BDR을 마케팅에 포함시켜 매출을 높이는 방법

BDR(사업 개발 담당자)은 항상 영업과 연관되어 있었지만 점점 더 많은 회사에서 BDR을 마케팅 부서에 통합하기 시작했습니다.

최근 연구에 따르면 이러한 조정은 108% 더 적은 노력으로 마케팅에서 208% 더 많은 가치를 가져오는 것으로 나타났습니다. 이미 이 모델을 채택한 기업은 67% 더 많은 거래를 성사시킵니다.

인상적인 것 같나요? BDR과 마케팅 팀 간의 시너지 효과가 어떻게 귀하의 전략과 결과에 영향을 미치고 경쟁사를 능가하는 데 도움이 되는지 알아보기 위해 이러한 증가 추세에 대해 자세히 알아보겠습니다.

BDR과 마케팅의 결합을 이끄는 원동력

전통적으로 마케팅 팀은 인바운드 리드 생성 및 콘텐츠 생성을 담당합니다. 동시에 BDR은 아웃바운드 리드 생성 및 인바운드 리드 자격에 중점을 둡니다. 이를 통해 잠재 고객과 영업 담당자 사이의 가교 역할을 하여 영업 팀과 더욱 긴밀하게 협력할 수 있습니다.

마케팅 활동도 리드를 생성합니다. 그러나 BDR과 영업 담당자는 리드 품질이 좋지 않다고 생각하여 이들 중 50%를 무시합니다. 즉, BDR과 영업 담당자는 변환되지 않는 MQL/SQL을 가져오는 마케팅을 비난합니다. 마케팅에서는 리드가 좋다고 불평하는데 문제는 영업쪽에 있습니다.

하지만 마케팅이나 판매가 비난을 받는가? 저는 잘못된 의사소통과 비동기적인 행동이 문제의 핵심이라고 믿습니다. 변화하는 고객 참여 역학에는 더욱 응집력 있는 접근 방식이 필요합니다. 이를 증명하는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 의사 결정자는 개인화되고 가치 중심적인 상호 작용을 원합니다. 예를 들어, B2B 고객의 57%~72%는 구매 전후 각 단계에서 개인화된 콘텐츠를 원합니다.
• 그들은 또한 기업이 개인의 요구 사항을 이해하기를 기대합니다. B2B 구매자의 95%는 영업 담당자가 회사에 대한 통찰력을 수집하고 업계 특성을 아는 것이 중요하다고 말합니다.

이러한 요구 사항을 충족하려면 마케팅 담당자는 변화하는 고객 요구 사항에 대한 최신 정보를 계속 업데이트해야 합니다. BDR과 정기적으로 동기화함으로써 그들이 가져오는 리드의 품질에 대한 즉각적인 피드백을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 이동 중에도 마케팅 전략을 맞춤화하고 잠재 고객의 특정 요구 사항과 문제점을 효과적으로 해결할 수 있습니다.

더 자세히 알아보기: B2B 영업팀과 마케팅팀을 조정하는 방법

마케팅에 BDR 전문 지식을 활용함으로써 얻을 수 있는 이점

정기적인 전략 검토 및 조정을 통해 보다 의미 있고 성공적인 참여를 이끌어낼 수 있습니다. 그러나 기업이 리드 자격에 대한 BDR의 전문 지식과 마케터의 창의적인 전략을 결합해야 하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 지속적인 피드백 루프. BDR과의 긴밀한 협력은 항상 통찰력을 제공할 준비가 되어 있는 내장형 포커스 그룹을 갖는 것과 같습니다. 좋지 않거나 좋은 경험을 통해 마케팅 담당자가 활동을 조정하거나 초점을 변경하여 리드의 품질을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 고객 여정이 더욱 원활해집니다. BDR이 리드로부터 얻는 피드백에 따라 마케팅은 보다 관련성이 높은 터치포인트를 구축할 수 있습니다. 고객에게 더 많은 커뮤니케이션 채널을 제공함으로써 고객이 주목받을 기회를 높일 수 있습니다. 또한 잠재 구매자가 참여하는 것을 더욱 편리하게 만듭니다.
• 포괄적인 판매 퍼널 보기. 영업 프로세스에 대한 심층 분석을 통해 마케팅 담당자는 고객의 요구 사항, 문제점 및 반대 의견을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 마케팅 캠페인이 항상 올바른지 확인할 수 있습니다.
• 수익과 성장이 증가합니다. 마케터와 BDR이 더 잘 조직될수록 결과는 더 높아질 것입니다.

전반적으로 마케팅 담당자가 영업에 더 많이 뛰어들수록 잠재 고객과 BDR 모두에게 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다. 이는 단순히 공감대를 불러일으키는 캠페인을 만들고 고객 경험을 향상시키는 것 이상의 의미를 갖습니다. 고객 여정의 모든 단계에서 질문이 발생할 때마다 고객 곁에 있어주고 이의를 처리하는 데 필요할 수 있는 관련 콘텐츠와 자료를 BDR 팀에 제공하는 것입니다.

또한 기업이 마케팅 성과 측정에 있어 전통적인 접근 방식을 넘어서야 하는 지점이기도 합니다. 순수한 MQL 또는 SQL 수에 관한 것이어서는 안됩니다. 마케팅 영향 수익(MIR)에 관한 것입니다. 더 많은 마케팅 활동을 통해 수익이 급증할 수 있기 때문입니다.

그렇다면 BDR과 마케팅을 어떻게 일치시키나요?

우리는 BDR과 마케팅 팀이 같은 페이지에 있는 데 도움이 되는 정교한 프로세스를 구축했습니다. 현재로서는 귀하에게 적합하지 않을 수 있지만 귀하의 것을 구축하는 방법에 대한 제 경험에서 나온 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

공유 목표 설정

마케터와 BDR은 서로 다른 지표를 추적하지만 모두 더 많은 새로운 리드를 거래로 전환한다는 공통 목표를 가지고 있습니다. 당신은 그들에게 향할 공통 기반을 제공함으로써 그들의 정렬을 시작할 수 있습니다.

MQL 및 SQL 정의

모호함과 오해를 피하기 위해 이 용어에 대한 자신의 정의에 동의하십시오. 따라서 두 팀 모두 동일한 방식으로 리드 자격에 접근하게 됩니다. 또한 좋은 리드/나쁜 리드에 대한 논의를 없애는 데도 도움이 됩니다.

통합 리드 스코어링 설정

MQL 및 SQL 정의를 기반으로 리드를 평가하고 자격을 부여하여 다음 단계로 이동하는 프로세스를 매핑합니다. 가능할 때마다 자동화를 사용하십시오. 예를 들어, 사전 채점을 위해 웹사이트 리드 양식에 Chili Piper를 사용하고 BDR의 루틴을 단순화하며 마케팅 팀이 마케팅 활동에서 발생하는 리드를 추적하도록 돕습니다.

공동 활동 일정 잡기

이는 주간 또는 월간 동기화, 회고적 회의, 주요 지표 검토 등이 될 수 있습니다. 또한 더 많은 컨텍스트를 제공하기 위해 두 팀 구성원을 다른 팀의 전략 세션에 추가하는 것이 좋습니다.

협업 문화 조성

팀이 회사 수준에서 함께 작업하도록 권장하십시오. 이 경우 마케팅, BDR 및 영업 팀의 조정이 중요합니다.

이는 단지 몇 가지 권장 사항일 뿐이지만 여러분이 시작하기에 좋은 곳이 될 수 있다고 확신합니다.

시너지 효과: 1+1>2일 때

BDR을 마케팅에 통합하는 것은 리드 생성이나 콘텐츠 생성을 개선하는 것만이 아닙니다. 영업부터 마케팅까지 모든 부서가 조화롭게 업무를 수행하는 응집력 있는 비즈니스 전략을 구축하는 것입니다.

이러한 조정을 통해 기업은 시장 변화에 신속하게 적응하고, 더 빠르게 혁신하며, 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다. 내 경험에 따르면 전년 대비 성장률을 두 배로 늘리고 ROMI를 150% 높이며 CAC를 두 배로 줄일 수 있습니다. 그리고 네, 우리 CEO는 잠을 더 잘 자요. 🙃

더 자세히 알아보기: 마케팅, 자동화, AI에 대한 영업 측면의 관점

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