AI가 판매를 더 스마트하고 측정 가능하게 만드는 방법에 대한 Jason Zintak

영업 팀은 끊임없이 새로운 데이터를 발견하기를 열망합니다.

문제는 데이터 검색이 아니라 의미 있는 인사이트를 추출하는 것입니다. 이러한 실현은 패러다임 전환을 요구합니다. 즉, 기술로 노이즈를 걸러냅니다.

경쟁이 치열하고 고객의 기대치가 치솟는 상황에서 앞서 나가고 진정한 잠재력을 발휘하려면 새로운 기술을 수용하는 것이 중요합니다. 그러나 맞춤형 구매 경험을 제공하기 위해 기술을 활용하는 것은 많은 기업이 여전히 해결해야 할 일입니다.

Jason Zintak에 따르면 오늘날 B2B GTM(go-to-market)에서 가장 큰 문제 중 하나는 새로운 기술, 데이터 및 정보의 비효율적인 사용입니다. 그것은 기회를 놓치고, 자원을 낭비하고, 잘못된 의사 결정으로 이어집니다.

이전에 Responsys의 CRO이자 나중에 Platfora의 CEO였던 Jason Zintak은 현재 AI, 빅 데이터 및 기계 학습을 통해 B2B 구매 및 판매 경험을 변화시키는 ABM 플랫폼인 6sense의 CEO입니다. 그는 성장 단계의 B2B 소프트웨어 회사에서 마케팅 및 영업 조직을 확장한 20년 이상의 경험을 가지고 있습니다.

GTM Innovators의 최신 에피소드에서 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir는 Jason과 함께 자리를 잡고 영업 및 마케팅 팀이 추측을 제거하고 데이터를 이해하여 GTM 전략을 보다 대상이 명확하고 효율적으로 만들 수 있는 방법에 대해 논의했습니다.

같은 악보에서 노래하기

영업과 마케팅의 조화는 비즈니스 성과를 개선하고 수익을 늘리는 데 매우 중요합니다. Jason은 영업 및 마케팅 팀이 상호 플레이북에서 운영하는 것의 중요성, 즉 "같은 악보에서 노래하는 것"에 대해 이야기하면서 이를 강조하고 데이터가 이 이니셔티브의 핵심에 있다는 점을 강조합니다.

영업 및 마케팅은 역사적으로 성공 지표를 추적합니다. 여기서 영업은 마감률에 관한 것이고 마케팅은 MQL(마케팅 적격 리드)에 중점을 둡니다. 궁극적으로 모든 기업은 판매 및 마케팅 노력이 실질적인 영향을 미치는지 알고 싶어합니다.

Jason에 따르면 기술이 데이터 격차를 해소하여 정렬을 생성하는 곳입니다. 기술과 데이터를 통합하면 영업 및 마케팅 사일로가 제거되고 의사소통이 원활해지며 팀이 서로의 일상적인 워크플로에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Jason은 "마침내 하나의 데이터 세트로 작업하고 동일한 연간 목표를 달성하기 위해 판매 및 마케팅과 함께 응집력 있는 계획을 세울 수 있습니다."라고 말합니다. "기업이 행동의 효율성을 측정하고 다음에 해야 할 일에 대한 통찰력을 공유하는 데 도움이 되는 많은 기술이 있습니다."

또한 GTM 팀이 AI, 빅 데이터 및 기계 학습을 활용하여 다양한 소스의 데이터를 결합하고 궁극적인 데이터 레이크를 생성하는 방법을 설명합니다. 기술로 데이터와 통찰력을 중앙 집중화하면 기업은 관련 없는 구성 요소를 걸러낼 수 있으므로 영업 및 마케팅이 동일한 목표를 향해 더 쉽게 작업할 수 있습니다.

팀이 더 적은 것으로 더 많은 일을 해야 하는 시대에 B2B 영업 및 마케팅에 대한 데이터 중심 접근 방식은 시장 내 계정을 알려 주어 놓친 기회의 비용을 제거할 수 있습니다.

“AI는 당신을 위해 일하지 않습니다. 인간의 노력을 더 의미 있고 생산적이며 집중적으로 만듭니다.”

제이슨 진택,
식스센스 대표이사

사일로에서 동기화된 성공으로

오늘날 액세스할 수 있는 데이터가 많이 있지만 GTM 팀이 데이터를 제대로 활용하지 못하는 것이 일반적입니다. 판매에는 많은 구매자 목록이 있지만 반드시 구매할 가능성이 더 높은 것은 아닙니다. 그리고 마케팅 팀은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 구분할 수 없습니다.

Jason은 영업 및 마케팅 조정을 향한 움직임에는 협업이 필요하다고 말합니다. GTM 팀은 TAM(Total Addressable Market)과 해당 TAM 내에서 이상적인 고객 프로파일(ICP)을 식별해야 합니다. "TAM 주변에서 측정할 수 있는 모든 것이 밖에 있습니다."라고 그는 말합니다.

그러나 데이터는 종종 조직 전체에 고립되어 있어 영업 및 마케팅이 협력하기 어렵습니다. 또한 데이터는 일반적으로 복잡하게 형식화되어 사용하기 어렵습니다. 이러한 요인으로 인해 영업 및 마케팅 팀이 적시에 올바른 정보를 찾기가 어렵습니다.

"빅 데이터, 기계 학습 및 응용 데이터 과학을 사용하지 않고 인간이 이해하기에는 너무 많은 데이터가 있습니다."

제이슨 진택,
식스센스 대표이사

Jason은 10년 전에 사람들이 모든 정보를 이해하는 더 좋은 방법이 있는지 궁금해했던 것을 회상합니다. 인사이트를 얻고, 분석을 확인하고, 기계 학습을 적용할 수 있지만 그 다음에는 무엇을 할까요? “통찰력을 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 전술을 실행할 수 있어야 합니다.”라고 Jason은 말합니다.

오늘날 판매자와 마케터가 노력을 의미 있게 적용하여 더 나은 업무를 수행하도록 돕는 기계를 활용하여 이 모든 데이터를 선별할 수 있습니다. MarTech와 영업 기술은 서로 다른 기술이 성공을 달성하기 위해 힘을 합치면서 훨씬 더 흥미진진해졌습니다.

Jason은 스마트 통합이 벤더가 비즈니스 경쟁에 접근하는 방식을 어떻게 바꾸었는지도 언급했습니다. 오늘날 벤더들은 하나의 플랫폼이 모든 것을 제공할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 그러나 강력한 파트너 네트워크를 통해 그들은 힘을 합쳐 청중에게 "통합된 풍미를 지닌 강렬한 슈퍼마켓"을 제공할 수 있습니다.

“인바운드든 아웃바운드든 관계없이 파트너 네트워크를 보유할 수 있는 기능을 통해 무엇이든 알 수 있습니다. 일단 알면 할 수 있다는 것이 핵심입니다.”라고 그는 덧붙입니다.

책임 있는 마케팅으로의 전환

마케팅 및 판매 조정이 강화된 이 데이터 중심 시대에서 가장 주목할만한 변화 중 하나는 기업이 점점 더 표적화되고 있다는 것입니다. 그들은 시장에 있고 구매할 준비가 된 사람들에게 적합합니다. 기계 학습과 같은 기술은 의도 데이터 처리를 가능하게 하여 퍼널을 더 빠르게 좁히고 더 나은 고객 경험으로 이어집니다.

Jason은 오늘날 모든 조직이 작동하는 것과 그렇지 않은 것, 통합이 필요한 것, 수익을 제공하는 것을 확인하기 위해 기술 스택을 어떻게 평가하고 있는지 언급합니다. "우리 모두는 우리가 사용하고 있는 것에 대해 비판적이어야 합니다. 생성 AI의 발전은 우리 모두에게 도움이 될 것입니다."라고 그는 권장합니다.

AI를 통해 기업은 ‌전환되는 고품질 파이프라인을 생성할 수 있으므로 팀이 우선 순위를 지정하여 수익 성장을 위한 또 다른 기회를 놓치지 않도록 할 수 있습니다. Jason은 이것이 책임 있는 마케팅의 전부라고 믿습니다. 팀에서 보내는 이메일이 적으면 구매하려는 사람들을 타겟팅할 때 참여율과 응답률이 높아집니다.

또한 기술 기반 접근 방식을 통해 데이터 격차를 해소하여 노력 측정을 보다 가시적으로 할 수 있습니다. 처음으로 영업 및 마케팅 팀은 목표 지출의 영향을 고위 경영진과 공유할 수 있습니다.

"모든 이사회 또는 CEO는 판매 및 마케팅 비용의 진정한 ROI를 알고 싶어합니다."라고 Jason은 말합니다. “하지만 내 경력의 거의 전체 기간 동안 그 대답은 파악하기 어려웠습니다. 그래서 우리는 기술 시장에서 기회를 봅니다.”

기술 솔루션 구현을 위한 모범 사례

시장에서 더 똑똑한 구매자와 함께 수익 팀은 더 효율적으로 운영되어야 합니다. “구매자는 똑똑합니다. 그들에게 신용을 줘.”제이슨이 제안합니다. "마지막 순간까지 공급업체에 연락하지 않고 조사하고 문제를 파악하는 방법을 알고 있습니다."

GTM 전략에서 낭비와 불확실성을 줄이는 방법을 식별하는 것이 중요합니다. 공급업체는 최신 기술 솔루션을 사용하여 고객이 조사를 수행하고 의미 있는 참여 포인트를 추출하는 "다크 퍼널"을 탐색할 수 있습니다.

이러한 기술을 사용하여 팀에 가치를 제공하기 위해 기업은 구매자 여정과 기술 스택 전반에 걸쳐 일관되고 정확한 통찰력을 적용해야 합니다. 재창조의 핵심은 AI를 적용할 수 있는 새로운 영역을 찾는 동시에 생산성과 직무 만족도를 높이는 것입니다.

YouTube에서 전체 에피소드를 시청하고 Jason의 이야기를 더 들어보세요. 오늘 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하여 다른 GTM 전문가로부터 배우십시오. Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 사용할 수 있습니다.