러한 계정과 연락처를 끌어들이고 기쁘게 하기 위해 어떤 방법을 사용할 것입니까?

귀하의 영업 및 마케팅 직원 외에도 재무 및 고객 서비스와 같은 다른 팀은 귀하의 ABM 노력을 인식하고 조정해야 합니다. 모든 사람이 같은 페이지에 있으면 파이프라인을 통해 들어오는 고품질 리드와 균열을 통해 떨어지는 리드를 보기 시작할 것입니다. 열린 의사 소통과 상호 합의된 목표는 수익에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

ABM의 이점과 이를 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

계정 기반 마케팅의 이점

ABM은 ROI를 높입니다.

ABM의 목적은 귀사에 적합한 계정에만 리소스를 할당하는 것입니다. 그렇게 하면 리소스가 빈약한 리드에 낭비되지 않기 때문에 ROI를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. ABM의 한 가지 좋은 점은 ROI 계산이 일반적으로 더 간단해진다는 것입니다. 특정 계정에 대한 투자가 성과를 거두었는지 여부를 쉽게 확인할 수 있습니다. 이는 나중에 ABM 전략의 일부로 추구할 추가 계정을 결정할 때 유용합니다.

ABM은 콘텐츠 마케팅과 함께 일합니다.

대중적인 믿음과 달리 ABM과 콘텐츠 마케팅 은 조화롭게 협력할 수 있고 또 그래야 합니다. 콘텐츠는 대상 계정을 유치하고 육성하는 데 사용할 수 있습니다. 콘텐츠 제작에 대한 접근 방식은 일반적인 구매자 페르소나보다는 특정 개인을 대상으로 마케팅하기 때문에 약간 다릅니다. ABM 콘텐츠의 대부분을 다시 사용할 수도 있습니다. 예를 들어 특정 계정을 육성하기 위해 만든 사례 연구를 웹사이트에 게시하여 새로운 리드를 유치할 수도 있습니다.

ABM은 장기적인 관계를 촉진합니다.

ABM의 목표는 장기적으로 충성도가 높은 고객과 브랜드 옹호자를 만들고 유지하는 것입니다. 결국, 상호 신뢰와 존중을 기반으로 하는 이러한 관계는 추천을 생성하고 고객 평생 가치를 높여 비즈니스를 확장하는 데 도움이 될 것입니다.

ABM은 판매 주기가 길거나 가격대가 높은 회사에 탁월합니다.

ABM은 판매 주기가 길고 가격대가 높은 제품이나 서비스를 판매하는 브랜드에 매우 효과적입니다. 인바운드 방법만 사용하면 귀하의 제안에 대해 지불할 의향과 능력이 있는 소수의 잠재 고객만 유치할 수 있습니다. ABM은 이러한 특정 잠재 고객을 대상으로 하는 데 도움이 됩니다. 또한 장기적인 관계를 개발해야 하기 때문에 긴 판매 주기에도 적합합니다.

더 나은 리드를 위한 ABM 전략

팀이 프로세스에 전념하고 목표, 핵심 성과 지표 및 예산에 대한 합의에 도달하면 세부 정보를 살펴볼 수 있습니다. ABM 전략 을 시작할 준비가 되었을 때 다음 전술은 가치가 높은 잠재 고객을 유치하고 기쁘게 하는 데 도움이 됩니다.

대상 계정을 신중하게 선택하십시오.

각 대상 계정에 상당한 리소스를 소비할 것이기 때문에 추구할 올바른 리소스를 선택하는 것이 중요합니다. 다음은 타겟팅할 계정을 찾기 위한 몇 가지 팁입니다.

현재 고객과 함께 시작하십시오. 귀하의 비즈니스에서 가장 성공적이고 최고의 파트너였던 계정을 확인하십시오. 그런 다음 해당 계정을 특별하게 만드는 특성을 식별합니다. 유사한 특성을 공유하는 새 계정 목록을 만드십시오. 이들은 또한 훌륭한 고객이 될 가능성이 있으며 추구할 가치가 있을 수 있습니다.
구매자 페르소나를 생성하거나 검토합니다. LinkedIn을 사용하여 각 구매자 페르소나에 맞는 실제 잠재 고객을 찾은 다음 현재 회사가 좋은 대상 계정인지 평가하십시오.
LinkedIn을 사용하여 이미 대상 목록에 있는 회사와 관련된 회사를 찾으십시오. 대상 계정의 LinkedIn 회사 페이지를 방문하고 오른쪽 아래로 스크롤하여 "유사한 페이지"를 보기만 하면 됩니다.
현재 CRM 연락처 목록을 살펴보고 현재 거래가 연결되어 있지 않은 계정이 있는지 확인합니다.
과거에 어떤 회사 또는 리드가 귀하의 콘텐츠에 참여했는지 알아보십시오.

대상 계정 목록을 만든 후 다음 단계는 영업 및 마케팅 팀이 상호 작용할 특정 연락처를 식별하는 것입니다.

개인화된 콘텐츠를 만듭니다.

ABM은 주로 각 대상 계정에 대해 개인화된 콘텐츠를 만드는 데 의존합니다. 많은 양의 개인화된 콘텐츠를 만드는 데 시간이 많이 소요될 수 있으므로 많은 브랜드가 ABM 의 숙련된 콘텐츠 마케팅 대행사 와 파트너 관계를 맺는 경향이 있습니다. 즉, 약간의 조정만으로 많은 콘텐츠를 용도를 변경할 수 있습니다.

중요하고 관련성 있는 콘텐츠를 대상 계정 전체와 특히 연락처에 보내는 것에 대해 항상 염두에 두십시오. 예를 들어 대상 계정이 대형 병원이고 이해 관계자가 임상의인 경우 경쟁 병원에서 제품을 사용하는 간호사에 대한 사례 연구를 보낼 수 있습니다.

잠재 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하십시오. 예를 들어, 귀하가 의료 SaaS 브랜드인 경우 귀하의 제품이 잠재 고객의 현재 소프트웨어와 어떻게 작동하는지 평가하거나 경쟁업체가 이미 귀하의 제품을 어떻게 사용하고 있는지 보여줄 수 있습니다. 소셜 미디어, PR 아울렛 및 Google 알리미를 통해 잠재 고객을 모니터링하십시오. 그들의 활동을 최신 상태로 유지하는 것은 시기 적절하고 개인화된 콘텐츠를 제공하는 데 매우 중요합니다.

소셜 미디어 및 이메일을 통해 잠재 고객과 정기적으로 상호 작용하십시오. LinkedIn 및 기타 소셜 미디어 플랫폼에서 영업 담당자와 연결하십시오. 적절한 경우 소셜 미디어 콘텐츠와 상호 작용합니다. 잠재 고객과 대화를 시작하는 좋은 방법 중 하나는 블로그 게시물이나 팟캐스트에서 전문가의 논평을 위해 상담하는 것입니다. 콘텐츠가 공개되면 소셜 미디어에 태그를 지정하세요.

자동화 및 고급 타겟팅은 잠재 고객과 브랜드의 상호 작용을 추적하여 홍보 활동을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 대상 계정의 연락처가 웹사이트를 방문하는 경우 고급 소프트웨어를 사용하여 그들이 방문한 페이지를 추적할 수 있습니다. 이 정보는 그들의 필요와 관심에 맞는 콘텐츠를 만들고 보내는 데 도움이 될 수 있습니다.