성장 촉진 팟캐스트: 마케팅을 통한 성장 촉진

Fuel Growth 팟캐스트 시리즈의 이번 에피소드에서 공동 진행자인 Clint와 저는 최고 마케팅 책임자(CMO)에서 iSolvedHCM의 최고 전략 책임자(Chief Strategy Officer)가 된 James Norwood와 함께 자리를 잡았습니다. James는 제품 전략 및 개발에서 판매 및 마케팅, 브랜드 생성 및 차별화에 이르기까지 모든 분야의 배경을 가진 엔터프라이즈 소프트웨어 분야에서 30년 이상의 경험을 보유하고 있습니다. 소프트웨어 산업.

마케팅 주도 성장에 대해 더 많이 이해하고 영업 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 연계가 성공적인 GTM(시장 진출) 계획 및 결과를 만드는 데 어떻게 중요한 역할을 하는지 이해하기 위해 이번 주에 James와 이야기하게 되어 매우 기뻤습니다.

마케팅 주도 성장이란?

마케팅 주도 성장은 기업이 서면 콘텐츠, 디지털 마케팅 캠페인, 검색 엔진 최적화 등을 통해 성장을 촉진하고 리드를 생성하는 데 사용하는 접근 방식입니다. James에 따르면 "마케팅 측면을 보면 조직을 공급하고 성장시키기에 충분한 파이프라인을 제공하는 것을 만들었습니다. 리드 생성에 그치지 않고 파이프라인에 대해 생각하고 실제 기회에 대해 생각하는 마음가짐이 필요합니다.”

마케팅 주도 전략을 통해 기업은 시장에 접근하고, 제품 및 오퍼링을 마케팅하고, 솔루션과 관련된 주제에 대한 화제와 관심을 불러일으키는 새롭고 새로운 방법을 통해 차별화할 수 있습니다.

마케팅 주도 성장이 영업과 마케팅 사이의 긴장을 완화하는 방법

비즈니스에는 항상 좌뇌형과 우뇌형 사람들이 있지만 그것이 우리를 갈라놓는 것이 아니라 특히 영업 세계에서 문제를 해결하기 위해 우리를 하나로 모으는 것이어야 합니다. James는 “마케팅은 과학인 동시에 예술이라고 믿습니다. 맞습니까? 예전에는 예술에 관한 것이 전부였습니다. 그리고 이제는 과학이기도 합니다. 요즘 우리를 성공적인 비즈니스로 만드는 것은 두 가지의 조합이라는 점을 기억해야 한다고 생각합니다.”

그때 James가 처음으로 영업 및 마케팅 주제에 대해 언급했습니다. 그는 계속해서 “후자를 원한다면 서로를 이해하고 서로를 전투적인 '우리와 그들' 시나리오가 아닌 동맹으로 보는 영업과 마케팅 모두에서 강력한 리더가 필요합니다. 그것은 파트너쉽이며, 그 파트너쉽은 각 부서의 리더들과 긴밀하게 협력해야 하며, 서로를 도와주고 자원의 역할을 하는 것이 아니라 그들을 위해 제공할 사람이라는 관점을 갖지 않아야 합니다.” . 두 부서는 번창하기 위해 서로를 필요로 하며, 그러한 관계를 발전시키지 않으면 영업 조직은 실제로 어려움에 처할 수 있습니다.

마케팅 성장 계획을 세우는 방법

계획 수립은 소셜 미디어, 광고 및 웹 트래픽을 통한 작은 '질문'으로 시작하여 고객이 참여함에 따라 진행됩니다. 곧 그들은 양식을 작성하거나 데모를 요청하는 시점까지 블로그, 인포그래픽 및 전자책을 읽을 것입니다. 이것이 바로 마케팅 주도 전략이 작동하는 방식입니다.

James는 수익 및 마케팅 관계 이면의 물류에 뛰어들면서 이 개념을 제시했습니다. James는 일단 다른 수익 단계에 진입하면 회사가 다음 단계로 나아가기 위해 마케팅에 지출해야 하는 금액을 조정해야 하는 방법을 설명했습니다. 예를 들어:

• 1,000만~1,500만 달러 규모의 회사라면 마케팅을 해야 합니다.
• 5천만~1억 5천만 달러 규모의 회사라면 수익의 11~12%를 지출해야 합니다.
• 2억~5억 달러 규모의 회사라면 6~7%를 지출해야 합니다.

회사 성장의 각 단계에 대한 마케팅 예산 수치는 그가 공유한 가장 흥미로운 세부 사항 중 일부라고 생각했습니다. 초기 단계부터 후기 단계 회사에 이르기까지 마케팅 지출의 전체 여정을 계획해야 한다고 생각합니다.

마케팅에 도움이 되는 도구가 있습니까? 예!

간단히 말해서 마케팅 도구는 조직이 제품을 홍보하고, 콘텐츠 전략을 최적화하고, 리드를 생성하고, 판매를 촉진하고, 궁극적으로 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. James는 다음과 같이 말하면서 기술 스택 대화를 시작했습니다. “저에게 가장 중요한 마케팅 도구는 영업 인력 자동화 시스템입니다. 마케팅 자동화에 대해 말하는 것이 아닙니다. CRM 시스템의 Salesforce 자동화 부분에 대해 이야기하고 있습니다. 그리고 영업 조직의 경우 정확하고 완전한 CRM 시스템을 갖추는 것이 얼마나 중요한지 간과할 수 없습니다. 영업 데이터 위생이 필요한 곳에 있지 않을 때 정말 짜증이 납니다.

James에 따르면 마케팅 팀이 성공하려면 “100% 정확한 영업 인력 자동화 시스템이 필요합니다. 저는 영업 리더가 할 것으로 기대하는 방식으로 CRM을 분석하는 데 평생을 바쳤습니다. 마케팅 리더로서 저는 그 일에 시간을 보냅니다. 저는 마케팅 예산과 그 안에서 일어나는 일을 중심으로 계획을 세우기 때문에 그것이 완전하지 않거나 정확하지 않다면 예산과 계획에 대해 잘못된 가정을 하고 있는 것입니다. 그리고 그것은 재앙입니다.”

영업과 마케팅 사이의 벽을 허물고 둘 사이의 정렬을 만들면 상대방이 하는 일에 관심을 갖기 시작합니다. James는 이렇게 회상했습니다. 그들은 Salesforce 자동화 도구에 연결하기 위해 통찰력을 원합니다. 반대로 마케팅 담당자가 마케팅을 보고 흥분하는 모습도 보았습니다. 그리고 그들이 사용하고 있는 마케팅 도구의 내부를 살펴봅니다.” 조직이 이 두 부서 사이에 좋은 관계를 구축할 수 있을 때, 그들은 서로 이야기하고 기꺼이 도울 가능성이 더 커집니다.

James가 그의 광범위한 경력에서 배운 3가지 교훈

레슨 1:

첫 번째 수업은 회사 브랜딩 및 이름 지정과 관련이 있습니다. James는 “저는 브랜드 인지도와 회사 이름에 대한 지분이 있는 회사에 있었고 발명된 이름인 새 이름으로 변경했습니다. 아무도 몰랐고 회사가 브랜드 자산을 재건하는 데 5년이 걸렸습니다. 오년! 그건 실수 였어. 종종 회사가 다른 회사를 인수하거나 합병할 때 그들은 누구도 승자도 패자도 아니라고 말할 수 있는 좋은 시기라고 생각하여 새로운 이름을 제시하거나 오래된 이름을 없애려고 합니다. . 그러나 브랜드 자산이 있다면 인수하려는 회사가 귀하보다 더 강력한 브랜드를 가지고 있지 않는 한 두 번 생각하고 가지고 놀지 말아야 할 것입니다. 내가 배운 것은 모든 결과를 생각하지 않고는 이름을 건드리지 않는다는 것입니다.”

레슨 2:

두 번째 교훈은 조직 내의 사람들을 중심으로 합니다. James는 “인수를 진행할 때 다른 회사의 역할과 직위가 귀사에서와 같다고 가정하지 마십시오. 이것은 내가 한 번 저지른 실수이고 그것 때문에 아주 좋은 사람들을 잃었습니다. 우리가 이 다른 회사를 인수했을 때 나는 같은 직함을 가진 사람들이 같은 역할을 한다고 생각했습니다. 그러나 그들은 완전히 다른 역할, 매우 전략적인 역할을 가졌습니다. 그리고 그것을 이해하기보다, 나는 단지 몇 가지 가정을 했습니다. 그리고 그것은 나빴습니다. 따라서 병합하는 동안 항상 사람과 개인을 살펴보고 그들이 무엇을 하고 무엇을 책임지고 있는지 알아보십시오. 제목을 지침으로 삼지 마십시오. 사업을 인수할 예정이라면 '그래서 이 직함을 가진 이 사람이 이 자리에 있는데, 그들의 실제 책임은 무엇입니까? 그들의 기술 수준은 무엇입니까?' 귀하의 회사와 새 회사가 동일하게 운영된다고 가정하지 마십시오.”

수업 3:

세 번째 강의는 리드 생성과 단기 및 장기 결과를 얻는 방법에 관한 것입니다. James는 “내가 직면한 가장 큰 도전 중 하나는 오늘날 어디를 가든 여전히 직면하고 있습니다. 바로 리드 제네레이션입니다. 나는 리드 제네레이션 퍼널을 시도하고 시작하기 위해 모든 회사에 유사하게 접근합니다. 저는 단기 및 중기 리드 생성에 모든 것을 집중하여 시작하며 초기 파이프를 구축하기 위해 할 수 있는 분명한 일이 많이 있습니다. 그러나 당신이 그것에만 집중한다면, 이것은 제가 경험을 통해 스스로 채운 것입니다. 장기적인 결과에 투자하기 위해 아무것도 하지 않기 때문에 결국 정체될 것입니다. 그 하드 코어 초기 리드 생성에만 집중한다면 처음에는 훌륭하지만 시간이 지남에 따라 수익이 감소하기 때문에 정체될 것입니다. 한 걸음 뒤로 물러서서 단기 및 장기 모두를 생각하는 회사를 구축하기 시작할 때 확인해야 합니다.

마케팅 주도 성장으로 좋은 첫인상 남기기

조직, 특히 영업 조직의 경우 마케팅의 중요성은 고객이 회사에 대해 갖는 첫인상이라는 것입니다. 마케팅이 주도하는 성장 전략은 그것에 의존하며 이를 활용하여 고객의 첫 접촉부터 점선 서명까지 고객의 여정이 기억에 남고 영향력이 있는지 확인하도록 도와줍니다.

주제에 대해 더 알고 싶으십니까? 여기에서 전체 팟캐스트 대화를 듣고 제품 주도 판매 모델로 전환하는 것이 어떻게 고객 기반을 획득, 유지 및 성장시키는 원동력이 될 수 있는지 자세히 살펴보십시오. 이전 에피소드를 따라잡으려면 여기 또는 좋아하는 팟캐스트 앱에서 할 수 있습니다.