구매자 페르소나 생성 가이드

모든 마케팅 전략 가는 제품을 누구에게 판매하는지 아는 것이 얼마나 중요한지 강조할 것입니다. 유혹적일 수 있지만 낙관적인 기대를 가지고 일반 대중에게 제품을 홍보하는 것이 항상 이상적인 것은 아닙니다. 시간을 내어 타겟 고객을 명확하게 식별하면 장기적으로 마케팅 활동에 도움이 될 수 있습니다. 목표 고객을 찾아 그룹으로 분류하면 잠재 고객이 어디에서 왔는지, 그리고 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 위해 귀하에게 오는 이유를 알 수 있다는 이점이 있습니다. 이것이 구매자 페르소나를 만드는 핵심입니다.

오늘날 많은 소비자들은 정보, 제안, 광고에 과부하가 걸립니다. 개인화 메시지는 훨씬 더 효과적인 것으로 나타났습니다. 거의 90%의 소비자가 자신의 개인적인 요구를 이해하고 관심을 보이는 브랜드를 고려하기 때문입니다. 그러나 개인화된 메시지를 보내려면 한 가지, 즉 개인이 필요합니다. 세부 사항을 알고 잠재 고객에게 관련성이 있고 도움이 되는 정보를 추가하는 것은 성공적인 마케팅 기법의 필수 구성 요소입니다. 고객의 배경을 이해함으로써 고객에게 좋은 반응을 얻을 수 있는 유용한 정보를 제공할 수 있습니다. 통계에 따르면 소비자의 75%는 이름을 알고 과거 구매 내역을 기반으로 상품을 추천하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높다고 합니다. 모든 화살표는 이점을 가리키므로 이제 질문할 때입니다. 구매자 페르소나란 정확히 무엇이며 어떻게 개발할 수 있습니까? 이 기사에서는 구매자 페르소나가 무엇인지 정의하고 마케팅 전략에 어떻게 도움이 되는지 강조하며 시작하는 방법에 대한 팁을 제공합니다!

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나 생성 프로세스를 시작하려면 실제로 무엇인지 정의하는 것이 중요합니다. 구매자 페르소나는 대상 고객에 대한 상세하고 가상의 표현입니다. 잠재 고객 한 명 한 명을 개별적으로 파악하는 것은 불가능하므로 고객 기반에 적합한 사람들에 대한 자세한 설명을 작성하는 것은 모델 고객을 이해하는 좋은 방법입니다. 구매자 페르소나는 이상적인 고객을 대표하며 그들에 대한 독특한 이야기나 내러티브를 제공합니다. 이 이야기에는 제품이나 서비스에 관심을 갖게 된 동기, 인구 통계 및 특정 행동 특성과 같은 요소가 포함됩니다.

이와 같은 정보를 구성하면 마케팅 대상에 대한 확실한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 하나의 제품이나 서비스가 여러 고객 경로를 가질 수 있다는 점을 기억하십시오. 이는 때때로 여러 구매자 페르소나가 필요하다는 것을 의미합니다. 각 시장 부문에 대한 정보를 최대한 많이 수집하면 보다 자세한 고객 페르소나를 만들 수 있습니다. 구매자 페르소나가 명확할수록 마케팅 전략이 더 효과적일 수 있습니다. 마케팅 전략은 구매자의 요구와 관련된 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 사용하여 이러한 특정 유형의 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

구매자 페르소나가 왜 중요한가요?

구매자 페르소나는 고객 요구 사항을 처리할 때 확인하는 데 도움이 됩니다. 견고한 구매자 페르소나를 생성하여 주어진 시간에 이상적인 구매자에게 중요할 수 있는 측면을 포함하여 고객이 거치는 전체 구매 프로세스를 매핑합니다. 이를 통해 고객이 경험할 수 있는 것과 판매 유입경로를 통과할 때 불확실성을 해결하는 데 유용할 수 있는 것에 대해 교육받은 추측을 할 수 있습니다. 구매 프로세스를 계획하고 정확한 시간에 유용하고 실용적인 정보를 공개하면 고객이 필요로 하는 것을 고려하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 이때 개인화된 이메일이나 제안을 보내면 경험이 달라질 수도 있습니다. 마케팅과 관련하여 만병통치약은 없으므로 그들의 경험을 눈높이에서 보는 것이 이상적입니다.

많은 잠재 고객이 다양한 배경에서 왔기 때문에 제품이나 서비스를 고려하는 동기가 다릅니다. 타겟 고객을 세분화하면 마케팅 전략을 최적화할 수 있는 더 나은 기회를 얻을 수 있습니다. 이것은 그 자체로 다른 경쟁자를 찾기 위해 밖으로 나갈 가능성을 줄입니다.

다음과 같은 관련 질문을 합니다.

• 잠재 고객은 무엇을 찾고 있습니까?
• 우리 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 문제는 무엇입니까?
• 잠재 고객은 내 제품이나 서비스에서 무엇을 기대합니까?
• 잠재 고객에게 경쟁업체와 차별화되는 요소는 무엇입니까?
• 잠재 고객이 우리를 계속 고려하려면 무엇이 필요합니까?

이러한 질문을 염두에 두면 고객의 요구 사항이 우선 ​​순위가 되며 관련성 있고 잘 받아들여지는 데 필요한 정보를 제공하는 방법을 최적화할 수 있습니다. 구매자 페르소나는 잠재 고객의 마음에 당신을 넣어 영업 팀에 동기, 의심 및 요구 사항에 대한 통찰력을 제공합니다.

구매자 페르소나를 만들면 어떤 이점이 있습니까?

구매자 페르소나를 명확하게 정의하면 보다 효과적인 마케팅 전략을 얻을 수 있습니다. 타겟 고객이 누구인지 알면 캠페인을 디자인하고 관련성 있는 방식으로 솔루션을 제공할 수 있습니다. 개인화된 정보로 타겟 고객에게 접근하는 것은 구매 결정에 확실히 영향을 미칩니다. 이를 고려하여 소비자의 59%는 개인화가 구매 결정에 영향을 미친다고 말했습니다. 구매자 페르소나를 만들 때 얻을 수 있는 몇 가지 이점 중 하나는 고객이 맞춤형 경험을 한 것처럼 느낀다는 것입니다. 실제로 소비자의 87%는 광고의 개인화에 참여하는 브랜드에 대해 긍정적인 이미지를 가지고 있습니다. 구매자 페르소나의 필요와 인구 통계에 맞게 수정할 수 있는 구매 주기의 다양한 요소가 있습니다. 그들이 귀하의 비즈니스와 상호 작용하는 방식(물리적 또는 디지털 방식)이든, 지불 방식(할부 옵션)이든, 제품 탐색 방식(카탈로그 탐색)이든, 각 경험을 최대한 원활하게 만들 수 있는 많은 기회가 있습니다.

구매자 페르소나를 만들 때 얻을 수 있는 또 다른 이점은 제품이 고객 만족에 더욱 집중되어 고객의 요구에 더 잘 부합할 수 있다는 것입니다. 제품 개발 및 이후 제품 기능은 고객의 요구에 맞게 업데이트되어 브랜드가 시장 수요를 따라갈 수 있도록 도와줍니다. 고객 피드백에 귀를 기울이지 않는 브랜드는 고객 기반이 피드백을 개발에 통합하는 경쟁자를 찾도록 만듭니다. 고객이 스마트폰 카메라의 품질을 높이 평가했다면, 고객이 중점을 두었던 카메라 품질 향상에 브랜드가 노력하는 것이 좋을 것입니다. 그 브랜드가 더 많은 저장 공간을 갖춘 스마트폰의 다음 버전을 출시했지만 카메라 품질은 동일하게 유지한다면 카메라 개발에 시간을 들인 경쟁자에게 고객을 잃을 위험이 있습니다.

이는 마케팅 활동이 특정 청중을 대상으로 하는 다음 이점으로 이어집니다. 수신자가 누구인지 알면 마케팅 팀이 고품질의 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 뿐만 아니라 청중을 잘 아는 것은 양질의 리드와 고객 유지에 기여합니다. 마케팅 활동이 일반적인 정보를 기반으로 하지 않기 때문에 더 잘 받아들여질 가능성이 높으며 장기적으로 더 나은 마케팅 전략 결과를 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나를 만드는 4단계는 무엇입니까?

구매자 페르소나는 실제 잠재 고객 기반을 대표하므로 당연히 합법적인 데이터를 기반으로 해야 합니다. 상세한 구매자 페르소나를 개발하는 동안 이 단계를 실행하여 가상의 표현이 철저하고 사실적인지 확인하십시오.

잠재고객 조사를 하세요

누가 고객 기반을 구성하는지에 대한 일반적인 아이디어를 갖는 것은 시작하기에 좋은 출발점이지만 아직 갈 길이 멉니다. 연구는 실제 고객이 누구인지, 현재 고객이 누구이며, 미래에 누구가 될 수 있는지에 대한 견고한 데이터 기반 기반을 구축하기 때문에 절대적으로 중요합니다. 기존 고객 기반, Google 분석, Facebook Audience Insights와 같은 소셜 미디어 분석에서 데이터를 수집하여 일반적인 인구 통계 정보를 얻으십시오. B2C 구매자 페르소나의 경우 연령, 위치, 언어, 관심사, 도전 과제 및 지출 패턴과 같은 정보에 주의하십시오. B2B 페르소나의 경우 비즈니스에서 그들이 어떤 역할을 하는지, 지출 능력, 최종 구매 결정을 내리는 사람, 전체 비즈니스 규모를 찾으십시오. 그들이 가장 많이 사용하는 소셜 미디어 플랫폼을 강조하는 것도 연구를 수행할 때 중요한 정보입니다.

설문조사 만들기

설문 조사는 통찰력을 수집하는 좋은 방법이며 경험 및 구매 결정에 대한 대상 고객의 관점을 엿볼 수 있습니다. 구매자 페르소나 프로필을 더욱 발전시키기 위해 다양한 설문조사를 이용할 수 있습니다. 아래에서 몇 가지 예시 질문과 함께 더 일반적으로 사용되는 설문조사를 찾을 수 있습니다.

• NPS(Net Promoter Score) – 이 설문조사는 고객 경험을 통해 브랜드에 대한 전반적인 인식을 측정합니다. 고객 충성도에 대한 통찰력을 제공합니다.

“0~10점 만점에 친구나 동료에게 우리를 추천할 가능성은 얼마나 됩니까?”

• 고객 만족도(CSAT) – 이 설문 조사는 제품 또는 설문 조사가 고객의 기대를 얼마나 잘 충족(또는 능가)했는지 측정합니다. NPS 조사에 비해 CSAT는 브랜드에 대한 전반적인 인상보다는 제품이나 서비스에 더 중점을 둡니다.

“당신이 받은 제품이나 서비스에 대한 전반적인 만족도를 1 – 5의 척도에서 어떻게 평가하시겠습니까?”

• 고객 노력 점수(CES) – 이 설문 조사는 고객이 정보를 검색하고, 문제를 해결하고, 제품 또는 서비스를 받기 위해 얼마나 많은 노력을 기울여야 하는지를 측정합니다. 이상적으로는 필요한 노력이 적을수록 점수가 높아집니다.

"[브랜드]는 고객 서비스 상담원에게 빠르고 쉽게 도달할 수 있도록 했습니다." Likert 척도를 사용하여 1 – 5(또는 7)로 답하십시오. 1: 매우 반대, 5(또는 7): 매우 동의합니다.

• 제품 시장 적합성(PMF) – 이 설문 조사는 제품이 시장에서 필요하고 수요를 충족시키는 정도를 측정합니다. 제품 시장 적합성을 달성함으로써 브랜드는 고객의 요구를 충족시키고 고객 요구는 브랜드가 지속되고 수익성을 유지하기에 충분합니다.

PMF에서는 정량적 데이터와 정성적 데이터를 모두 분석해야 하지만 질문의 예는 다음과 같습니다.

“시장에서 경쟁자의 제품을 거부한 세분화된 소비자가 대안을 찾고 귀하의 제품을 고려할 의향이 있습니까?”

고객 기반에 질문하여 선호도와 경험에 대한 아이디어를 얻을 수 있는 일련의 질문이 있음을 기억하십시오. 답변을 자세히 설명하기 위해 추가 질문을 절대적으로 포함할 수 있습니다. 고객의 피드백은 항상 도움이 되며 제품, 서비스 및 브랜딩을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

잠재고객 세분화

조사는 구매자 페르소나 생성 프로세스의 대부분인 것처럼 보일 수 있지만 다음 단계를 위해 작업할 수 있는 많은 정보를 제공합니다. 수집한 데이터를 정리하는 것이 흥미로운 부분입니다. 당연히 고객 데이터베이스는 전체 범위의 차이점을 기반으로 하므로 목표, 동기 및 과제에서 유사한 측면을 찾기 시작하는 것이 좋습니다. 인구 통계, 구매 이유 또는 전문적인 배경을 통해 청중을 분류하는 다양한 방법이 있습니다. 제품이나 서비스에 따라 구매자 페르소나가 둘 이상일 수 있지만 가장 눈에 띄는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 가장 많이 판매하는 잠재고객에 대해 생각하고 그 잠재고객을 기반으로 구축하려고 합니다. 그런 다음 이 구매자 페르소나 템플릿을 사용하여 다른 템플릿을 완전히 만들 수 있습니다.

구매자 페르소나는 다음과 같은 특정 유사성에서 개발할 수 있습니다.

• 연령대 (장난감 및 가제트 대 청소 제품)
• 성별 (여성 위생 용품 또는 남성용 페이셜 애프터셰이브)
• 위치 (야외 그릴 대 눈 삽)
• 관심사 (스포츠, 취미 또는 애완동물)
• 동기 (학생을 위한 저렴한 문구)
• 문제 (벽 필러 퍼티 또는 자동차 제빙제)
• 산업 (전문 조경가를 위한 산업용 잔디 깎는 기계)
• 통증 포인트 (통증을 유발하는 정신적, 신체적 또는 정서적 반복 문제)

구매자 페르소나가 상세할수록 잠재적 관점과 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다. 즉, 이러한 유사점 중 많은 부분이 겹칠 수 있고 겹쳐야 합니다. 종종 구매자 페르소나는 구매 과정에서 비중이 크기 때문에 고려해야 할 여러 특성이나 인구 통계학적 배경을 가지고 있습니다.

구매자 페르소나의 이름과 스토리 만들기

구매자 페르소나에 대한 철저한 이미지를 생성하려면 이 특정 프로필에 대한 정보를 선택하고 기여해야 합니다. 캐릭터를 발견하고 다른 사람에게 설명을 전달할 수 있도록 모든 세부 정보를 입력해야 한다고 상상해 보세요. 무엇이 가장 중요할까요? 구매자 페르소나 이름을 지정하면 자동으로 의인화되므로 프로세스를 시작하십시오. 그런 다음 구매자 페르소나 프로필에 다음 질문을 작성하십시오.

• 그들을 몇 살 이니?
• 그들은 어디에 거주합니까?
• 그들의 결혼 상태는 어떻습니까? 가족 상태? (아이들이나 애완 동물이 있습니까?)
• 그들의 교육 수준은 무엇입니까?
• 그들의 직위는 무엇이며 어떤 산업 분야에 속해 있습니까?
• 그들의 경력 목표는 무엇입니까?
• 그들의 소비 습관은 어떻습니까?
• 그들의 소비력은 어떻습니까?
• 그들의 관심사는 무엇입니까?

이러한 질문에 대한 답을 얻은 후에는 이 가상의 표현에 대한 배경 이야기를 작성할 수 있습니다. 이야기는 답변의 원시 목록보다 훨씬 더 관련성이 있습니다. 전체 그림을 채우고 구매자 페르소나의 동기, 도전 과제 및 목표에 차원을 추가합니다. 결과적으로, 관련성이 있고 좋은 반응을 얻을 수 있는 맞춤형 마케팅 캠페인에 기여합니다.

이름과 배경 스토리를 만들어 구매자 페르소나의 프로필에 애니메이션을 적용하여 마케팅 팀에 더 현실감 있게 보이고 요구 사항의 전반적인 컨텍스트를 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

구매자 페르소나를 적용하는 방법

이제 구매자 페르소나가 명확하게 식별되고 의인화되었으므로 관련 콘텐츠를 개발할 때입니다. 고객 페르소나를 구축한 후 콘텐츠 마케팅 활동을 위한 다음 단계는 다음과 같습니다.

맞춤형 디지털 마케팅 및 영업 전략 수립

구매자 페르소나를 만드는 요점은 이상적인 고객과 그들의 동기, 목표 및 그들이 직면하는 문제를 파악하는 것이었습니다. 이러한 명확한 표현을 통해 영업 및 마케팅 팀은 관련성 있고 유용한 정보를 제공하는 광고 캠페인을 개인화할 수 있습니다. 소비자의 80%가 자신과 관련된 콘텐츠를 게시하는 브랜드를 신뢰하는 경향이 있기 때문에 맞춤형 캠페인은 먼 길을 갈 수 있습니다. 수집한 데이터를 적용하고 구매자 페르소나가 겪을 수 있는 문제 또는 문제점을 해결하는 관련 콘텐츠를 만들 기회를 사용하십시오. 구매자 페르소나가 더 젊은 연령대에 속해 있는 경우 언어 스타일을 더 관련성 있고 매력적으로 수정해 보십시오. 시각적 콘텐츠, 언어, 심지어 특정 소셜 미디어 채널까지 모두 청중과 소통할 수 있는 방법입니다.

고객 기반의 요구 사항이 최우선이며 구매자 페르소나를 생성하는 것이 이러한 요구 사항을 이해하고 최적의 솔루션을 제공하는 방법이라는 것을 기억하십시오. 청중은 역동적이므로 업계 또는 사회적 관심의 변화에 ​​반응하고 적응할 준비가 되어 있습니다!

린스, 수정, 반복

제품, 서비스 또는 전체 산업에 따라 여러 구매자 페르소나를 만들어야 할 수도 있습니다. 타겟 고객의 단일 시장 세그먼트에 집중하는 것이 일부에게는 충분할 수 있지만 추가 구매자 페르소나를 만드는 것은 도달 범위를 확장하는 확실한 방법입니다. 단일 구매자 페르소나에 여러 제품이 있을 수 있는 것처럼 단일 제품에 대해 여러 구매자 페르소나가 있을 수 있습니다. 업계에 대한 느낌을 얻고 첫 번째 구매자 페르소나를 적용하면 다음 단계로 나아가는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 여기에는 소기업을 대상으로 하는 노력을 대기업으로 확대하는 것도 포함될 수 있습니다(물론 프로필을 약간 수정함).

시장이 끊임없이 변화하는 것처럼 사람들의 요구와 의견도 끊임없이 변화합니다. 오래된 페르소나를 업데이트할 수 있도록 고객으로부터 지속적으로 피드백과 정보를 수집해야 합니다. 설문조사 답변과 핵심 성과 지표에 주의를 기울이면 광고 캠페인을 수정하고 잠재고객에게 최적화되도록 전략을 조정할 수 있습니다. 다른 많은 것들과 마찬가지로 첫 번째 구매자 페르소나 템플릿이 있으면 나머지는 신속하게 개발할 수 있으므로 주저하지 말고 헹구고 프로세스를 반복하십시오!

주요 내용

때로는 머리로 가상의 캐릭터를 만드는 것이 실제 세계에서 사용하게 될 수 있습니다. 구매자 페르소나는 기업이 대상 고객을 파악하고 요구 사항과 동기를 이해할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 마케팅에 매우 유용합니다. 고객은 항상 우선 순위이므로 고객을 위한 솔루션을 만들 때 전체 컨텍스트를 아는 것이 도움이 됩니다. 구매자 페르소나 템플릿을 개발하면 기업은 대상 고객을 분류하고 이상적인 고객에 대해 배우고 마케팅 캠페인을 개인화할 수 있습니다. 개인화된 광고가 훨씬 더 효과적인 것으로 나타났으므로 고객을 이해하는 것은 모든 전략에서 매우 중요합니다.

결과적으로 구매자 페르소나를 사용할 때의 이점에는 보다 타겟팅된 광고와 고품질 리드가 포함됩니다. 이상적으로는 구매자 페르소나를 개발하려는 비즈니스는 잠재고객 조사, 설문조사 수행, 프로필에 대한 배경 스토리 작성에 중점을 두어야 합니다. 이렇게 하면 다른 산업, 제품 또는 서비스에 맞게 수정 및 업데이트할 수 있는 템플릿이 생성됩니다. 구매자 페르소나 개발에 시간과 노력을 할애하는 것은 모든 마케팅 팀에게 쉬운 일이므로 주저하지 말고 참여하여 이 팁을 시도하십시오!

구매자를 위한 마케팅 캠페인 개인화

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게스트 게시물 작성자

페넬로페 미슈카

콘텐츠 제작자이자 카피 편집자인 Penelope는 마케팅 기법, 제휴 프로그램 및 주변에 있는 모든 것에 대한 블로그를 통해 독자들을 끌어들입니다.