기본으로 돌아가기: 대화로서의 마케팅

최근에 나눈 좋은 대화를 생각해 보십시오. 주고받는 것, 훌륭한 통찰력, 심지어 재미있는 순간도 있었을 것입니다. 모든 대화의 핵심은 적어도 두 사람이 실질적으로 앞뒤로 참여하는 것입니다. 마케팅도 똑같습니다.

모든 좋은 마케팅의 핵심에는 훌륭한 대화가 있습니다. 그러나 오늘날 우리가 보는 마케팅의 너무 많은 부분이 사람을 대상으로 합니다. 그건 대화가 아닙니다.

마케팅은 광고가 아닙니다. 광고는 마케팅 전략의 일부가 될 수 있지만 단지 일부일 뿐입니다. 그리고 너무 많은 광고가 사람들 에게 말을 겁니다. 오늘날의 마케팅은 참여에 관한 것입니다. 훌륭한 콘텐츠를 생성하고 대화를 시작하고 계속할 수 있는 솔루션을 제공하는 것입니다.

마케팅 방정식의 가장 중요한 요소는 도구나 채널이 아닙니다. 청중과 그 청중이 메시지에 참여하는 방식입니다. 도구는 이러한 참여를 촉진하기 위해 사용하는 것입니다. 이 기사에서 기본 사항을 살펴보겠습니다.

너 누구 랑 대화하고있어?

너무 많은 마케팅 담당자가 마케팅 활동을 시작하기 전에 이 질문에 정확하게 대답하지 못합니다.

대상 고객을 충분히 정의하지 않고 마케팅 캠페인을 시작하는 것은 시간과 비용을 낭비하는 비결입니다. Google 애널리틱스와 같은 플랫폼에서 쉽게 가져올 수 있는 데이터 덕분에 오늘날에는 과거보다 덜 발생합니다.

마케팅 데이터가 그림을 그립니다.

대부분의 마케팅 활동은 많은 실행 가능한 데이터를 생성합니다. 그러나 조직이 이러한 노력에 참여하기 전에도 관련성 있고 유용한 데이터를 찾을 수 있는 위치를 알면 여전히 찾을 수 있습니다.

예를 들어 Semrush 및 Ahrefs와 같은 플랫폼은 다음을 표시합니다.

• 귀하의 웹사이트와 경쟁사의 사이트를 찾기 위해 사용자가 입력하는 키워드는 무엇입니까?
• 사용되는 장치 및 플랫폼 측면에서 해당 사이트의 정보에 어떻게 액세스합니까?
• 그들은 세상에 어디에 있습니까?
• 인구 통계는 무엇입니까?

Google Analytics는 획득 채널에서 페이지에 머문 시간 및 이탈률에 이르기까지 잠재 고객이 콘텐츠와 상호 작용하는 방식에 대해 많은 정보를 제공할 수 있는 풍부한 데이터도 제공합니다. 이러한 모든 지표는 청중의 요구 사항과 행동 패턴에 익숙해질 때 유용하지만 청중을 진정으로 알기에 충분합니까? 내 대답은 아니오입니다.

실제 인간 데이터와 비교할 수 있는 것은 없으며 찾으면 사용할 수 있습니다. Buyer Persona Institute의 창립자인 Adele Revella를 완전히 미치게 만드는 한 가지는 사람들이 실제 구매자와 대화한 적이 없는 소위 구매자 페르소나를 개발할 때입니다.

Semrush, Ahrefs 및 기타 도구와 같은 도구는 유용한 데이터를 산더미처럼 제공할 수 있지만 CEO가 항상 "도구를 신뢰하지 마십시오!"라고 말합니다. 데이터를 확인하십시오. 그 이상으로 Revella는 "고객을 확인하십시오"라고 말합니다.

구매자 페르소나는 대화 대상입니다.

Revella의 편을 들고 구매자 페르소나가 실제 사람이어야 한다고 믿든 다른 사람들이 그렇듯 실제 고객의 허구적 표현일 수 있다고 믿든 가능한 한 많은 진실을 기반으로 구축해야 합니다.

Revella는 다음과 같은 "구매 통찰력의 5가지 고리"라고 부르는 것을 사용하여 이 프로세스를 설명합니다.

• 우선순위 인사이트 : 구매자가 문제에 돈을 써야 한다는 것을 알게 된 "트리거 순간"에 대해 실제 구매자가 설명하는 내용을 들을 수 있습니다.
• 성공 요인 통찰력 : 이것은 귀하가 제공하는 혜택이 아니라 그들이 귀하와 공유하는 우선 순위 혜택입니다.
• 인지된 장벽 : 구매자가 귀하의 제품을 포함하여 특정 제품이나 공급업체를 선택하지 않은 이유를 알려주는 곳입니다.
• 결정 기준 : 구매를 결정한 이유 또는 제품 또는 서비스 기능에서 본 가치입니다.
• 구매자 여정 : 구매자가 구매 결정을 내리는 데 사용하는 프로세스입니다. 그들은 어디에서 정보를 수집했습니까? 누가 그들을 도왔습니까? 얼마나 걸렸어?

Revella는 이러한 5가지 통찰력을 수집하기 위해 선별된 고객 그룹과 일련의 전화, 온라인 비디오 또는 대면 인터뷰를 권장합니다. 인터뷰는 대화식이며 구매 행동의 보다 미묘한 요소에 접근할 수 있기 때문에 설문조사보다 선호됩니다. 나중에 참조할 수 있도록 기록해 두십시오.

본질적으로 이러한 인터뷰에서 질문으로 이러한 다섯 가지 통찰력을 사용합니다. 이 모든 데이터는 편집 일정을 개발하고 잠재 고객이 찾고 있는 내용을 이해하고 영업 팀을 지원하는 데 매우 유용합니다.

이는 마케팅 대화의 주요 주제이기도 합니다. 설명하겠습니다.

연결된 소비자

오늘날의 고객은 구매하려는 회사를 잘 알고 있다고 느끼는 것을 선호합니다. 특히 젊은 세대들이요. 그들은 그들이 돈을 주는 회사와 연결되어 있다고 느끼기를 원합니다.

예를 들어, "Instabrain: The New Rules for Marketing to Generation Z"의 저자인 Sarah Weise와의 인터뷰에서 그녀는 Z세대가 마케팅에서 개인화를 기대하는 방식에 대해 이야기합니다. 그들은 구매할 때 필요한 정보를 찾기 위해 인플루언서, 아는 사람, 좋아하는 콘텐츠 제작자에 더 많이 의존합니다.

이 세대는 또한 브랜드와 의미 있는 연결이 있다고 느끼면 믿을 수 없을 정도로 충성도가 높습니다. 나는 이것이 다른 세대에게도 사실이 되기 시작했다고 생각하지만 그다지 뚜렷하지는 않습니다. 어느 쪽이든 이러한 연결을 구축하는 것은 마케팅 대화에서 매우 중요합니다.

자세히 알아보기: 로열티 마케팅에 관심을 갖는 이유

마케팅: 인간이 되다

"콘텐츠가 왕입니다." 당신은 분명히 이것을 수천 번 들었을 것입니다. 그래도 그것은 사실이며 아마도 그 어느 때보다 더 그럴 것입니다. 물론 누구나 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 기계는 콘텐츠를 생성할 수 있으며 때로는 절반 수준의 콘텐츠도 생성할 수 없습니다.

광대한 콘텐츠의 바다가 있고 매일 더 많은 콘텐츠가 제공됩니다. 그렇다면 구매자와 더 많은 기회를 만들면서 눈에 띄는 콘텐츠를 만들려면 어떻게 해야 할까요?

청중을 연구하고 그들의 요구 사항을 파악하고 이러한 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 당신의 비밀 무기이며 경쟁 우위를 제공할 것입니다.

어떤 마케팅 채널을 사용하든 콘텐츠는 잠재 고객의 마음을 사로잡아야 합니다. 그렇지 않으면 고객이 알아채지 못할 것입니다. 그리고 광고, 뉴스레터, 소셜 미디어 게시물 등 콘텐츠의 각 부분은 진정한 가치를 제공하고 청중에게 진정으로 흥미로워야 합니다.

마케팅 대시보드의 무미건조한 숫자를 기반으로 하는 허구의 페르소나만으로는 이런 종류의 콘텐츠를 만들 수 없다고 주장합니다. 인간과 대화해야 합니다. 또한 마케팅 활동에서 사람의 목소리로 그들에게 말해야 합니다.

좋은 마케팅에는 진실과 진정성이 필요합니다

이 접근 방식을 오늘날 많은 브랜드가 받아들이는 가짜 친근감과 혼동하지 마십시오. 이러한 가짜 마케팅 노력은 새로운 수준의 절박함을 가져옵니다. 그리고 오늘날의 소비자들은 더 이상 그것을 구매하지 않습니다. 그들은 브랜드가 그들의 돈을 위해 존재한다는 것을 알고 있습니다.

오늘날의 현명한 구매자는 대가로 가치 있는 무언가를 얻을 수 있다고 느끼면 돈을 포기할 것입니다. 그리고 이것이 마케팅 대화의 요점입니다. 고객에게 귀하로부터 구매하는 것이 그들에게 좋은 일임을 확신시키는 것입니다. 이것을 어떻게 합니까?

정직하십시오. 그들의 필요를 인식하고 그들이 필요로 하는 정보를 제공하십시오. 정중하고 의미 있는 방식으로 하십시오. 유용한. 솔직 해져. 브랜드를 중심으로 커뮤니티를 만들고 이 커뮤니티의 일원이 되십시오.

간단하게 들릴지 모르지만 이것을 잘하는 것은 상당히 어렵습니다. 우선 순위와 프로세스를 완전히 검토해야 할 수도 있습니다. 그리고 위에서 언급한 일부 부분은 대시보드 및 ROI 차트의 언어로 번역하는 것이 거의 불가능합니다. 사람들은 사람들로부터 구매합니다.

고객과 직접 소통하고 고객을 더 잘 이해하기 시작하면 메시지가 더 나은 것으로 발전할 수 있습니다. 물론 도구가 도움이 될 수 있습니다. 그 중 하나가 놀랍게도...

AI와 마케팅의 미래

많은 마케터들이 제너레이티브 AI가 콘텐츠 마케팅, SEO 등에 미치는 영향에 대해 논의하고 있습니다. 이미 일어나고 있습니다. Forrester에 따르면 AI는 B2B 조직의 2/3에서 마케팅에 사용되고 있습니다.

모두가 ChatGPT에 대해 이야기하고 있습니다. 사용해보신 분들은 아시겠지만 정말 채팅 기능입니다. 질문을 하거나 명령을 내리면 대답을 합니다.

이것은 이미 검색이 작동하는 방식에 영향을 미치고 있으며 그 영향은 가까운 장래에 계속 커질 것입니다. 인터넷 검색은 이미 "묻고 답하기"의 문제입니다. 당신은 기계와 대화하고 있습니다.

AI 및 기타 마케팅 기술을 사용하면 점점 더 쉬워질 것입니다. 이에 대비하려면 구매자가 어떤 질문을 할지 알아야 합니다. 예를 들어:

• 구매자는 웹 사이트 및 다른 사람에서 AI 기반 채팅 기능을 사용하여 구매를 유도하는 데 필요한 정보를 얻습니다. 구매자의 질문에서 수많은 유용한 데이터를 얻을 수 있습니다.
• AI는 구매자의 요구에 더 잘 부응하기 위한 광고 활동에 힘을 실어줄 것입니다. 하지만 이에 주의하고 자동화된 광고 기능에 맹목적으로 의존하지 않도록 하십시오.
• AI는 구매자의 정확한 질문을 기반으로 콘텐츠를 생성합니다.

물론 AI는 도구다. "도구를 신뢰하지 마십시오!"를 기억하십시오. 두뇌를 사용하고 문화와 성격을 삽입하십시오. 정보를 다시 확인하고 신뢰할 수 있는 출처를 인용하십시오. 그리고 구매자를 위한 자원이 되는 데 집중하십시오.

마케팅을 주고 받는 적극적인 대화로 취급하고 구매자의 요구에 초점을 맞추면 성공을 볼 수 있고 필요한 만큼 당신을 필요로 하는 헌신적인 팬과 고객 기반을 개발할 수 있습니다.

내 말을 그대로 받아들이지 마세요. 우리 친구 ChatGPT의 말을 들어보세요…

이제 대화를 시작하세요!