성능 채널에서 B2B 제휴는 어떻게 접근해야 합니까?

2019년 Forrester의 분석에 따르면 성숙한 프로그램은 덜 성숙한 프로그램보다 두 배 빠르게 성장하고 상당한 경쟁 우위를 제공합니다.

많은 계정 관리자는 이제 "성숙한 프로그램이란 무엇입니까?"라고 궁금해합니다.

성숙한 프로그램은 전통적인 제휴 파트너십에서 애그리게이터, 콘텐츠 제휴, 인플루언서 및 B2B 파트너십에 이르기까지 전체 제휴 경제를 활용합니다.

우리는 작년에 브랜드 대 브랜드(B2B) 파트너십에 대한 관심이 엄청나게 급증하는 것을 목격했습니다. 참여 브랜드의 주요 접점에 대한 소개를 제공하는 개방형 B2B 제휴 네트워크에서 우리는 풍부한 전문 지식과 통찰력을 축적했습니다.

B2B 파트너십에 대한 주요 관심 출처는 두 가지 주요 이해 관계자였습니다.

• B2B 파트너십을 활용하여 새로운 고객 확보를 유도하거나 충성도 및 유지를 통해 기존 채널을 지원하여 프로그램을 성장시키려는 마케팅 관리자를 제휴시키십시오.
• B2B 파트너십을 성장시키고 신규 고객 확보 또는 수익 창출을 추진하고자 하는 제휴 관리자.
• 성과 채널에서 수익성 있는 B2B 파트너십을 만드는 방법

여러 팀이 B2B 파트너십의 대화에 자주 참여합니다. 여기에는 유료 소셜, 이메일 및 기술 팀에서 브랜드 관리자 및 홍보 팀에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

기대치를 맞추세요

파트너십을 시작하기 전에 모든 이해 관계자가 같은 페이지에 있는지 확인하려면 먼저 B2B 파트너십을 시작해야 합니다.

B2B는 두 개 이상의 브랜드가 각각의 목표를 달성하기 위해 캠페인에 협력하는 마케팅 채널입니다. 일반적으로 이러한 목표는 다음과 같습니다. 고객 확보 또는 판매 증가.

타 브랜드 홍보를 통한 기존 오디언스의 가치 증대

또는 위에 나열된 두 가지 목표의 조합.

주요 목표를 결정하십시오.

B2B 제휴 활동을 시작하기 전에 다른 브랜드와 협력하여 얻을 수 있는 것이 무엇인지 결정하는 것이 중요합니다. 귀하의 목표는 현재 잠재고객으로 수익을 창출하는 것입니까, 새로운 잠재고객을 귀하의 브랜드로 끌어들이는 것입니까, 아니면 이 두 가지를 결합하는 것입니까? 같은 생각을 가진 다른 브랜드와 공동 프로모션을 생각하고 계신가요? B2B 제휴 파트너가 성공하려면 모든 면에서 잘 맞아야 합니다. 파트너십이 적합한지 여부를 결정하려면 먼저 목표를 이해해야 합니다.

내부를 살펴보는 것으로 시작하십시오. 먼저 "잠정 파트너에게 무엇을 제공할 수 있습니까?"라고 자문해 보십시오. 이것은 단순히 고객 추천을 위한 커미션일 수도 있고 커미션을 받는 대가로 새로운 고객을 추천하는 옵션일 수도 있습니다. 그것은 완전히 다른 것일 수 있습니다. 제공해야 하는 것을 정확히 이해하면 '도구 키트'를 목표에 맞출 수 있습니다.

획득 및 수익 창출이 가장 일반적인 목표이지만 상호 배타적일 필요는 없다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 더 큰 유연성으로 인해 양방향/호혜적 파트너십 옵션에 개방적인 브랜드는 일반적으로 잠재 파트너와의 협상이 더 효과적이라고 생각합니다.

가능한 파트너 식별

B2B 파트너십을 위한 토대를 구축할 때 귀하와 동료 이해 관계자는 캠페인에서 협력하고 싶은 브랜드에 대해 몇 가지 제안을 할 수 있습니다. 귀하의 브랜드가 상호 가치를 추가할 수 있는 브랜드와 귀하의 브랜드가 이미 작동하고 있으며 관계가 확립되어 있는 브랜드를 고려하십시오.

파트너십의 목표는 두 브랜드를 일치시키고 두 청중 사이에 신뢰를 구축하며 고객에게 가치를 제공하는 것이어야 합니다. 브랜드는 세 가지 유형의 파트너십을 개발할 수 있습니다. 다음과 같이 분류합니다.

주요 파트너

1차 파트너십은 특정 브랜드에서 구매한 고객 여정에서 중요한 기회입니다. 여행사에서 항공편을 판매하는 경우 고객은 공항으로 이동해야 합니다. 이러한 상황에서 교통수단 선택은 핵심 파트너입니다.

보조 파트너

이것은 추가 가치가 있는 '있으면 좋은' 판촉입니다. 사용자는 구매 시장에 있지만 기회는 중요하지 않습니다. 휴가 중인 고객은 현지 요리에 대해 자세히 알아보거나 이벤트 티켓을 구매하기를 원할 수 있습니다. 예를 들어 – 사용자는 파트너 브랜드의 대상 시장에 있습니다.

공통 파트너

어피니티 파트너는 두 브랜드가 직접 연결되지 않은 파트너십입니다. 이는 잠재 고객이 유사한 두 브랜드를 결합할 수 있는 가능성입니다. 예를 들어, 고객이 휴가를 간다면 새 수하물, 선글라스 또는 수영복을 구매하기를 원할 수 있습니다.

아래에서 각 유형의 파트너십이 고객 여정에서 어디에 해당하는지 확인할 수 있습니다.

목표는 다양한 수준의 브랜드 파트너십을 개발하는 것입니다. 예를 들어, 회사는 1차 파트너십에 집중할 수 있고, 계열사 또는 파트너십 관리자는 이를 2차 또는 친화 관계로 확장할 수 있습니다.

B2B 기회를 찾고 계십니까?

이 시점에서 마케팅 리소스를 마음대로 활용하십시오. 브랜드에는 활발한 소셜 잠재고객이 있는 경우가 많습니다. Silverbean은 기술을 사용하여 잠재고객 데이터를 기반으로 브랜드 적합성을 결정합니다.

예를 들어, 우리는 선호도 도구를 사용하여 Barbour의 장래 파트너십을 찾았습니다. Barbour의 Instagram 잠재고객 중 18%가 GoPro를 팔로우하고 있다는 사실을 발견했습니다.

• 샤넬은 인구의 16.7%가 그 뒤를 이었다.
• 스타벅스가 14.5%로 뒤를 이었다.
• 벤츠와 BMW가 12.7%로 뒤를 이었다.

결과적으로 이러한 모든 브랜드는 잠재적인 2차 또는 유사 파트너입니다.

그들은 이 데이터를 사용하여 공유 대상 및 브랜드를 찾아 관계를 관리하고 각 잠재적 B2B 파트너십을 적절한 계층으로 이동할 수 있습니다. 또한 캠페인 마케팅 노출 또는 지출에 대한 내부 비즈니스 정당성을 개발하는 브랜드를 지원합니다.

브랜드 대 브랜드 파트너십 캠페인 구축

가능성이 커짐에 따라 더 큰 팀 바이인을 가능하게 하려면 파트너십의 상업적 가치를 조기에 입증하는 것이 중요합니다.

아래에 설명된 프로세스는 파트너십 기회를 만드는 방법을 검토합니다.

기존 리소스를 활용합니다.

다른 브랜드와의 캠페인을 통해 테스트하고 배우려면 제휴사를 활용하여 캠페인을 추진하는 것을 고려하십시오. 이러한 방식으로 협업의 상업적 이점을 미리 볼 수 있습니다.

디지털 활동을 늘리십시오.

PPC, 유료 소셜 및 이메일에서 다른 채널 관리자를 모아 제휴 딥 링크 캠페인에 대한 피드백을 구하는 것을 고려하십시오. 하나 또는 두 브랜드를 홍보하기 위한 유료 소셜 미디어 및 이메일 캠페인은 캠페인을 빠르게 전환할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

결론

이전 단계는 관계의 가치에 대한 정량화 가능한 증거를 제공했을 것입니다. 모든 것이 순조롭게 진행된다면 추가적인 협업이 논리적인 다음 단계가 되어야 합니다. 이를 위해서는 서비스를 홍보하기 위해 브랜드의 핵심 웹사이트에 완전히 통합하거나, 예약 깔때기 내에서 통합하거나, 후원, 오프라인 프로모션 또는 매장 내 활성화와 같은 추가 마케팅 활동을 해야 할 수 있습니다.