사례 연구는 거래를 성사시킵니다.

John Deere가 1895년에 "The Furrow"를 처음 출시한 이후로 마케팅 세계의 필수품이었습니다. 그 당시에는 아무도 그렇게 부르지 않았지만 말입니다. 문제가 있습니까? 해결책이 있습니다. 그것에 대해 알려드리겠습니다.

물론, 마케팅은 그 이후로 진화했지만 인간의 본성입니까? 아마도 그렇게 많지 않을 것입니다. 우리는 특히 돈을 쓰는 것과 관련하여 여전히 "증명" 사회입니다. 사례 연구는 제품 또는 서비스가 작동한다는 증거입니다.

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좋은 B2B 사례 연구는 무엇입니까? 어떻게 만드나요? 이 가이드는 비즈니스를 위한 완벽한 B2B 사례 연구를 만드는 데 도움이 되도록 프로세스를 따라하기 쉬운 세 단계로 나눕니다.

사례 연구란 무엇입니까?

사례 연구는 영업 및 마케팅 도구입니다. 회사 A가 클라이언트 B와의 성공적인 파트너십에 대해 이야기하는 보고서 유형입니다. 사례 연구는 다음 형식을 따릅니다.

• 도전. 클라이언트 B는 어떤 비즈니스 문제를 겪었습니까? 비즈니스 목표를 달성하는 데 무엇이 방해가 되었습니까?
• 해결책. 귀하의 브랜드가 제공한 솔루션을 강조 표시하십시오.
• 결과. 메트릭으로 성공을 입증하십시오.

사례 연구는 "고객 사례" 또는 "성공 사례"라고도 합니다. 디자인 면에서는 빠른 한 장부터 완전히 디자인된 PDF까지 실행됩니다.

자세히 알아보기: 고객 사례란 무엇입니까?

B2B 사례 연구가 왜 중요한가요?

사례 연구는 판매 잠재 고객에게 귀사의 제품 또는 서비스가 비즈니스 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있다는 증거를 제공합니다.

B2B 판매 주기는 일반적으로 길고 복잡하며 해당 제품이나 서비스는 일반적으로 비용이 많이 듭니다. 최근 Gartner 설문조사에서 B2B 구매자의 77%가 최근 구매가 "매우 복잡하거나 어려웠다"고 말했습니다.

B2B 영업에서는 단일 소비자가 아닌 전체 의사 결정자 그룹에 영향을 미치려고 하므로 프로세스가 복잡해집니다. 동일한 Gartner 설문조사에 따르면 복잡한 B2B 솔루션 구매 결정에 6~10명이 관여하고 있습니다.

이제 이러한 의사 결정자가 귀하와 귀하의 경쟁자에 대한 정보를 수집하는 방법을 고려하십시오.

• 물론 온라인 상태입니다. Zippia에 따르면 B2B 구매자 ​​여정의 67%가 디지털 방식으로 이루어지며 잠재 고객의 절반 이상이 연구에 유용한 콘텐츠(예: 사례 연구)에 의존합니다. Gartner는 2025년까지 B2B 영업 상호작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것으로 예측합니다.
• 그들은 소셜을 찾고 있습니다. 여기에도 놀라움이 없습니다. IDC 보고서에 따르면 B2B 구매자의 75%와 C급 경영진의 84%가 구매 결정을 조사하기 위해 소셜 미디어를 사용합니다.
• 그들은 당신이 그들의 결정에 도움을 주기를 바랍니다. Gartner에 따르면 잠재 고객이 공급업체가 유용한 정보를 제공하고 있다고 믿었을 때 구매 용이성이 2.8배 더 높았고 후회는 적으면서 더 큰 거래를 구매할 가능성이 3배 더 높았습니다.

사례 연구(또는 2~3개)로 피치를 후속 조치하는 것은 대규모 B2B 구매로 이어지는 증거 제공 및 관계 구축 프로세스의 일부입니다.

사례 연구는 전반적인 디지털 마케팅 전략에 어떻게 적합합니까?

유입경로의 모든 단계에 대한 콘텐츠가 필요합니다. 사례 연구는 구매자 여정에 대한 의사 결정 수준의 콘텐츠입니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스의 가치를 보여주고 당신의 회사가 혁신가이자 문제 해결사임을 보여줍니다.

전자책, 사례 연구 및 백서의 차이점은 무엇입니까?

이들 각각은 (일반적으로) 긴 형식의 콘텐츠(1,000개 이상의 단어… ish )이지만 목표는 약간 다릅니다.

전자책 은 특정 주제에 대한 심층 분석입니다. 주제는 일반적인 블로그 게시물이 제공하는 것보다 더 화려하고 상황을 보증합니다. 이는 차단될 수 있습니다("게이트"는 문제의 콘텐츠가 양식 작성 뒤에 있고 사용자가 콘텐츠에 액세스하려면 이메일 주소를 제공해야 함을 의미합니다).

고객 사례라고도 하는 사례 연구 는 "도전/해결책/결과" 형식을 사용하여 제품 또는 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되었는지 보여줍니다. 게이트하지 마십시오. 사례 연구는 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 의사 결정 수준의 콘텐츠입니다. 그들은 당신의 사례 연구에 쉽게 접근할 수 있어야 합니다.

백서 는 회사가 추세를 설명하거나 예측하는 보다 공식적인 사고 리더십 조각입니다. 주장은 평판이 좋고 주로 학문적 출처에 의해 뒷받침됩니다. 다시 말하지만, 게이팅이 없습니다. 사용자가 백서에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.

자세히 알아보기: 사례 연구, 전자책 및 백서 이해

3단계로 B2B 사례 연구를 작성하는 방법

비유적인 빈 페이지를 보고 있을 때 사례 연구를 함께 만드는 과정이 압도적으로 보입니다. 세부 사항은 확실하지만 각 단계는 여러 단계로 구성된 세 단계로 나뉩니다. 우리의 프로세스를 따라 뛰어난 B2B 사례 연구를 만드십시오.

1단계: 준비

Step 1. 고객의 이야기를 결정하라

소개할 고객 사례를 파악할 때 고려해야 할 두 가지 사항이 있습니다.

1. 당신의 잠재 고객은 어떤 어려움을 겪고 있습니까? 그들의 공통적인 고통점은 무엇입니까?
2. 이를 가장 성공적인 고객 관계와 비교하십시오. 최근에 누구를 도왔습니까? 기억하십시오. 또한 당신이 보여줄 수 있는 놀라운 결과가 있어야 합니다.

명심하십시오: 사례 연구는 당신이 도운 클라이언트의 이름을 지을 때 더 효과적입니다. 유감스럽게도 여러 가지 이유로 고객이 자신의 이름을 사용하는 것을 허용하지 않아 "ClearVoice를 도왔습니다"가 아니라 "콘텐츠 마케팅 소프트웨어 분야에서 고객을 도왔습니다"와 같은 작업을 하도록 강요하는 경우가 있습니다. 가능하면 이름과 인용에 동의하는 고객을 선택하십시오(아래 인용에 대한 자세한 내용). 주변에서 더 나은 경험을 할 수 있습니다.

2단계. 이해 관계자 수집

사례 연구에 참여해야 하는 사람의 수는 회사의 규모와 메커니즘에 따라 다릅니다. 당신이 1인 쇼이고 이것이 모두 당신에게 달려 있다면, 다음 단계로 진행하십시오. 더 큰 작업에서 작업하는 경우 다음에서 입력해야 합니다.

• 회사에서 고객의 주요 연락 창구(아마도 계정 관리자)
• 계정에 서비스를 제공한 다른 사람
• 데이터 분석가(또는 이 고객의 데이터 및 메트릭을 처리하는 사람)
• 클라이언트와 이해관계자
• 이 관계에 대해 멋진 말을 할 수 있는 양측의 C-suite 간부(인용)

이러한 직함은 회사에서 다르게 보일 수 있습니다. 이 단계를 자신에게 맞는 항목에 맞게 조정하세요.

3단계. 설문지 만들기

설문지를 이메일로 배포하거나 실제 대화를 안내하는 데 사용할 수 있습니다. 사례 연구의 개요로도 사용됩니다.

클라이언트에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 어떤 비즈니스 과제를 겪었습니까?
2. 이전에 이 문제를 해결하려고 시도한 적이 있습니까? 결과는 어땠나요?
3. 우리는 어떤 솔루션을 제공했습니까?
4. 우리는 경쟁자들과 어떻게 차별화되었습니까?
5. 우리 제품이나 서비스의 구현 단계는 어땠나요?
6. 우리 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 되었습니까?
7. 우리는 당신의 기대에 부응 했습니까?
8. KPI(핵심성과지표)로 성공을 보여주세요.

팀에 물어보세요.

1. 처음 고객과 이야기하고 그들의 도전을 들었을 때 처음 생각은 무엇이었습니까?
2. 우리는 어떤 솔루션을 제공했습니까? 우리 솔루션의 목표는 무엇이었습니까?
3. 우리 제품 또는 서비스의 구현 단계는 어떻게 진행되었습니까?
4. 고객의 기대에 부응했는가?
5. 우리 제품이나 서비스가 이 고객에게 어떻게 도움이 되었습니까?
6. KPI(핵심성과지표)로 성공을 보여주세요.

설문지를 보내거나 회의를 개최할 때 클라이언트와 상위 계층이 파트너십의 성공을 말해주는 인용문이 필요하다는 것을 알게 하십시오.

4단계. 작업 및 일정 설정

설문지를 보내거나 위의 내용을 논의하기 위해 회의를 예약하십시오. 모든 사람이 자신이 맡은 일과 기한을 알고 있는지 확인하십시오.

모든 사람의 의견을 받았으면 이제 2단계로 이동할 차례입니다.

2단계: 쓰기

당신이 "W" 단어에 겁을 먹는다는 것을 알고 있지만 그러지 마십시오. 앞서 언급했듯이 모든 사례 연구는 다음과 같은 기본 형식을 따릅니다.

• 도전
• 해결책
• 결과

이렇게 하면 여기에서 매우 특별한 것을 생각해낼 필요가 줄어듭니다. B2B 사례 연구에 대한 다음 기본 개요를 따르십시오.

1. 클라이언트 소개

그들의 상황에 대한 몇 가지 배경을 제공하십시오. 그들이 사업을 한 지 얼마나 되었습니까? 직원이 몇 명입니까? 본사는 어디입니까?

2. 그들의 도전을 제시하라

제품이나 서비스를 사용하기 전에 클라이언트의 문제를 자세히 설명하는 몇 단락을 보내십시오. 그들은 어떤 목표를 달성하려고 했으며, 그들을 가로막는 것은 무엇이었습니까?

3. 솔루션 공유

2~3개의 단락으로 귀사의 제품이나 솔루션이 고객의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지 알려주십시오. 고객이 귀하를 선택한 이유와 그렇게 함으로써 고객의 비즈니스가 어떻게 개선되었는지 설명하십시오. 클라이언트와 그들의 성공에 계속 초점을 맞추십시오.

4. 결과 표시

이것은 증명/푸딩 단계입니다. 귀하의 솔루션이 어떻게 가시적인 결과를 가져왔는지 보여주십시오. 메트릭을 제공하십시오. 다음은 다양한 B2B 사례 연구의 세 가지 예입니다.

5. 인용문 및 시각 자료 포함

이러한 요소는 귀하의 연구에 개성과 신뢰성을 더합니다. 관계의 성공에 대해 말하고 눈에 띄게 특징을 나타내는 몇 가지 요점을 찾으십시오. 그래프, 차트 및 개별 데이터 요소는 사례 연구에 활기를 불어넣을 수 있는 좋은 사용자 지정 그래픽을 만듭니다. 이야기를 구체화하면서 어떤 데이터 포인트가 좋은 사용자 지정 그래픽을 만들지 생각해 보세요. 디자이너에 대한 의견에서 이러한 정보를 호출합니다.

6. 행동 촉구를 잊지 마세요

모든 콘텐츠에는 CTA가 필요합니다. 독자에게 다음에 무엇을 해야 하는지 알려주십시오. 사례 연구는 일반적으로 고객 여정에서 더 아래쪽(즉, 유입경로의 중간 수준)에서 소비되므로 해당 단계에 적합한 CTA를 사용하십시오. 당신에게 의미가 있을 수 있는 몇 가지:

• 무료 평가판 시작
• 데모 예약
• 우리와 이야기
• 시작하다

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7. 검토를 위해 사례 연구 보내기

작업에 대해 작성, 편집, 교정 및 고심했으면 이제 검토를 위해 초안을 보낼 차례입니다. 모든 이해 관계자가 콘텐츠에 대해 의견을 말할 기회를 갖도록 하십시오. 주름이 다 펴지기까지 몇 차례의 시간이 걸리는 것은 드문 일이 아닙니다. 모두가 만족할 수 있는 최종 버전이 완성되면 디자인에 들어갈 수 있습니다.

3단계: 홍보

안타깝게도 귀하의 사례 연구를 사이트에 게시하고 잠재 고객이 들어오는 것을 지켜볼 수는 없습니다. 3단계는 사례 연구를 홍보하는 것입니다.

귀하의 사이트, 블로그 및 소셜에서 홍보하십시오.

사이트에 전용 사례 연구 페이지가 없는 경우 추가하는 것이 좋습니다. 노련한 B2B 구매자는 실제 사용 사례를 직접 확인하는 방법을 알고 있습니다. ClearVoice의 사례 연구("고객 사례"라고 함)는 상단 탐색 모음에서 찾을 수 있습니다.

사례 연구에서 인용문 중 일부를 가져와 사이트 전체, 특히 관련 제품 페이지에 뿌립니다. 이것들은 추천서 역할을 합니다. 인용 카드로 디자인하고 소셜에 게시할 수 있습니다(그래픽 디자이너가 없는 경우 Canva 또는 Snappa와 같은 도구를 사용하여 직접 제작하세요).

블로그와 소셜 채널에서 사례 연구를 홍보하십시오. 타겟 청중에게 더 잘 반향을 일으키려면 리드와 게시물에서 공통적인 문제점과 해결책을 언급해야 합니다. 고객을 태그하고 사례 연구로 다시 연결하십시오.

게시물을 올린 후 소셜 채널을 자세히 팔로우하는 것을 잊지 마십시오. 게시물이 많을수록 가시성이 높아집니다.

관련 이메일 캠페인에 포함

사례 연구는 이메일 육성 캠페인을 위한 훌륭한 콘텐츠입니다. Content Marketing Institute에 따르면 B2B 마케터의 81%가 이메일이 가장 많이 사용되는 콘텐츠 마케팅 형태라고 말합니다. 그들은 또한 냉담한 잠재 고객과 다시 연결하는 좋은 방법입니다.

영업 팀에 있는지 확인하십시오.

우리는 좋은 사례 연구를 좋아하지 않는 영업 팀을 만난 적이 없습니다. 일부는 인쇄하여 무역 박람회, 회의 등에 가져가는 것으로 알려져 있습니다. 마케터 Neil Patel은 사례 연구를 사용하여 거래 성사율을 70%, 매출을 무려 185%나 높였습니다.

프레젠테이션 및 제안서에 포함

프레젠테이션, 제안서, 후속 판매 이메일 등과 함께 항상 하나 이상의 관련 사례 연구(2~3개가 더 낫지만 더 이상은 아님)를 포함하십시오. 이해 관계자가 프레젠테이션 및 연구 솔루션을 계속 듣게 되면 사례 연구는 당신의 작품.

우리가 좋아하는 5가지 사례 연구 사례

1. Fractl과 Porch.com

이 사례 연구는 Fractl이 1년에 Porch.com에 대한 931개의 고유 도메인에서 링크를 획득한 방법입니다. 대담한 그래픽과 깔끔한 ​​디자인의 힘을 보여주는 훌륭한 예입니다. 클라이언트 견적이 얼마나 깨끗한지 확인하십시오.

2. Google 및 SEMRush와 함께 생각하십시오

YouTube에서 복잡한 제품을 홍보하는 방법: 한 회사의 승리 전략 내부. SEO 도구 SEMRush의 이 사례 연구는 거의 1,300단어로 상당히 길며 괜찮습니다. 설명할 공간이 더 필요한 복잡한 주제를 피하지 마십시오.

3. AppSumo와 SEO 버디

SEO Buddy가 AppSumo에서 찾은 1,700명의 고객을 통해 9만 달러를 벌어들인 방법. 이 사례 연구는 시각적 무결성을 유지하면서 핵심 포인트를 소화 가능한 조각으로 끓이는 훌륭한 작업을 수행합니다.

4. FormAssembly와 UtmostU

비영리 조직은 FormAssembly의 데이터 수집 플랫폼으로 수작업을 50% 줄입니다. 누가 자신의 작업량을 50%로 줄이고 싶지 않습니까!? 이 사례 연구는 가치 제안을 헤드라인에 바로 배치하고 훌륭하게 작동합니다.

5. ClearVoice 및 GLOBO

언어 서비스 제공자가 더 큰 힘이 되도록 돕습니다. 오, ClearVoice가 목록을 작성했습니다. 모든 고객 성공 사례는 동일한 형식을 따르고 길이도 거의 같습니다. 이것은 잠재 고객을 위한 연구 프로세스를 표준화하여 그들이 우리 연구를 탐색할 때 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있습니다.

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ClearVoice는 업계에 필요한 B2B 사례 연구를 작성할 수 있는 수백 명의 재능 있고 검증된 콘텐츠 작성자 및 전략가와 협력합니다. 지금 ClearVoice 콘텐츠 전문가에게 문의하십시오.