더 많은 클라이언트를 얻는 방법?

왜 더 많은 클라이언트가 필요합니까?

성공적인 고객 확보를 위한 조치를 취하기 전에 전체 아이디어의 이점을 이해해야 합니다.

그것은 매우 명백할 수 있지만 새로운 고객을 확보하는 것은 이직률 증가로 이어지지 않습니다.

새로운 고객을 확보하는 것이 기존 고객을 상향 판매하는 것보다 더 많은 비용이 든다는 점을 명심하십시오.

또한 일부 회사는 1~2개의 주요 고객과만 운영합니다.

따라서 비용이 더 많이 들고 이미 현재 고객으로 충분한 작업과 보상을 받았는데 새 고객을 확보하기 위해 더 많은 돈을 투자해야 하는 이유는 무엇입니까?

여기에 네 가지가 있습니다.

1. 주 고객이 한두 명에 의존하는 경우 고객 이 많을 때보다 그들을 잃는다는 사실이 더 큰 피해를 줄 수 있습니다.

2. 클라이언트 평생 가치는 끝이 있습니다. 어쨌든 떠날 기존 고객을 대신할 새로운 고객이 항상 필요합니다.

3. 신규 고객이 더 비싸더라도 만족하면 다른 고객을 데려올 수 있습니다. 고객 확보 비용을 줄이는 이유는 무엇입니까?

4. 신규 고객은 현재 고객보다 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

이러한 모든 이유로 비즈니스를 강화하고 개발을 확보하려면 새로운 B2B 고객을 확보하는 것이 필수적입니다.

이제 "방법"을 살펴 보겠습니다!

더 많은 고객을 확보하려면 어떻게 해야 합니까?

그것이 바로 이 포스팅의 목적입니다!

영업 자동화 도구로서 우리는 항상 고객에게 팁을 제공하고 있습니다. 업계에 관계없이 B2B 고객 확보의 전문가가 되었기 때문에 오늘 이러한 10가지 전문적인 팁을 공유하는 것이 중요하다고 생각합니다!

팁 1: 올바른 대상 정의

사람에게 판매하기 전에 첫 번째 단계는 이 사람을 식별하는 것입니다.

마케팅에서는 이를 "타겟팅"이라고 합니다. 이것은 제품이나 서비스를 판매하려는 사람이 누구인지 질문하는 과정입니다.

인터넷의 다양한 게시물에서 효율적으로 타겟팅할 수 있는 정의와 몇 가지 팁을 찾을 수 있으며 효과가 있을 수 있지만 자체 설계되고 정확한 방법론을 제공하고자 합니다.

1) 귀하에게 중요한 데이터의 범위를 지정하십시오. 잠재적 매출인가? 특정 산업의 틈새 시장? 회사에서 일하는 사람의 수는?

2) 측정 및 예측: 귀하의 기준으로 얼마나 많은 고객을 기대할 수 있습니까? 그만한 가치가 있습니까? 달성 가능합니까? 비용은 얼마입니까?

3) 클라이언트에게 중요한 것이 무엇인지 결정했으면 페르소나를 작성하십시오 . 예: Jeff, 37세, Growth Hacker, 직원 수 250명 이상의 기술 회사에서 근무, 소셜 미디어 기술을 사용하여 더 많은 고객 확보에 익숙함.

전체 프로젝트의 범위를 정하고 무엇보다 먼저 잠재적인 성과를 측정할 수 있는 것이 매우 중요합니다.

팁 2: 나만의 영업 프로세스 설계

판매 프로세스가 무엇인지 궁금하실 수 있습니다.

영업 프로세스는 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있도록 하는 일련의 순차적 단계입니다.

좋은 영업 프로세스의 가장 일반적인 3단계는 다음과 같습니다.

• 리드 자격: 리드가 비즈니스와 관련이 있는지, 대상 범위와 관련하여 이 사람/회사가 잘 맞는지 확인해야 합니다.
• 리드 육성: 제품 또는 서비스에 대해 리드를 교육해야 합니다. 이는 블로그 게시물, 전자책, 비디오 또는 리드를 천천히 워밍업할 마케팅 서비스에서 구축한 콘텐츠를 통해 수행할 수 있습니다.
• 리드 클로징: 이것이 판매 그 자체입니다! 한동안 리드 작업을 했다면 프로세스의 이 단계에서 엉망이 되는 것을 원하지 않기 때문에 여기에서 매우 신중해야 합니다.

팁 3: 최고의 영업팀을 구성하십시오.

최고의 영업팀을 보유하는 것은 업계 최고의 제품을 보유하는 것만큼 중요합니다.

더 많은 고객을 확보하려면 좋은 판매자가 있어야 합니다. 좋은 판매자를 확보하려면 그들을 훈련시키고 업무에 적합한 도구를 제공해야 합니다.

다음은 파이프라인에서 더 많은 클라이언트를 확보하기 위해 주의해야 할 3가지 요소입니다.

1) 교육: 그들의 지식과 기술이 무엇이든 간에 제품이나 서비스뿐만 아니라 판매 방법에 대해서도 영업 팀을 교육하는 데 집중해야 합니다. 제품을 잘 이해하는 것도 중요하지만 판매 방법과 방식이 고객에게 오기 전에 익숙했던 방식과 다를 수 있습니다.

2) 네트워크: 큰 장점으로 목표 시장의 사람들을 이미 알고 있고 당신을 소개할 수 있는 사람들을 모집해야 합니다. 시간과 비용을 절약할 수 있으며 잠재 고객이 귀하와 함께 일할 수 있다는 확신을 갖게 됩니다.

3) 경험: 마지막으로 중요한 점은 함께 일하는 사람들이 특히 해당 업계가 아닌 영업 분야에서 특정한 경험을 가지고 있는 것이 중요합니다. 처음부터 시작하는 것보다 확장하는 것이 더 쉽습니다.

팁 4: 올바른 판매 채널 선택

B2B에서는 더 많은 고객을 확보하기 위해 여러 판매 채널을 사용할 수 있습니다.

아시다시피 각 리드는 다르며 동일한 채널을 사용하지 않지만 가장 일반적인 4가지 채널은 다음과 같습니다.

1) LinkedIn: 요즘에는 전문가와 연락할 수 있는 최고의 소셜 플랫폼일 것입니다. 조사에 사용할 수도 있지만 대화하고 싶은 사람에게 직접 연락할 수도 있습니다.

2) 이메일: 여전히 B2B에서 가장 많이 사용되는 판매 채널 중 하나입니다. 유입경로의 모든 단계(소개, 육성 이메일, 후속 조치 및 종료)에서 사용할 수 있습니다.

3) Twitter: 브랜드 인지도를 위해 사용할 수 있을 뿐만 아니라 다른 방법으로는 만날 수 없었던 사람들과 연락할 수도 있습니다.

4) 전화: 잠재 고객과 연락할 수 있는 매우 직접적인 방법입니다. 전화 또는 Google Meet, 행아웃 등과 같은 실시간 회의 도구를 사용하여 잠재 고객 발굴 및 약속 일정에 사용할 수 있습니다.

LaGrowthMachine에서는 이 4개 채널 중 3개를 다루고 있습니다. 그러나 무엇보다도 다중 채널 판매 캠페인을 주도함으로써 훨씬 더 많은 결과를 관찰하고 있으므로 동시에 사용하는 것이 좋습니다.

그것이 우리 도구가 당신이 할 수 있는 일이지만, 그 직후에 그것을 통과할 것입니다.

팁 5: 영업 자동화 도구 사용

영업 자동화 소프트웨어를 사용하면 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것을 목표로 잠재 고객에게 자동으로 다가갈 수 있습니다.

시장에는 많은 도구가 있지만 우리 기술이 지금까지 최고 중 하나라고 확신합니다.

왜 그런 겁니까? 당사의 도구는 확장 가능한 기술 에코시스템에서 제공할 수 있는 최고의 지원과 함께 올인원 최고의 기능을 제공하기 때문입니다.

기본적으로 작동 방식은 다음과 같습니다.

1. 리드 베이스 가져오기: 예를 들어 .csv 파일을 사용하거나 LinkedIn 계정을 통해 수동으로 수행할 수 있습니다.
2. 데이터 강화: 당사 도구는 이메일 주소, 전화번호 및 소셜 미디어 계정과 같은 누락된 데이터를 자동으로 채웁니다. 우리의 스크래핑 방법 덕분에 확인된 프로 이메일의 최대 60%를 자동으로 찾을 수 있습니다.
3. 판매 순서 만들기: 이것이 이 도구의 핵심입니다. 이전에 수집한 올바른 데이터를 사용하여 높은 수준의 개인화를 통해 한 번에 수천 명의 리드에 대해 미리 작성된 모든 메시지로 다중 채널 판매 시퀀스를 구축할 수 있습니다.
4. 실시간 보고: 결과를 실시간으로 보고 새로운 리드가 문의를 위해 찾아오도록 하십시오. 당신의 임무는 지금 그들을 닫는 것입니다!

LaGrowthMachine을 사용하면 많은 시간과 비용을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 리드 생성을 수동보다 3.5배 더 늘릴 수 있습니다.

팁 6: 현재 고객으로부터 추천 받기

추천은 새로운 고객을 확보하는 가장 쉽고 좋은 방법 중 하나입니다.

귀하가 현재 고객에게 훌륭한 서비스를 제공하고 있다면 귀하의 도움이 필요할 수 있는 다른 회사나 전문가에게 기꺼이 귀하를 소개할 것입니다.

그렇게 간단합니다.

그렇다면 어떻게 하면 고객이 만족할 수 있을까요?

정확한 리드 육성 프로그램을 암시함으로써, 당신의 지원을 통해 그들과 최고의 관계를 얻고, 당신의 제품이나 서비스를 통해 그들에게 가능한 최고의 경험을 제공함으로써!

팁 7: 콘텐츠 마케팅을 사용하여 새로운 리드 유치

리드 육성 및 영업 노력 외에도 파이프라인의 초기에 생성되는 리드 수를 늘리는 장기 마케팅 전략에 투자해야 합니다.

집중할 수 있고 집중해야 하는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 비디오: 우리는 매우 시각적인 세상에 살고 있으므로 비디오는 메시지를 전달하고 잠재 고객에게 귀하의 능력을 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다.
• 인포그래픽: 인포그래픽 은 소비하기 쉽고 일반적으로 매우 압축된 방식으로 많은 정보를 제공하기 때문에 소셜 미디어에서 매우 인기가 있습니다. 온라인에는 인포그래픽을 구축할 수 있는 수많은 무료 도구가 있습니다.
• 전자책: 이러한 유형의 콘텐츠는 잠재 고객 육성에 매우 흥미롭습니다. 사람들이 귀하의 뉴스레터에 가입하도록 하는 리드 마그넷으로 사용할 수 있으며, 그런 다음 그들이 귀하로부터 구매할 준비가 될 때까지 귀중한 정보를 계속 보낼 수 있습니다.
• 블로그 게시물: 이 콘텐츠는 리드 육성과 SEO 모두에 도움이 되며, 이는 더 많은 리드와 고객을 생성하는 좋은 방법입니다! 하지만 다소 복잡하고 장기적이므로 이러한 전략 외에 다른 획득 채널을 활성화하는 것이 좋습니다.

팁 8: LinkedIn 프레즌스 작업

LinkedIn은 오늘날 B2B를 위한 최고의 소셜 미디어입니다. 또한 전 세계에서 가장 큰 B2B 리드 데이터베이스이기도 합니다.

LinkedIn 클라이언트 확보 작업에는 여러 가지 방법이 있습니다.

• LinkedIn Outreach: LinkedIn을 사용하여 새로운 잠재 고객과 리드를 찾은 다음 판매 메시지로 직접 연락할 수 있습니다. LaGrowthMachine을 사용하여 이 작업을 자동으로 수행할 수 있습니다.
• LinkedIn 게시물: LinkedIn에서 흥미로운 콘텐츠를 만들고 공유함으로써 프로필에 새로운 잠재 고객을 유치할 수 있습니다. 더 많은 사람들이 귀하의 게시물에 참여할수록 플랫폼을 통해 새로운 사람들에게 더 많이 다가갈 수 있습니다.
• LinkedIn 회사 페이지: 회사 가 있는 경우 LinkedIn 회사 페이지를 만들고 최적화해야 합니다. 추가 콘텐츠를 공유하고 잠재 고객 확보에 도움이 될 수 있는 일부 데이터를 볼 수 있습니다.
• LinkedIn 광고: LinkedIn 광고는 리드를 생성하는 매우 강력한 도구입니다. 다양한 유형의 광고를 만들고 매우 특정한 고객에게 타겟팅할 수 있습니다.

이러한 방법 중 일부는 마케팅에서, 다른 일부는 영업에서 가져옵니다. LinkedIn 리드 생성을 극대화하기 위해 모두 사용하는 것이 좋습니다.

팁 9: 판매 메시지의 카피라이팅이 훌륭한지 확인하십시오.

잘못된 판매 메시지 때문에 많은 리드가 실패하고 있습니다. 몇 가지 기본 사항을 준수하면 여러 거래를 매우 쉽게 저장할 수 있습니다!

카피라이팅은 다음과 같아야 합니다.

• 짧고 직접적이어야 합니다. 긴 판매 메시지는 지루하고 사람들은 금방 흥미를 잃을 것입니다.
• 멋진 헤드라인을 사용하세요. 헤드라인은 사람들이 가장 먼저 보게 되는 것이기 때문에 매력적이어야 합니다!
• 올바른 메시지를 작성했는지 확인하십시오. 누군가에게 자신을 소개하고 있습니까? 당신은 따라하고 있습니까? 이것은 확실히 동일하지 않습니다!
• 클릭 유도문안 사용: 클릭 유도문안은 잠재 고객을 고객이 되는 다음 단계로 이끄는 데 필수적입니다!
• 올바른 어조 사용: 대상에 따라 메시지에 사용할 올바른 어조를 찾아야 합니다. 예를 들어 대기업을 대상으로 하는 경우 신생 기업을 대상으로 하는 경우보다 더 격식을 차려야 합니다.

카피라이팅 노력을 향상시키려면 LaGrowthMachine과 함께 작업하도록 선택할 수 있습니다. 판매 시퀀스를 보내기 전에 지원 팀이 각 판매 메시지의 카피라이팅을 분석하도록 요청할 수 있습니다!

팁 10: 타겟 광고 캠페인 시작

우리는 이미 LinkedIn에 대해 이야기했지만 이것이 광고를 할 수 있는 유일한 플랫폼은 아닙니다. Google과 Facebook은 또한 B2B 문제에 대한 매우 강력한 광고 솔루션을 제공합니다.

Facebook, Google 또는 LinkedIn과 함께 작업하는지 여부에 관계없이 이것이 잘 수행된 경우 더 많은 리드를 생성할 수 있는 마케팅 기법이지만 반드시 새로운 고객을 확보할 필요는 없다는 점을 명심하십시오!

이것은 영업 팀의 업무입니다.

이 프로세스를 최대한 활용하려면 마케팅과 영업을 일치시켜야 합니다. 이렇게 하면 깔때기 전체를 ​​덮을 수 있습니다!